熟知现代的营销关键，领悟本土的营销细节。这是一个营销至上的时代，营销的成败直接决定企业的经营成败。“牛牵到北京还是牛”，但西方的营销理论照搬到本土企业的营销实战中，往往“入乡”难“随俗”。毕竟“拿来主义”还是要结合本土的实际的……本书分中国式营销的市场细节、产品细节、价格竞争细节、广告细节、沟通细节、渠道建设细节、团队管理细节、促销细节、品牌管理细节、顾客服务细节等10章，共77个细节、针对每个细节进行详细而深入的剖析，并在文末列有“关键细节提醒”，以更好地帮助广大读者深入理解和灵活运用。

　　中国式的才能适合中国企业的需要。从这一点上说，我们有理由相信：对于那些成长中的中国企业而言，这些从中国企业营销实践中总结出来的营销理论更具有指导意义。本书分中国式营销的市场细节、产品细节、价格竞争细节、广告细节、沟通细节、渠道建设细节、团队管理细节、促销细节、品牌管理细节、顾客服务细节等10章，共77个细节、针对每个细节进行详细而深入的剖析，并在文末列有“关键细节提醒”，以更好地帮助广大读者深入理解和灵活运用。本书理论与实践完美结合，有较强的针对性和可操作性，真正做到了有用、活用和巧用，是一本独具特色的实用性和可读性都非常强的营销类专业图书。

第一章 中国式营销的市场细节

1 没有市场调研就没有营销活动

2 详尽分析，精确寻找目标顾客

3 时刻关注目标顾客的需求

4 必要时要和竞争者合作

5 回避竞争对手的长处

6 不同的区域市场采用不同的营销策略

7 准确寻找自身的市场定位

8 在细分市场上站稳脚跟

9 寻找被竞争对手遗忘的缝隙

10 培育潜在市场

第二章 中国式营销的产品细节

11 被需要的才是好产品

12 不断改良，赢得持久竞争力

13 及时淘汰也是一种创新

14 跟进是最稳妥的产品策略

15 产品金字塔，使客户群最大化

16 没有质量就没有市场

17 以绿色产品赢得市场

18 针对产品周期采用相应策略

19 专注于熟悉的领域深入耕耘

20 以销定产，实现产销良性循环

21 赋予产品独特的个性

第三章 中国式营销的价格竞争细节

23 控制成本，提高价格竞争力

24 价格定位要符合产品的市场定位

25 以适度降价打击竞争者

26 提价也能促进销售

27 以低价价优势独占市场

28 在市场细节的基础上实施细分定价

第四章 中国式营销的广告细节

29 按照预算进行广告投放

30 围绕广告目标投放广告

37 科学评估广告效果

32 地区性的广告要符合地域文化特色

33 为广告注入直达消费者内心的真情

34 理性的诉求更有说服力

35 用悬念为产品造势

36 适度使用恐吓来说服消费者

37 妙用幽默强化印象

38 善用美女广告来抓人眼球

39 借助诗文提高产品的文化内涵

40 综合考虑，选择最佳广告媒体

41 精确选择电视广告的时段和频道

42 整合媒体资源，共同造势

第五章 中国式营销的沟通细节

43 支持体育活动，塑造企业健康形象

44 赞助公益事业，显示企业的爱心

45 借助重大事件，取得公众信任

46 快速应对危机，变危机为契机

47 卖场POP是最佳的销售道具

48 娱乐的才有市场

第六章 中国式营销的渠道建设细节

49 终端制胜的才是真正的赢家

50 自建渠道，借机提升品牌形象

51 借用渠道，扩大市场占有率

52 全面考察，谨慎选择经销商

53 和经销商共享利润

54 适时给予经销商培训支持

55 以奖励提升中问商的积极性

56 衡量自身实力，慎用直销模式

第七章 中国式营销的团队管理细节

57 招聘性格乐观的销售人员

58 把销售绝技传授给销售人员

59 引导销售人员有计划地进行铺货

60 加强对销售人员的日常管理

61 以培训提升销售人员的素质

62 组建公平公正的营销团队

第八章 中国式营销的促销细节

63 以赠品为饵钓大鱼

64 销售前，先让顾客感受产品

65 与零售商进行联合促销

66 与互补产品捆绑促销

67 新奇的促销活动才能聚敛人气

第九章 中国式营销的品牌管理细节

68 取一琅琅上口恰如其分的品牌名

69 在包装上体现产品的卖点

70 透过色彩传递品牌的个性

77 利用商标区别于竞争对手

72 寻找匹配的广告代言人

第十章 中国式营销的顾客服务细节

73 顾客的忠诚来自100％的满意

74 提高产品的售后服务质量

75 冷静应对顾客投诉，化解抱怨

76 一流的服务带来一流的销售力

77 为特殊顾客提供定制服务

马强：经理，咱们的“敌人”又在商场搞促销活动了，还一再炫耀其产品“名家设计，引领潮流”，可是除了设计，他们的产品哪一点能比得上咱们的产品，居然能把咱们的顾客抢走1／5。

席言：正如你所说，虽然在质量、售后服务上“敌人”很难和咱们较量，但在设计上确实是超过了咱们，这一点，咱们不得不承认啊!

马强：那咱们怎么办，难道眼睁睁地看着顾客流失?

席言：别急，对待“敌人”是要讲究策略的，一味地蛮干或者一味地躲避都会导致营销的失败。这是公司刚刚制定的促销计划，他们不是在炫耀产品的一流设计吗，这一点上咱们比不过，就让他们去炫耀；但在质量和服务上，他们明显存有软肋，咱们就从这一点上做文章，来宣传产品的优秀质量和完善服务，大家各显神通，较量较量吧。

正如席言“打蛇要打七寸”所说的，对待敌人是要讲究策略的，一味地蛮干或者一味地躲避都会导致营销的失败。即便是再强大的竞争对手也存在软肋，如果能够有效地识别并打击对手的软肋所在，即使是实力稍弱的中小企业依然能够打败强大的竞争对手。

因此，对待竞争对手，企业营销的主要任务之一就是寻找竞争对手的软肋，并给予有力的一击。

如何寻找竞争对手的软肋

任何企业都存在软肋，而且规模越大、产品越多，其软肋就会越多。例如，对于一个渠道比较长的企业而言，渠道任何一个被忽视的成员都有可能是软肋所存。要想找到竞争对手的软肋，企业可以这样做：

(1)识别并确认竞争对手。即确定谁是与企业争夺同一个客户的竞争对手(例如，是贸易公司还是生产企业)；确定竞争对手的竞争地位、能力、绩效、意图；明确自己的竞争优势。

(2)监控竞争对手的客户关系。即分析竞争对手与企业共同关注的客户之间的稳定程度、交易产品、交易数量、买家属性等细节。

(3)分析竞争对手的营销目标和营销策略，了解在过去一段时问里哪类客户被哪些竞争对手夺走?通过对竞争埘手的分析，学习对方的长处，弥补自己的不足；以制订不同的营销策略。

由于竞争对手的软肋通常不止一处，但并非每个软肋都具有攻击的意义，只有在某些特定情况下攻击某一关键的软肋，才能取得战略性的局面改观。不具备这样的时机，打击竞争对手只能是隔靴搔痒，难以撼动竞争对手的市场地位。这样的最佳时机包括对手的战略急剧变化、新产品上市、淡旺季的波动、渠道进行重大调整、缺乏考虑的宣传推广、营销人员的大幅流失、客户矛盾的激化以及突如其来的危机事件，等等。

如何打击竞争对手的软肋

在适当的时机打击竞争对手的软肋，主要有两种方式：

(1)通过销售渠道抢占竞争对手的市场。所用到的工具不外乎是差价、返点、渠道促销、信用政策、区域范围、助销力度、客情关系、终端支持等的巧妙组合。

(2)用广告宣传来树立自身的良好形象，并影射竞争对手的不足之处。

例如，席言就是抓住竞争对手对质量和服务的忽视，强调自家产品的质量和服务品质，进而给对手以重击的。

在竞争中，价格战是企业最常面对的，应对竞争对手的进攻型特价，企业不能坐以待毙，应迅速采取应对之策。常用的应对策略有：

其一，开展有吸引力的买赠促销、限量超低价发售等方式来进行回击。

其二，以不同于竞争对手特价品种的另一个品种来做特价。一般来说，特价促销都只选择某一单品，针对竞争对手的进攻型特价，企业可以选择功能不同的另一品种进行特价促销，如此又巧妙地避开了正面竞争。

其三，固定或跟风推出一个市场畅销品种作阻击性品种。一旦竞争对手做特价，就推出阻击性品种来阻击竞争对手的特价促销。P13-14

这是一个营销至上的时代，营销的成败直接决定企业的经营成败。对于正在成长的中国企业而言，在中国市场已经全面开放的今天，营销更是企业的重中之重。然而，遗憾的是，在营销日益重要的今天，在西方营销理论日益完备的今天，很多土生土长的中国企业却因为缺少营销理论的指导而导致营销战略滞后。

为什么会出现这样一种反差?答案其实很简单。众所周知，理论指导实践。但也不要忘了，理论必须来自实践，且能经受得住实践的检验。本土市场毕竟不同于世界——更准确地说应该是西方欧美市场，因而，那些享誉世界的营销理论——无论是杰罗姆·麦卡锡的，还是菲利普·科特勒的，倘若没能与中国的实际相结合，未得到中国企业的实践检验，都无法切实有效地指导本土企业进行营销活动。幸运的是，从20世纪80年代后期开始，以联想、海尔为代表的中国企业已经在实践中摸索出了一些适合本土市场的中国式营销理论；幸运的是，越来越多的企业开始从中国悠悠5000年的灿烂文化中汲取精华，并以此来指导营销工作。

中国式的才能适合中国企业的需要。从这一点上说，我们有理由相信：对于那些成长中的中国企业而言，这些从中国企业营销实践中总结出来的营销理论更具有指导意义。

这也是一个细节至上的时代，不少成功的企业家、经济学者异口同声地强调细节的重要性。海尔集团总裁张瑞敏说：“把每一件简单的事情做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡。”联想的员工信奉：“魔鬼在于细节。”营销大师汪中求说：“一个老鼠可以搞死一头大象，一个细节的疏忽可能导致你在竞争中失败。”

而对比中国企业的营销实践，也不难发现：很多企业的营销活动之所以能超越预期值，只是因为其在许多不起眼的细节上做得极其出色，这些细节上的完善一点一滴积累成了其竞争对手难以逾越的差距。

因而，在总结本土企业营销的成功经验时，我们更倾向于从细节上着手，也希望能够从细节上指导中国企业进行中国式营销。

本书采用情景对话的方式，借用席言和他的伙伴的现场对话，将中国式营销的关键细节一一道出，简洁而明了，真实而生动，且颇具典型性、针对性和启发性，将人们带入一个广阔而深远的思考空间。

席言，国内某一知名民营企业的营销经理，他对本土市场知之甚深，他带领他的团队伙伴——马强、金飘、罗蓝等，在变幻诡谲的中国市场上取得了一系列的成功。久而久之，随着经验的累积，席言从日常的工作中总结出了中国企业在本土市场进行营销不容忽视的一些问题——中国式营销的关键细节。

本书分中国式营销的市场细节、产品细节、价格竞争细节、广告细节、沟通细节、渠道建设细节、团队管理细节、促销细节、品牌管理细节、顾客服务细节等10章，共77个细节，针对每个细节进行详细而深入的剖析，并在文末列有“关键细节提醒”，以更好地帮助广大读者深入理解和灵活运用。

本书理论与实践完美结合，有较强的针对性和可操作性，真正做到了有用、活用和巧用，是一本独具特色的实用性和可读性都非常强的营销类专业图书。希望本书的出版，在为企业高管和营销人员带来营销灵感的同时，也增添一份阅读的快乐。

中国是人口大国，不用担心没有市场，也不用担心没有消费者，惟一需要担心的是“众口难调”的问题。怎样细分市场、调众人之口，才是本土营销的关键。——中国式营销的市场细节

以节俭、朴素这些传统美德为信条的中国企业只记住了“物美价廉”，常常忘却了“物有所值”。“一分钱一分货”，什么档次的产品就要有什么样的价位，这才是本土企业应该铭记在心的信条。

——中国式营销的价格竞争细节

二十年前“酒香不怕巷子深”的传统观念埋没了诸多中国企业，近年来铺天盖地的密集广告攻势同样让一些企业吃足了苦头，究其原因，多是忘了把握一个“度”。量力而行，适可而止，老祖宗的中庸之道，虽保守却不无道理。——中国式营销的广告细节