如何根据顾客的具体情况，做个专业的优秀导购人员？

佛靠金装，人靠衣装。本书通过陈列规律+造型方法+操作技巧，以浅显的专业理论+详细的实战案例，通过色彩风格销售法让你掌握服装导购专业销售技能。

本书适合服饰界导购人员、零售业从业人员以及服装爱好者。

所谓“佛靠金装，人靠衣装”，服装商场就要靠商品陈列来提升卖场形象。本书从提升服装导购专业销售技能的角度出发，以实战为目的，用浅显的理论、翔实的案例归纳总结了服装陈列的规律、方法及应用技巧，并将作者多年实际培训、咨询的精华提炼——“色彩风格销售法”融会在字里行间，使读者在掌握专业知识的同时，领会专业的销售技能。

本书适合服饰界导购人员、零售业从业人员以及服装爱好者。

指名道姓说陈列

陈列的定义

陈列的目的

陈列的商品

雨佳提示

商业形象艺术美

艺术美三层次

艺术美四手法

雨佳提示

知形达色好陈列

和谐的色彩

风格同意的形态

布局合理的结构

表达意境的材质

雨佳提示

陈列有法美有则

平衡法则

焦点法则

色序法则

搭配法则

多样法则

重复法则

雨佳提示

舰划陈列巧布局

黄金带

中心岛

卫星岛

通道

壁面

雨佳提示

亦真亦幻展橱窗

系统式陈列

专题式陈列

特写式陈列

节令式陈列

雨佳提示

传情造型姿百态

模特造型

壁面造型

展台造型

造型组合

雨佳提示

氛围营造光与影

光之彩

光之源

光之影

雨佳提示

巧手巧摆巧谋划

陈列主角——服装

陈列舞台——空间

陈列特性——特征

陈列谋划——环节

陈列规范——操作

雨佳提示

主要参考文献

道具

一切可以突出、衬托主题商品并能营造陈列气氛的物品都能作为陈列的饰物用品。与主题商品、辅助商品最根本的区别在于，道具不售卖。

鲜艳如血般的红枕，以“旁观者”的身份，向我们述说。个由内衣为主角的浪漫、旖旎而又纯洁的爱情故事。

道具红枕在这个陈列作品中，起到了画龙点睛的作用。试想一下，没有红枕，视觉冲击还会这么强烈吗?

普通的展台“荣升”为道具，真让大多数人难以想象。第八页陈列作品中的展台提高到一米，就成了T型台，台上的模特不再冷冰冰，而化身成走着猫步的“真人秀”，我们怎能不疑真似幻？

实际上，导购人员每天都要进行商品陈列，把服装摆、挂在哪个位置，哪件和哪件搭配在一起……这些摆放商品的行为，就是陈列，而且摆放商品的时候，要摆得漂亮，摆出美感。

不同的陈列有不同的功效，要靠不同的人员实现。需要导购人员来实施的陈列是售点陈列和单品陈列，卖场陈列是专业性极强的工作，需要对专业技能和对全局的掌控。但不论陈列是大是小，其原理、技法和手段都是相通的，除了卖场格局外，大的卖场陈列也是由一个个单品陈列按照艺术规则组合而成的。

好的陈列能提升商品的生命力，它是主题商品、辅助商品和道具各守其位、相辅相成的结果。道具的装饰作用，使主题商品和辅助商品更加生动，但若过于修饰，将会喧宾夺主。道具不能干扰主题商品，否则本末倒置。

在选择主题商品、辅助商品和道具时，需要导购人员打起十二分精神注意的是：主题商品和辅助商品应尽可能选用同场景的物品，饰物用品的选择则不受此限制，大可以天马行空、挑三拣四，只要契合了主题商品和主题意境就可以了。

P13-14

北京雨佳美仪形象顾问有限公司是一家全方位的商业及个人色彩形象管理顾问公司，创办人暨教学总监雨佳女士凭借六年行业之经验，将围钋的个人形象管埋理论本土化，同时也把色彩理论导入服装零售行业，建立了色彩风格销售法。

一直以来，雨佳都有很强烈的草根情结，多年教学的经历，她发现一些普通人更渴望得到个人形象管理这样的帮助，但是由于自身经济的条件不允许，又使得她们无缘接受这种帮助。

一些普通的女性，对美丽有着更强烈的需求，又往往不知道如何装扮自己。如果导购人员不能适时地给出一些建议，顾客往往买回家的大多数是不适合自己风格的衣服。

零售行业都在高调提倡要和顾客建立朋友式的关怀，要更多地考虑朋友的个人风格、审美观念和消费能力，帮助她们买到合适的衣服。

同时，随着零軎行业竞争的加剧，优秀零售人才的匮乏是一个不争的事实，很多企业都头疼找不到好的导购人员。而传统职业发展轨道一般都沿用导购 资深导购店长区长的发展路线，发展空间相对狭窄，所以人才的流失率特别高。

于是，雨佳开始了自己大胆的设想：如果把眼装行业的零售人员部作为色彩管埋培训对象，同时穿插新的销售语言技巧和陈列技巧，提升其专业技能，让导购人员在卖场中以新颖的沟通方式为顾客提供专业化建议，是不是可以帮助更多的人实现美丽梦想呢?“色彩风格销售法”由此孕育而生。

如果不是后来被北京赛特购物中心的于总经理慧眼识中，雨佳还不能完全验证自己“色彩风格销售法”的发展方向及对自己敏锐直觉的肯定。赛特购物中心是北京重要的大型高档商场之一，他们很敏锐地意识到顾客对于个人色彩管理的需求，专门成立了色彩工作室，请雨佳老师给购物中心培养形象顾问。

有了“赛特”这个典型的成功案例之后，在2005年的春节还未过完，雨佳又为深圳的一家服装商场做了专业的导购技能培训。近一年的时间，雨佳又和北京翠微商厦等多家服装商场及品牌公司进行了合作，也获得非常的成功。

“色彩风格销售法”是结台导购的岗位要求，通过对顾客的肤色、神态和体型的分析，判断出顾客的生命季节色彩和人生行为风格，然后再进一步给顾客推荐适合的服装款式、颜色及配饰。同时还让导购人员掌握了简单分析顾客消费模式的能力，可以针对不同的顾客采用不同的销售方式。它既简单实用，又综台全面；既科学专业，又通俗易学。

目前，眼装导购的专业技能培训工作刚刚起步，“我”通过导购培训，会把更多的美丽送到爱美人的生活中!”雨佳很幸福地描绘着。

衷心地祝福她和她的事业，并期待色彩风格销售法能够真止帮助企业及销售!

摘编自《服装时报》

2005年10月7日