推销是最具挑战性的工作，而顶级话术可使推销员在推销中化腐朽为神奇，点顽石成黄金。如何掌握一流的沟通术？如何发挥声音的最佳感染力？如何开始一个美好的开场白？……本书改造您成为具有顶级推销口才的营销人员。

本书荟萃了101个推销话术要决、270多个说话技巧，并以生动案例为切入点，紧密结合实际，演示了各行各业的金牌推销员无往而不胜的顶级话术。通过阅读本书让你轻松就掌握了一套最简明最实用的推销话术，在接近客户、与客户面谈、处理客户异议、促成交易等过程中轻松应对，完美成交。

第一章 顶尖推销始于超级口力

要诀1 具备出众的个人素质

要诀2 丰富自身的推销知识

要诀3 培养一流的语言礼仪

第二章 一流沟通获得全心信赖

要诀4 以诚恳赢得客户的信任

要诀5 用赞美深深地打动客户

要诀6 向客户表达认同心

要诀7 谈论客户感兴趣的事情

要诀8 以尊重获得客户的好感

要诀9 避免同客户正面争吵

要诀10 尽量使用积极措辞

要诀11 运用幽默调节气氛

要诀12 耐心、认真地倾听

要诀13 会心关注，呼应客户

要诀14 保持热忱的乐观态度

第三章 发挥声音的最佳感染力

要诀15 保持合适的谈话音量

要诀16 熟练控制说话的语调

要诀17 把握好说话的节奏

要诀18 掌握适当停顿的技巧

要诀19 注意交谈时的语气

第四章 “不一样"的开场白

要诀20 坦承自己的推销目的

要诀21 诉说困难，请求客户给予帮助

要诀22 提一提彼此认识的第三方

要诀23 利用权威完成开场白

要诀24 一开头就激发客户兴趣

要诀25 谈论家事，拉近距离

要诀26 以朋友介绍的名义开场

第五章 有效提问，获得更多资讯

要诀27 开门见山，直接提问

要诀28 轻松提问，营造良好氛围

要诀29 不断提问，了解客户需求

要诀30 适时提问，及时核对

要诀31 多提一些积极的问题

要诀32 引导式提问

要诀33 反问，锁定客户注意力

要诀34 特殊的质问式

要诀35 开放式提问

要诀36 选择式提问

第六章 引爆客户的购男欲望

要诀37 让客户在第一时间接纳自己

要诀38 巧妙了解客户的需求信息

要诀39 不同客户采取不同对策

要诀40 让客户亲自体验产品

要诀41 第一句话要有冲击力

要诀42 提供有效的产品推荐

要诀43 让产品更形象地展示给客户

要诀44 运用客户简明、易懂的语言

第七章 让客户一步一步被你说服

要诀45 满足客户的苛刻要求

要诀46 不断追问，步步逼近

要诀47 提供几种解决方案

要诀48 成功引导客户的思路

要诀49 提供优惠方案

要诀50 建议客户携带购买

要诀51 见机行事，适度冷淡

要诀52 运用理论说明

要诀53 成为客户信赖的顾问

要诀54 给客户适当加压

要诀55 给客户提出合理建议

要诀56 变换语气，打动客户的心

要诀57 巧妙运用反驳法

要诀58 制造欲购从速的氛围

第八章 巧妙回应客户的意见

要诀59 认同甚至赞美准客户的意见

要诀60 尽量避免用“但是”、“可是”

要诀61 利用“回飞棒”的原理

要诀62 巧妙地转移客户的注意力

要诀63 走出“非A则B’，的陷阱

要诀64 将反对问题转化为销售卖点

要诀65 应用“以退为进”的技巧

第九章轻轻松松应对客户的拒绝

要诀66 应对“你的价格太高了”

要诀67 应对“我要考虑考虑”

要诀68 应对“6个月后再来找我”

要诀69 应对“我想到别家再问问”

要诀70 应对“我今年的预算全用完了”

要诀71 应对“我很满意目前的供应商”

要诀72 应对“我需要总公司同意”

要诀73 应对“我得和我的合伙人商量商量”

要诀74 应对“我没有兴趣”

要诀75 应对“先把资料放在这”

要诀76 应对“目前我还无法确定业务发展会如何”

要诀77 应对“那你就是要推销东西了”

要诀78 应对客户的价格异议

要诀79 正确对待客户拒绝

第十章 让威支过程顺理成章

要诀80 利益汇总

要诀81 证实提问

要诀82 错误结论

要诀83 哀兵策略

要诀84 启发销售

要诀85 折扣

要诀86 双向托底

要诀87 心理暗示

要诀88 妙用供求规律

要诀89 激将

要诀90 非此即彼

要诀91 设想式

要诀92 欲擒故纵

要诀93 让客户自愿下订单

要诀94 利用魔力话题挽回败局

第十一章 高效的电话销售

要诀95 注意拨打电话的礼仪

要诀96 利用电话顺利约访

要诀97 再次电话拜访时的开场白

要诀98 越过接线人，找到决策者

要诀99 化解打错电话的尴尬

要诀100 有技巧地打跟进电话

要诀101 简洁、准确地表达自己的观点

参考文献

一流的推销员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信，坚信自己的决策是正确的。如果推销员对于所销售的产品不具备充分完整的认知，又怎么能够相信自己的产品，进而把这种信任带给客户呢?

由此可见，要成为一名一流的推销员必须掌握丰富的产品知识，必须要做到以下几点：

首先，要清楚产品的详细技术性能。如：材料、性能数据、规格、操作方式等。

其次，要熟悉产品的与众不同之处，这样才能区别于市场上的几十种，甚至上百种、上千种其他品牌的同类产品、打动客户。

最后，还要掌握竞争对手的产品知识。如搞清楚各种竞争产品的特点和价格，当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的引诱时，你能够判明买主的话是谎言或出了什么差错，从而掌握谈判的主动权，这样就可以固守自己提出的条件，寸步不让。相反，如果推销员不了解竞争产品的情况，不了解竞争厂家的销售政策和价格政策，就会陷入完全被动和无可奈何的境地。

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推销是造就世界超级富豪最多的行业，同时也是世界上最困难的工作之一。金牌的推销员善于将它变成一件非常简单的事情，而顶级推销话术是必不可少的诀窍之一。顶级话术可使推销员在推销中化腐朽为神奇，点顽石成黄金，成功成交。

在管理咨询专家成君忆先生的《水煮三国》里，有这样一个将梳子卖给和尚的推销故事：

在一次人才选拔赛中，共有三个人成功地向和尚推销了梳子。推销员甲跑了三座寺院，经受了无数次的打骂，终于感动了一个小和尚，买下了一把梳子。而推销员乙则去了一座名山古寺，他发现由于山高风大，前来进香的善男信女的头发都被吹乱了，于是他找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理，于是像他买了10把梳子。最厉害的推销员丙，他来到一座香火极旺的大寺庙，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。

三者相比，推销员丙的口才、业绩要令前两者逊色一大截，他不仅有意识地选了一个香火极旺的大寺庙(准大客户)，更重要的是他抓住方丈(最高决策者)的心理，在赞美了方丈书法超群的同时又结合了“行善”的主题，大胆的巧思加上高超的说话艺术，自然能深深地打动方丈的心。

可见，拥有了高超的推销话术，能轻松地把梳子卖给和尚，把冰卖给爱斯基摩人，让成交不再是一件充满艰难的事情。

本书荟萃了101个推销话术要诀、270多个说话技巧，并以生动案例为切入点，紧密结合实际，演示了各行各业的金牌推销员无往而不胜的顶级话术。阅读本书后让你轻松就掌握了一套最简明最实用的推销话术，在接近客户、与客户面谈、处理客户异议、促成交易等过程中轻松应对，与客户顺利达成交易。

最后要特别感谢参与本书编写的郑英才、赵林雄、杨进花、郑锦辉、刘外强、梁诚、吉梅菊、王国怀、吴兰梅、裴云峰、周秀沙、陈琼湖、李振明、苏达云、姜志华、冯义秀、曹欲晓、杨涛、李君、王欣冬、张红梅等人。他们以自己的辛勤汗水，为本书的出版提供了不少的帮助。

                 编 者

               二oo五年十月