本书主要介绍美国房地产大亨唐纳德·特朗普在进行房地产投资时所使用的策略和技巧。作者是与唐纳德·特朗普共事多年的律师乔治·罗斯，他通过介绍自己亲身参与的谈判和为特朗普当顾问的一些著名房地产投资案例，向读者展示特朗普特有的投资策略，如创造豪华感，感知地产价值，专有性和对细节的注意，以及房地产谈判技巧，推销策略，吸引投资者策略和持有与退出策略，帮助小地产投资商将这些经验与心得成功地应用到任意规模的房地产投资中，从而创造巨大商机和利润。

唐纳德·特朗普是一位世界知名的房地产大亨。作为与唐纳德·特朗普共事25年的亲密合作律师一乔治·H·罗斯，通过本书向读者展示了特朗普成功投资房地产的核心策略与技巧。更重要的是，罗斯告诉读者，即使普通的房地产项目也可以使用同样的富有创造性的策略技巧，创造出巨大的商机和利润。

◎将房地产地理位置与“创新”结合起来。

◎为房产增加吸引力并不一定要浪费金钱。

◎让购买者和租赁者乐于以高于市场的价格支付。

◎融资交易、房地产营销和房地产管理。

◎特朗普大型房地产项目中使用的谈判策略与技巧。

第1章 像特朗普一样推销自己

用你对项目的热情激励他人

同与生意有关的每个人建立关系

掌握表演技巧是房地产业的一种策略

优于他人的良好准备工作

顽强

小结

第2章 敢想敢做

原则1：乐于为优越位置支付高价

原则2：没有增值的创造性观点时，不要购买

原则3：特朗普在房地产位置中寻找的4件事

原则4：创造性的问题解决方式可以带来巨大利润

原则5：在购买房地产之前写一个商业计划

第3章 谈判的原则如何在特朗普手中闪光

坚持直接与决策人谈判

原则1：创造专有性的氛围

原则2：不要被合理性的氛围所误导

原则3：任何谈判都需要提前计划

原则4：避免快速交易

原则5：时间投资原则

小结

第4章 房地产谈判技巧

谈判的基础

谈判开始时的目标

谈判的力量来源

谈判专家的5种个人素质

谈判中该做的和不该做的事情

P.O.S.T.原则

电话谈判

利用僵局、最后期限以及推迟谈判等手段

更多的技巧及对策

第6章 筹集资金

让借贷者愿意与你做生意

尽可能多且时间长地借钱

向与你有合作关系的贷款人借钱

不要为细节费神

如何得到投资者

小结

第7章 获得房地产专家的帮助

根据名声和业绩来用人

乐意支付奖金

为你雇用的专业人士大肆宣传

雇用重要专业人士的技巧

第8章 特朗普项目准时完工且不超预算的秘诀

管理承包商并控制成本

如果可能，自己做总承包商

对提前完工给予奖励，而不是对延期完工处以罚款

认真对待细节

鼓励他人

第9章 特朗普推销策略

如何用“咝咝声”推销产品

展示房地产：必须吸引人

运用令人眩目的介绍方式

广告策略

使用聪明的促销品

向房屋购买者和租赁者推销

小结

第10章 把管理房地产当做客户服务事务看待

留神细节

将租户当做珍贵的顾客，而不是“问题户”

认真维修和保养

小结

第11章 持有和退出策略

计划好多种可能的所有权时限

持有策略

退出策略

小结

改变你的个人品质

你要努力成为一个容易相处的人。你要对人友好，要让同你谈话和做生意的人感到亲切。这些都有潜在的作用。如果人们喜欢你，他们会尽一切可能来让你高兴。你要寻找可以同对方建立友好关系的共同基础，找一个大家都感兴趣的话题来讨论。不妨去他们的办公室或者办公桌旁看看。如果他们对体育感兴趣，那就谈谈体育。向他们索要家庭照片来看看，并问问有关他们家庭的问题：“这是你的孙女吗?她就像一个假小子，不是吗?你有多少个孙子?你常去看望他们吗?”你越对他们感兴趣，你就越能够给他们营造“亲切舒适”的感觉。

展示幽默感常常是打破僵局的一种好办法，但是你也要注意，有些幽默可能会引起别人不悦。

要让对方知道你是来做生意的人，而不是来搅局捣乱的。你要让对方相信你的诚意，以及相信你对获得有利结果的渴望。

要建立值得信任的名声。如果你承诺过打电话，那就一定要打。如果你说：“我会给你那些信息的，”那你就应该去收集它们。如果缺乏信任的话，谈判的效果就会大打折扣。没有人会要求你有“1 磅”的友好，或者是“一桶”的真诚，但是如果你在谈判过程中表现出了友好和真诚，他们就会愿意让你获利的(以巨大的让步的形式)。展示你的领域知识

在本章中，我曾经提到过一个非常有趣的现象，如果你能让对手相信你是一个知识丰富的人，即使你不是真的具备那些知识。那么你就会在对手评估你到底有多聪明的时候赢得很多的加分。他们可能会想“他太聪明了”，这样他们也许就会放弃原来的策略。你应该向对手展示两种知识。

1．事实。这类知识是通过你的经验以及教育获得的。你能通

  过与有经验的前辈谈话以及谈判的过程，很容易地增加这

  类知识储备。不要因为害怕或者害羞而不敢向有知识的人

  提问。唯一的愚蠢问题就是你不问问题!同专家或者同事

  一起讨论问题可以让你不知不觉地获得需要的知识，从而

  获得谈判的方法。

2．明显的知识。这种知识是当谈及某个问题时谈判者所展示

  出的宽泛，哪怕肤浅的知识。当这种知识通过权威途径来

  传达就显得非常有用了。它包括在类似的环境下，同类似

  的对手进行类似的谈判中得到的知识。例如，你在同一个

  新的银行借贷员打交道，如果你过去和其他的一些银行也

  打过交道，你就可以假设他们都有同样的公司程序和想法。

  向那个新借贷官员展示你对借贷程序的了解可以防止他向

 你虚报假账，你也可以很容易地得到想要的借贷调整。组织你的信息

如果你想拥有良好的个人品质，你必须首先拥有良好的工作习惯，必须拥有记录信息以备快速查询的好方法。这会成为应对强大压力的救命稻草。我建议使用一个简单的笔记本，而不是散乱易失的纸张。如果观察一下唐纳德·特朗普的办公桌，你就能很容易发现他的螺旋式笔记本，上面按时问记录了所有的电话和要做的事情。这是一个很好的工作习惯，何乐而不为呢?

P66-67

我为世界上最复杂的房地产市场——纽约房地产市场的巨头们工作了50年。作为他们的律师、商业顾问和交易谈判人员，我曾经代表伟大的房地产投资商参与谈判或者与他们谈判过，如哈里·赫尔姆斯利(Harry Helinsley)、萨姆·勒弗拉克(Salll LeFrak、比尔·泽肯多夫(Bill Zeckendorf)以及唐纳德·特朗普(Donald Trump)。而有幸作为唐纳德助手的这段日子是我职业生涯中最美好的时光，也是我最大的财富。

很多人都是从TV秀《学徒》中认识了我的，在这个节目中卡罗琳·克尔彻(Carolyn Kepcher)和我帮助唐纳德决定该炒掉谁、该留下谁。这个节目非常有趣，但过去25年我为唐纳德所做的最多的却是房地产领域的工作。我在很多大额的、成功的房地产投资中当过顾问、谈判者以及律师，这些投资包括购买并修复GM大厦、第5大道56街的特朗普大厦、凯悦(Grand Hyatt)酒店以及我最喜欢的华尔街40号。

在我的整个职业生涯中，有幸获得了房地产投资领域的大量知识和经验，我希望能通过这本书将这些知识和经验带给读者。例如，1956～1966年约10年的时间里，索尔·戈德曼(Sol Goldman)和小亚历克斯·迪洛伦佐(Alex DiLorenzo Jr．)成为纽约两位最大的房地产所有人，我个人曾经代表他们购买了702项房地产。我和纽约市大多数最壮观的工程都有密切的关系，如克莱斯勒(chrysler)大厦以及瑞吉红塔(St．Regis)酒店，都是我帮我的某位委托人购买的。我也有幸看到了唐纳德·特朗普所做的历史上最伟大的房地产投资项目。

本书介绍了唐纳德·特朗普做房地产投资时所使用的策略，以及小房地产投资商如何将其应用到任意规模(即使是一间家庭住房)的房地产投资。我阐述了特朗普如何使用他的独有策略，如创造豪华感，感知价值，突出专有性和注意细节等，这些策略合在一起就能使投资价值最大化。这就是为什么他的房地产项目能让他挣到多于其竞争对手的钱。

本书很多章节的重点都放在了我直接参与谈判，或者作为特朗普顾问的一些房地产投资案例上。利用这些案例，展开了我们的课程，并对特朗普使用的这些策略以及如何为小房地产投资商创造巨大的利润进行解释。虽然特朗普的工程规模很大而且他的目标市场常常是富裕奢华的客户，但是特朗普房地产投资的基本策略也适用于以下人群：

·对拥有或者发展房地产有兴趣的人。

·不懂如何进行房地产交易谈判的人。

·正在进行小规模房地产投资而且想做得更好的人。

·对了解唐纳德·特朗普如何创造奇迹有兴趣的人。

对房地产投资者来说，本书是介绍特朗普房地产投资策略的第一本书。虽然这里有很多具体细节的向导帮助以及投资原则的介绍，但是仅仅凭本书还不能让你成为一位伟大的投资者。就像我在纽约大学讲授谈判课程时说的：“我不可能在15个小时内让你们成为优秀的谈判家。我想做的就是要你们看看谈判和一些基本技能的力量。这样，当你们遇到这些情况的时候可以翻翻笔记，然后想想乔冶是如何处理的，或者他的建议是什么。”通过本书，你会对房地产投资有一些认识，但我却是用了同特朗普工作25年以及从事房地产业50年的时间才学到的，我很想将它们传授给你。如果我成功了，本书将帮助你更好地进行谈判，更好地理财．更好地投资，甚至在房地产投资中帮你赚更多的钱。

我记得1974年第一次见到唐纳德·特朗普的时候，他带着对纽约42街项目的热情来到了我所在的Dreyer and Traub律师事务所的办公室。那时我已经是因处理复杂交易而出名的资深合伙人，而他只有27岁，出于礼貌我还是同意去见见他，因为我是他父亲弗雷德·特朗普(Fred Trump)的代理人。弗雷德曾经说，唐纳德将会成为房地产界的明日之星。

唐纳德提出了一个让人难以置信的复杂计划。他打算购买纽约中央车站(Grand Central station)附近巨大、潮湿、破旧的酒店，然后将其改造成一流的豪华商业酒店。我告诉他这是个很好的计划，但是他必须说服掌权人和政府官员给予他巨大的让步，否则这个计划是不可能成功的。尽管如此，如果他愿意支付法律费用的话，我愿意帮他试试。为了让计划成功，我们花费了两年的时间与铁路公司的老总、纽约市和纽约州的官员、贷款人，以及凯悦公司的老总进行谈判。在这两年的时间里，唐纳德和我建立了良好的工作关系，并且彼此尊重。当他奇迹般地做成了这笔交易的时候，我很确定他将在房地产领域获得巨大的成功。从此我成了与他最亲近的顾问和律师。