销售人员不辞辛苦地展开无数次产品推销的目的是什么？很简单，就是为了实现成交。那么如何才能让你的销售活动离成交的目标越来越近，如何才能抓住得来不易却可能转瞬即逝的成交机会呢？实现成交不能只靠运气，更要靠不怕拒绝的勇气、真诚的态度以及合理的方法和技巧。本书详细介绍了与客户成交的39个技巧，是一本销售人员成交的宝典。

销售人员不辞辛苦地展开无数次产品推销的目的是什么?很简单，就是为了实现成交。那么如何才能让你的销售活动离成交的目标越来越近，如何才能抓住得来不易却可能转瞬即逝的成交机会呢?销售人员需要做好信息处理、知识储备、谈判技能、说服技巧等多方面的准备和锻炼。掌握这些知识与技巧，对于销售人员实现成交目的、把握成交机会具有十分重要的指导意义和现实意义。

第一章 了解并理解你的客户

技巧1 勇敢面对比逃避更有助于解决问题

技巧2 对客户拒绝进行换位思考

技巧3 接受拒绝才有机会成交

技巧4 挖掘藏在拒绝背后的隐情

技巧5 弄清你的客户最关心什么

技巧6 反对意见往往是成交的前奏

技巧7 任何时候都不要与客户进行争论

第二章 打好与客户的第一次交道

技巧8 不要因为你的原因错失成交机会

技巧9 见客户之前做好方方面面的准备

技巧10 如果你吃了“闭门羹”

技巧11 创造融洽的交流环境与氛围

技巧12 与客户形成良好的互动关系

技巧13 了解并充分展示产品的魅力

技巧14 给客户留下良好而深刻的印象

技巧15 足够热情自信，但并不咄咄逼人

技巧16 巧妙地谈论有关竞争对手的话题

技巧17 与客户始终保持有效的联络

第三章 谈判：与客户实现成交的重要平台

技巧18 请合适的帮手到谈判桌上

技巧19 控制谈判的气氛与节奏

技巧20 预测成交阻碍并准备相应的解决措施

技巧21 引导客户做出成交决定

技巧22 准确识别客户发出的成交信号

技巧23 在合适的时机果断向客户提出成交要求

技巧24 谈判桌上的“可为”与“不可为”

技巧25 努力实现并充分体现与客户的双赢

第四章 被实践证明极为有效的成交技巧

技巧26 “铺垫式”成交法

技巧27 “支持客户反对意见”成交法

技巧28 “本·富兰克林”成交法

技巧29 “锐角”成交法

技巧30 价格争议成交法

技巧31 “预先框式”成交法

技巧32 “忽视”成交法

技巧33 保留余地成交法

第五章 成交结束，销售仍在继续

技巧34 成交重要，回款更重要

技巧35 有目标地推荐其他商品

技巧36 做好售后服务

技巧37 成交后仍然随时保持联系

技巧38 搭建有效的销售网络

技巧39 为下次成交做好准备

参考书目

被称为“全球第一金牌销售员”的雷德曼曾经说过，“推销，从被拒绝时开始”。在这位全球知名的保险推销专家看来，一名推销员如果因为听到客户的几句拒绝就轻易放弃，那么这样的推销员在推销事业上恐怕很难有光明的前途，这种轻易放弃的行为对公司的销售量和利润来说也是极其不负责任的。

遭到客户拒绝对于销售人员来说是再正常不过的事情了。与那些业绩平平的销售人员相比，所谓的“销售天才”在面对无数次的客户拒绝时，从来没有想到逃避和抱怨，他们做得更多的是对客户的拒绝表示更多的理解，并且能够正确看待客户的拒绝，从而找到与客户达成交易的突破点。每当遭遇拒绝时，那些推销能手们并不会一走了之，而是根据不同的客户特点和环境需要想方设法地拉近与客户之间的心理距离，并设法了解客户的真实需求。推销高手们一贯使用的方法是，即使被拒之门外，也毫不退缩，反而充满自信并不缺少礼貌地告诉客户：“您只要听我说最后几句话，就不会失去一次为公司创造效益的方法”；或者他们会诚恳地对客户说：“只要给我5分钟的时间，就等于给我一次机会，同时也为您增加一次机会”，等等。

在推销领域，客户的拒绝、抱怨和投诉几乎充斥于任何一个环节当中。客户在不了解其对产品的需求之前，或者在其不了解你所销售的产品能为其带来的好处之前，他们一心想的只是怎样保住口袋里的钱。所以，面对推销员，客户会凭借直觉首先予以拒绝。我们无法让客户从一开始就对我们的到来表示欢迎，并对我们的产品表示出强烈的兴趣，这一点，任何一位准备从事推销工作或者正在从事推销事业的人都应该保持十分清醒的认识。身为一名推销员，我们必须要在每一次推销活动之前都提醒自己：客户提出拒绝是十分正常的，也是十分必然的，而且客户随时随地都可能提出对产品或推销员的反对意见。

既然客户拒绝几乎无时不有、无处不在，那我们是否就要听之任之呢?当然不是，虽然我们不可能令客户从一开始就喜欢上我们的产品，并且表现出强烈的购买欲望，可是我们却可以通过自己的态度、表现和行为技巧逐步消除客户最初的警惕心理，增强他们对我们自身以及所销售产品的认同，从而达到成交的目的。

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每一次销售都指向成交

无论我们是在参加成功推销技巧的研讨班时，还是在接受企业组织的内部培训时，或者是在我们阅读任何一部有关销售的书籍或其他数据时，几乎来自所有途径的信息都指向了一个直接的目标，那就是实现成交!

“成交”两字，很多时候都会给无数从事销售工作的人员带来无法言说的兴奋、激动和激励。实现成交，是对销售人员长期努力工作的最好回报。如果不能实现成交，虽然此前销售人员付出的种种努力不能被轻易抹杀，可是那种种努力却终究归为无效，至少在成交之前，我们不能给自己一份完美的答案，更不要说公司的销售目标与利润率了。

于是，很多销售人员时时都被残酷的现实和回荡在内心深处的渴望深深地灼伤着，甚至有时，久久积存于内心深处的热切渴望几乎就要脱口而出：我们渴望每一次销售都能实现成交!我们渴望与客户保持更长久的合作关系!我们渴望每一次的成交量都能更大一些!

带着强烈的渴望，无数销售人员一次次鼓起勇气拨通了客户的电话，敲响了客户的大门，他们充满激情地活跃在与客户的每一次沟通过程当中。可是，面对一大堆名片或名录，并不是所有的客户都能使销售人员内心的深深渴望变成现实，并不是在销售活动中的所有努力都能看到明显的回报——实现成交，这对于公司销售额的增长或者销售人员的推销活动来说往往就意味着失败。可见，除了激情、勇气和强烈的渴望，还需要更多的知识和技巧。

是的，若要实现成交，仅仅有强烈的渴望是远远不够的，还需要相应的技术、技巧的合理运用，对客户的充分了解和真诚，以及投入大量的时间和精力进行各项准备工作等等。对于一名立志于实现更多成交额的销售人员(事实上，有哪一位从事销售工作的人不是如此呢)来说，我们需要掌握更丰富、更有效的成交技巧，需要知道以怎样的态度去表现、用怎样的方式去与客户交流才能赢得客户的认同，需要知道怎样把那些曾经与竞争对手打得火热的客户拉到自己身边来……

我们需要掌握更多的知识和技巧，当然还有真诚与客户保持合作的热情态度，本书告诉我们如何能够做到这些。书中并没有告诉我们在每一次销售活动中的每一个环节都应该采取怎样的措施，事实上，即使有人面对面、手把手地指点我们在每一次销售活动中应该按照怎样的步骤和流程去做，在真正的销售实践中，这样的指点往往经不起任何考验。我们要做的是充分领会书中那些被无数实践证明的真理，同时把书中介绍的相关技巧进行融会贯通，并将这些技巧科学合理地运用于实际销售活动当中，不要让他们成为“死内容”，而成为帮助我们与客户实现成交的好帮手。

无论如何，我们都要记住：实现成交不能靠运气，要靠不怕拒绝的勇气、真诚的态度以及合理的方法和技巧。总而言之，如果我们想要在销售的道路上走得更远、飞得更高，那我们就必须纠正过去的错误观念和错误态度，必须通过自己的勇气、耐心、信心以及能力技巧打开客户的心门，从而使自己的客户网络不断得到拓展，实现更大的成交量。

渴望成交的程度是谈判时的罩门。越想成交，就越处于弱势。相反地，越不轻易显示出这种渴望，越易取得有利的谈判地位。想成为谈判高手的入门规则，就是克服成交的渴望。

——坎普·吉列

我相信推销活动真正的开始是在成交之后，而不是之前。

——乔吉拉德

没有商品这种东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。

——特德·莱维特