雅芳如何从人际网络彻底转为店铺网络？又如何成为了中国未来直销模式的试验田？本书为您展现雅芳的发展之路，全方位介绍雅芳传奇的历史、神秘莫测的华裔女性CEO、两次模范转型之谜、健全高效的管理机制、高人一筹的经营策略、具有高度创意的销售模式、无与伦比的供应链等，以及对它未来的预测。

雅芳，一个全球知名的品牌，2005年4月，雅芳拿到了中国首张直销试点牌照，更是成为了直销行业的焦点所在。

雅芳为什么能够成功？

事实上，雅芳的发展之路并不平坦，其间也经历了转型的阵痛。

从最开始亲切热情的雅芳小姐，到后来前后左右都有的雅芳专柜，再到现在拿到了中国首张直销牌照……雅芳凭借着严格遵守中国的法律政策，扎根于中国的土壤，走出了一条有中国特色的直销之路。

她的路，是可资借鉴的。

她，是可以信赖的。

第1篇 为女性美丽而存在的直销业鼻祖

第1章 女人的公司女人爱——享誉国际的雅芳/2

一、光辉的发展历史/2

二、独特而又传奇的雅芳(中国)/3

三、与众不同的价值观/6

四、以人为本的企业文化/8

五、强烈的社会责任感/13

第2章 女人的公司女人管——拯救雅芳的华裔女人/17

一、雅芳首位华裔女CE0/17

二、为女人选拔女人/27

三、成功取决于理想的高度/28

四、中国文化塑造别样美丽/32

第3章 女人的事业女人做——传播并创造美的生活/33

一、雅芳小姐——美丽天使/34

二、雅芳小姐的成功故事/38

三、专卖店的成功故事/51

四、美容专柜的成功故事/57

第4章 女人的产品为女人——比女人更了解女人/59

一、高质有效的护肤系列/60

二、展现自我的彩妆系列/60

三、细致人微的护理系列/61

四、营养全面的健康食品/62

五、其他优质产品/63

第2篇 走更适合中国的直销之路

第5章 雅芳的第一次模范转型——从人际网络到店铺网络/66

一、遭遇传销风暴/67

二、面临两大困难/71

三、华裔女CE0力挽狂澜/76

四、织网创造奇迹/78

五、转型后的宝贵财富/84

六、难舍直销情结/87

第6章 雅芳的第二次模范转型——未来直销模式试验田/90

一、直销试点为什么是雅芳/90

二、经销商“逼宫”风波/92

三、雅芳直销试点方案详解/96

第7章 直销的中国式生存——雅芳之变的启示/104

一、在国情间奋勇前行/104

二、取胜关键在于品质/106

三、产品专为中国女性设计/107

四、分销渠道丰富有效/108

五、坚持公关绝不松懈/109

第8章 奇特的营销模式——店铺支撑下的单层次直销/112

一、专卖店销售/112

二、专柜销售/116

三、人员直销/ll7

四、忠诚客户俱乐部/117

五、网上销售/118

第9章 雅芳模式或许会成为有中国特色的直销体系/119

一、直销模式之争/120

二、厦门会议信号/121

三、雅芳模式受到中国政府礼遇/123

四、未来模式看雅芳？/124

第3篇 健全高效的管理机制

第10章 完善的管理制度/128

一、雅芳会员制度/128

二、薪酬福利制度/131

三、专卖店制度/133

第11章 人力资源管理/139

一、正确选才/139

二、重在培训/145

三、留住人才/154

四、绩效管理/157

第12章 品牌战略管理/162

一、品牌层次合理/162

二、品牌不断出新/164

三、品牌结构稳定/165

四、深度沟通战略/166

第13章 内部标杆管理/168

一、找出自身不足/168

二、建立“稻草人”模型/169

三、勇于学习先进/171

第14章 信息系统管理/173

一、IT战略转向中国/173

二、提高10％的满意率/177

三、由复杂到便利/178

四、沟通合作最重要/180

五、IT让雅芳更美丽/183

第4篇 直销路上越走越美

第15章 雅芳的供应链变革/186

一、抛弃陈旧模式/187

二、实现“直达配送”/190

三、“宅配”是下一个目标/195

第16章 充当电子商务急先锋/197

一、迟来的选择/197

二、雅芳模式契机多/198

三、一柄“双刃剑”/199

附录A 雅芳直销试点方案部分细节内容/201

附录B 钟彬娴清华演讲/202

附录C 雅芳专卖店经营合同/211

正在雅芳(中国)紧锣密鼓地实施变革之际，美国总部的高层也出现了重大变化。由于雅芳公司销售和赢利急剧下滑，1999年11月，公司股票猛跌了50％，CEO查尔斯·佩林引咎辞职，接替者是刚满40岁的美籍华裔女性钟彬娴。她在挑起雅芳重任的第一天，雅芳的股票就上涨了23％，看来，雅芳的股东们对这位新接班人抱以热切的期望。

她带领雅芳开拓了直销之外的模式，被称为“拯救雅芳的女人”。美林证券分析师希瑟·穆润说：“与其他任何CEO的领导下相比，雅芳在钟彬娴的领导下取得的成效明显不同。”刚刚离任的全球最佳CEO杰克·韦尔奇评价钟彬娴说(他与钟彬娴一直共同任职于通用董事会)：“她确实光芒四射，我想雅芳已经找到了一位杰出的CEO。”

1999年的美国正是因特网蓬勃兴起的时候，新经济时代使今日的美国妇女走出家门，成为名副其实的职业女性，雅芳沿用了一百多年的传统的销售模式受到了极大的冲击，业绩下降与此不无关系。

据一份调查显示，1999年，在全美总额达270亿美元的化妆品和香水销售额中，直销只占6．8％。直销模式受到了全方位冲击。新一代的雅芳领导人必须给雅芳带来一个全新的面貌。钟彬娴说干就于，投资6000万美元重建公司网站，把原先的销售代表转型为“电子代表”。新雅芳对其沿袭了上百年的经营方式进行了重大改革。

这一转变的标志之一是，雅芳全力进入传统的零售业。在中国，雅芳转向批发和零售渠道进行经营。“我们要比其他竞争对手先走一步，在中国内地至少开5000家专卖店。我的理想是让雅芳在中国尽人皆知，成行成市。任何一个中国人站在某条街道上都会发现，前面有雅芳，后面有雅芳，左边有雅芳，右边也有雅芳。”敢出此言的陈志新目前是雅芳(中国)有限公司销售、营运及生产制造总经理。他在一年内跑遍了全国49个城市，实地考察了雅芳300个专卖店。他把雅芳专门负责市场调研的小组戏称为“土地改革委员会”。因为他们正在按非农业人口的集中程度，把中国市场细分为5000块。雅芳创立的新理念是：在一个以提供服务赢得市场的时代，谁在未来能够向消费者提供最陕、最方便接触产品的机会，尽量缩短产品与消费者的距离，减少附加成本，谁才是最后的赢家。

自1994年进入雅芳，钟彬娴提出整合雅芳品牌，开拓新销售模式，因此受到当时的CEO普瑞斯顿的赏识和提拔。普瑞斯顿赞扬钟彬娴说：“我们用老眼光看市场，她却对雅芳的发展有新主意。”正是有新主意的钟彬娴开拓了雅芳的零售模式，也挽救了雅芳。

陈志新说：“中国是世界上所有跨国公司最后的潜力市场，钟彬娴认为这个市场对于雅芳非常重要。在我离开纽约时，她给我的话是，我要你创造第二个美国。”

2001年雅芳在中国的净销售额是l亿美元，离美国还有17亿美元的差距，但中国已经是影响华尔街雅芳股票升降的重要力量了。

“没有人会认为我们能做到，这更激发我们努力做好，以证明他们的判断是错误的。”钟彬娴说。自1999年开始，不仅在雅芳中国，全球雅芳的业务模式也发生了很大变化，尤其是华裔女性钟彬娴出任全球CEO以后，雅芳不再死守直销的单一模式，而是大力发展专卖店、专柜、网络销售等多种渠道。新模式让雅芳焕发了新活力，雅芳股价回升，品牌形象提高，2001年人选美国《商业周刊》“全球最有价值的品牌”一百强，成为惟一人选的美容化妆品品牌。

路依然漫长。

“如果要我预测lO年内雅芳最佳的拓展方向，那一定是中国。”多次被评为“全球最有影响力的商界领袖”的雅芳全球领袖钟彬娴对中国市场充满了信心，雅芳中国过去几年的成绩以及可以预期的未来是这种信心的来源。

          P76-P78

雅芳(AVON)，一家有着119年历史的公司，是一家为女人美丽而存在的公司，被尊为直销业的鼻祖，享誉全球。而在中国，它是最大的直销公司之一，也是单层次直销的代名词。

美国著名的《商业道德》杂志通过对雅芳的全球经营方式的研究。对雅芳给予了高度的评价，认为“雅芳在开创领先的运作方式的实践中。是最佳的典范”。

这一点，雅芳在中国表现得淋漓尽致，它在众多直销公司中走出了一条更适合中国的直销之路！

雅芳来到中国是在1990年。1998年4月国务院发布了禁止传销经营活动的通知，自此雅芳完全采用了店铺批发零售的传统商业模式。当年6月15日，雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业。经历过痛苦的转型，雅芳中国公司获得了飞速的发展，2000年以来，增长率每年都在30％以上。

因此，雅芳全球董事会主席兼首席执行官钟彬娴女士说：“如果要我预测并明确10年內雅芳最佳的市场拓展方向，一定是中国。”

2005年4月8日，雅芳成为中国政府确定的第一家且惟一一家直销试点企业。毫无疑问，雅芳的单层次直销模式得到了中国政府的肯定。

直销界普遍认为，此次雅芳作为首家直销试点企业，其试验结果将成为中国直销法最终完善和出台的重要依据和标准。

不容置疑，雅芳在即将开放的中国直销市场占了先机，未来的直销模式将在很大程度上会向雅芳模式看齐。

目前的种种迹象也表明，雅芳的单层次直销模式将会在今后存在相当长的一段时间。只有待市场进一步规范以后，直销模式才会进一步放开。

雅芳模式或许会成为有中国特色的直销体系！

对此，每一家直销企业都不轻松，而像天狮、仙妮蕾德等直销企业已经在悄无声息地效仿雅芳，积极地增加店铺销售网点。未来会怎样，我们将拭目以待。但各大直销公司猛开专卖店的这一现象，我们是否可以视为直销“未来模式看雅芳”的一个确切的信号呢？

一位业內专家对此是这样评价的：“如果说转型期成就了‘安利王朝’的兴盛，那么如今被政府认可了的‘雅芳模式’，将会开启一个雅芳时代的来临。”

这是真的吗？

中国直销这台大戏，为什么是雅芳领衔主演？

为什么“雅芳模式”被认为是中国直销业避免重蹈覆辙的救世良方？

雅芳将如何引领中国直销之路？

雅芳还会对多层次模式感兴趣吗？

中国的直销之路将走向何方？

为了解除您的疑问，本书全方位地为您介绍了雅芳，包括传奇的历史、神秘莫测的华裔女性CEO(雅芳百年史上第一位华裔女性CE0，被公认为“华人女性在企业界成功的典范”)、两次模范转型之谜、健全高效的管理机制、高人一筹的经营策略、具有高度创意的销售模式、无与伦比的供应链等，以及对它未来的预测。

读完本书，相信您会明白雅芳为什么是女人的公司，为什么是美丽而辉煌的事业，为什么是最适合中国人做的直销事业，您也将明白中国的直销之路将走向何方！