这是一本探讨律师如何开拓客户、赢得客户、实现律师价值的书。作者马贺安律师通过对欧美同行的考察，发现了中国律师的困境来源于自我角色定位错误，从而提出了“教导式竞争(Education BasedMarketing)”的理念与方法，介绍了欧美律师的先进经验，为解决中国律师困境提供参考。

这是一本探讨律师如何开拓客户、赢得客户、实现律师价值的书，介绍了欧美律师的先进经验，为解决中国律师困境提供参考。

马贺安律师通过对欧美同行的考察，发现中国律师的困境，来源于自我角色定位错误。律师绝不能将自己定位为商人，采用“推销员”的方法，“营销”注定会失败。

律师作为一个独特的职业，在如何拓展业务上，有着独特的理念，独特的方法。正是这些独特的思想与工具，帮助发达国家律师获得了巨大成功一无论是财富还是社会声誉。

世界律师百余年的经验与教训表明：律师有着高贵的职业血统，自毁形象的方法并不能带来客户，只有保持尊严的科学方法，才能最好地促进业务的增长，实现律师的价值。

这就是本书介绍的“教导式竞争(Education BasedMarketing)”的理念与方法。

第一章 世界律师经验的启发

 第一节 观念的误区

 第二节 方法上的误区

第二章 英美律师有哪些成功经验

 第一节 成功一定牺牲尊严?

 第二节 曾经的迷失与自救的秘密

 第三节 现在：竞争的压力与成功的战术

第三章 方法的困境

 第一节 推销术为什么是过时的

 第二节 律师错误的“市场”导向

 第三节 被淘汰的4P理论误导中国律师

 第四节 错误的律师角色定位

第四章 美国律师的EBM业务推广方法

 第一节 EBM教导式业务推广

 第二节 为什么EBM方法有效

 第三节 三个“C”分出高下

 第四节 六个应做与不应做

第五章 EBM战略认识

 第一节 竞争中生存的秘诀

 第二节 有尊严的业务拓展步骤

 第三节 影响推广效果的15个问题

第六章 律师广告是否有效

 第一节 美国：没有结论的争议

 第二节 谨慎的实践

 第三节 热热闹闹：“个人伤害”律师广告

 第四节 激烈地对抗

 第五节 律师广告的经济效果怎么样

第七章 EBM战术：如何找到下一个客户

 第一节 到哪里去找下一个客户

 第二节 有尊严地推广你的法律服务

 第三节 三种手段引来下一个客户

 第四节 成功律师的31个秘诀

 第五节 怎样提高收费并吸引更好的客户

 第六节 律师易犯的14条昂贵的错误

第八章 EBM首要条件——个人魅为如何征服客户

 第一节 死穴——个人形象

 第二节 如何改进你的可信任形象

 第三节 苏珊的建议 

 第四节 气质言行打动客户

 第五节 客户见你之前印象已经形成

 第六节 上电视前的形象准备

第九章 杠杆关系网

 第一节 选择正确的关系网

 第二节 向关系网完美地展示自己

 第三节 与关系网中的联系人会面

 第四节 如何让关系网为你感动

 第五节 留住关系网中的客户

第十章 有效宣传的定律

 第一节 宣传册打动客户的秘密

 第二节 业务宣传手册11项常见错误

 第三节 为宣传册选择设计师

 第四节 如何使你的宣传更有效

第十一章 文字的力量——宣传材料撰写

 第一节 宣传词的撰写

 第二节 特殊细节 增强说服务力

 第三节 使宣传得到回应的秘密 

 第四节 14个方法增加宣传的阅读量和回应量

第十二章 如何促使客户与你签约

 第一节 选美比赛——律师如何在竞争中胜出

 第二节 正确的谈话策略赢得客户

 第三节 潜在客户在想些什么

 第四节 几只看不见的手促使客户下决心

 第五节 使自己变得供不应求

 第六节 客户协议也有业务拓展威力

第十三章 如何使客户满意

 第一节 服务——给客户带来价值

 第二节 良好职业作风决定你的成功

 第三节 优质服务的七条准则(7C准则)

 第四节 你应该问客户的20个问题

 第五节 与客户发展个人关系——建立和保持与客户之间关系的关键

 第六节 让委托人产生好感的正确做法

 第七节 与客户进行有效的沟通

 第八节 给客户回电话的注意事项

 第九节 如何得到客户的推荐

 第十节 处理电话询问

第十四章 律师事务所的创办与经营

 第一节 创建小的律师事务所

 第二节 建立全国性律师业务

 第三节 聘用律师的策略

第十五章 美国律师如何计算收费标准

 第一节 如何制定你的收费标准

 第二节 效率如何转化为财富

第十六章 律师事务所的业务拓展

 第一节 避免忽略关键客户

 第二节 每个律师均须做推广计划

第十七章 年轻律师生存指南

 导言 你成为律师的前几年

 第一节 你想成为律师吗

 第二节 找一个事务所来开始你的事业

 第三节 展望未来：起草你的职业发展计划

 第四节 成为律师第一年

 第五节 办公室内外

 第六节 和委托人相关的事宜

 第七节 发展你的事业

 第八节 照顾自己

 第九节 给新律师的十条生存建议

 第十节 成为优秀律师的十大秘密

参考文献

一、照顾自己

如果你和大多数新近毕业的法律专业学生一样，那么一定从进入法学院那天开始，就已经盼着有一天可以利用你的法律教育背景，找到一份工作。现在，经过几年刻苦学习和工作，你终于熬到头并参加了工作。此外，如果你和大多数新近毕业的法律专业学生一样，那么你就应该已经准备好并急于工作，愿意做任何能让你在事务所或机构中得到的提升的工作。你做好准备去长时间工作，如果必要的话，甚至在周末工作。你已经见过你的同事的工作成果，知道自己去和别人“竞争”提升机会是毫无问题的。

密苏里州律师协会告诫说，作为一个刚毕业的新手，要警惕所有律师都会遇到的问题：压力。大多数毕业有一段时间的律师都会告诉你：法律工作是一个压力非常大的工作。律师生活中有很多因素都可以引起压力：高人一等的优越感、计时收费小时数的要求、工作同事、蛮不讲理的委托人、更不用说工作本身。

作为刚毕业的新手，对新工作的兴奋感，很容易降低你对压力的意识能力，这会大大影响你的生活。为了能在法律业这个持久而困难的工作中感到快乐，美国大多数律师慢慢的意识到，控制压力对于一个律师来说是非常重要的。控制不好的压力，迟早将会在你的体力上或情绪上表现出来。保持平衡和高瞻远瞩，将有助于你减轻或更好的处理压力。

为了帮你在事业的早期就能减轻压力，达到平衡和高瞻远瞩，密苏里州律协有以下几点建议：

1.让自己慢下来

工作与法学院的学习在效率和紧张程度上有所不同。在学校期间，你大概有两到四个月的学习紧张期，随之而来的就是长时间的休息。美国大多数法律院校会放3__4周的秋假和寒假，在夏天会有12周的暑假。工作时，在哪儿你也不会找到有和学校一样多的假期。工作时就没有春假。因此，在工作时想保持和在学校里一样的紧张程度是不可能的。因此，大多数人意识到必须降低紧张程度来防止压力和体力透支。这并不是说人们不应该努力工作。但问题是，几乎没有人可以每天工作12—16小时、一周工作6-_7天、而不感到压力和体力透支的。你需要花很长的时间来让自己慢下来。

2.好好利用休假时间  

不论你是出外旅行还是轻松的呆在家里，一定要好好利用你的假期时间。如果你事务所的领导人认为你并不需要它们，那么他们就不会再给你假期。如果你患上由压力引起的疾病或因为压力而无法精力集中，你不会给任何人(包括雇主)带来任何的好处。

3.留有自己的时间

你应该留有远离工作、而只是为了“生活”的个人时间，这是非常重要的。有人散步、看书或做运动。为了保持平衡，你应该有自己的时间。此外，如果你努力地留有自己的时间，那么活动的进行情况，可以监视你做得如何。例如，如果你感觉不是很好，你就要问自己是不是没有像以往一样散步。如果是，那么你就要问自己为什么把散步从日常计划中去掉，然后再把散步提回到你的日常计划甲去。  

4.与你的支持者关系网保持联系

几乎每个人都有和法律无关的、但在上学时曾支持过他的亲人或朋友。继续从他们那里获得支持，并花时间和他们呆在一起。那些和我们亲近的人，通常是给我们的生活提供美好前景的人。不要因为工作而让他们远离你。

5.多花些时间和你的配偶或对你很重要的人在一起

如果你有配偶或对你很重要的人，一定要保证有时间和他们呆在一起。因为他们是关心你的人，他们比任何人都更愿意让你放松。不要利用他们的感情来帮你工作。要注意维系这种亲情关系。  6.照顾好自己的身体  

即使这听起来像废话，但有足够的睡眠，好好吃饭并做运动将会对于保持平衡和身体健康有很大的益处。

7.如果你有了麻烦，密苏里州律师协会说，协会会帮助你

“密苏里州律师协助计划”，是密苏里州律师协会的一个专业的、值得信任的计划，这个计划的目的是为了协助那些有问题、并已影响到个人和职业正常发展的会员、法律学生、和他们的家庭。这个计划帮助解决那些类似滥用资金、压力、体力透支、沮丧、婚姻和其他家庭问题。这个计划提供了教育性服务、预防性服务和介入性服务，对你的问题进行评估、并提供简要的意见。

比较而言，我们中国的各级律协对新律师的即时帮助服务当有待丰富内容，这样会有助于解决新律师的迷茫，有助于消除律师界的一些不良行为。

P418-420

为什么要读这本书

如何找到下一个案源、又能保持尊严?这是中国律师目前最大的困惑，也是造成许多不良社会形象的技术上的原因。

一方面，许多律师低俗的宣传方法，造成恶劣影响；另一方面，中国律师也确实不知道如何既有效、又不损害律师形象的业务推广方法。从未有人介绍过国外的类似经验。

实际上，我们今天的困惑，都是西方律师百余年前经历过且已成功解决的问题。他们的经验与教训表明：自毁形象的方法并不能带来客户，采用保持尊严的科学方法，才能最好地促进业务的增长，并为此总结了丰富的内容。

笔者曾带着同样的困惑，两赴美国、又在英国逡巡近半年，对西方律师如何进行业务推广的理念与手段，进行了长时间的考察，也带回了大量的资料。回国后，这些东西也都束之高阁或埋于大脑深处而已。但在这两年的教育整顿中，听到了那么多律师界令人遗憾的做法，深觉律师整体形象的提高，整体业务的发展，才是每一个律师之福，因此，在司法部一些朋友的鼓励下，决定将这些考察结果整理出来，希望能对诸同仁有所帮助。

马贺安

2006年7月第五稿于大连