对销售人员的高效管理是一线销售经理必须重视和提高的素质，从组织到培训、从沟通到激励、从客户经营到营销规划，每一个环节，每一个步骤都必须严格把关和控制。本书是专门针对房地产销售经理而编写的，站在管理的角度分别从不同的方面进行了分析论述，让销售经理在短期内可以了解到更多与自身管理工作息息相关的知识和技能。本书的特点是内容通俗易懂，体系全面完整，便于管理者更直观、更清晰的了解相关问题。

有人说，一个优秀的销售经理必须做好三件事：安内、攘外和远景规划。首先，树立经理的威信，提高员工的士气，分配好利益，合理分工，充分发挥员工的才能。其次，获取公司的各项营销政策支持，关注市场变化，顺应发展趋势，随时采取有力措施打击竞争对手，获取市场业绩。再次，为员工提供培训和学习，让员工在工作中得到锻炼和提高，注重和加强企业知名度和美誉度的提升，预测市场变化的趋势，规划出企业的中长期发展方案和目标。

第1章 房地产销售经理的素质与能力

 1.1销售经理应具备的六大管理能力

 1.2房地产销售经理的职责与权限

 1.3房地产销售经理必备素质

 1.4房地产销售经理必备技能

 1.5一线销售经理的标准和管理范围

 1.6塑造实战型的销售经理

 1.7房地产销售经理必备房产知识

 1.8房地产销售经理必备建筑知识

 1.9商业贷款与公积金贷款知识

 1.10购房产权办理及税费计算

 1.11商品房现售与预售知识

 1.12对房地产法的正确理解

第2章 房地产一线销售的组织与管理

 2.1让人人都有团队意识

 2.2培育团队文化的七步曲

 2.3增强凝聚力的有效途径

 2.4一线销售人员行为准则

 2.5人才的七种分类法

 2.6鉴别人才的九种方法

 2.7选用人才五条标准

 2.8用人的28种方法

 2.9员工聘用相关条款规定

 2.10房地产一线销售业务流程

 2.11销售管理体制的建立

 2.12房地产一线销售人员招聘方法

 2.13优秀的一线销售人员共有的特点

 2.14房地产销售团队的合作

 2.15房地产销售管理的误区

 2.16房地产营销策划的误区

第3章 房地产一线销售的技巧培训

 3.1一线销售常用招数

 3.2客户异议处理技巧

 3.3售房、展示、成交的技巧

 3.4现场客户接待准则

 3.5一线销售带客户看房技巧

 3.6接听电话的训练与规定

 3.7电话约访销售技巧训练

 3.8常见客户问题的设计及应对

 3.9一线销售人员答客户120问

 3.10动作快一点，服务好一点

 3.11一线销售人员岗位培训流程

 3.12一线销售人员培训计划表

 3.13房地产一线销售人员培训内容

 3.14房地产销售经理讲习资料的内容

 3.15建筑面积测算的范围培训

 3.16处理换房、退房的情景演练

第4章 房地产一线销售的领导艺术

 4.1关于领导的六种解释

 4.2科学界定领导行为

 4.3领导过程的解析

 4.4考察下级的八种方法

 4.5与不理想的八种员工相处的要领

 4.6协调与员工关系的十个要领

 4.7化解与员工矛盾的八条法则

 4.8领导成功的十个妙法

 4.9激励下属的艺术

 4.10领导员工的原则艺术

 4.1l房地产一线销售管理你问我答

 4.12销售经理领导能力检测

第5章 房地产一线销售的沟通与激励

 5.1房地产销售的沟通渠道

 5.2房地产销售的沟通方法

 5.3沟通的意义

 5.4影响沟通过程的因素

 5.5语言沟通的策略分析

 5.6沟通网络的分类及分析

 5.7沟通的技巧

 5.8通过沟通观察了解员工状态

 5.9员工激励的概念

 5.10激励下属的模式

 5.11员工激励的思路

 5.12激励下属的11种方法

 5.13一线销售人员的激励原则

 5.14一线销售人员的激励类型

 5.15零成本激励——尊重员工

第6章 房地产一线销售的客户经营与管理

 6.1一线销售的准客户积累方式

 6.2房地产一线销售的客户管理

 6.3一线销售对客户资源的管理方法

 6.4对准客户特征的分析

 6.5客户签约时的注意事项

 6.6成交之后的客户服务工作

 6.7新客户的来源渠道

 6.8处理好客户的换房、退房

 6.9一线销售与客户沟通技巧

 6.10商品房购买与住房贷款相关规定

 6.1l房地产纠纷的种类及特点

 6.12房地产纠纷形成的原因

 6.13房地产纠纷的解决方法

 6.14各类房地产纠纷案例分析

第7章 房地产一线销售的规划与控制

 7.1市场研究与售房前的准备

 7.2房地产营销策划的实质

 7.3购房者心理的具体分析

 7.4购房者行为的具体分析

 7.5房地产促销策划方案的写作要点

 7.6房地产营销的定价策略

 7.7房地产营销的促销策略

 7.8房地产营销的产品策略

 7.9房地产市场细分的特点和作用

 7.10房地产销售的控制方法及要点

 7.1l房地产一线销售进度控制

 7.12房地产销售的危机控制

第8章 房地产一线销售的营销与考核管理

 8.1市场营销观念在房地产营销中的应用

 8.2房地产营销概述

 8.3房地产销售的营销秘诀

 8.4如何实现有效营销

 8.5房地产营销策略的特征

 8.6签订房地产代理销售合同的注意问题

 8.7一线销售部门工作制度及行为规范

 8.8一线销售部门员工过失分类细则

 8.9销售人员职级与薪酬管理制度

 8.10销售收款与催款制度

 8.11销售合同的管理与更改制度

 8.12个人卫生制度与考勤制度

 8.13销售报表的编制及管理制度

参考文献

塑造实战型的销售经理

销售是企业营销的一块重要阵地，可以毫不夸张地说，销售能否做好关系着企业的生死存亡。而销售经理在其中的作用无疑是举足轻重的。销售经理是一个战略家、营销大师，也是联系销售队伍和公司管理层的纽带，而且在很多情况下，有一天会成为公司的首席执行官。在工作中，由于市场的变化，销售经理必然面临许多挑战。那么，他们又该如何处理这些挑战从而成为优秀的实战型销售经理呢？

优秀的销售经理首先要解决好实效分配的问题。在销售周期开始的时候，销售经理要投人大量的精力和销售团队一起做销售工作，但是越到最后的时候，销售经理就越是要扮演一个支持的角色、一个领导的角色、一个资源匹配的角色，这样才能有效发挥出销售经理的作用。销售经理要在团队选择、作业的过程中身体力行，指导方向，但是关键时候的行为要由销售员来执行，而不是销售经理自己去做。看一个销售经理的好坏，不是看他本人的销售能力到底有多强，而是看他领导的销售队伍。销售人员的能力大小，销售队伍的潜能是否都发挥出来了，这才是考核销售经理的重要指标。

一个实战型的销售经理，必须具有较强的专业知识，有能力解决业务中的实际问题。销售队伍是有别于企业其他部门的团队，它每天面对的是不确定的环境和条件，处理事务的时间要求紧，管理空间跨度广，人员单兵作战的比例高，来源多样化，流动性高，工作压力大，常常是企业内外瞩目的焦点，容易受各方面因素的影响与冲击。因而，销售经理必须有能力平衡内外部条件与压力，带出一支有朝气有创造力的团队，完成销售目标。 

因此，一个实战型的销售经理要具备一流的领导素质。孙子日：“将者，智、信、仁、勇、严也。”即是指为将者要具备五方面的素质：

1.富有智谋才能，有丰富的专门知识和经验

2.赏罚有信，言出法随，赏不避仇，罚不避亲

3.爱抚部属、心存仁善

4.勇敢果断，勇于承担责任

5.纪律严明，团队步调一致

一个实战型的销售经理还要必须具备出色的心理素质。由于销售工作经常遭遇的是拒绝和困难，销售经理必须处理好各种内部和外部关系才能顺利开展工作，因此除了智、信、仁、勇、严这五项领导队伍的素质外，还要具备出色的心理素质，具体包括：

1.强烈的成功欲望

成功欲望是完成困难任务不可或缺的素质。销售经理需要干劲和毅力，可能需要花费更多的时间去工作，在激励团队的同时，还需要不断的自励。百折不挠的毅力，近乎偏执狂的成功欲望是优秀销售经理的原动力。

2.情商和与人沟通的能力

富有同情心和理解他人情感的能力，透彻理解人性、了解人性的弱点。不论他是下属、同级、上级、客户、合作伙伴，都能真诚地进行高效沟通。

3.乐观和热情 主动和乐观精神能够更好地调动自己和下属销售人员。精力旺盛，积极乐观，坐如钟，立如松，为自己寻找乐观的理由，然后毫不隐讳地把这些愉快的感觉表达出来，积极的内心活动有必要流露在外。P15-17

房地产是人类生产和生活的基本物质资料和巨大的社会财富，房地产业能对整个国民经济产生巨大的拉动作用，是国民经济的支柱产业。其中，房地产销售是判断一个房地产项目投资的获利多少与资金回收速度快慢的重要环节，销售部门的业绩好坏直接影响着整个房地产开发企业的前进速度。

房地产一线销售人员是走在营销队伍最前面的排头兵，他们需要直接面对购房客户，为其讲解楼盘概况、分析项目优劣、权衡购买需求，可以说他们是销售部门业绩产生的第一执行人。所以说，对销售人员的高效管理是一线销售经理必须重视和提高的素质，从组织到培训、从沟通到激励、从客户经营到营销规划，每一个环节、每一个步骤都必须严格把关和控制。

有人说，一个优秀的销售经理必须做好三件事：安内、攘外和远景规划。首先，树立经理的威信，提高员工的士气，分配好利益，合理分工，充分发挥员工的才能。其次，获取公司的各项营销政策支持，关注市场变化，顺应发展趋势，随时采取有力措施打击竞争对手，获取市场业绩。再次，为员工提供培训和学习，让员工在工作中得到锻炼和提高，注重和加强企业知名度和美誉度的提升，预测市场变化的趋势，规划出企业的中长期发展方案和目标。

《房地产一线销售管理》一书是专门针对房地产销售经理而编写的，站在管理的角度分别从不同的方面进行了分析论述，让销售经理在短期内可以了解到更多与自身管理工作息息相关的知识和技能。全书共分8章：

第1章房地产销售经理的素质与能力

第2章房地产一线销售的组织与管理

第3章房地产一线销售的技巧培训

第4章房地产一线销售的领导艺术

第5章房地产一线销售的沟通与激励

第6章房地产一线销售的客户经营与管理

第7章房地产一线销售的规划与控制

第8章房地产一线销售的营销与考核管理

本书的特点是内容通俗易懂，体系全面完整，便于管理者更直观、更清晰的了解相关问题。同时，在本书的编写过程中，借鉴了一些同行业管理类图书，在此表示感谢！囿于编者水平有限，难免出现疏漏和错误，恳请广大读者给予批评指正，并提出更好的建议和想法！

编 者