微软集团全球业务，营销与服务部副总裁凯文·约翰逊强力为您推荐本书。本书透析和扩展“解决销售方案”这一全球盛行的新法则。

全书以革命性销售流程，帮助你了解客户面临的挑战．提供明智可行的解决方案来克服挑战．从而赢得顾客心，换得一笔又一笔订单。

中文版推荐序销售行为的工业化蓝图……………………孙路弘(1)

推荐序实现高绩效销售的秘诀……………………凯文·约翰逊(1)

前言新的销售时代，要用新的销售手法……………………………(1)

第一部分解决方案销售概念

第1章解决方案……………………………………………………(3)

第2章原则…………………………………………………………(13)

第3章销售流程……………………………………………………(23)

第二部分创造新机会

第4章售前规划与研究…………………………………………(35)

第5章激发兴趣……………………………………………………(52)

第6章初次业务拜访………………………………………………(65)

第7章对症下药……………………………………………………(77)

第8章制定偏向你的解决方案的计划……………………………(93)

第三部分抓住显性机会

第9章后来居上…………………………………………………(105)

第10章愿景重构…………………………………………………(120)

第四部分评估、控制、结案

第11章与权力人士接触…………………………………………(139)

第12章掌控购买流程……………………………………………(150)

第13章达成最后协议……………………………………………(167)

第五部分流程管理

第14章展开流程…………………………………………………(185)

第15章销售管理系统：经理同时管理销售路线与销售人员…(198)

第16章创立与维系高业绩销售文化……………………………(216)

附录A价值验证范例………………………………………………(225)

附录B解决方案销售：收放自如的方法…………………………(233)

后记成功由你掌控……………………………………………(238)

重构

Lotus公司成功地将解决方案销售推展至全公司。对于能实现这样斐然的销售成果，Lotus将功劳归给我们，这一点让我相当感激。该公司原本预计销售3000万套I~otus Notes软件，结果，他们比预定计划提早两年达成目标，主要成功关键是产品卓越，以及使用解决方案销售法。解决方案销售让他们将Notes当作全公司的解决方案，并销售给公司内各级主管。在使用解决方案销售法之前，Lotus销售人员一直无法成功地做到这一点。

Lotus Notes的畅销，引起了IBM公司的觊觎。IBM在适当的时机，并购了Lotus公司。我和IBM的合作故事正式展开，这同时也是愿景重构的起点。

由于IBM在并购Lotus公司之时，并不是我们的客户，因此我们非常担忧和Lotus的合作关系会生变。IBM会不会让Lotus继续和我们合作呢?IBM入主后，会不会改变Lotus的整个销售方式，要求Lotus遵照IBM的做法和流程呢?我们和所有在Lotus公司的熟人交谈，企图找出答案。一开始，没有人知道，不过双方的共识是让Lotus自行营运，而我们因此能继续和Lotus的合作关系。

并购后两到三个月，我到加州出差，一大早在旅馆接到IBM一位不认识的男子打来的电话。他先向我自我介绍，并声明他知道我们和Lotus的合作关系。是Lotus的一位主管--马克·塔普林给他我的姓名和联系方式。

能够接到IBM公司打来的电话，并询问我合作的可能性，我当然很兴奋。谁不会呢?我一直很欣赏IBM公司，而马克也是我相当敬重的人。来电者问我有没有兴趣为IBM：准备一份企划案，为该公司广大的销售群进行以技巧为基础的销售训练。

我很想说："当然好，谁会拒绝呢?"但我没有这么说。实际上，我说的是："请告诉我，贵公司想通过这项训练达到什么具体目标。你们想要解决什么样的业务问题?你们希望增进哪方面的技巧?为什么会这样?你们企图将这些技巧融入全公司的销售流程，还是纯粹只是为了  训练而训练?"

他很快地回答我所有问题，因为他非常清楚他想要什么。事实上，他的解释太过简要，很明显，我不是他第一个找的人。后来，我发现这项计划已经进行将近一年的时间，现在，IBM正进入决策的最后阶段。他之所以会打电话给我，只是因为马克的大力推荐，自从IBM合并Lotus后，马克一直有意撮合我们和IBM合作。

我发现对方邀请我们加入的是一个显性机会。我知道我们不过是评估人选中的其中一栏，我也知道我们只是被用来填补栏位而已。考虑到我们在准备一份高品质企划案上所花费的时间与精力，再加上胜算很低，若同意争取这份生意，将是一大错误。我感谢他给我这个机会，同时婉言拒绝了他的要求。

之后，双方皆沉默不语，此时恐怕连一根针掉在地上都可以听得到。几秒钟后，他表示："让我再确认一下。你和Lotus公司合作已久。为他们训练销售人员，而现在你却拒绝为母公司IBM提案?"

我立刻回答："我希望您能了解我的考虑做法，请先让我为您解释。我所使用的正是我教导销售人员的方法。此时加入贵公司的购买流程将是一大错误。是这样的，我们已经错失贵公司购买流程的第一阶段。你们在自己或在别人的帮助之下，已经找出业务问题，并确定该如何解决。你们现在已进入购买流程的第二阶段，对于需求拥有明确的愿景，而且也明白应该和什么样的公司合作。"

我继续解释："要我们提案的惟一做法，是您愿意花点时间帮助我们了解你们想要解决的业务问题，让我们有机会根据我们所能提供的性能，重构你们目前的愿景。如果您不同意这一点，我只能是无能为力了。"

"我不懂"说，"我也不同意你的做法。我们不能为了你停下脚步。不过，我尊重你不参与提案的决定。"接着，我们又礼貌性地交换了一些我自己也不记得的意见，之后便结束谈话。

挂上电话后，我一直希望电话再度响起。毕竟，是鼎鼎大名的IBM呢!这可是全球最大、最受敬重的公司。不过，你放心，如果没有完美结局，我就不会告诉你这个故事了。48小时后，我的电话再度响起，完美结局自此展开。

"我真不相信你居然这么做。"又是同一位IBM主管。

"什么意思?"我回答。

"我一生中从没有遇到任何人做出你所做的事，"他说，"不过，这却又是我们希望销售人员能够做到的事。"

"能否请您详加解释?"我说。

"IBM不能一直将资源用在无法成交的生意或机会上，更不能把销售人员所有的时间和精力都用在最后被对手夺走的生意上面。很多人以为因为我们是IBM，所以我们会有无穷的资金和资源，这是不正确的。我希望我们的销售人员能做到你对我们所做的事。你能否教我们该怎么做?"

这便是我们和IBM至今仍存在的长久合作关系的开始。自从我们于公元1996年协助IBM执行解决方案销售之后，我们已经为他们训练了全球5万多名员工与业务伙伴。解决方案销售已成为IBM销售流程的核心销售执行要素。

这个故事就是愿景重构的最佳范例。IBM主管第一次打电话给我时，他想让我们成为他的评估矩阵中的一栏。他打算购买以技巧为基础的销售训练，他已经决定要和谁合作，而且并不是我们，至少一开始是如此。

很幸运，我设法让自己与其他人区隔开来，在这种情况中，这一点非常重要。后来，我能够重构愿景，协助他了解在全公司部署完整的销售流程才是增进业绩的关键，并非举办以技巧为主的训练活动。

我得将绝大部分的功劳归于这位再度致电的IBM主管。他的二度来电改变了IBM与本公司的命运。 P．120-123

高绩效销售的秘诀--解决方案销售

过去几年来，全球经济困境与竞争加剧，影响了各地顾客评估与采用科技的方式。买主试图降低常态营运成本，将省下来的钱，投资于新解决方案，以开发某些业务机会。我们在与企业伙伴及客户交涉的过程中，发现解决方案是他们解决实际业务问题、帮助人们使营运更有成效、更有弹性的重要因素。

成功的关键在于关系的运用。我深信强化微软(Mi(~"rosoft)与客户间互动的重要性。通过深入交流，我们才能达成提供解决方案、为客户带来价值与满意的目标。

客户一再要求与我们建立可靠且持续的关系。为实现这个目标，我们为微软每一位成员建立了一套固定的销售方法，让我们能致力于强化与客户之间的关系，树立长久且稳固的形象。

在共事的过程中，我们将解决方案销售法奉为销售流程的核心，帮助5000位销售人员与数千家微软企业伙伴贯彻了这些有效的销售原则，不但使客户为之惊叹，也让他们达到了预期目标。

客户的满意来自于非凡期望。通过运用解决方案销售，我们无论是在听取客户的质疑与忧虑，为其提供好的解决方案，以及实现该方案的预期目标方面，都变得更加具有预见性和决断力。我真心希望，通过将解决方案销售融人销售流程的核心之中，我们为客户提供的价值能够得以提升。

本书精辟剖析了如何创立与维持以客户为重心的高绩效销售文化。《再造销售奇迹》描述了顶尖销售人员的行为，以及该行为如何促进成功，无论是买家或卖家都受用。基斯·依迪斯(Keith：Eades)将在本书中告诉你，我们的销售人员如何让微软在百家争鸣的市场中崭露头角。

我们将解决方案销售作为标准的销售方法，不但为客户提供了更多价值，同时还提升了我们自己的效益与效率。阅读本书后，我建议你也应用这些方法来改善你自己的销售做法，同时在贵公司发展出高绩效的销售文化，以实现提升客户价值与满意的共同目标。

凯文·约翰逊(Kevin J0hnson)

微软集团全球业务、营销与服务部副总裁

由你掌控

你已了解了解决方案销售，以及增加业绩、建立高绩效销售文化的方式。现在，是否要让个人或企业实现成功，就操之在你了。为求最佳成效，你需要勇气与弹性。不过，它的潜在报酬绝对使投资物有所值。

我最近和美国银行(Bank of America)前董事长休·麦柯尔(Hugh McColl)共进午餐，我个人认为他是金融服务业最高瞻远瞩的领导者。休看出金融业不断改变，因而全心拥抱改变、并发现机会，不像其他同业漠视变化。因此，在他的领导下，美国银行资产增加50倍，高达6100亿美元，遍布全美21州的员工人数也超过14．2万人。美国银行拥抱改变，而成为全世界最成功的企业典范之一。

想要在事业与生活上实现成功，你就必须冒点风险。若奉行解决方案销售这类销售流程，或是将它引进公司，却又无法承受流程需要的变化，是会背负一些失败的风险的。全球有超过50万名销售专才已成功克服此风险，每日使用解决方案销售法。现在，你也有机会执行解决方案销售，改变自己或公司的销售状况，为客户、个人事业与人生作出贡献。

个人奉行或将解决方案流程引进公司后，要为周遭的抗拒做好心理准备，不要因此感到沮丧。如果我们被反对声浪所驾驭，则永远无法成就任何事。领导者的任务在于明确愿景，让周遭人们了解并遵循。向大家解释采取解决方案销售的价值，做个真正的领导者。事实上，你还可以使用解决方案销售在员工心中创造愿景。

我的人生哲学是，只要我能帮助他人做成他们所重视的事，则我的人生无事不成。我还学到，如果想要别人遵从，你就得先照顾他们，为他们着想。协助员工应用有效流程来服务客户、赢得更多生意，就是展现你协助他们成功的最佳方式。

此外，采用解决方案销售，实际上能给予人们更多的成功机会，并且能与贵公司分享这份成功。赢得成交能制造乐观气氛，让人们觉得能克服所有障碍，这绝对是无与伦比的。

本书花了极大篇幅谈论恪守解决方案销售原则的好处，但请让我额外补充一项不是很明显的优势。使用这套有效流程赢得更多生意后，你同时也为客户提供了价值，这就帮助你创造了更大财富，如此一来，为自己、为家人、为公司每个人都争取到更多自由。

我在本书介绍过如何创立与维系以客户为尊的高绩效销售文化，在今日商业界中，这是成功的最大关键。不过，就像我之前所说的，要不要实现成功，还是操之在你。

祝你拥有执行解决方案销售的勇气，并乐观享受成功为你及周围人士所带来的自由。

  "解决方案销售"最早在科技产业异军突起，而这本《再造销售奇迹》将这一销售新法则应用于一般企业。本书以革命性销售流程，帮助你了解客户面临的挑战．提供明智可行的解决方案来克服挑战．从而赢得顾客心，换得一笔又一笔订单。  本书系统讨论了这一新型销售方法，帮助你抢占市场与顾客，其核心内容包括：快速诊断客户的业务难题；为客户提供买卖双方认同的解决方案；如何与关键决策者商讨；如何控制购买流程；界定可评估和预测的标杆。  我们将解决方案销售法则奉为销售流程的核心，帮助5000位销售人员与数千家微软伙伴贯彻这些有效的销售原则，取得了令人惊异的绩效。本书探讨了顶尖销售人员运用解决方案销售的行为，以及该行为如何促进成功，无论是买家或卖家都受用。  --凯文·约翰逊  微软集团全球业务，营销与服务部副总裁