本书详细阐述了导购员必备的八大心态：自信、坚持、学习、积极、感恩、付出、负责、合作。优秀导购员为何要具备这些心态？用好这些心态有哪些好处？怎样在工作中用好这些心态？本书都将一一告诉你。书中引用了大量的案例，能使读者在会心一笑间获得感悟，从而成长为优秀导购员。

一个导购员在导购过程中所产生的问题有80%来自于自身的心态问题，因此，要训练出一个优秀的导购员最重要的是如何能够使其建立正确的销售心态。

本书详细阐述了导购员必备的八大心态以及为无何要具备这些心态？用好这些心态有哪些好处？怎样在工作中用好这些心态？书中还引用了大量的案例，帮助读者在阅读中轻松掌握。

本书适合一线导购员、销售培训人员及销售管理人员阅读。

第一章 自信的心态

 自信是导购成功的第一秘诀

 相信自己并不平庸

 导购员的自信从哪里来

 相信你的产品，就没有卖不掉的产品

 消除自卑意识

 提升自信，从欣赏自己开始

第二章 坚持的心态

 事无难易，贵在坚持

 从小事坚持，为未来铺路

 坚持自己的选择和目标

 养成有利坚持的习惯

 坚持积累，实现质的飞跃

 寻找工作的乐趣，享受工作的快乐

第三章 学习的心态

 拿起空杯喝水，才能永不满足

 勇于改变自己

 学习是在为自己投资

 竞争对手是最好的老师

 合理规划学习时间

第四章 积极的心态

 同样的事情，不一样的结果

 感激顾客的拒绝和挑剔

 学会心理暗示，养成积极心态

 积极的人创造需求

 积极的人善于先行一步

 把不快乐的事变成快乐的事

 保持积极心态的小秘招

第五章 付出的心态

 种瓜得瓜，种豆得豆

 付出才会有业绩

 把导购服务做得更到位

 不要拒绝职责分外的工作

 付出在于行动

第六章 负责的心态

 让责任心融入到导购工作中

 承担责任，从坚守岗位做起

 勇于承认工作中的错误

 扮演好自己在团队中的角色

 对顾客负责，提升你的业绩

 对待工作要善始善终

 学会承担责任

第七章 合作的心态

 通过合作才能取得好业绩

 摆正合作的心态

 与团队保持良好的沟通

 重视与顾客的沟通方法

 学会与顾客合作

 训练你的合作意识

第八章 感恩的心态

 感恩要发自内心

 懂得感恩，成就自己

 感恩在先，满意在后

 让感恩成为一种习惯

自信是导购成功的第一秘诀

一只小鹰在鹰妈妈出外觅食时不慎掉出了巢，刚巧被鸡妈妈看到，便被她捡回去和一群小鸡放在一起喂养。小鹰一天天长大了，习惯了鸡的生活，并且鸡也把他看成是自己的同类。他也像小鸡一样刨着寻食，从来没试过要飞向高空。

一天，小鹰出外觅食时忽然碰到鹰妈妈，鹰妈妈见到小鹰惊喜极了，对他说：“小鹰，你怎么在这里？随我一起去飞向高空吧！”

小鹰说：“我不是小鹰，我是小鸡呀。我可不会飞，天那么高，怎么飞得上去呀？”

鹰妈妈有些生气，但她还是大声地鼓励他说：“小鹰，你不是小鸡，你是一只搏击蓝天的雄鹰呀！不信！咱们到悬崖边，我教你高飞。”

小鹰将信将疑地随鹰妈妈来到悬崖边，紧张得浑身发抖。鹰妈妈耐心地说：“孩子，不要怕。你看我怎么飞，学我的样，用力。”小鹰战战兢兢，在鹰妈妈的带动下终于飞上了蓝天。

也许有些人会说：“我已经懂你的意思了。但是，小鹰本来就是鹰，不是鸡，所以才能够飞翔。而我，也许本来就是一只鸡，是一个平凡的人，因此，我从来没有期望过自己能做出什么了不起的事来。”

这正是问题的所在——有些人从来没有期望过自己做出什么了不起的事来，他已经把自己框定在自我期望的范围以内。

当鹰按鸡的方式生活或在鸡的环境下生活久了，便不再相信自己的潜力。但如果鹰勇于挖掘自己的潜力，就可能会惊奇地发现自己的潜力有如此之大。人也是如此。

每个人都拥有无穷的潜力，这种潜力有时甚至超出你的想像，但并不是每个人都能将其完全挖掘出来。一个人只有当他拥有自信的时候，当他看到自己的闪光点的时候，当他意识到自己一定要实现心中所想的时候，他才可能发挥无穷的潜力。

开启成功之门的钥匙，必须由自己亲自来锻造。锻造的过程，就是释放自信、唤醒自信的过程。

导购员的自信心是指在从事导购活动时，坚信自己能够取得成功的心理状态。

导购是与人交往的工作。在导购过程中，导购员要与形形色色的人打交道。导购员如果想说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，然后信心百倍地去推荐产品。如果导购员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。

导购是向顾客提供利益的工作。导购员必须坚信自己的产品能够给顾客带来利益，坚信自己的导购是服务顾客，这样你就会说服顾客。反之，导购员对自己的工作和产品缺乏自信，把导购理解为求人办事、看顾客的脸色、听顾客说难听话，那么，导购员将一事无成。

导购是易遭顾客拒绝的工作。如果一名导购员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝，导购员只有抱着“不论什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。

导购也是不易取得成绩的工作。导购不像工厂里的生产，只要开动机器就能制造出产品。有时导购员忙忙碌碌，费尽千辛万苦，也难以取得成效。看到别的导购员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对导购失去信心。

因此，自信是导购成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是导购员取得成功的先决条件。乔·吉拉德说：“信心是销售员致胜的法宝。”乔·坎多尔弗也说：“在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。”  P3-6

销售活动就像体育比赛，参与者都渴望成为最终的赢家。而赢家——冠军只有一个。比赛是残酷无情的，如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌的情况下，许多体育明星因良好的心理素质而夺冠的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素也许是心态。

大部分导购员总是对销售技巧的提高特别有兴趣。然而，一个导购员在导购过程中所产生的问题有80％是来自于自身的心态问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本。要训练出一个优秀的导购员，最重要的是如何使他养成正确的销售心态。

绝大多数人之所以不能成功，不是因为没有付出努力，而是因为在努力的过程中不能很好地调适自己的心态。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果；而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定得不到好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。那么作为导购员，又应该有什么样的心态呢？

本书详细阐述了导购员必备的八大心态：自信、坚持、学习、积极、感恩、付出、负责、合作。优秀导购员为何要具备这些心态？用好这些心态有哪些好处？怎样在工作中用好这些心态？本书都将一一告诉你。书中引用了大量的案例，能使读者在会心一笑间获得感悟，从而成长为优秀导购员。

在本书编写过程中，作者得到了人民邮电出版社相关人员的鼎力相助，在此表示衷心的感谢！同时，还要感谢曾召林、胡思蒙、刘惠姬、胡永超、丁金培、吴阳华、饶美鸾、黄小刚、王志慧等人，他们在本书的写作过程中也提供了宝贵的帮助。由于作者理论水平有限，加之写作时间仓促，书中难免有不妥之处，敬请读者批评指正！

良好的心理素质使导购员能够积极、乐观地面对工作，这种素质是可以依靠后天的磨练和培养形成的。

——亚振家具(集团)总裁 高伟

在面对顾客的抱怨时，导购员要做的不是赌气、怨愤、争吵，而是要面带着微笑，诚恳地致歉，并理智地为顾客解决问题，这就需要导购员具备良好的心态。

——康耐登家居董事长 刘永康

现实不可能总是一帆风顺的，面对挫折和拒绝，导购员不能畏缩怯懦，而应该敢于面对现实，直面痛处，不断进行总结、反省，勇敢地找到“症结”，并有决心和方法将其清除。

——圣象地板管理学院执行院长 崔学良

在终端管理的过程中应加强团队精神的建设，通过培训l教育使终端导购员树立正确的心态，

——迪桑娜品牌上海公司总经理 张健

如果说技巧是导购员销售取得成功的基础，那么拥有良好的心态则会让导购员“如虎添翼”。

——箭牌卫浴事业部总经理 方春