汤姆.彼得斯堪称奇才。如果从著作的销量、知名度及收入等方面来衡量，他堪称全球商界的头号大师。汤姆.彼得斯做出了更多的革新行为，他打破了娱乐业和非娱乐业、讲经布道和商业演说之间的界限区别。彼得斯给一向沉闷的商界带来了些许轻松色彩。除了仰慕他的前卫思想之外，精明的战略家还可以从他身上学到些什么呢？他曾在自己的第一本书《追求卓越》中歌颂过43家“卓越”的企业，它们大都是传统的美国大型企业，然而，只过了短短５年，其中２/３的企业都遇到了麻烦，其中人民快递公司宣告破产。1987年，彼得斯推出了第二本《乱中取胜》。书中开篇写道：“卓越的企业已经不存在了。”1992年，彼得斯又出版了第三本书《解放管理》。这本书敲响了那些落伍的美国专家政治型企业的丧钟。可就在10年前，他还曾为这些企业高唱赞歌呢。进入20世纪90年代后，彼得斯推崇的是小型、无组织企业、实体企业、短暂企业和完美企业。睿智的管理人员可能会问：在新千年里，彼得斯又会向我们提出些什么新观念呢？

　　在这套书中，彼得斯的思想中不乏珍贵的宝藏，只不过需要我们加以挖掘罢了。他漫长的探索并非前后矛盾，而是在逐步揭示着某些观点。虽然有些观点的价值还没被完全认同，但在这些珍贵中，精明的战略家一定会赞同下面这些金玉良言：

●大多数企业已转变成服务型企业。但令人遗憾的是，很少有企业真正重视服务，它们充其量只是个爱好者而已。

●在人员、一线销售、服务和分销等方面投入过大，让这些人成了企业英雄。

●像列宁主张开展长期革命一样，要让创新成为公司内每位员工的生活方式。

●要认识到大企业的兴盛期已是过去，尽快面对现实。

●要意识到中层管理人员是“无用的鸡肋”。如果你是其中一员，趁早离开它，找到更有效用的工作。如果你还设有这个管理层，尽快取消它。

●创建自己的品牌，品牌代表了你自己。“要真是个聪明人，你就应该知道怎样为自己设计一个鲜明的形象，通过运用信息和战略手段来提升代表‘你自身’的品牌。”在这一点上，彼得斯是在重复亨德森应用于企业战略上的规则，即通过差异化以求生存和成功。这个战略也同样适用于个人。

这些管理理念对新时期面对挑战的所有企业家来说，不乏参考意义。

 第1册 潮流

引言

第1章 女人的兴起：金钱所在之处1

第2章 女人的兴起：差异是真实存在的

第3章 女人的兴起：它不是火箭技术

第4章 成熟的热潮：金钱所在之处2

第5章 机会的重叠：黄金时期的女性

 第2册 领导

第1章 在混乱年代追求卓越：50项领导艺术

第2章 老板的工作：英雄、样品、故事

第3章 会见新老板：女性进行统治

第4章 老板工作：25项天赋

 第3册 设计

第1章 设计：新企业的“灵魂”

第2章 美丽的系统：设计的礼服长摆

第3章 运转中的设计：提供记忆犹新的体验

第4章 体验附加：拥抱“梦想”的商业

第5章 巅峰设计：创品牌的核心

 第4册 天赋

第1章 重新想象个人：“你就是品牌”世界里的天才

第2章 使工作变得重要：令人惊叹的项目！

第3章 没有限制：“无势力”之人的令人惊叹的项目

第4章 实现令人惊叹的结果：25项销售法则

第5章 古怪的思维方式：卓越的天赋

索引

作者致谢

关于作者

大声说出来——精髓宣言

   展览厅里的较量：事情的内幕

让我们回到阶段3。话说一埘夫妻要买一辆车，他们参观着展览厅，一个销售员——很可能是一位男销售员，走近他们。夫妻中的男人主动与他攀谈起来，这个销售员自然集中精力回答那个男人所关注的问题。这种景象有什么不对吗?并没有，这只是一个很普遍的场景。错误的是我们对这个场景的理解。

那个女人或许是在为自己购买汽车，或许她才是这辆车的主要使用者；即使她都不是，那她任销售过程中其他四个阶段的影响力也足以使她成为一个主要操控者。那么，为什么她会让男人去和销售员交涉呢?有各种各样的原因。其一，她早就知道销售员对待男人要比对女人更热情。 (调查表明，连男人都同意男性顾客比女性颐客与销售人员相处得更好。)其二，她想让男人处理必要的谈判。她知道男性文化中的好斗精神使这种任务对他来说不成问题。其三，如果需要对产品的技术层面进行评估，男人可能懂得更多，在达方面她会很感激他的帮助。

女性文化使女人可以毫不掩饰地关注男人的想法——即使最后的决定是由她们做出的。一个女人会转向她的丈夫说道： “那么你是怎么想的呢，亲爱的?”很多销售员误解了这个信息，他们想： “看，我就说嘛，是他在作决定。”但其实那只是一句礼节性的询问，她只是在暗示他来支持她的决定。

类似地，女人不乐意在别人面前直接驳斥男人，那会使她们不舒服。她们不想给别人留下悍妻弱夫的印象，所以她们经常会在销售人员面前保留自己的意见。但是你猜怎样?那些意见仍然在她的心中翻滚，之后她就会倾诉给她的丈夫。当然，到了那个时候，销售员已经失去了解决她的问题的机会。．  所以，即使是在这个阶段，销售员仍然需要认真地对待女人。他们需要不时插问女人的想法： “那么玛莎，这也是你想要的吗?还有没有别的什么你希望能够补充进去的?”这样，女人就能够表达她们的观点，而不用反驳或者使她的丈夫感到难堪了。一般情况下，销售人员应该更多地去听而不是说。让女人问问题，让她告诉你她的生活故事，这样你才会了解她的需要是什么——这样可以帮助夫妻双方达成一致决定。诉说和销售：一生的顾客

向女人营销并不会比向男人营销更艰难，但是这种销售会更加长久，得到的回报很值得你付出更多的努力。

你知道为什么吗?因为从长远的角度看，每·个有可能成为丰顾的女人都会给你带来一桩又一桩的新生意。重申一下，一位满意了的女顾客会以惊人的速度为你介绍新的客户——利润是可观的。女人作决定的高度慎重心理产生了她f『]坚定的品稗忠诚度，她们“通过共同点彼此相连”的倾向促使这种忠诚借助口头宣传而不断推广。

这里有·个例子：我是豆荚公司(Peapod)的铁公司来给我送货，递送员交给我一束漂亮的红玫瑰，我说： “噢，我并没有订购任何花束。我希望我订了，但是我并没有。”他说： “但是我们决定，今年我们所有的颐客中如果有谁在情人节这天安排送货，就应该得到一束免费的红玫瑰。”喔，你能想象得出我当时的惊讶和喜悦。我把这小小的事情告诉了许多朋友，冈为它太出人意料了。我的心底现在仍然留有一块温暖的地方给豆荚，无论今后它有多少次缺货。

小事情对女人很重要，女人会在朋友中间谈论它们。欠人的交谈大部分是关于交换她们日常生活中遇见的奇闻轶事，当一些好的或者坏的事情发生的时候，那则消息会很快在女人圈里传开；在男人固里可就慢多了。口头宣传在女人中发挥的能量可比在男人中的作用大得多得多。  一些精明的销售商把口头宣传提升到了一个更高的水平——从“告诉一个朋友”到“卖给一个朋友”。比如，宝洁公司几年前推出了一种新型清洁产品，是“速易洁”牌拖把(Swiffer)。我买回我的第一个速易洁拖把，打开包装，发现里面送了一张优惠券，不仅可以打折购买替换物，还可以用于另外购买一整套拖把。最开始我想： “他们干吗还涌盖那个?我不是刚买回了一整套拖把打赌我的朋友詹妮也会喜欢它。”所以我把那张优惠券给了她。事实上，宝浩给了我一个向詹妮推荐这种我喜欢的新产品的理由。产出人力

也许对于理解女性文化最重要的一课就是：人的力量可以调动起女人的兴趣。她们想从人那里获得消费信息，她们想要知道她们光顾的公司也同样地关注人，她们愿意在那些公司里看见并和人进行交流。

几年前，当手机市场还相对比较年轻的时候，速跑公司(Sprint)作了一项关于如何推销手机的调查，之后它选择的展示结构主要是在玻璃墙后摆放各种各样的手}几，每种选择旁边都放有一个装有说明册的袋子。调查显示，男人很喜欢这种销售方式，他们走进一家商店，取出一些说明册，阅读产品介绍，做出决定，然后走到柜台前买下一部电话。但是女人会径直走过那些玻璃墙，在商店的最里面找到一位工作人员，开始问问题。最初，速跑公司并商店布局和职员数量来满足女人的需求。自那以后，它的女性顾客数量不断上升。

另外两个关十适用人的能力的方法。把人印在包装上。大多数公司仍倾向于使用它们产品的特写画面作包装——也许是一碗麦片，或者一台激光打印机。但是，为什么不使用这个产品的人的真实形象呢?把你的公司与活人联系起来，这会让女人觉得你的产品很有魅力。

给你的网站(和公司)以人的血孔。把高级经理或者你的顾客所关注的人物的照片和简介贴在网站上。别躲在电子墙后面，女人想要看见你是谁。

     使你的信息传送人性化

我在广告、工作了大约10年，有·句短语我的同事们经常挂在嘴边，几乎像一句口头弹似的，它就是： “产品是英雄。”现在，这个短语所传递的信息也许在男人是你的唯一目标时会有效，但是对]二女人则起不到仟何作用。要想获得女人的心，你应该把人或者以人为中心的价值观放在你与顾客进行交流的核心位置。接下来告诉际如何去做：

展示真实的而不是理想化的人物。大多数女人不把超级模特看作自己的同类，但是商家仍继续使用像辛迪．克劳馥(Cilldy Crawford)这样的人拍摄广告。我不明白这是为什幺。就个人来说，我并不关心辛迪·克劳馥是否推荐这样或那样的照相机，因为我知道Hlj使我买了那款照相机，我和她也还是很不相同的。相反，我希望看见我队为与我相关的人物形象。

玉兰油(Oil of Olay)的广告表现得很出色，它使用了很有魅力但又真实的女人形象，布景也是大多数女人都熟悉的环境。它的广告会展现给你一个女人坐在客厅的地板上，她的四周散落着报纸。没错，这看上去有些乱，但是我的房子有时也会很乱。我不是住在完美星球，大多数消费者也部不是。

融入消费者。从事广告业的时候，我学会了围绕着两个或三个“头条”要点来构建一个广告：聚焦标题，迅速浏览内容，理解传递的信息，离开。这对男人是有效的，但对女人还是毫无作用。要想完全理解一个产品，女人需要感受使用那个产品的完整体验。

最近我看到了一则全然符合男性文化的汽车广告： “马力增长了17％；扭矩增长了6％；品牌美誉度增长了100%。”伴随着文字的是一辆干净漂亮的车的形象。男人可以获取它传递的信息，然后继续看别的。但是女人只瞟一一眼就翻了过去，两秒钟就完全忘掉了。她需要内容丰富的、更加复杂的、有情景包含在内的东西。

想要“温暖”而不是“获胜”。男人喜欢自己成为获胜者——这就解释了我们看到的很多广告的表现方式。在一个又一个的广告中，重点是要帮助消费者感觉到自己比其他人优越，或者帮助他们激起其他人的嫉妒心理。甚至那些很普通的东西，比如通心粉和干酪也普遍使用“成为获胜苦”的广告方式： “如果你给孩子们使用这个产品，他们会觉得你是个更好的妈妈，在邻里之间你也会成为最受关注的妈妈!”但是激起女人兴趣的并不是这种心理，她们想通过找到相通之处感觉到温暖。

国家农场保险进行的广告宣传非常棒，它这样说： “我们的居住环境和你的一样。我们和你一样。”一个特别的广告标题这样写道： “我们从来没遇到过一个不工作的妈妈。”它展示了一个女人在早上忙碌着，她在接电话，旁边放着个公文包，同时又努力地给一个孩子穿鞋，另一个孩子在她身后溜出了门。这个场景引起l『很多很多女人的共鸣： “噢，是的，她和我很像。”

讲述故事。每一天——从讲述奇闻轶事到分享她们的“生活故事”——女人通过讲述相互关联。那就把这种方式电收录在你的营销材料当中吧。

P85-92

汤姆·彼得斯是我们这个年代最有影响力的商业思想家，他被誉为管理学家中的大师级人物。

他的第一本书《追求卓越》(与罗伯特·沃特曼合著)，在布隆贝利出版业协会的一次投票中被评为“有史以来最优秀的商业书籍”。在这本书之后，他又推出了一系列国际畅销书。

他还是汤姆·彼得斯公司的创始人，那是一个全球1生的培训和咨询组织，它的主要客户包括劳斯莱斯、星巴克、美洲银行、大陆航空、维珍和英特尔公司，为它们提供备战未来变化的组织转型建议。

《汤姆·彼得斯精髓》是汤姆·彼得斯的最新力作：  “一流的想法、优秀的故事、恰当的引用和很多很多镶有智慧的观点聚在一起，组成了名副其实的丰盛大餐，这就是汤姆的特殊贡献。”(查尔斯·汉迪)