这是一本专门论述IT对商业影响的专著。本书在掌握大量国内外信息化经典案例的基础上，深入剖析了信息化对企业组织结构调整、业务流程重组、营销模式创新、供应链管理等方面的影响，全方位探讨了IT在重构商业模式中的地位和作用。该书对于推进和应用信息化政府部门、企事业单位都有很好的借鉴作用，是推进企业信息化建设和研究管理变革的一本重要参考读物。

本书从企业管理的角度探讨了在工业社会向信息社会转型的特殊历史时期，企业应该如何转变思维模式和行为模式，优化企业管理，以最大限度地获取信息化为企业带来的竞争优势，是一本推进企业信息化建设和研究管理变革的重要参考读物。本书的最大特色在于不仅从理论上分析了信息化如何促使企业以更有效、全新的方式从事生产经营活动，而且用近一半的篇幅介绍了大量经典案例，让读者从实践的角度更加生动地理解IT推动商业变革的重要影响。

本书适合企业CEO、企业和政府等单位的CIO、高校信息化研究人员、IT企业市场推广人员及关心信息化和管理学的人士参考阅读。

一、IT颠覆竞争规则/1

导言/2

1.重构企业核心价值/3

2.IT改变企业竞争基础/6

3.企业竞争升级为供应链竞争/9

4.IT再造商业模式的四个途径/11

Case 领先者的“游戏”/14

Case 沃尔玛的“脊梁”/17

Case 玛丽女王2号上的IT应用/24

二、创建“大小”混合型企业/33

导言/34

l.建立无边界企业/37

2.“大小”混合型企业的三今特点/40

3.信息化让中层干部下岗/43

Case 世界银行部署全球第一网/46

Case 宝岛眼镜39+1>40/53

三、重构一体化流程/59

导言/60

1.打通部门间的“围墙”/61

2.绕不开的“企业政治”/63

3.消除多余环节/66

4.改良和革命/69

5.从监工到教练员/70

Case 创造性破坏/72

Case 绕开“企业政治”的壁垒/79

四、突破产品创新的瓶颈/85

导言/86

1.产品创新的基本类型/87

2.差异化产品创新/88

3.颠覆性产品创新/91

4.夯实IT基础设施/94

Case 储蓄未来/95

Case 宝洁新产品“孵化器”/101

五、重塑分销模式/105

导言/106

1.识别和维系高盈利客户/107

2.网上直销/109

3.再造分销模式/112

4.直销和分销的矛盾/115

Case 宝洁“无缝直销”/116

Case 戴尔逆转价值链/122

六、突破企业边界/131

导言/32

1.牛鞭效应 132

2.决胜于速度之外 135

3.信息合作伙伴关系 139

Case 戴姆勒-克菜斯勒的灵动供应链/143

Case “虛拟”服装企业/148

Case 7-11便利店的智能供应链/155

七、大规模定制/159

导言/160

1.网上定制牛仔裤/161

2.大规模定制的四个挑战/163

3.柔性制造系统/167

Case再见了，传送带/170

八、“水管”里流出IT/177

导言/178

1.IT服务新模式/78

2.IT外包的基本法则/181

3.IT设备租赁/184

4.ASP“自助餐厅”/186

Case ASP梦断爵溪/189

Case 疯狂并购下的IT外包/196

后记/205

戴尔的供应商需要15分钟确认自己有没有这些配件，如果有1小时15分钟把它们送到工厂，违反时间表的供应商几乎立即就会收到书面批评，在戴尔发给供应商的“成绩单”上也会指出这一点。

传统供应链的运作以产品为中心，以生产制造商为驱动源点，是典型的推式供应链(Push Supply Chain)。通常生产制造商根据自己的计划生产出产品后，再通过各种渠道包括代理商、分销商、零售商等，“推销”给消费者。在这种供应链上，上下游合作伙伴是相互分离的实体企业，信息集成度差。处于供应链前端的生产企业难以及时掌握供应链下游特别是最终用户的需求，一旦下游市场出现微小变化，反应到上游时这种变化就会被逐级放大。这种现象在经济学上被形象地称为“牛鞭效应”，轻轻晃动牛鞭的底部(市场需求)，鞭稍(生产制造)就出现剧烈波动，导致了生产制造企业对客户需求反映迟钝、库存居高不下、成本过高等现象。

随着竞争的加剧，市场渐渐由生产制造商“推动”变为由最终用户“拉动”，市场主导权渐渐由生产者转向了消费者，这种趋势的典型表现就是20世纪90年代后以沃尔玛为代表的零售企业的崛起。于是，供应链的运营规则从“推式供应链”转变为以客户需求为驱动源点的“拉式供应链”(Pull Supply Chain)，客户向生产制造商发出他们何时需要何种商品的指令，制造商按此指令去生产符合客户需求的产品。基于这种思路，产生了多种供应链管理的策略，供应商管理库存(Vender Management Inventory，VMI)计划就是其中之一。

1999年，雀巢公司和家乐福公司合作在中国台湾推行供应商管理库存(VMI)计划。经过近一年的努力，雀巢公司和家乐福公司整个VMI运作方式逐渐形成了如下五个步骤：每日9：30以前，家乐福用EDI方式传送结余库存与出货资料等信息到雀巢公司；9：30-10：30，雀巢公司将收到的资料合并至EWR的销售资料库系统中，并产生预估的补货需求，系统将预估的需求量写入后端的BPCS ERP系统，依实际库存量计算出可行的订货量，产生建议订单；10：30前，雀巢公司以EDI方式传送建议订单给家乐福公司；10：30-11：00，家乐福公司在确认订单并进行必要的修改后回传至雀巢公司；11：00-11：30，雀巢公司依据确认后的订单拣货与出货。通过实施VMI计划，雀巢对家乐福物流中心的产品到货率由原来的80％左右提升到95％；家乐福物流中心对零售店面的产品到货率也由70％左右提升至90％左右，而且仍在继续改善中；库存天数由原来的25天左右下降至目标值以下；在订单修改率方面也由60％-70％的修改率下降至lO％以下。

在提升市场反应速度方面，戴尔公司走得更远。戴尔公司每小时一次从网上下载新订单，然后戴尔的“工厂计划”软件自动生成一份生产计划，向供应商发出戴尔需要什么原料的实时建议。戴尔的供应商需要15分钟确认自己有没有这些配件，如果有l小时15分钟把所需配件送到工厂，违反时间表的供应商几乎立即就会收到书面批评，在戴尔发给供应商的“成绩单”上也会指出这一点。

供应链管理不仅提升了市场反映速度，降低了库存，还大大降低了采购成本。1997年，当ERP项目组对雀巢美国分公司的各种系统进行检查时，发现雀巢的每个工厂都从同一家供应商购买香草，但互不沟通，所以供应商漫天叫价，同样的香草居然支付29种不同的价格！类似现象在国内企业更是比比皆是。通过加强供应商关系管理，企业不仅可以依托大宗采购获得更优惠的价格，而且大大降低了企业和供应商之间的交易成本，还能确保供应商提供质量稳定的原材料。烟台万华公司通过建立供应商关系管理系统规范了对供应商的管理，企业在年初与供应商签订全年的供货合同，然后根据市场需求随时向供应商下达供货订单，月底统一结算，根本不需要一单一单地谈判价格。如果出现原材料质量不合格、不能及时供货等现象都被记录下来，作为考核供应商的依据。

             P132-P135

很高兴读到宋乐永先生的《IT推动商业变革》一书，该书是为数不多的专门论述IT对商业影响的专著，我几乎是一口气读完，觉得十分痛快。该书在掌握大量国内外信息化经典案例的基础上，深入剖析了信息化对企业组织结构调整、业务流程重组、营销模式创新、供应链管理等方面的影响，全方位探讨了IT在重构商业模式中的地位和作用。该书对于推进和应用信息化政府部门、企事业单位都有很好的借鉴作用，是推进企业信息化建设和研究管理变革的一本重要参考读物。

该书认为信息化有效地解决了九对矛盾：产业分工和融合的矛盾、企业规模大和小的矛盾、企业总部和分公司之间集权和分权的矛盾、企业内部专业化分工和一体化业务流程的矛盾、消费者个性化多样化需求与企业落后的信息收集处理能力间的矛盾、直销模式和分销模式的矛盾、上下游合作伙伴间“买”和“卖”的矛盾、大规模生产和个性化定制的矛盾、IT“公共服务”和客户个性化需求的矛盾。

由于有效地解决了上述矛盾，从而对企业的组织结构、业务流程、产品创新、营销模式、供应链管理、IT基础设施管理等产生了重要的影响，并逐渐改变着企业的商业模式。读者可以从以下几个方面思考或借鉴该书的主要内容，把该书介绍的成功案例的经验和思路运用到自己的工作中去。

第一，我们要从IT推进商业变革的高度来观察当今世界。在中国企业处于走向国际市场舞台的关键时刻，需要我们从这个角度来重新审视自己的企业发展战略、信息化战略、产品创新策略、营销策略，利用IT这一利器转变商业模式，大幅度提升竞争优势和创新能力。

然而，IT推进商业变革的进程是渐进的，是随着IT应用的深入和IT产业的进步逐步显现出来的。从大规模生产到大规模定制，好像用了lOO年左右，IT带来的商业变革的时间要短得多。因此，有远见的企业家，要创造百年老店的企业家，必须用这个观点来审视自己的战略，否则将在重要的历史关头失去一次大发展的机会。

第二，IT推进我国商业变革需要我们这一代人的艰苦努力。该书的最大特色在于不仅从理论上分析了信息化如何促使企业以更有效、全新的方式从事生产经营活动，而且用近一半的篇幅介绍了大量经典案例，让读者从实践的角度更加生动地理解IT推动商业变革的重要影响。然而，我们更多的是看到了案例的成功经验，在探索过程中的曲折经历，受到篇幅的限制，大概没有全面地予以反映，更多的失败案例也没有进行收集。

第三，亚洲将成为IT推进商业变革领先的地区。IT推动商业变革有两个基本条件，一是信息化的需求比较旺盛，二是有发达的IT产业的支撑。以中国为首的亚洲地区是当今世界经济发展最快的地区，信息化的需求是客观存在的，而且有条件跃过欧美国家在带动商业变革上领先一步，亚洲IT产业的发展在世界上占有重要地位。我们亚洲完全有条件在IT推进商业变革上领先于其他地区。

遗憾的是，我在个别结论和案例内容上与该书作者有不同的看法，但这绝对不是坏事，我在此予以披露，与读者们共同进行讨论，主要如下：

第一，该书作者认为：“经济转折时期，财富的根本来源发生了变化，赚钱的路数也相应地发生了180度大转弯。古典经济学家亚当·斯密发现，工业经济的秘密在于‘分工’，分工是财富的来源；而信息革命的先行者则发现，信息经济的秘密在于‘融合’，融合是财富的来源”。我认为，下这样的结论还为时过早，信息化必然带来适应新的商业模式下的分工，“融合”的含义是不清晰的。

第二，该书对用友软件股份有限公司聘请洋“空降兵”的一段叙述是值得商榷的，从现在的情况看来，我国企业的洋“空降兵”多数不能成功，主要是他们不能把他们已有的经验与我国企业的经营情况有机地结合起来，不能满足我国企业对洋“空降兵”的期望。  用友软件股份有限公司是长期致力于提供具有自主知识产权的企业应用软件、电子政务管理软件产品的软件企业，是中国最大的管理软件、ERP软件和财务软件供应商。我们在自身的经营中，对于IT推动商业变革有着比较深刻的体会。正像邓小平先生提出的“中国特色社会主义”一样，商业变革也必然是中国式的，为了适应这些变革，我们在ERP软件的设计中给予了比较认真的考虑，这也是我们能够在中国市场上取得占有率第一的主要原因之一。

我最后祝愿《IT推动商业变革》一书的出版将有助于我们的企业加快信息化建设的步伐，转变思维模式和行为模式，优化企业管理，以最大限度地获取信息化为企业带来的竞争优势，也希望更多的企业利用IT这一利器转变商业模式，大幅度提升竞争优势和创新能力。

           王琼

           用友软件股份有限公司

           董事长兼总裁

           2005年7月

早在2003年年初，我就隐约感觉到信息化正在颠覆一些传统商业规则，甚至颠覆一些传统经济学理论。随着对信息化报道的深入，这种感觉越来越明显。随着IT和业务的结合越来越紧密，IT不仅提升了企业生产效率和管理水平，还逐渐改变了企业甚至行业竞争的基础，逐渐改变了上下游合作伙伴间的关系。2004年春天，我到美特斯邦威公司采访，该公司的虚拟运营模式让我大吃一惊。按说服装企业的核心价值应该是服装生产和销售，但美特斯邦威公司既不生产一件服装，也不销售一件服装，而是在IT平台上经营品牌；在虚拟运营模式下美特斯邦威公司的行业边界正变得越来越模糊，既不像制造业也不像零售业，从某种意义上说有点儿像流通业，以高附加值的“品牌”去组织社会大流通。美特斯邦威公司用IT改变商业模式的实践，进一步勾起了我深入研究IT推动商业变革的欲望。

客视地说，IT推动商业变革是历史发展的必然趋势。虽然目前国内只有海尔集团、招商银行、美特斯邦威等少数企业利用IT成功重塑商业模式，但戴尔、沃尔玛等跨国巨头早在十几年前就开始了IT推动商业变革的探索，并用IT颠覆了行业竞争的规则，甚至彻底改变了业态。为了探索IT推动商业变革的策略，从去年5月开始我在总结分析大量采访资料的基础上，广泛搜集目前国内外对IT推动商业变革的研究成果，并在此基础上进行深入研究。冬去春来，经过近一年多的伏案苦读终于有了今天的这本《IT推动商业变革》。

本书在很多友人的惠助下才得以完成。IDC中国公司副总经理万宁、北京大学光华管理学院董小英教授、CMO杂志总编辑汪向勇等在体例设计和资料提供方面给予了很多帮助，个中教益铭心难忘。我的同事李云杰、朱小兵、邹大斌、侯闯、季捷等把在长期采访、写作中积累的各种关于IT推动商业变革的文献、作品无偿提供给我；《消费电子世界》杂志社美术编辑张莉不辞辛苦为本书精心绘制了插图；电子工业出版社策划编辑田小康在本书编辑、出版过程中提出了大量修改建议，在此一并深表谢意。书中引用了很多学者和记者的观点、言论及一些刊物的文章，对容易引起误解或者较敏感的部分，我都尽可能注明了出处。书内所附的“案例研究”除署名外均由我撰写或摘编。

我还要特别感谢的是，我的夫人耿志宇博士不仅时时鼓励我写出有深度的独家报道，在我整理书稿的日子里她几乎承揽了所有家务，使我得以安心撰稿，将本书奉献给广大读者。

由于成书仓促和水平有限，书中的错漏之处一定不少；惟盼各位专家、CIO及时批评，亦望读者多加指点。作为一名记者，本应向管理学专家、CIO虚心求教，如今却斗胆写关于IT推动商业变革的论著，内心的确诚惶诚恐静候指教，为此特附电话及电子信箱：但有批评，必回复致谢！

            宋乐永

            2005年仲夏

通过以“市场链”为纽带的业务流程再造，海尔建立了扁平化管理体系，最终使得我们成为世界名牌，成为真正的世界500强企业。

           ——海尔集团首席执行官 张瑞敏

在美特斯邦威公司，我们用IT建立了真正的“实时企业”，并突破了企业边界，与一群企业形成了虚拟动态联盟。我在此郑重地向企业界推荐《IT推动商业变革》这本书，它可以用管理愿景沟通和战略执行，从而推动企业朝着新的方向发展。

           ——美特斯邦威公司副总裁 王泉庚

《IT推动商业变革》用鲜活的笔调描绘了企业从“工业经济”转变为“知识经济”的基本路径，每位经理人、CIO读罢都会陷入沉思，因为用IT推动商业变革的进展不仅决定了将来CIO在企业中的地位，还决定了IT业的前途。

           ——计算机世界传媒集团总裁 刘九如

戴尔、沃尔玛等跨国巨头早在十几年前就开始了IT推动商业变革的探索，并用IT颠覆了行业竞争规则，但国内企业用IT改变商业模式的征程才刚刚开始。《IT推动商业变革》的出版，不论对企业信息化建设还是学者研究信息化的商业价值都非常有指导意义。

           ——北京大学光华管理学院教授 董小英