你知道投资时最容易犯的错误是什么吗?你买东西有没有后悔的时候?怎样才能使员工对企业忠诚?你知道怎样交朋友吗?

本书基于获得诺贝尔奖的行为决策学，又基于作者10余年的管理教学经验，揭示决策中常见的误区，发现正常人思维深处的奥秘，将“行为决策学”应用于现实生活。读完本书，希望你能“少几分正常，多几分理性”，在这充满竞争的世界里胜人一筹。

你正常吗?也许是的。你傻吗?也许也是的。“正常”的决策者往往做着“傻瓜”的决策，而他们自己还蒙在鼓里。这些傻的错误在许多决策中会出现，包括购物、投资、用人、择偶等。本书基于获得诺贝尔奖的行为决策学，又基于作者10余年的管理教学经验，帮你揭示人们在工作和生活中熟视无睹的决策误区，并教你如何纠正。读完本书，希望你能“少几分正常，多几分理性”，在这充满竞争的世界里胜人一筹。与第1版相比，本书是一个全新的版本，增加了很多新的内容。

本书由机械工业出版社出版发行。未经出版者书面许可，不得以任何方式杪袭、复制或节录本书中的任何部分。

致谢

前言

第1章 10元等于两个5元吗——心理账户对行为的影响

第2章 你买过没用的东西吗——交易偏见

第3章 坚持到底一定是胜利吗——沉没成本误区

第4章 你有自知之明吗——过于自信

第5章 你会习以为常吗——适应性偏见

第6章 存银行还是买股票——风险决策

第7章 损失100元和得到100元，哪个对你影响更大——损失规避

第8章 损失lOO元和没有得到100元，哪个让你更痛心

  ——忽视未得收益

第9章 谈判中应该让对方先开价吗——定位调整偏见

第10章 你的孩子会长多高——违背概率规律

第11章 多一定比少好吗——联合评估与单独评估

第12章 抓住老鼠的一定是好猫吗——结果偏见

第13章 钱越多越幸福吗——财富与幸福

第14章 选择越多越幸福吗——选择与幸福

参考文献

在我们的日常生活中，很多消费决策都受到一些无关的参考值的影响。就像买被子，现实中我们总不可避免地会去拿现在的价格与原来的价格比较，并从差额中得到满足，即获得交易效用，然后选择那条与原价相比，便宜最多的被子，为自己得到一个合算的交易而沾沾自喜。又如决定是否要买“好梦”药片，我们总是不由自主地会将当地价格和其在上海的价格比较，如果现在的价格比上海的便宜，我们就会更愿意买，反之则不愿意买。还有就是根据不同的购买地给相同的啤酒出不同的价格，仿佛一样的啤酒，从杂货店买来的和从酒店买来的喝在嘴里会有差别似的。但是事实上，被子的原价和“好梦”在上海的价格是完全不应该影响你的购买决策的，因为对你而言，被子的原价和“好梦”在上海的价格不仅是无关参考价，而且是不可得的参考价。同样，啤酒在杂货店里卖的价格和在酒店里卖的价格也与你品尝啤酒的美味无关，它们也是无关的参考价。你需要关心的只是物品本身可以带给你的实际效用和它现在的价格。看到这里，你可以想想自己在平时消费的时候，是不是也经常因为抵不住大减价的诱惑而去购买自己其实并不是最想要的商品呢?打开衣柜，里面是不是有不少衣服是你因为经不起商场打折促销的诱惑而购买的，而现在又被你闲置一边高高挂起?认识到交易效用后，你应该明白，当初刺激你购买的也许并不是物品本身，而是这个折扣，也就是“贪便宜心理”在操纵着你的行为。

P27

本书的内容基于众多心理学家和经济学家的多年研究成果，我对他们深表感谢。

在此，我还想特别感谢如下对我和本书有特别影响的人：

行为决策理论奠基人、诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼教授，以及行为金融学和行为经济学的创始人理查德·塞勒教授。我从他们发表的论文书籍中获取了知识，也从与他们的交往中获取了灵感。

我的博士生导师罗伯特·艾伯尔森教授，他将我引入了行为决策理论这一迷人的世界。

杨静华，她在本书第2版的写作过程中给予了极大的帮助。

江岚、张岩、王颖颖、容忆、王佳艺、潘珊珊、张艽、刘佳、包京京、杨娜、齐玉洁、沈璐希，他们在本书写作的不同阶段也给予了很多帮助。

最后，我要感谢许多我教过的学生(包括许多高层管理界精英)。我嘲笑他们是我书中的“正常的傻瓜”，他们不但没有恨我，反而说我说得有理，更要听我的课。看来他们是“不正常”的聪明人。

我从不向商人推荐学者的书，因为，大都厚厚的一大本，有用的没几句；但，这本书是个例外。

——黄铁鹰

前华润创业董事总经理

奚恺元教授善于发现人们思维深处的奥秘。一旦他把这些美妙的奥秘揭示出来，我们不禁会笑。为什么呢?因为我们意识到自己和书中参与试验的人一样，犯着同样的错误。我们平时意识不到这些错误，直到奚教授指出来，我们才发现这些错误真是愚蠢。我们之所以犯这样的错误，是因为我们是正常人。但是如果你读了这本书，就会离正常人远一点，而离奚教授近一点，他是一位与正常人不同的天才。

——理查德·塞勒教授

行为经济学，行为金融学创始人

奚恺元教授是全球判断与决策学领域中占领导地位的专家之一，其非凡的才华在这本书中展露无遗。我很少看到一本书既具有理论的深度，又具有实用的价值，而奚教授的这本书却同时做到了这两点。奚教授的学术成就极有影响，他运用实验研究的证据以及现实生活中的案例来解析为什么我们会犯决策错误，并告诉我们如何纠正。我郑重推荐奚教授的《别做正常的傻瓜》，愿与所有探寻人类理性和不理性行为的读者共享。

——丹尼尔·吉尔伯特教授

哈佛大学心理学教授

stumbling on Happiness作者

阅读这本书，对思维是开拓，对智力是开发。

——崔雷平

中国业银行监事会主席