高超的谈判技巧是你销售成功的关键。8天掌握顶尖谈判技巧，使你在销售活动中永远掌控局势，把握主动!本书是一本特别奉献给销售人员的谈判书籍，它会使你的销售业绩有一个大的飞跃。不仅卖出的更多，而且以更高的价格卖出。让我们为你揭开销售谈判的神秘面纱，带你进入谈判的艺术殿堂，让你在谈判中挥洒自如，走向成功。

本书以生动而又简洁的言辞，介绍了谈判前的准备工作、与客户谈判的策略、技巧、谈判中的礼仪和情感、业务员口才技巧、倾听、提问、回答的技巧、价格谈判、如何掌控谈判、绝对成交等等。本书从始至终提供了很多实际的建议。足我们在各种谈判场合中借鉴和效仿，并可以立竿见影地提升你的谈判能力，促进销售成功率的稳步提升。

第一天：重在谈判前，准备是关键

1．谈判之前先要知己

2．摸清对手达到知彼

3．收集信息亦重要

4．正确制定谈判计划

5．科学确定计划内容

6．把握谈判的初级阶段

第二天：谈判过程之礼仪与习惯

1．着装讲礼仪

2．见面握手礼

3．名片使用有技巧

4．拜访礼仪

5．接待礼仪

6．谈判过程中的礼仪

7．迎送礼仪

8．商务谈判禁忌

第三天：谈判过程之开局策略

1．销售谈判开场技巧

2．营造谈判开局气氛

3．感情投资易取胜

4．谈判报价有策略

5．讨价还价有好招

6．恰当应对虚假出价

第四天：谈判过程之中期策略

1．让步原则与技巧

2．炫耀的心理可利用

3．对方刁难巧解决

4．打破僵局有妙法

5．把握最终报价

6．准备好替代方案

 第五天：谈判过程之绝对成交策略

1．提出解决方案

2．做出最后让步

3．双赢的谈判

4．提升对方满意度

5．诚心是基础

6．绝对成交的原则和技巧

第六天：谈判过程之如何掌控谈判

1．战胜强硬对手有方法

2．败中求胜有可能

3．拒绝别人要得当

4．把握签约意向有原则

5．掌握结束谈判的时间

第七天：谈判过程之沟通技巧

1．谈判沟通有关键

2．沟通成功导向谈判成功

3．适度赞誉需把握

4．回答问题有技巧

5．不同地位下的口才技巧

6．口才出色很重要

第八天：合同的签订与履行

1．草拟协议

2．拟定合同条款

3．订立谈判后合同

4．无效合同

5．中止合同

6．合同签约过程

7．处理合同纠纷

因此，你最好在谈判之前先从以下几个方面对自己进行盘点：

(1)了解自己的谈判实力

知己知彼，百战不殆。了解自己的谈判实力是当其冲的。可以从以下几个方面了解自己的谈判实力：

★足够的心理准备。要有遇到强硬对手的心理准备，在设计谈判策略时，尽量往坏处想，做好谈判破裂的思想准备，制定好撤退方案。

★满足对方需要的能力。谈判高手不仅要清楚自己想从对方那里得到哪些利益，还要知道自己能满足对方哪些需求。在满足同种需要的竞争对手中，自己具有哪些优势和劣势，处于什么样的竞争地位。

★自己经营能力的分析。分析自己的生产实力、技术资质以及所提供的商品或服务的状况。

★满足己方需求的分析。应该清楚地知道此次谈判可以满足己方的哪些需要，需要满足的可替代性有多大，各种需要的满足程度怎样，等等。

(2)了解自己从事谈判工作的理由

你为什么要去谈判而不去做其它事情?这个问题可以帮你把主要精力都集中在设计谈判战术和战略上。可能有以下一些理由促使你去谈判：

★你没有能力去做某件事情；

★你希望对方给你提供价格便宜的原材料；

★你想将自己的产品卖给对方；

★为了实现自己的目标，你必须同其他人合作，因为他们有同样的能力和同样的观点。

(3)了解自己的谈判极限

 销售谈判的目标是己方与对手磋商所要解决的问题和要达到的目的，它是己方在磋商过程中的出发点和归结点。要明确这个目标与哪些问题关系最大，以便从中探询解决问题的措施和途径。

准备谈判时，你要做的最关键的事情之一就是确定自己在谈判中的极限。这样你才知道，什么时候应结束谈判，什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”，什么时候态度可以强硬，什么时候可以终止谈判。这也就是说，如果到达这个极限点，必须明确自己该怎么办。

另外，你应该考虑在你没有得到预期的结果时，将会发生什么事情，最好的选择是什么。谈判大师费希尔和尤里提出了一种准备谈判的建议。他们提出：人们可以使用达成谈判协议的BATNA法，即最佳选择法。也就是说，如果你认为自己的谈判极限很可能要达到——它已经给了你终止谈判的自信，你心中就已经有应急的对策了。

(4)谈判者自我分析的内容

谈判者的自我分析也是不可缺少的一个步骤，当然包括以下几点：

性格分析：性格是人们在生活过程中形成的对事物的比较稳定的态度和习惯化的行为。性格对谈判者的心理影响较大。不同的性格使谈判者在谈判中有不同的心理表现。

兴趣分析：兴趣是人们在长期的社会生活中形成的积极探究某种事物的认识倾向，是人们对客观事物喜好情绪的反映。在谈判中如双方兴趣相同，容易找到共同点而形成良好的谈判气氛。

情绪分析：情绪是人们对客观事物喜、怒、哀、乐、恐、惧等态度的反映。它具有肯定和否定两重性质。由于情绪影响人的活动能力，因而不同的情绪对谈判者的心理影响表现在积极和消极两个方面。当谈判者具有积极的情绪时，会精神饱满，充满信心；当谈判者有消极情绪时，则会精神不振，效率低下。

态度分析：态度是人们在认识客观事物的基础上表现出的行为方式。态度决定行为，它对谈判产生直接的影响。双方态度友好，谈判顺利；双方态度不友好，谈判难以成功。  (5)己方组织情况分析

谈判人员在谈判之前还应熟悉己方组织的各种情况。其内容包括：组织人员状况；设备状况；生产能力；现有产品的情况，如质量、规格、式样、价格等；价格政策；销售政策等等。

销售谈判的团队是由具有不同特长的人组成的。主要负责人要认真分析不同职务人员的兴趣和擅长，并把谈判的目标和利益分解到谈判的人员职能计划中去，充分发挥团队的力量。

只有对此了如指掌，心中有数，才能在谈判中占据主动地位。

P2-4

社会作为人的集合体，需要人与人之间的不断沟通、交流与协作，才得以存在、发展与进步。由于社会车轮的急速运转，各种新兴行业应运而生，销售业就是其中最典型的一个。它作为一项反映市场需求、社会进步的服务型行业，在人们的日常生活和社会生产活动中扮演着越来越重要的角色。销售业务人员作为此行业的行为主体，需具有很高的职业素质，如文化素养、职业品格、销售心态及各种销售技巧等等，而销售技巧中核心要素之一的“谈判技巧”，在销售人员的业务能力与业绩评定中占据着显赫地位，发挥着突出作用。

“销售是个人或群体通过创造，用合适的价格同他人交换产品和价值的社会行为。”销售就是服务客户，解决客户问题，或帮助客户把工作做得更好，这一目的只有通过业务人员与客户之间的互相沟通与合意——即双方间的谈判、洽谈来完成；谈判的过程，其实是成功达成一项销售合约、最终达到双赢效果的关键环节。

顶尖行业需要顶尖策略，顶尖人才需要顶级职业素质，而顶尖销售业务员需要顶尖的谈判技巧，这是毋庸置疑的。面对行业规模的不断扩大，竞争的日益激烈，有志于在销售领域出类拔萃，使事业达到巅峰，实现顶尖理想的业务员，必须在有效、有限、合理的时间内提高自己的销售技巧，特别是洽谈、谈判的技巧。

谈判是一项系统化极强的工作，完成一次成功的推销业务，基本都是以谈判为重心的；谈判也是一门技术性要求极高的课程，需要业务员在实际操作中掌握和灵活运用各种交流、交际手段，达到销售目的；谈判更是锻炼和证实一名业务员是否为顶尖的重要考核项目，要求顶尖的业务员在这个过程中发挥其顶尖职业谈判技能，获得“顶尖”评价。

业务员在进行销售工作时，往往会面临种种窘困，特别是在与客户的实地谈判中。由于销售行业的特殊性，其工作对象都是社会中不特定的客户，而不同的客户其性格特征、产品需求、待人接物方式方法等是存在差异的。业务人员可能难以与客户沟通，使客户没有安全感、信任感；可能在谈判中和客户发生冲突、争执；可能会让客户对服务不满意或出现种种僵局等，这些就需要业务员采取灵活多变的技巧对待不同对象，应对和解决谈判过程中可能会出现的各种状况。

此书，将按八天，也即分八个具体部分对销售业务员进行谈判技巧、策略的指导和引导。没有顶尖的谈判技巧，很可能会让“到手的肥鸭子”轻易飞走或被人抢走，但掌握和运用这种技巧并不是想象中的那么困难，只要高效的8天就可以让曾经或以后在谈判中遇到的阻力、困难轻松解除。一次顶尖的、技术含量较高的谈判要注意“重在淡判前，准备是关键”，而且在谈判过程要重视谈判“礼仪与习惯”，这是塑造顶尖业务员个人职业形象的关键，也是尊重客户的体现；最重要的是谈判过程中的各种策略，如开局策略、中期策略、绝对成交策略、沟通技巧等，这一过程中每一环节都是成为项尖业务员必须把握和掌控好的。

《顶尖谈判技巧——8天掌握顶尖业务员谈判技巧》这本书，对销售谈判的全过程，包括谈判前的准备工作、合意后面临的有关法律问题及权益保障，进行了具体化、系统化、全面化的阐述，使业务员在8天内从细节上了解谈判过程、掌握谈判技巧。8天时间里，只要下定决心，结合本书所讲技巧，每天都会有进步，每天都会有惊奇，这制胜的法宝，将使你的梦想近在咫尺，将使你的梦想成为“顶尖”!

编者

2006年5月