这是一本可以放在案头、可以随身携带，下一分钟就可以实现销售的指南！如果你已拥有梦想和激情，本书118条最真实、最实用、最符合中国国情的业务技巧将教你成为一名优秀的业务员！面对客户却无从开口，口是心非，口干舌路躁的尴尬无奈将不会再有，系统学习本书技巧，拒绝枯燥！拒绝说教！拒绝堆砌！拒绝忽悠！

客户就站在你对面，你却无从开口；明明他对你的产品很感兴趣，却口是心非；自己说得口干舌燥，客户却不置可否；更要命的是，你分辨不出哪些人才是客户，或是能够拍板的关键人物……这样的情况，你遇到过吗？

当你因此不知所措时，这本书会给你带来希望，更重要的是，它会告诉你如何具体操作：怎样迅速锁定目标？怎样激发对方的兴趣？怎样和不同类型的客户沟通？在被拒绝的时候，怎样化阻力为动力……

118条简单而实用的业务技巧，独立成篇，又互为补充；既能让你系统地学习如何成为优秀的业务员，又能在急用之时让你茅塞顿开。

第一部分 准备

第一章 直达目标

谁是你要找的目标

迅速找到能拍板的人

面对面的沟通技巧

第二章 基本的能力

要引起顾客共鸣

对顾客的话题要表示同感

要学会赞美顾客

要会建立良好的人际关系

用日常会话加深关系

谈话要明了易懂

谈话要具说服力

要会转换气氛

第三章  出门必备“功夫”

应酬——让对方高兴

高尔夫应酬——路线的选择

麻将应酬——有技巧地被对方打败

礼品——表达你的内心

第四章 个性与形象

服装和发型的整理方法

拜访顾客的态度

外衣或皮包的处理方法

变通的介绍方法

就座的方法

打电话的方法

第五章 自信的秘诀

递出名片的时间不能超过3秒钟

专业的业务员注重小节

不要使用卑劣的推销手段

一定要懂得随机应变

“才略纵横”就是灵敏的反应

克服自卑的方法

突破第一道防线

吃了闭门羹之后仍不气馁

化悲愤为力量

从客户层即可看出业务员的功力

微笑就是赚钱的原则

第一印象足以左右成败

第六章 行为与思考

不因为女性而有轻蔑的想法

击败对手的“向阳作战法”

拜访客户的方式

盲点和弱点

“只要5分钟就好了”的方式

放长线钓大鱼

“已经剩下5分钟”与“还有5分钟”

在行动中思考下一步行动

留下不同于其他业务员的芬芳气息

实行“加强印象作战法”

不忘羞耻心

积极地避免困扰

不要以“交通阻塞”为借口

表现出自己的品味

区间AC原则

不可冒犯有生杀大权的人

第二部分 沟通

第七章 沟通的方法

直接沟通

步步紧逼

迂回沟通

循循善诱

旁敲侧击

攻心为上

第八章 言谈与交往方式

利用“声音的镜子”

慷慨与疏忽只是一线之隔

不要站着说话

利用对方无法还击的时刻进攻

过分客气反而拉开了距离

交谈时愈普通的用语愈好

配合对方的习惯与说话方式

具有各方面的专业知识

适当地察言观色

第九章 如何跟“关键人物”打交道

注重道德的“关键人物”

独断专行的“关键人物”

理想主义的“关键人物”

第十章 如何跟有资金的人打交道

自我吹嘘者

斤斤计较者

爱慕虚名者

“假慈悲”者

第十一章 如何跟“知名人士”打交道

“自以为是”者

“笑里藏刀”者

“精明圆滑”者

第十二章 化阻力为动力

“文火炖汤”

“化敌为友”

“欲擒故纵”

“暗渡陈仓”

第十三章 全面出击

松弛法——缓和心理的紧张

洞察力——掌握对方性格，有利工作进行

总机、秘书——重视对方的人格

走路方式——走路方式也关系销售成果

入座方式——礼貌好坏反映到成果上

第一印象——初见面的一瞬间已决定八成

个性——没有存在感，形同不存在

打招呼——给对方明朗诚实的印象

握手——可缩短和客户之间的距离

交换名片——留下良好印象

眼神——嘴巴会说谎，眼睛却不会

敬意——使对方放松

获得认同——以尊敬的态度与对方接近

共同点——共同的话题使人际关系早日深入

诱之以利——人类对吃亏或占便宜非常敏感

特别优待——这是别人没有的特别优待

美梦——画出对方的梦

诱导法——客户一旦迷惘，所花时间更多

人品——话语中给人温暖的感觉

赞美——可以令人敞开心扉

坐的位置——座位不同，心情也会改变

身体接触——人际关系的润滑剂

情报和人缘——销售的另一项专长

会谈能力——努力学习、丰富话题的素材

说话的演技——活用肢体语言

观察小动作——看透他的心

视线——用视线展现你的魅力

专有名词——在对话中加入专有名词、数字

笔记本——文字比语言更令人信赖

语言通俗——使用一般人也听得懂的话、用语

处理拒绝——消除对业务员的恐惧症

积极精神——相信大数法则

乐观——客户愈多，就愈不怕被拒绝

防御——笑脸和活力，令人难以抗拒

充分准备——不战而胜

冷却期——失败后先冷却一段时间再冲刺

陪同销售——两人比一人强

商谈后——彻底让对方记住

购买信号——不可错失对方的买讯

契约书——迅速将契约书拿出来

索赔处理——逃避不了的索赔

犹豫期——养成站在客户立场思考的习惯

误解——多听多说没损失

道歉——老实的道歉可恢复对方的信赖感

恢复信赖感——也可借助他人之力

第三部分 成功

第十四章  电话与销售策略

销售商品的优点

是别人让她购买的

以电话强化销售力

声音是第一印象

切莫造成干扰

先确认好号码再拨

写信让对方了解自己

活用书信的效果

下一家也许有成交希望

迅速转换情绪

一定要克服低潮

第十五章  如何挑选访问对象

掌握顾客的人数

根据名册来寻找顾客

有可能推销成功的顾客

限定推销的地区

善用公司的关系

要会利用社团

收集客户的资料

注意客户的家庭结构

第十六章 谈判技巧

创造制胜的气氛

记住对方的名字

活用数字所带来的心理作用

善其事利其器

在最后关头迎头赶上

签约之后更要稳住顾客

不要因给了目录就不再提供

取得一致

深入对方大本营

错误或拖拉无法取得顾客信任

丰富的身体语言是最佳的武器

不要被顾客的心态扰乱

对付“杀价高手”的阶段式战术

——与其采用正规战术还不如使用游击战

第十七章 促成技巧与案例

直接促成技巧

转移促成技巧

假定促成技巧

二选一促成技巧

三选一促成技巧

按部就班促成技巧

肯定、否定促成技巧

行动促成技巧

让步促成技巧

冲击促成技巧

展示、广告宣传促成技巧

YES促成技巧

3SQ促成技巧

三问促成技巧

正面、负面促成技巧

确认促成技巧

沉默促成技巧

第十八章  花功夫赢得成功

反复查阅顾客卡

和顾客事先约定

请求介绍

拜访时的注意事项

决定起头的招呼语

练习访问重点的谈话方式

做使人好感的访问

技巧地把话题转入正题

第十九章 获取订单

站在客户的立场思考

推销始终ASK

成功要诀一：丰富的想象力

成功要诀二：知识金字塔

直接切入问题

ASK的有效做法

是异议或是拒绝

YES AND ASK法

适应客户心理的技巧

处理异议三步骤、五要点

不招惹异议的说话法

喜爱并接受异议

第二十章 迈向成功

要随时抱有梦想

要举出工作的优点

要确认商品的特征

要订立每天的计划

制造促销商品的道具

要想好应对的方法

预先设想对方拒绝时的应对方法

设法安排再做拜访的机会

第二十一章 迅速升迁之路

耐力就是体力

好消息可以迟延，坏消息却要立刻通报

发现自己的缺点及别人的优点

能了解上司的人才能成为别人的上司

不要从外表或只言片语来批判上司

人际关系有助于业绩的提升

临睡前把难题留在脑海里

运用“贾金斯法则”

不要输给自己心中的另一种声音

错开拥挤的正午时段用餐

业务专家必备的条件

分析获胜及失败的原因

谁是你要找的目标

一个精明的业务员在联系业务之前，应有一个准确的判断，这件事应该找谁。尽管业务员这个行业在我国已经有几十年的历史，然而，还没有一本书系统地介绍过。过去人们仅仅是凭自己的经验去行动，但是一个业务人员去联系业务，如果不明白自己产品的对象是谁，那肯定是事倍功半或者一事无成。

现代社会组织结构复杂、功能齐全，任何一件事都有相应的主管部门、具体处理事务的负责人。知道这件事应该找谁是办事的第一步，通常这都依赖各人的能力，有一定经验的人总能很快意识到自己要找的目标是谁。如果你不明白，要想解决这个问题也不简单，通常大多数人都知道各个行业和事务的归口，只要你问一问身边的人，他们多半就能给你一个简明的答复。如果没有确切的回答，你可以去询问你的上级或你的主管部门，明白谁是你要找的目标是办事、联系业务的开始，无论你能力高低，这个问题都应该难不倒你。但是你事先不弄清楚莽撞行事可能会把事情弄糟，除了极少数的事情可以大张旗鼓地去办，大多数业务都要注意，事先不要有太大的动静，以免节外生枝或带来阻力，要准确、有效地出击，迅速把问题解决。

迅速找到能拍板的人

以最快的速度找到能拍板的人，是提高办事效率的关键。即使是一个愚蠢的人把事情办砸了，最终也会明白谁是自己要找的人，但可能为时已晚。办事通常都需要时机，如果你在早上上班的时间里没有找到具体的经办人或主办人，下午对方就很有可能不在，这可能会耽搁你一天、几天甚至更长的时间。业务员办事要一鼓作气，因为办事效率的高低、成功率的高低决定了其薪水的高低。现在大多数业务员都是依靠业绩拿薪水和奖金，一个优秀的业务员的年收入可能在20万元人民币以上，而较差的业务员大概只有五六千元人民币，甚至更少。以北京、上海、广州、深圳、大连这样的城市为例，如果年收入只有五六千元，作为一名外地的打工者就无法生存下去，最终可能会被迫退出这个行当。尽管做业务是一个升迁最快、收入最容易迅速提高的行业，如果一个人不能迅速在这个行当站稳脚跟，那就没有什么前途可言。

要能迅速找到能拍板的人方法很多，通常你可以在“较远的距离”就把目标弄清楚。比如从对方的上级主管部门、下属单位、协作单位都可以获得准确的信息，之所以讲要在“较远的距离”，也是为了出“奇兵”而不“打草惊蛇”。因为，一旦你踏入别人的办公室，就不能胡乱问话，稍有不当，就有可能引起某些人的不快，产生阻力或被拒之门外。另外，向门卫或当值人员询问情况，也比进了办公室以后询问好得多，通常主事人身边的人“警惕性”都较高，反应较敏感。距事情“核心”较远的人，大都不存在“利益”问题，因而比较容易沟通，不会有“过敏”反应。特别是一些普通人，因为受到“垂询”或“礼遇”，容易表现出意外的热情，从而使事情顺利。总之，从“较远的距离”开始了解情况有诸多好处，既能防止事先设想的错误，也能避免因准备不足出现的失误，迅速找到能拍板的人。

一个推销员的例子可以帮助我们理解从“较远的距离”着手的方法。这个推销员去一家宾馆推销洗涤剂，当他找到管理人员的办公室时，没有人愿意告诉他谁是能拍板的人。因为大家都知道这是一笔买卖，有些人可能是因为自己不能从中获益而不肯开金口，也有人或许是担心被别人误解，而不愿掺和进来，如果把问题想得复杂一点，还有些人可能为自己的亲友联系了这个业务，最后这个推销员经过跟服务员的攀谈，一点点小小的表示，服务员就把他引到具体经办人的办公室，并把谁是能拍板的人指给了他。最终，他谈成了这笔业务。

面对面的沟通技巧

与人打交道是一件非常有讲究的事，可以说这其中的学问大得很。这个世界上有很多人什么本领都没有，却是成功者，原因就是因为他们善于与人打交道。因而，他们的身上有许多值得我们学习的东西。我们通过对那些擅长与人打交道的人进行具体的分析，发现他们有如下的共同点：

1 总是首先讲对方愿意听的话；

2 总是能引起别人的兴趣：

3 总是善于调动别人的情绪；

4 能配合别人的思路去寻找问题；

5 总能找到别人的兴奋点：

6 能找至4另q人的弱点：

7 始终不说对方不愿听的话。

其实，要做到这几点并不难，只要能用心观察对方，或对对方稍作了解，我们便能轻而易举地做到以上几点。

任何人对自己愿意听的话，喜欢听的话，总是不嫌多，111]使明知你别有目的，占用了他宝贵的时间，他仍乐于听你讲下去。美国人际沟通大师罗奇‘佩恩当年要从德国带几只牧羊犬回去，按规定犬是不能随客同机的，罗奇。佩恩跟机场服务员编了3个有关牧羊犬的笑话，最后服务员为他开了绿灯。他对服务员说，按人际沟通的原理他必须讲4个笑话航管人员才会放行，他节约了一个笑话。

沟通对于业务员来说有着无穷的魅力，它是出门必备的本领，罗奇·佩恩屡试不爽。还有一次，他跟朋友打赌他不出示证件，国会的保安人员也会允许他去旁听特别辩论。这是绝对没有可能的事。但当他对保安人员讲了73条理由时，两个保安人员还是破例让他进去了，罗奇·佩恩说懂得如何去沟通，他没有办不到的事。P3-5

培养自己的生命力

前两年报纸上曾刊登过这样的一件事：“今年夏天从学校毕业的大学生，似乎都有就业困难的趋势。然而，在这样的情况之下，大部分的大学生，还是会依照自己的喜好找工作。经过街头访问发现这些大学生常常会把一些工作当成一个转业踏板，这其中也包含了保险业务员。”

年轻人在找工作时，如果能够找到一份符合自己能力与性格的工作，这可真是件无比兴奋的事。但是，如果没有这些让初入社会的年轻人有个当成转业踏板的工作，恐怕再找三年五载，也很难找到适合自己的工作。从这一方面来看，销售业务员这一类常被年轻人当成转业踏板的工作，对年轻人的一生而言，岂不是太有意义了吗？

没有任何一种工作比年轻时从事销售业务员更有助于自我成长；虽然从事这项工作经常会碰钉子，但也最有机会拓展自己的人际关系。或许在你的业务员生涯中销售成绩一直不佳，这的确是非常令人沮丧的事。即使如此，你还是会由这个工作接触到各式各样的人，这样你才可以学到许多对你的人生非常有帮助的知识。当然，这是一份辛苦而非常不容易的工作。

因此，年轻的时候做过业务工作的人，到了中老年后往往会成为强悍而勇敢的人，绝对不会有因为受到挫折而自杀的事发生。

许多在年轻时因找工作不容易而从事业务员工作的人，即使到了中老年还会怀念那一段时光，并且对那段时光中所奠定的人生基础感谢不已。

有位成功的企业家，在他的自传里曾说过：“人生要成功有三项基本条件。”

1 人的磨炼——由与人接触中学习。

2 事的磨炼——由经验中学习。

3 书的磨炼——经常阅读学习。  

身为业务员，可很幸运地从工作中获得前两项的学习机会。从事财务或总务工作的人，或许可以学到比较多的做事经验，但与人接触的机会却没有业务员多。而且，其他的工作所经历的大多是周而复始的经验，但业务员的工作内容则是每天都不一样。

剩下来就只有“书的磨炼”了，这一点唯有靠自己努力、自我启发。经过这一番努力，你一定可以走向成功的康庄大道。