作者在对寿险行业的发展以及寿险公司的经营管理深入理解的基础上，利用战略管理的原理和方法建立了一个系统、完整、可操作性的寿险公司战略管理模型，并把此模型运用到寿险公司现实的战略管理活动中，得出了一些具有现实意义的结论，从而创造性地弥补了国内对寿险公司战略管理研究的缺憾。全书不乏睿智的远见以及精彩而丰富的内容，无论是对理论研究还是管理实践，都具有重要的参考价值。

在知识经济的时代，现代企业里有两个重要问题：一个是战略问题，一个是经营策略问题。经营策略考虑的是短期问题，而战略考虑的则是长期问题，它决定了企业的可持续发展和产品的竞争能力。　　一份好的战略计划应该包括以下几个方面的内容：对外部环境的评估、对公司市场与客户的认识、对竞争对手的分析、公司发展的最佳模式和主要障碍、公司实施战略的能力分析、平衡公司的长期利益和短期利益、战略执行中重要的阶段性目标。　　一个出色的战略应该是让执行人可以一目了然、顺利执行的战略，而不是难以理解、不知所云的战略。公司的战略要有从上至下的权威性、一致性和透明性，这就要求战略本身必须是简洁明了、通俗易懂的，否则就会导致矛盾、错误的信息和迟缓、无力的行动。

第一章寿险公司战略管理概述/1

第二章影响寿险公司经营的外部环境分析/30

第三章影响寿险公司经营的内部条件分析/51

第四章寿险公司的战略制定/92

第五章寿险公司发展战略/120

第六章寿险公司的竞争战略/146

第七章市场营销战略/168

第八章产品战略/227

第九章品牌战略/256

第十章客户服务战略/280

第十一章战略评价与战略选择/308

第十二章战略与寿险公司的组织结构/324

第十三章战略管理与企业文化/351

第十四章寿险公司战略控制与调整/371

参考书目/388

后记/390

目标市场战略

寿险公司的目标市场战略主要有两大类：完全覆盖战略和专一化经营战略。

(一)完全覆盖战略

大的寿险公司可以通过两种主要方法：无差别营销和差别营销来实现完全覆盖整个市场的战略。

1．无差别营销是指公司将细分市场之间的差别忽略不计，而只注重各子市场被保险人需求方面的共性，把所有寿险子市场看作为一个大的目标市场，在整个市场上只销售较少人寿保险产品或设计一种市场营销组合来追求整个市场。公司致力于潜在被保险人普遍需要的寿险产品，而不是他们所需要的不同产品，力求在一定程度上适应尽可能多的被保险人需求。为此，公司设计较少的产品和制定一个营销计划来迎合最大多数投保人，并凭借广泛的销售渠道和大规模的广告宣传，在潜在的投保人心目中树立该产品的一个超级印象。一般寿险公司的主要产品都采用这种战略。

无差别营销最大的优点在于成本的经济性。被普遍认为是与标准化“生产”和大规模“生产”相适应的市场营销方法。正是由于标准化和大规模“生产”，降低保单的促销费用、保单售后的管理成本和信息技术成本，也不需要对市场细分、进行营销调研和计划工作。

但是，对于一间寿险公司来说不宜长期采用无差别营销。第一，保户的保险需求客观上是千差万别并不断变化的，一个寿险产品长期为全体保户所接受极为罕见；第二，由于它只适用于那些具有同质性的产品，忽视了潜在被保险人需求在各个子市场的差异性，因此，当同行业中几家公司都采用这种战略时，就会使最大的寿险细分市场竞争加剧，而较小的细分市场则难以满足；第三，易于受到其他寿险公司发动的各种竞争的伤害，当无差别营销者试图相当好地去适应大多数保户的保险需要时，其他寿险公司努力要超过，想方设法地为得不到满足的保户提供很好的服务，也就是为特定的细分市场服务。正是由于上述的原因，世界上一些曾经长期实行无差别营销的大寿险公司最终也不得不改弦易辙，转而实行差别营销。

2．差别营销是指寿险公司将整个市场分成若干个细分市场，从中选择两个以上乃至全部细分市场作为自己的目标市场，为每个有明显差异的细分市场设计不同的寿险产品，并在费率、销售方式等方面予以相应的改变，多方位或全方位地分别开展针对性的营销活动，以适应不同细分市场被保险人的需求。差别营销是寿险公司市场发展的趋势。

差别营销的特点是小规模、多险种经营，具有很大的优越性。首先，公司的产品种类如果同时在若干个细分市场都取得优势，可以极大地提高公司整体的商业信誉；其次，在若干个寿险细分市场经营，对寿险公司分散业务风险具有重要的意义；最后，针对性的营销活动能够分别满足不同保户群体的需要，提高产品的竞争能力，有利于扩大保单的销售量，赢得更多的保费总额。

但是，差别营销也有它的不足。第一，将导致经营成本增加。随着产品品种的增多，销售渠道的多样化以及市场调研和广告宣传等营销活动的扩大和复杂化，险种改造成本、促销成本、业务管理成本必然会大幅增加。因此，这一战略的运用必然会被限制在一个限定的范围，即增加新单保费所带来的利益，必须超过营销总成本费用的增加。第二，受到公司资源条件的制约。较为雄厚的财力、较强的技术力量和素质较高的营销人员，是实行差别化营销的必要条件。这就使相当一部分寿险公司特别是小型寿险公司无力采用这种战略。

(二)专一化营销战略

专一化营销战略是指寿险公司不面向整个市场，也不是把力量分散在若干个细分市场，而是集中力量只选择一种较理想的寿险产品，实行高度专业化经营，力求能够在一个或几个细分的子市场中获得较大的市场占有率，而不是在一个大市场中得到很小的份额。专一化营销战略的类型有产品专业化、市场专业化、客户专业化。这种战略特别适用于资源条件有限或刚建立不久的寿险公司。  专一化营销战略的优点在于：首先，可以比较容易地在局部市场取得支配性地位；其次，由于实行专业化经营，可以大大地节省成本支出；最后，由于服务对象集中，对特定市场有深入的了解，信息灵敏度强。

专一化营销战略也有它的不足。第一，因为个别细分市场可能出现一蹶不振的情况，专一化营销所冒的风险比一般覆盖性营销所冒的风险更大；第二，某一竞争者可能决定进入同一细分市场，从而导致该细分市场竞争的恶化。P.190-192

在我国古代兵书中，早已有“运筹帷幄，决胜千里”之说，这里说的运筹帷幄，类同于今天的战略管理。战略管理就像战争中的战略部署，在开战之前，就基本上决定了成败的结果。在西方管理学中，有一个著名的公式，即：工作成绩=目标×效率。西方学者认为“做对的事情”要比“把事情做对”更重要，因为“把事情做对”只是个效率问题，而从一开始就设立正确目标——“做对的事情”，才是真正的关键。

自20世纪70年代以来，国外战略管理理论发展迅速，并备受企业的关注和推崇，其原因是随着全球经济一体化进程的加快，企业面临的市场和竞争等外部环境呈现复杂多变的发展趋势，企业面临的风险和不确定因素也呈现快速变幻的特征，要求企业必须站在战略的高度，应对生存环境复杂化的挑战。西方管理学界普遍认为，公司战略就是一家公司在别人之前发现微弱迹象的能力，对于一家公司的未来发展和提高长期竞争能力至关重要。随着国外战略管理理论的不断发展和完善，战略管理已经演变成为现代公司必需的商业实践。

自我国产、寿险分业经营以来，寿险业在国民经济、社会发展以及完善社会主义市场经济体制中的作用，越来越为更多的人们所认可和接受，但与此同时，寿险公司面临的市场监管、市场结构、客户和产品结构等行业和市场环境也发生了很大改变，寿险市场快速繁荣的背后也凸现了一些风险和挑战因素，如保险公司自身经营风险问题、由诚信引发的个人代理人管理问题、寿险公司产品结构不合理问题、资金运用收益问题等。在这种背景下，如何通过战略管理的实践，应对行业和市场环境快速变化以及诸多风险因素带来的挑战，就成为国内寿险公司不得不面对的现实选择。目前，国内对于寿险公司战略管理的研究还没有形成一个系统、完整并且具有可操作性的框架或模型。现有的研究基本上都是关于寿险公司战略管理的某个或某些职能层面，在结合战略管理的原理和方法以及对寿险业发展规律的认识上都有相当的局限性。针对这种状况，万峰同志在对寿险行业的发展以及寿险公司的经营管理深入理解的基础上，利用战略管理的原理和方法建立了一个系统、完整、可操作性的寿险公司战略管理模型，并把此模型运用到寿险公司现实的战略管理活动中，得出了一些具有现实意义的结论，从而创造性地弥补了国内对寿险公司战略管理研究的缺憾。

《寿险公司战略管理》一书主要有四个特点：一是以寿险公司经营的外部环境和内部条件分析为基础，以寿险公司的主要经营战略以及战略实施、战略控制等内容为主要理论框架进行系统论述，力求使读者对寿险公司战略管理有一个清晰的概貌。二是以战略管理的基本理论、西方经济原理、保险理论为基础，运用定性和定量方法，建立数理模型进行理论分析，并在分析的基础上提出不同战略在不同环境下的适用条件。三是以我国寿险市场逐步完全开放为研究背景，在探讨制定和选择寿险公司战略时，考虑我国保险市场逐步完全开放为背景，以国内经营的国际化竞争为假设，研究寿险公司战略管理问题。四是以附录的形式选用一些寿险公司经营案例，以使读者能够通过具体的案例更好地认识和理解寿险公司战略管理的实践性。

寿险公司战略管理研究是一项综合性学术工作，既需要有一定的广度，又需要有一定深度；既需要在宏观上准确定位，又需要在具体的关键问题上深入研究下去。这就要求作者至少要在三个方面具备一定的优势，一是对战略管理的理论和实践有深刻的理解、认识和把握；二是需要对寿险公司的经营原理和经营实践有深刻的理解、认识和把握；三是需要对中国寿险行业和寿险公司经营与发展的规律有深刻的认识，抓住主要矛盾，并就矛盾的主要方面进行深入的研究和探索。幸运的是，作为国内寿险业界的资深人士和长期从事寿险公司经营的管理专家，万峰同志在以上三个方面均有突出的成绩，他紧紧把握中国寿险业发展的脉搏和寿险公司加强战略管理这一实践要求，把战略管理的理论与国内寿险业发展的实际结合起来，建立了一个适应国内寿险行业需要的战略管理模型，对寿险公司如何加强战略管理、进行战略分析以及进行基本战略的选择等方面的内容进行了全面而深刻的阐述，如此力作在国内战略管理研究领域尚无前例，由此也决定了该书不乏睿智的远见以及精彩而丰富的内容，无论是对理论研究还是管理实践，都具有重要的参考价值。

万峰同志从事寿险经营与管理工作已二十多个年头，这本新著可以说是他长期对寿险公司经营管理的研究和实践经验的心血之作，是继《寿险公司经营与管理》之后的又一部力作，可以为众多参与、关注、学习和研究寿险公司经营管理的读者提供宝贵的指导和帮助，相信读了此书的人们会感同身受，这也正是作者的初衷所在。

本书构思于2001年。当时我开始着手写《寿险公司经营与管理》(2002年8月中国金融出版社第一版)一书，其中计划有一章为“战略管理”。没想到动笔后这一章越写越大，还没有写完就已经与其他章不成比例，可又舍不得删掉任何部分。后来突发奇想：何不以此为题另写一本呢。于是就有了这本《寿险公司战略管理》。因此，也可以说，《寿险公司战略管理》与《寿险公司经营与管理》是姊妹篇。

本书完成于2004年8月，历时整整三年。期间得到了许多人的支持和帮助。我的恩师刘茂山教授从本书的框架、内容以及文字上都给予了严谨的指导；看过初稿的一些同事也都提出过一些中恳的意见；中国金融出版社的古文君编辑自始至终对本书的写作和出版给与极大的关注和支持，在此一并致以诚挚的谢意。另外，在书中还附录了几篇相关的文章，以增加读者对寿险公司战略管理的进一步理解，对这些文章的作者表示谢意。

在本书即将出版之即，中国保险监督管理委员会主席吴定富在百忙中欣然提笔为本书撰序，这不仅使我备受鼓舞，同时也鞭策我继续为中国的寿险业而努力工作。

我还要特别感谢我的妻子，没有她对我生活上的照料，没有她在精神上的鼓励和支持，恐怕我完不成这本书。

战略管理在我国还是一门新兴的管理科学，由于本人才疏学浅，本书错漏之处在所难免，敬请广大读者不吝指正。  万峰  2005年4月16日