房地产业是产生亿万富翁最多的领域。本书是我国众多优秀开发商和营销专家的智慧结晶，搜集了近年北京、广州、深圳、重庆等代表城市的300多个促销案例，并以此总结了我国房地产界常见而有效的，并且具有代表性的13类促销方式。其丰富的实战案例必将成为业内人士必备的工具书和拓展自身知识面的有益帮手。

本书搜集了近年来北京、广州、深圳、重庆等代表城市的300多个促销案例，并以此总结了我国房地产界常见而有效的，并且具有代表性的13类促销方式。包括折扣与赠送促销、诚信与质量促销、名人与明星促销、配套与文化促销、概念与理念促销、奖项与称号促销、比赛活动促销、节假日活动促销、文化与表演活动促销、展览与展销活动促销、业主联欢活动促销、公益活动促销以及另类促销。每种促销方式都有概括性的引言，并配有丰富的案例作支撑。最后还提供了近年来国内100个优秀促销广告图供读者借鉴。

本书适合广大房地产开发公司的营销部门、房地产顾问代理公司、活动及公关策划组织公司、广告公司、新闻媒体等业内相关人员阅读。

第一章 房地产促销策划

一、房地产促销的定义与目的

二、房地产促销是一项系统工程

三、房地产促销策划的九个要点

四、楼盘销售四阶段的促销重点

五、房地产促销程序

六、制订广告宣传计划

七、房地产促销策划方案的写作要点

八、房地产促销活动的执行者

第二章 折扣与赠送促销案例

一、北京鹏润家园八折销售

二、北京天兆家园“温泉与海洋有个约会”赠送活动

三、北京嘉铭桐城买房送车

四、北京人济山庄买房保送大学

五、北京怡景园为业主代理租赁

六、北京合生三楼盘打折送旅游

七、广州城建集团“十免”税费

八、广州珠江地产推出女性置业套餐

九、广州春江花园“三年免供”促销活动

十、广州合生创展“国庆黄金套餐”促销

十一、广州金田花苑精选单位送大礼

十二、广州锦绣香江花园奖励高学历业主

十三、广州荔景苑买楼送旺铺

十四、广州珠岛花园旧楼换新楼促销

十五、广州2003年众楼盘春节促销纪实

十六、广州众楼盘2004年促销摘录

十七、深圳安柏丽晶购房送北京游

十八、深圳新亚洲花园购房赠送家电

十九、重庆帝景名苑古树促销

二十、重庆黄金堡学府小区买房子送空气

二十一、长沙三楼盘房车捆绑销售

二十二、西安定金可增值或送保险

第三章 诚信与质量促销案例

一、北京百旺家苑请业主提意见

二、北京锋尚国际公寓开盘“摆擂台”

三、北京华远海润国际公寓质量担保

四、北京荣丰2008推出业主考察物业管理

五、北京珠江地产阳光计划

六、北京住邦2000邀业主监督工程

七、北京新御景“无忧购房计划”

八、广州岭南花园交楼当天即发房产证

九、广州新燕花园提出“十年宣言”

十、广州自由心岸卖楼不打折

十一、广州金海岸花园承诺退楼

十二、广州雅居乐雍景豪园样板房“裸体”示众

十三、广州元邦航空家园十年免费保修

十四、广州两开发商推出“无理由退房”

十五、深圳鸿景湾名苑业主验楼把关

十六、深圳心海假日试住成功再定房

十七、深圳福源花园试住促销

十八、重庆华宇福源山庄面积公示活动

第四章 名人与明星促销案例

一、北京棕榈泉国际公寓迎来美国长官

二、北京京贸国际公寓群星晚会

三、北京翡翠城二期开盘请来罗大佑

四、北京东方银座请梁家辉任形象大使

五、北京荣丰2008请楼云任首席执行官

六、北京阳光100让设计大师去对话

七、广州时代花园明星做秀楼盘热卖

八、广州淘金华庭请来棋王棋后

九、广州南国花园请艺术大师谈少儿教育

十、深圳十楼盘共邀奥运冠军团做秀

十一、深圳碧海云天请来克林顿做演讲

十二、深圳漾日湾畔音乐之夜薛伟倾力演出

十三、深圳海印长城请书画家现场指导

十四、深圳御景华城请来梅杰参观

第五章 配套与服务促销案例

一、北京珠江合生会成立商家联盟

二、北京锋尚国际公寓引进美式管家

三、北京万泉新新家园推出“邻里之家”社区服务

四、北京嘉铭桐城引进国家级重点中学

五、北京奥林匹克花园举办健康服务

六、北京珠江地产成立客户服务中心

七、广州众楼盘借学校招生促销

八、广州龙口花苑引入酒店作物管

九、广州合生创展质量服务升级年

十、深圳百仕达花园设东方魅力吧

十一、上海万科与银行携手推出信用卡

第六章 概念与理念促销案例

一、深圳百仕达花园推行“主动式居住”理念

二、深圳观海台ILD概念

三、深圳嘉逸花园推出“一分钟生活论”概念

四、深圳漾日湾畔实践“文化地产”开发理念

五、深圳世纪村定义“国际人居”理念

六、深圳世纪村推出“健康居住计划”概念

七、深圳星河·国际“八大革命纲领”理念

第七章 奖项与称号促销案例

一、北京当代万国城成首家“生态住宅”

二、北京长城脚下的公社获“建筑艺术推动大奖”

三、深圳观澜湖获“高档社区成功开发典范”

四、深圳四季花城获“中华建筑金石奖”

五、深圳益田假日广场获“国际商业地产策划金奖”

六、重庆星河世家飞瀑创造吉尼斯

第八章 比赛活动促销案例

一、北京远洋天地业主车模比赛

二、北京金地格林小镇业主羽毛球友谊赛

三、深圳华润万象城模特大赛

四、深圳鸿景湾杯红树林摄影大赛

五、深圳招商海月花园举办少儿钢琴比赛

六、深圳御景东园国际女子网球挑战赛

七、上海九洲大唐花园休闲台钓大赛

八、重庆香江家园赞助散打比赛

第九章 节假日活动促销案例

一、北京康城五一欢乐派对活动

二、北京阳光丽景举办儿童绘画展

三、北京东方太阳城中秋团圆节

四、北京欧园·北欧印象中秋业主联谊会

五、北京珠江绿洲中秋节猜谜赏月游艺活动

六、广州珠江帝景春节系列活动

七、广州骏景南苑春节系列活动

八、广州东湖御苑“六一”主题活动

九、广州恒宝广场“六一”儿童活动

十、广州2004年众楼盘暑假亲子活动

十一、深圳彩世界举办元宵猜灯谜活动

十二、深圳蔚蓝海岸母亲节义卖鲜花

十三、深圳蔚蓝海岸中秋夜晚欢聚

十四、深圳城市山谷“六一”主题活动

十五、深圳城市山谷中秋时尚夜

第十章 文化与表演活动促销案例

一、北京金港国际邀钢琴王子办音乐会

二、北京万科星园邀欧洲爱乐乐团专场演出

三、北京万科星园文化活动多

四、北京峻峰华亭办新丝路模特大赛

五、北京今典花园开美术馆

六、北京奥林匹克花园在圣火中开盘

七、北京奥林匹克花园开健康住宅论坛

八、北京当代集团举办金秋文化艺术节

九、北京珠江罗马嘉园举办“意大利美食全接触”

十、北京东方太阳城精彩老年生活征集活动

十一、北京风林绿洲“品味生活日”活动

十二、广州华南新城喜迎《同一首歌》

十三、广州华南新城“山水文化”主题活动

十四、广州颐和山庄举办芒果节

十五、广州颐和山庄精心打造文化活动

十六、广州丽江花园社区文化活动多

十七、深圳东方雅苑录制《开心辞典》

十八、深圳招商地产“童子军行动”

十九、深圳百仕达首创社区男人节

二十、深圳城市山谷举行名车车友会

二十一、深圳东海丽景在啤酒节中发售

二十二、深圳万科·17英里财富对话

二十三、深圳桂芳园蜜月营销

二十四、深圳万科夏日缤纷FuN活动

二十五、深圳富通地产狂欢泼水节

二十六、深圳环岛丽园发起“美丽总动员”活动

二十七、深圳金域蓝湾“咖啡香约”活动

二十八、深圳世纪村举办封顶嘉年华国际风情酒会

二十九、重庆一城·新界教学美容

第十一章 展览与展销活动促销案例

一、北京今典花园多次举办书画展

二、北京·印象办摄影展

三、北京当代万国城举办书画名家作品展

四、北京宝星园办奔驰车展

五、北京兴涛文化社区把房展办进商场

六、广州东逸花园办名居名车展

七、深圳百仕达·红树西岸办毕加索原作展

八、深圳雅豪祥苑酒店展销

九、房地产展销会促销要诀

十、长期展销厅展示与巡回展示促销

第十二章 业主联欢活动促销案例

一、北京夏都盈座成立业主俱乐部

二、北京荣丰2008业主共看世界杯

三、广州华荟明苑举办业主文体活动

四、广州丽江花园30万办业主运动会

五、深圳青春家园业主联欢

六、深圳百仕达精彩社区活动

七、深圳富通业主子女快乐之夏

八、重庆丽水菁苑欢乐足球夜

九、重庆学林雅园举办消夏晚会

第十三章 公益活动促销案例

一、深圳星河地产向红十字会捐房子

二、深圳旭飞好时光巨资捐赠慈善事业

三、成都东方明珠花园特惠房慰英雄

四、苏州东岸绿洲半岛办书画义卖会

第十四章 另类方式促销案例

一、北京东华金座24K金箔砖贴墙

二、北京峻峰华亭假人跳楼做秀

三、广州东雅轩竞拍样板房

四、广州世纪华都“跨行业联盟”促销

五、广州番禺奥林匹克花园“泛销售”卖楼

六、深圳彩世界家园总经理周末售楼

七、深圳波托菲诺组织业主做意大利体验之旅

八、深圳TIME现代城铺王拍卖

九、深圳彩世界人体彩绘吸引眼球

十、深圳大中华国际交易广场免费乘地铁活动

十一、深圳港湾丽都“择邻而居”选择购房者

十二、重庆东方家园包机请业主游海南

十三、秦皇岛维多利亚海湾北京异地促销

十四、会员卡、消费卡促销楼盘

第十五章 房地产实战促销策划方案

一、广州奥林匹克花园“阳光健身工程”新闻发布会与授予仪式

二、常州世家华庭开盘典礼策划方案

三、天津顺驰太阳城北美啤酒节策划方案

四、南京长江之家新闻发布会暨业主物业知识培训会策划方案

五、广州珠江地产2004年春节联展活动策划方案

六、丹东宝山新城前期五个促销活动方案

七、深圳某活动公司“五一”期间活动报价表

八、广州某地产公司“千人登山大赛”活动方案

九、成都置信实业“置信生活方式”系列活动促销分析

第十六章 房地产优秀促销广告鉴赏

一、折扣促销优秀广告鉴赏

二、优惠与特价促销优秀广告鉴赏

三、赠送促销优秀广告鉴赏

四、诚信与质量促销优秀广告鉴赏

五、名人与明星促销优秀广告鉴赏

六、奖项或称号促销优秀广告鉴赏

七、竞卖促销优秀广告鉴赏

八、比赛活动促销优秀广告鉴赏

九、文化与艺术活动促销优秀广告鉴赏

十、业主联欢促销优秀广告鉴赏

十一、展览促销优秀广告鉴赏

一、北京鹏润家园八折销售

房价明降，对于开发商来说是一件特别忌讳的事。但2002年6月5日，北京鹏润家园推出150套住宅8折销售，售价从原来的每平方米6503～7639元，一次性降到每平方米5202～6111元，平均每套让利10万元以上，而且150套房中，大部分是92～104平方米的合理户型。

鹏润家园当时早已是现房，鹏润开发商在国美电器“薄利多销”的操作方式中尝到了甜头，于是，把这种销售方式推广到房地产方面，通过低价达到快速销售的目的。

“薄利多销”的策略在北京房地产业不是首创，但大规模打折还是第一次。这种销售策略对于鹏润来说是成功的：一个星期左右，销售过半，而且有一半是老业主或老业主介绍的朋友买走的，并未出现人们担心的老业主“闹事”现象。但“打折”不一定适合其他项目，京西某项目连续三周打出九折的广告但销售还是不太理想。

通过鹏润打折成功这件事可以看出，无论是买房人的心态，还是开发商的经营理念都比以前成熟了。其表现就是买房人的心态比较平和，开发商的经营手段开始走向多元化。

对于开发商来说，只要合法，就可以采取任何手段去经营，但实际上并非如此。以前，由于房地产市场和买房人的心态都不太成熟，开发商追求高额回报，买房人追求升值空间，大多项目都采用“低开高走”的销售策略。一个项目如果在开盘时定下一个价，就只能往上走，给人一种升值的感觉。这样，人们就形成一种“房子只能涨价，不会降价”的心理定势。房子即使卖不出去，开发商也要扛着，不能降，因为如果降了，以前买房子的老客户不答应，新客户也不敢买了。

而实际上，任何一个比较成熟的市场，涨与降都是很正常的，而且降价未必是件坏事。对于房地产也是一样，有市场需求的房子，可以涨；销售不是非常理想的房子可以降，不一定所有的房价都要涨。

P10-11

房地产业作为资金密集型的服务业，在市场营销组合要素方面，除了传统的“4P”(即产品product、价格price、地点place、促销promotion)外，还应该加上3个“P”，即人员people、过程process和有形展示physical evidence。这里所指的“促销promotion”是广义上的促销概念，是指能刺激目标客户购买产品的各种市场营销活动，包括广告、人员推销、宣传、包装、公关和销售促进等方面的内容，其中前四种促销组合在之前所编写的《房地产广告策划与创作》、《房地产包装推广策划》两本书中有详细的描述，而本书则将涉及后两种促销组合，即公关与销售促进，以下将公关(间接长期促销)与销售促进(直接短期促销)简称为促销。

本书总结了近年来我国房地产界常见而有效的并且具有代表性的13类促销方式，他们分别是折扣与赠送促销、诚信与质量促销、名人与明星促销、配套与服务促销、概念与理念促销、奖项与称号促销、比赛活动促销、节假日活动促销、文化与表演活动促销、展览与展销活动促销、业主联欢活动促销、公益活动促销以及另类促销。每种促销方式都有丰富的有代表性的案例和概括指导性的引言，书中还举了几个较典型的实战促销策划方案，最后提供了近年国内100个优秀促销广告图供读者借鉴。

本书搜集了近年北京、广州、深圳、重庆等代表城市的300多个促销案例，其丰富的实战案例必将成为业内人士必备的工具书和拓展自身知识面的有益帮手，适合广大房地产开发商的营销部门、房地产顾问代理公司、活动及公关策划组织公司、广告公司、新闻媒体等部门和单位的业内人士阅读。

本书是我国众多优秀开发商和营销专家的智慧结晶，也得益于新闻媒介工作者的努力传播，编者们对此表示由衷的感谢。本书编写过程中得到夏庆、林达愿、陈友芬、张良洪等朋友的帮助，广州市兴盈基房地产顾问有限公司担任本书的营销顾问。书中有些内容参考了部分媒介的信息，由于出版时间紧促，未能及时与相关作者取得联系，请有关作者尽快与本书编委会或黄林峰律师联系，以便及时支付稿酬。在此，编者们谨致谢意。

为答谢广大读者的支持，请购买本书的读者，将您自己和贵单位的两位经理级以上人员的真实姓名、性别、职位、单位名称、电子邮箱、电话、手机、地址和邮编等9项内容，发到我们的电子邮箱yuyp@eaky.com上，2006年之后您将每月免费获得由我们编写并寄出的内容丰富的《地产情报》一份。