高信任组织就像一群迁徙飞行的大雁，即使在改变阵型与方向的时候，每只大雁都能够相互默契地调整自己的速度，始终使阵型保持优美、协调、高效、目标一致、充满活力，最终完成上千公里的飞行。而低信任组织则像被赶往牧场的羊群一样，如果没有牧羊人的驱赶，它们随时可能停下来不走了，队伍行进得很慢而且乱七八糟，漫无目的。

本书运用信任创造绩效的方法为陷入“羊群”困境的企业或各种组织指点迷津。在现实中，香港李锦记集团董事、南方李锦记董事长李惠森先生以成功的管理实践对本书的实用价值作了最好的诠释和演绎，几年前他在英国阅读了英文版后，把书中关于“信任”的理念与模式作为其“自动波”管理模式的核心，并在公司大力推广、应用，五年来业绩增长20多倍。

想使你的公司(或各种组织)高效执行、充满活力吗？请吸取大雁的力量吧！

高信任组织是成功的组织。他们吸引了最高效的员工和最忠诚的顾客。他们的成本也很低，因为他们不需要将时间和金钱浪费在等级制度、政治行为和双重的监督这些低信任组织需要的东西上面。

高信任的组织是公平的，员工在那里工作会很高兴；但是他们严格对待那些错误使用信任的人，无论他们处于组织中任何阶层。“信任的影响力”不是“授权”的代名词，它也不仅仅是“与人为善”，它是可靠、反馈、有责任和值得信任。

拉里·雷诺兹成功地“将信任的概念引入现实的工作”，这一实践性的指引主要集中在信任创造绩效的四个原则：

★有能力

★公开

★可靠

★公平

但是如何创立、管理和保持信任呢?本书将带领你一步一步地学习你在新型的工作环境中所需要的技能，主要包括八个在高信任组织中需要的实践：

★选择合适的人

★果断地领导

★告诉他们数字分值

★行为正直

★使他们负责

★给予反馈

★了解他们关心什么

★不断学习

本书是你面对团队、组织和社会的重要问题时的实践指导。它包含了很多案例的研究和实际操作性的指引。你可以直接将它们运用到实际工作中。

信任决定成败(推荐序一)

把信任转换为行动(推荐序二)

信任创造绩效(推荐序三)

绪言

1 信任创造绩效

我们为什么要了解信任

信任是一种关系

工作中的信任

如何建立信任的关系

你的信任测试

2 工作中的信任

核心的原则

对应用的影响

3 选择合适的人

如何选择合适的人

知道你需要什么

通过过程设计得到你需要的人

理解性倾听

文化和选择

选择供应商

解雇员工

4 告诉他们数字分值

理解公司价值观

理解公司目标

共享知识

如果你不是CEO

5 使他们负责

怎样使员工负责

你能走多远

使每个人负责

改善体制、增进信任

让供应商负责

6 了解他们关心什么

如何了解别人关心什么

跨文化倾听与交谈

倾听顾客

倾听其他利益相关人

7 果断地领导

决策的方法

决定并说服

谈判

建议并咨询

白纸式咨询

如何作出有效的决策

8 行为正直

遵守诺言

使行为与价值观统一

按最高道德标准行事

9 给予反馈

如何给予有效的反馈

接受反馈

绩效评估

10 不断学习

如何学习

发掘你的学习需求

选择学习活动

练习

学习的信念

学习的环境

11 行动方案

你想得到什么

取得进步

开始

分析

具体的行动

一种重要的关系

与他人讨论

在信任的关系中，人们能完成一项任务的原因是他们乐意这样做。但是如果他们不愿意会怎么样呢?在信任的关系中是否存在控制呢?答案是肯定的，而且对责任心的强调是信任的关系中非常重要和与众不同的一点。在权利关系当中，控制是大强度和频繁的。但是在信任关系中只有一种制裁：如果信任破裂了，关系也就终止了。例如，在高信任的诺斯壮公司中，每个销售人员的目标工资水平是每小时10美元。如果员工的销售业绩达不到对应的工资，那么公司要做的是让他的部门经理或者同事给他额外的辅导。如果还是不行的话，他们就会丢了工作。诺斯壮公司并不为所有的人提供工作。信任并不是能够轻易获取的。

从长期来说，信任的关系比权利关系更加有效，并且维持的成本比较低。另外，尽管与希望的关系相比，信任的关系需要花更多的努力去维持，但它可以得到更好的结果。虽然信任、权利和希望是三种不同的关系，但是一种关系会向另外一种逐渐演变。在正式合约基础上的权利关系会由于合同双方的相互熟悉演变为信任的关系。相同地，如果合同的双方发现对方的信任有问题的时候，信任的关系会转变为权利关系。更加危险的情况是，由于合同双方彼此的重要性降低使权利关系滑向希望的关系。

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信任决定成败

香港李锦记集团懂事

南方李锦记集团董事长兼行政总裁

李惠森 

有人说，战略决定成败、执行决定成败、细节决定成败，那么。究竟是什么决定了成败?

仔细琢磨，战略、执行、细节都重要，哪一条执行不好都会关系到成与败。都没有错，他们都在强调自己的重要性。2000年，我有幸看到Larry Reynolds的《The Trust Effect》，就是今天被译为《大雁的力量——信任创造绩效》的这本书。这本书告诉我们信任对于一个组织的运作和发展的重要性，对我长期以来关于“自动波”领导模式的思考帮助不小，我开始尝试在公司内开展搭建以建立信任为目的的团队建设的平台，还有其他有关建立信任的努力。几年来的实践，让我们看到了“自动波”的效果，更深刻地体会到信任是一个组织的快速高效发展的关键，甚至套用今天流行的句子“信任决定成败”，一点也不为过。

我们生活的这个时代，已经发生了翻天覆地的变化，我们熟悉得不行的游戏规则悄然发生改变，这个改变正在纵向、深入地蔓延，这个改变越来越显现。经济学、社会学、甚至影响到哲学，无所不及。人们不再需要孤单英雄，需要的是合作与团队；竞争不再需要“高、大、全”，需要的是核心竞争力，哪怕是在一个非常细微的方面；虚拟企业、业务外包、贴牌加工(OEM)广泛应用；消费者购买不再需要单纯的挑选产品，更多的还要选择观念与态度。在这个改变中，入变得越来越重要，人心和人性变得越来越重要，组织中人与人的关系越来越重要。所以，反映人际关系的信任也变得越来越重要，已经由“可有可无，有了更好”发展成为今天“必须拥有”的东西。

常言说：“害人之心不可有，防人之心不可无”。幼儿时期母亲的“不要与陌生人说话”与“陌生人的东西不要吃”等教育形成了根深蒂固的传统文化，它给了我们一个安全的阀门和做人的基本规范，同时，也成为我们今天信任建设的一个障碍。

信任是什么?信任是你相信他人的言行举止是好意。信任反映出组织内部人与人、组织外部企业与企业、企业与顾客等之间的关系。这个关系的重要性超过了人和企业自身的重要。信任的解读很简单，但是信任的达成却非常难。这不仅仅是因为“防人之心”的习惯思维，更因为信任的达成需要时间、技巧和实践。

该书全面、系统阐述了信任的作用与影响，并在如何建立信任、合理有效授权的具体方法上做出了贡献。这些方法，简单、易行、有效。特别是在“使他们负责”的章节中介绍的OPERA授权模式，在我们这些年的实践中收益很多。这个OPERA授权模式强调了真正授权的核心要素，强调有效授权的前提是理解一致，强调授权的权’责利并行，强调授权要注重结果，同时又给出在注重结果之前必须做到结果共识、明白后果、明确资源、量化标志。满足这些条件下的授权才是真正意义上的授权。这种授权才能够释放潜能、成就卓越。

在企业内部中，信任是非常重要的。没有信任，就没有团队成员粘合在一起的基础；没有信任，就没有团队成员之间的优势互补、协同增效，也就没有了“1+1=11”的奇迹发生；没有了信任，就没有融洽、没有快乐、没有默契、不能借力、不敢借力、沟通成本加大，也就没有效益。

在企业外部，企业与顾客之间的信任会带来顾客的忠诚，这个忠诚会带来成本下降与价值增值；企业与合作商的信任会带来长期稳定的关系，这个关系会帮助企业完成永续经营的事业；企业与政府部门的信任会带来和谐的外部环境，这个和谐的环境会为企业带来良好的声誉与更多的资源。

对于个人而言，信任也是非常重要的。人是生活在社会中的，人必须与社会发生关系，建立这个关系的基础不是别的，就是信任。信任不仅仅是一种生活的态度，更是种智慧。没有信任，就会猜疑，就会自生烦恼，就会寻找证明。心理学的研究表明，只要你想找证明，你找到的都是证明。就像那句富有哲理的话——“你怎么看世界，你就得到怎样的世界”一样，这个世界原来就这么简单。

今天的世界，产品供过于求、各个领域同质竞争异常激烈，一个企业与各相关方(员工、顾客、股东、供应商、政府部门、社区等)的关系的质量决定着企业成与败，作为这种关系的反映和体现——信任，也可以说决定着成与败。

信任是企业向心力、凝聚力乃至企业绩效的基石。如何在企业(包括各种组织)内外部建立起高信任关系，是当代企业管理者以及其他社会组织的领导者所面临的一个富有挑战性的课题。该书是一本比较全面、系统、深入地研究和介绍在企业(以及各种组织中)如何建立高信任关系的力作。它告诉你如何生产、创造和获得“信任”这种稀缺的资源。

中国企业管理研究会副理事长 胡军

暨南大学教授、博导

由于企业竞争力一直是我研究的课题，因此我经常和企业家们探讨企业竞争力的问题。那么如何增强企业的竞争力呢?阅读本书后，读者将会了解提高企业竞争力的重要途径：在企业的外部和内部建立、维持信任的关系。

中国社会科学院工业经济研究所副所长 金碚

中国经营报社社长

回顾蒙牛七年来的发展历程，经历过不少的风风雨雨，如果让我说是什么力量让蒙牛战胜了这些困难而不断发展壮大，那就是信任的影响力，正是消费者、员工、股东、供应商、高层管理团队对蒙牛的信任才造就了蒙牛的今天和未来。本书讨论的就是信任的问题，本书不仅仅是从理念上提出信任的概念，而且能将这一抽象的概念与企业的实际运作紧密地结合，这是我阅读此书最大的体会。

蒙牛集团总裁 牛根生

作为一家企业的领导者，如何在企业中创立和保持信任的关系是我一直重视与关注的问题，阅读了本书之后，我的思路清晰了。本书帮助我将管理实践中积累的关于信任的点点滴滴的感悟融会在一个完整的体系中，并为企业建立系统信任关系提供了实践性的指引。

广东志高空调股份有限公司董事长 李兴浩

本书告诉我们：如果我们得到别人的尊敬与合作，我们倾向于以尊重和合作的方式做出反应……最终能维持合作与信任的关系。

哈佛大学肯尼迪政府学院公共政策专业副教授

Keith G.Allred