如果谈判可以坐下来好好商量，那么它会减少多少杀气腾腾的场面？在你来我往、不容错失的谈判桌上，如何掌握瞬息万变的谈判契机？本书职场奇才第一本读解“点头术”奥秘的杰作，谈判必备的战技大全。

这是第一本不谈理论，完全讲求实用，为中国人量身打造的谈判秘笈。作者从多年来所积累的丰富销售经验中，萃取出人人可以受用的老中式谈判精华，告诉你如何分辨中国人说“是”就是“不是”，“完全的称赞”其实是“完全的拒绝”，让你能灵活运用“弃车保帅”、“穷寇莫追”、“以退为进”等谈判技巧，并教你熟练操作“观心术”，除了可以正确解读高阶人士的谈判密码外，还可借以提升口才、改善人际关系，让你在尔虞我诈、利益导向的社会里，无往不利，出奇制胜！

<曾仕强教授序>

中国人的点头，博大精深  3

<平鑫涛先生序>

不断向前跑的人  6

<自序>

请坐好商量  8

智慧篇

老中共同的性格弱点  17

谈判要戒急用忍  27

博大精深的点头学  33

匹夫无罪，怀璧其罪  43

老中谈判很“老庄”？  51

形兵之极，至于无形  59

由小看大，从小费谈起  67

行动篇

谈判也要“难得糊涂”？  75

有钱人不拘小节，但拘小钱  81

“有关系”就“没关系”  9l

一半靠听力，一半靠默契  101

虚实篇

“阴阳语言”的虚实  109

满足杀价快感的学问  1l7

高手过招以“德”服“术”  123

决胜千里在“德术”之间  127

围师遗阙的平衡谈判  135

策略篇

买卖靠认识，认识吃厝内  147

道理放两边，伦常摆中间  155

以退为进的谈判策略  161

情理法乎？法理情乎？  169

谈生意与走江湖  179

家丑最忌外扬

这几年下来，由于生意做的多，人脉也广了，我发现不仅是房地产买卖如此，几乎所接触到的任何一行业，甚至一般人都是同一样调调，老想用言语强调“优势”，而事实恰好相反，所强调的“优势”正是他最大的劣势所在。

既然很需要钱，为何又喜欢打肿脸充胖子，强调不缺钱呢？最重要的一点就是中国人的老毛病……“面子问题”了。说自己缺钱，面子上真的很挂不住；其次就是想拉高自己的声势，希望能卖个好价钱。

碰到这种买卖对手，切记中国人的一贯处世原则——“家丑最忌外扬”，只要不去拆穿它，他也会装作若无其事，反正是做买卖嘛!和气才能生财。一旦让对方泄了底，不管有意无意，这笔买卖肯定提早玩完，因为已经牵扯了严重的面子问题了。

读者也许会问：

“不掀出他的底牌，如何谈出一场有利于自己的好买卖？”

“谈判不是要攻击对方的弱点，避实而击虚吗？”

两军对垒，当你掌握了对手致命性弱点时，难道还要大声嚷嚷，让对手有所防备吗？不必张扬，不动声色，把它当作一个最有力的筹码，因时、因地、因利而制宜就行了。就笔者个人的经验来看，一旦掌握了这最有利的武器，只要运用得当，往往就是胜利之门的最佳敲门砖。

一拳打醒“爱面族”

根据这个原则，我们可以反向思考归纳出一个结论：

在买卖谈判过程中，对手越用言语强调或标榜的地方或越喜欢突显出优势的部分，通常就是他的弱点。这时候，可以技巧性地和他唱唱反调，可以试着对他说：“这不是你缺钱与否的问题，从你的谈吐中也知道你是‘有钱人’，但这个价格我实在买不起，我不像你那么‘有钱’，我的能力只能出得起这个价钱，请你考虑考虑!”对方是听得懂你在留给他面子的，你不揭穿他，他听得懂，但他也会当做你不知道；切记要在适当的时机“给对方三拳”，出手不必太重，你很快就会发现，三两拳之间对手就已经自动让步、妥协，因为他知道你已经摸清他的底牌了，这才是高明的谈判。

笔者任职力霸房屋经理时，有位业务同仁年约“不惑”，但说起话来，让人句句疑惑：

“我之前开的工厂，光是资本额就上亿元，年营业额可是几十亿，房子买了十几栋，要不是前几年玩股票输了点钱，才不会来房屋仲介公司当业务员，赚这点小钱!哼!”

“光是房子就有十多栋，现在全部都租给别人，租给办公的、店面的、住家的都有，还有一栋厂房空着，准备出售。”

“生意做大的时候，光是上酒店，一个月就要花上百万元呢!”

“我的为人格局大得很，才不会计较这点小事小钱的。”

在办公室内，听到同仁们谈到他时，常常都带着一种羡慕的眼光，经常听到：

“如果像某某人一样有钱，工作就可以不要那么辛苦，爱做不做都可以，不用看上司的脸色。”P20-22

中国人的点头，博大精深

“海基会”辜振甫董事长带团到新加坡，和“海协会”谈判两岸事务之后，返回台湾时，曾经语重心长地说：“我们需要培养谈判人才。”

这些年来，谈判已经成为一种风气。大家热衷于以谈判来解决各式各样的问题，导致和世界各国谈判的机会，日益增多。但是我们从来没有谈判人才缺乏的感慨，唯独一碰到祖国大陆谈判人员，马上兴起缺乏谈判人才的感叹，能不值得深思？

我们有的是谈判人才，足以和世界各地的人相抗衡。我们缺乏谈判人才，不足甚至于不敢和祖国大陆的人当面谈判。乍听起来，好像有些矛盾，细心一想，道理十分简单。我们学会了西方那一套谈判术之后，似乎已经忘掉了自己固有的谈判智慧，才会造成这般困窘，陷入这种苦境。自作自受，又能责怪什么人？

越来越多的人，不会讲中国话，只会用中国语来说美国话。越来越多的人，听不懂中国话，因为只懂得应用美国文法来了解中国话。

无论沟通或谈判，我们学的是美国的一套，说起来十分有理，听起来也很满意，只不过用起来毫无功效。

“老中式谈判”，是经康这位年轻的老手，结合理论与实际，所推演出来的中国式谈判术。它的背后，有十分周密的谈判之道。越用越精练，也越用越有效。

“我开的是实在价，不能杀价，我才告诉你价钱。”

“当然，当然。你开价就好。”

结果呢？依然照杀价不误，而出价的人，也仍然铁青着脸，在讨价还价的“快感”中，完成交易。

外国人看我们尔虞我诈，而中国人则完全没有这种念头。大家诚实做生意，不过为了某些方面的需求，才你来我往，热闹一阵子。

同样点头，到了中国人头上，就变得博大精深。一样点头，好几种不同的意思。不要说外国人看不懂，中国人一不小心，也就弄得迷迷糊糊。

诚实不欺是中国人谈判的不二法门，书中说得十分明白，拿欺骗做谈判手段，路必然越走越窄。只有装成奸诈的人，才会成功；真正奸诈的人，注定要失败。

弃车保帅、穷兵莫追、以退为进、口是心非等等法则，中国人莫不耳熟能详，在老中式谈判书中，更以实际的案例来说明使用的艺术。别看作者年纪尚轻，却已经身经百战，而且用心体会，才演绎得这么清楚、逼真。

冷眼旁观，很容易发现台湾社会，说的是美国人那一套，用的是中国人这一套。可惜用之日久，知其然却不知其所以然，常常乱了套，自己还不晓得。

回头看看老中式谈判，必然发出会心的微笑。更能够知己知彼，早日加强自己的系统化。

有机会先睹为快，故乐为之序。希望各位先进朋友，也能够从中获得拾回自己的乐趣，走上日渐歪斜的正道。

(本文作者为中国式管理大师，现为台湾交通大学教授 曾仕强)