如何扼制大量逾期应收货款？如何防止销售人员垄断客户资源？如何识别和选择有信用或有偿付能力的经销商？如何保证销售额与回款额的同步增长？如何大幅度提高企业信用管理效率和节约管理成本？……本书全面介绍赊销的基本思路和解决方案。帮助读者，熟悉赊销管理的规范化操作流程和制度、掌握各种实用的信用风险防范措施和回款实战技能；帮助企业，逐步建立起完善的管理体制，以防范风险、减少损失、扩大交易、提高利润、全面增强企业生存、发展和竞争能力。

本书详细地介绍了赊销的风险种类、如何防范赊销风险：应收账款的管理、回收和监控；在赊销前、中、后三个时期的监控，信用部门和市场部门的管理和运作等内容。是企业中高层管理人员，营销部门人员，信用部门人员，财务部高级管理人员必读的营销实战权威读本。

前言

第一章 什么是赊销 

赊销有什么好处

如何设定赊销条件

赊销的六个重要环节

对赊销进行专门的管理

控制赊销风险的主要措施

什么情况下可以不赊销

实战情景案例

第二章 预防赊销欺诈和陷阱

常见赊销风险的种类

关注客户信用风险的征兆

识别赊销风险因素的方法

控制赊销风险

实战情景案例

第三章 赊销前，了解客户资信

直接调查客户资信

间接调查客户资信

各类情报的优劣

调查客户信息的最佳时机

客户资信调查报告的编制

用5C评估法评价客户信用

实战情景案例

第四章 赊销前，慎重选择经销商

选择经销商的标准

调查经销商资信的程序

评定经销商的资信等级

区分经销商的规模

正确对待新老经销商

实战情景案例

第五章 赊销中，管理客户资信

全程信用管理模式

设置资信管理工具

启动资信管理系统

设计客户资信评估策略

建立客户资信评估程序

资信评级

调整信用级别

赊销额度的动态管理

如何管理客户档案

建立客户档案的流程

实战情景案例

第六章 赊销中，监控管理应收账款

日常监督和分析应收账款

对应收账款进行分级管理

控制持有应收账款的成本

控制应收账款收现率

销售部与信用部的交接

编写各种规范函件和登记表

实施应收账款跟踪管理

应收账款的监控方法

实战情景案例

第七章 赊销后，追收应收账款

统揽全局：做好货款追收铺垫

应收账款有哪些形式

审查逾期应收账款

能否收回账款——进行可收回性评估

设定逾期应收账款回收目标

追收逾期应收账款程序

有的放矢，各个击破

灵活运用不同追账方式

逾期应收账款追讨的技巧

实战情景案例

第八章 运用技巧催收账款

收账的基本技巧

最常用的方式——电话催收

温和的催账方式——信函催收

亲自拜访——上门收款

集中解决——会议收款

实战情景案例

第九章 欠款形成，采取后备措施

及时停止供货

置留所有权

让客户提供债权担保

留存坏账准备金

用以维持经营的后备流动金

投资信用保险

申请支付令或委托追债公司

实战情景案例

第十章 对销售部门进行严格管理

销售部门的信用管理

销售的事前、事中、事后控制

控制风险的三条重要策略

减少赊销风险，摒弃七个错误理念

对销售人员和经销商进行培训

实战情景案例

第十一章 对信用部门进行风险控制管理

构建信用管理组织

制定严格的信用控制流程

分工明确．各司其职

与各部门的业务往来及关系

避免出现“信息孤岛”

客户信用申请的审批和投诉处理

编制信用部门经费预算

选拔高效管理者

对信用部门进行考核与激励

节省成本。选择信用外包

实战情景案例

附表：

1．客户付款延迟情况分析表

2．赊销的六个特别环节图

3．赊销管理的基本业务流程图

4．客户资信调查表

5．经销商等级评定代码内涵对照表

6．经销商等级评定cAl一CA6方法说明表

7．客户信用变更分析和审批表

8．建立客户档案的流程图

9．货款回收管理表

10．客户账龄分析预警信息表

11．全部客户账龄分析预警信息汇总表

12．全部客户账龄分析信息汇总表

13．应收账款账龄表

14．坏账提取比例表

15．账款回收率表

16．债务因素评分表

17．债务分析模型的计算过程表

18．十二步收账程序示意表

19．催款的首次提醒信

20．催款的第二封提醒信

21．催款的第三封提醒信

22．催款的最后付款提醒信

23．催款的部分货款提醒信

24．各种追账方式对比一览表

25．赊销货款回收状况报告书

26．赊销货款迟延报告表

27．电话催款前应准备的客户资料表

28．信函收款实施步骤表

29．收款人员每日电话记录表

30．客户信用评定流程图

赊销有什么好处

赊销也叫信用销售，就是企业的产品让经销单位不交现款就拿去销售的行为。目前国际上80％的商业贸易是以赊销方式进行的。20世纪90年代以来，赊销的应用越来越广泛，在医药、食品、纺织、机械等竞争比较激烈的行业，就更为常见。

案例：

赊销这一现象在眼镜零售业所占比率极大，涉及面广，推算起来成因于20世纪80年代末。

其成因大致如下：

中国眼镜基本上是买方市场，可供应的眼镜品牌多，数量大，同时由于眼镜行业透明度低，利润偏高，而行业内有规模、有层次的零售店的数量有限，供求双方的关系与其它行业相比异常，甚至可以说是畸形。厂家都希望挤进眼镜店有限的柜台，无形中形成这种流通方式。

有的国内品牌的商品为了将自己的产品推向市场，主动要求商家先试销后付款，因此商家可向厂家提出卖完了再付款的要求，从而形成较小的商店或没有信誉的商店卖完之后不付货款的现象。

部分眼镜店资金不足于承担全部进货，需要向供应厂商借用货款来充实业务的发展，供应商为了让商品进入该地区销售，不得不接受零售商的欠款要求。

有些眼镜同业就部分眼镜新品牌、新款式、新颜色对市场接受能力把握不准，不敢贸然进货，而厂家则希望尽快将打进入市场，检验其发展趋势是否准确，从而形成代销性质贸易，销出后再结算货款。

赊销对企业的影响

赊销对于企业经营的影响究竟有多大呢？

据有关专家调查发现，采用赊销方式时，企业的销售额平均上升16．9％，利润率上升5．4％，客户数目上升14．2％；而在不使用赊销时，上述三个指标都有将近20个百分点的下滑。

与此相应，采用赊销时，流动现金减少5．1％，而当不采用赊销时，减少的比例高达10．1％，如果对货款的回收控制得宜，现金的流动性还将增强。

上述指标的差异是如何产生的呢？这主要有如下三个原因：

①赊销给予了客户一段时间的账期，可以吸引更多的客户，从而提升营业额及盈利。

②因为采用赊销，从而避免了与银行的反复往来文件，减少了费用及行政开支。

③赊销是给予客户资金融通，因此与客户的关系能得到改善。

事实上，许多客户并不是没有消费的支付能力，而是他们愿意采用先消费后付款的方式。当一个商业企业采取提供消费信贷的方式来扩大市场份额和吸引消费者的时候，其它企业为了保持它们的市场地位，通常也会很快引进消费信贷方式。P4-5

目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际问题。其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊购的方式交易，从而获得融资。

销售企业则面临两难选择，一方面，不提供赊销会削弱竞争能力，另一方面，在充满风险的信用环境下，提供赊销则会面临来自客户的信用风险。

充满风险的信用环境

著名经济学家吴敬琏撰文抨击了“中国的信用状况之恶劣表现”，主要有：履约率极低；债务人大量逃赖债务：假冒伪劣商品充斥市场，毒米毒酒等恶性案件不断发生：企业进行虚假披露、包装上市圈钱等行为屡见不鲜；“有偿新闻”、“虚假广告”、“假财务报告”和“黑嘴股市分析”满天飞：以万亿元计的银行的不良贷款积累；盗窃知识产权……

据专家测算分析，我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比重至少为10％-20％。我国企业经营中的无效成本更是居高不下。据国家统计局统计资料分析，如剔除制度性变化和利率调整等因素，近十年来企业的管理费用、财务费用和销售费用三项合计占销售收入的比重达14％，大大高于外商投资企业的同期水平。

2004年中国人民银行公布的数据显示，我国每年因为逃废债务造成的直接损失约1800亿元；国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元。还有产品质量低劣和制假售假造成的各种损失至少有2000亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元，另外还有逃骗税款损失以及发现的腐败损失等。  

总的来说，目前中国企业面临的信用环境有以下四个特点，即企业间交易普遍失信严重、国家信用体系尚未建立、法律环境尚待进一步改善、市场竞争日趋加剧。

在欧美一些发达国家有比较完善的信用管理体系，比如，欠款到期时如果欠款的公司不付款，就会找律师与它打官司，欠款公司的信誉会受到极大影响，与其相关的所有供货商都不敢再赊销货品给这家公司，它将失去一两个月的现金流的缓冲期，而且银行也不会再贷款给它。可以说，失去信用的公司在欧美的发达国家没有生存的空间。

在中国，信用成为商品过剩时期最稀缺的资源。目前的“三角债”问题和企业间普遍存在的拖欠问题，都是社会经济生活中的“信用”问题。中国企业的信用管理已经成为人世以后和世界经济接轨、与信誉卓著的跨国公司同台竞争等必须迫切解决的首要问题。

随着市场经济的不断深入发展，信用风险和信用管理问题已成为影响和制约企业发展的一个突出问题。国有企业的“三角债”问题、企业间相互拖欠货款、应收账款长期居高不下等问题已成为经济运行中的一大顽症，严重影响了企业资金的周转、经济效益的提高。

不得不进行赊销

20世纪90年代以来，赊销的应用越来越广泛，在医药、食品、纺织、机械等竞争比较激烈的行业，赊销就更为常见。为了提高市场份额，增加市场利润，赊销是必须的，否则企业毫无竞争力，无法开拓市场，最终走进坐以待毙的境地。

从另一个角度说，赊销无论是对买方还是卖方都是有益的。信用交易即赊销的优点至少有四个：一是能够刺激购买力，对那些资金暂时有困难的买家，赊账无疑具有强大的诱惑力；二是赊销能够提高卖方的竞争力，一家有能力赊销的企业显然比没有赊销能力的企业具有更强的市场竞争力；三是赊销能够起到稳定客户的作用，对信誉好、实力强的客户提供赊账作为优惠条件，为保持长期稳定的客户关系提供了保障；四是赊销能够减少企业库存，形成生产和销售的良性循环。

激烈的行业竞争迫使企业不得不接受以信用作为付款承诺的结算方式，但同时信用交易的弊端又给企业实现预定的目标蒙上了阴影。

赊销的风险

大部分企业都或多或少被坏账困扰过，企业老总们都在痛斥经营环境的恶劣、社会风气的低下、商业骗子的众多。直接客户赖账，销售代理商也赖账；小企业赖账，大企业也赖账；新客户赖账，老客户同样赖账；商业企业赖账，生产企业还是赖账！

我们经常能在各种媒体上看到某某公司携款逃跑。某某网站欠款不还，某某超市人去楼空，某某上市企业贷款抵亏！其实曝光出来的只是冰山一角，哪个企业和银行说起欠款来不是满腹心酸！

由于赊销通常是无担保的信用，与银行信用相比，更缺乏回收的手段。因此买方一旦违约，就会给信用提供方造成巨大的损失。事实上，无论是逾期应收账款还是坏账，其损失都并不限于实际已发生的该笔损失，更重要的是由此而带来的恶性连锁反应。

首先，逾期账款会影响企业资金周转，增加企业的融资成本，进而影响企业的盈利水平；另外，坏账则需要额外增加几倍的销售额才能弥补。假定一个企业其盈利率为10％，售出价值100万元的产品，可获利润lO万元。如果买方不能如期付款，企业就会因此影响到投资、购买新设备、扩大再生产等环节。如果根本收不回货款，则企业要想弥补这100万元的坏账损失，就需要额外完成10笔等额的销售，且前提是没有任何风险。其结果是，这新追加的10笔销售额以及与其相关的所有采购、生产、保管、储存、管理等各个部门，全部没有创造任何新的价值，没有丝毫利润增长。这种恶性的连锁反应，往往会损害企业的总体经营目标，甚至对企业的生存造成直接威胁。

赊销管理

在企业的经营运作过程中，赊销欠款的发生是不可避免的，赊销欠款作为经济生活中信用经济的一种体现，管理好，会极大地促进企业突破商业交易的时间和空间的限制，迅速把握市场商机，提高企业的竞争力。管理的不好，企业就会陷入经营困境。因此，有效控制赊销拖欠的风险，对于企业的商务运作是极其重要的。

企业要想有效控制赊销拖欠的风险，一是必须要对交易各环节进行“严格管理”。也就是说，要控制赊销拖欠风险没有诀窍和捷径，但也不复杂，在交易过程的每个环节上的基础管理工作都做到位了，风险自然被控制。

二是要监控从客户下定单到同意赊销发货直至收回赊销款的全过程。记录赊销客户的信用额度、付款条件，严格审核是否符合发货条件，符合的审核通过，不符合的通知退回。遇到特殊情况。如超过批准的信用额度或已到期的货款尚未结清，销售部可以捷出临时性申请，由总经理决定是否批准。经信用部门审核通过或总经理特批的定单可以开具提货单和发票。

三是要及时跟踪监控赊销货款。企业制订货款催收程序。规定每个部门应履行的职责。信用控制部门负责及时发布货款到期信息，对于有逾期货款的客户，关闭其信用账户，除非特殊批准不得恢复其信用账户。

每月由财务部向总经理和销售部呈报一份应收账款账龄分析报告，该报告将应收账款按递延的、当期的、逾期30天未付的、逾期60天未付的、逾期90天未付的列出。

所有逾期30天的欠账由信用控制部门发信催付。对于逾期60天的欠款，由总经理发信催款。对于仍不能收回的欠款。委托第三方处理或由法律部门协助进行法律诉讼。上述各部门的职责均作为业绩考核的内容，以保证各司其职。 在制定和实施分期收款的赊销政策时，必须充分考虑尽量减，少应收账款的占用额度和占用时间，减少可能造成的企业坏账。降低应收账款的管理成本，选择边际利润大于应收账款管理总成本的赊销政策，这样才能真正使企业的赊销政策发挥出优势，保持和提高企业的市场竞争力。

商场如战场，布满陷阱和地雷。为了避免应收账款成为不良资产，最有效的办法就是对赊销进行有效的控制。时刻警惕赊销陷阱，成功进行反赊销营销活动。

为使企业保持良性、可持续发展，任何现代企业，更大的范畴来说，任何现代社会都需要建立一整套严格的信用管理体系，来审核、控制、监督信用交易、识别信用风险，减少信用损失。

四是企业内部建立一个信用管理的部门。对信用管理人员，尤其是信用管理经理的要求非常高。信用管理人员要掌握信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色。

本书适合谁看

本书详细地介绍了赊销的风险种类、如何防范赊销风险：应收账款的管理、回收和监控；在赊销前、中、后三个时期的监控，信用部门和市场部门的管理和运作等内容。

可以说这本书有四类人必须看：企业中高层管理人员必读，营销部门人员必读，信用部门人员必读，财务部高级管理人员必读。

如何使用本书

本书的每一章都独立成篇，如果你是公司的高层管理人员。监管着公司的销售部、财务部和信用部，最好仔细地看完全书：如果你供职于销售部门，你可以略掉本书的第11章，需要重点阅读的章节有第2章、第3章、第4章、第5章、第7章、第8章、第9章：如果你供职于财务部或信用部，你必须仔细阅读书中第5章、第6章、第10章，其余章节如果你有时间或者感兴趣可以阅读，它会使你在工作过程中受益无穷。