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| 书名 | 大把订单想拿就拿 |
| 分类 | 经济金融-经济-企业经济 |
| 作者 | 王兰建 |
| 出版社 | 中国城市出版社 |
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| 简介 | 编辑推荐 如果你能遵守“找对人，说对话，做对事”九字真经，赢得大把订单就会是一件非常轻松的事。把有价值的客户“揪”出来，勇于跟七类客户说再见，拿订单也要抓“大”放“小”，迅速找到客户的痒点，拿下大客户的九点策略，轻松搞定团购的八招，单单都做大的七招，快速倍增销售业绩，轻松赢得订单的奥秘，尽在此书。 本书引用了大订单开发的经典案例，通过大量的可操作性的案例分析，致力于全方位、多角度地向读者提示以上三方面的具体运作策略与技巧。这些方法具有前瞻性和启发性，企业和销售人员将其灵活运用到销售实践当中，就会惊喜地发现，开发好、管理好你的客户，提升销售业绩，赢得大量的订单，是一件非常轻松的事情。 内容推荐 该书针对企业高层管理人员和一线营销人员，以现代营销职业素质和专业技巧为内容，从开发资源、维护客户关系、修炼职业素质等九个方面讲述了如何在现有客户和潜在客户中发现、培育高价值的大客户，发展具有潜质的小客户，使企业轻松赢得大量订单，快速增长销售业绩。 目录 大把订单你能拿——想拿订单，首先要把握客户 把有价值的客户“揪”出来 主动和七类客户说再见 谨防陷入“20/80法则”的陷阱 客户，抓“大”也放“小” 将有限的资源向有价值的客户倾斜 掂一掂每笔订单的利润率 拿大单，让“农夫”和“狩猎者”各显神通 规避吞噬订单的“黑洞” 大订单，并非是大企业的专利 好口碑赢回大订单 让订单自己找上门 如何有效“激活”客房需求——洞察人脉资源，讲求营销技巧 会赚钱的赚明天的钱 将客户“冷藏”的需求解冻 需求调研：找到客户的痒点 关注间接客户的需求 将客户的深层需求挖掘到底 随需而动，创造契机 激发客户需求的方法 获取客户需求的沟通技巧 不卖牛排，卖牛排的嗞嗞声 把准客户“情感脉” 理性诉求，用实事说话 创造需求，才会有市场 把冰卖给爱斯基摩人 为客户创造可感知的价值 急客户所急地引来大把订单 搞定大客户，搞定大订单——把大客户作为利润增长点 大客户带来大订单 找准池塘钓大鱼 “搜”出来的大客户 建立流动的“资料蓄水池” 识别大客户，让指标说话 将重点话在最赚钱的大客户身上 钓啥鱼用啥钩 搞定大客户还须自身硬 抓住大鱼的策略 大客户销售的右脑博弈 一对一的大客户营销术 剔除拿假大单的假大户 SPIN：大订单销售的利器 将SPIN模式中国化 让大客户下单的谈判技巧 获取海外客户大订单 大客户订单处理 对VIP大户的管理 建立“特种部队” 大客户关系加固三部曲 当心：大客户营销的“陷阱” 莫让大户成为企业的软肋 小订单也能变成大生意——积少成多是企业生存的原则之一 星星之火可以燎原 优质小客户不容忽视 小订单蕴藏大机会 把蚂蚁变成大象 小客户获利高招 善待小客户 挖掘团购订单的潜力——凸显销售销售业绩的重要渠道 团购，起舞在渠道 搜出你的团购客户 有效开发团购新客户 让团购客户主动找上门 摸准需求下“诱饵” 让鱼儿觉得饵香 找准关键决策人 轻松八步搞定团购客户 精确定价让团购“靓”起来 跳进团购客户的眼里 细节创新决定成败 规避团购营销的误区 放大老客户的价值——忠诚是维系老客户的关键 老客户是挖不尽的金矿 在老客户身上掘金 把“麦子”变成“种子” 成交不忘感恩 练好订单管理基本功 理解老客户期望 超越老客户期望的秘诀 为老客户创造惊喜 适时帮助老客户 提升老客户的感受价值 忠诚，让订单不尽滚滚而来 变批评者为忠诚客户 挖掘客户的终身价值 网上“飞”过来的大订单——网络营销也要讲游戏规则 网上飞来大订单 网络营销的策略选择 网站营销20大点金术 如何将网上流量变销量 小企业如何“网”住大鱼 把“网单”做大的九个技巧 网络时代的客户忠诚 网络营销，功夫在诗外 构筑跑单“防火墙”——学会用“心”留住你的客人 留住客户留住金 客户“跳槽”谁之过 关住客户流失的大门 如何套牢手中的大鱼 留住客户要让客户“爽” 与客户讲感情，更要讲利益 以“透明化”营销应对客户流失 服务不能慢半拍 捆绑你的客户 帮助你的客户成功 激活“休眠客户”手中的订单 拦截流向竞争对手的大订单 金牌销售员的“大单”修炼——打铁还需自身硬 金牌销售员的核心素质 先把自己“订”出去 订单，要大就能做大 让更多的销售机会化为订单 诚信，将订单持续到底 开启客户的情感账号 从难缠客户手里拿订单的秘诀 大单速成：菜鸟变高手 找对“真神”一锤定音 大订单销售能手的高招 七招教你单单都做大 让订单自己找上门 参考文献 试读章节 金牌销售员乔·吉拉德说过，正确的开发客户的方式的就是：不但要努力地找寻客户，而且要让客户轻易就能找到我们。 一般销售人员在找寻客户的时候，往往不太注重留下自己最有效的联系方式，结果在客户有需要时却又找不到自己，白白流失了一些订单。用“猴子掰玉米”的寓言来形容他们的这种行为最为恰当——这类销售人员永远在做一个工作，找客户，找客户，找客户，而真正拥有的客户并不多。 与他们相反，金牌销售员为了避免出现这种情况，他们在开发客户时总会注意，能让客户以最快的方式与自己取得联系。 1．利用一切机会留下客户最易找到的联系方式 销售人员会将自己的名片、信件、传真、邮件、产品的包装等信息告诉客户。名片上通常应该包括：地址、电话、传真、网址、邮箱等。 某汽车销售人员把自己的QQ号码印在名片上。一次，他参加了一个“网络发烧友”的聚会。到会的有一百多人，来自不同的职业，但是有一个共同的爱好：上网。会后有不少人在网上联络到他，彼此成为了好朋友。由此，他从网友那里直接签了5份大单，并且这些朋友还在为他继续做推荐。 2．做一个问候大使 销售人员在和客户有过第一次接触后，就会不断地主动地与客户保持联系。因为他们知道，客户每天要与许多销售人员接触，如果不主动地与客户联系，客户在一个星期后绝对会忘记自己。所以销售人员会采用各种方式与客户联系，以便加深客户对自己的印象。这样，当再次与客户联系的时候，就不会觉得唐突。 3．在联络方式上，标上特殊的记号作提示 客户每天要和许多人接触，自然会留许多人的联系方式。如果我们的联系方式不作一些特殊的标记提醒客户，时间长了，客户只会觉得多了一个莫名其妙的联系方式，至于这个人是谁、做什么的等，一点记忆也没有了。 有一位文化公司的销售人员，手中总有陆续不断的订单。其他销售人员特别不理解，同样参加全国图书交易会，为什么他的业绩总是这么好?经过观察发现，这位销售人员在客户来到展台时，并不立即递给客户名片，而是先在资料上把客户感兴趣的书，用红笔标出来，然后写上“好”字与名片一并呈给客户。这样一来，客户晚上回家整理资料时，一定不会忘记这种作过特殊处理的名片了。其他销售人员开始纷纷仿效，结果，整个公司的业绩提升了1．5倍。 P27-28 序言 无论是大企业的业务人员，还是处于快速成长阶段的中小企业的业务人员，都面临着一个同样的难题：怎样快速倍增销售业绩，轻松赢取大量订单，让企业利润得到持续、稳定增长?答案只有一个：开发、维护好你的高价值客户，也就是大订单客户。 在今天这样一个“客户为王”的时代，以往的竞争优势——产品、服务、价格等，被认为是相对短暂的概念，而牢固持久的客户关系和客户满意度则被认为是无法轻易获得的核心能力之一。国外一项调查表明：获取一个新客户所需要的代价往往是留住现有客户的5倍；在留住现有客户方面，只要多投入5％，企业就能获得25％的利润增长。而其中的高价值客户更是开发与维系的重中之重。 培育、开发、维护好你的高价值客户，意味着管理好你的潜在客户、现有客户和老客户，这既包括大客户，也包括一些具有开发潜质的小客户。大客户的管理直接关系到企业的销售业绩，进而关系到企业的盛衰，因而开发大客户，保持、维系大客户的忠诚度迫在眉睫。与此同时，作为生力军的能够给企业和销售人员带来长单、团单、远单的小客户管理也不容忽视。对于客户开发、管理，美国著名的实战型营销大师杰·亚伯拉罕(Jay Abraham)提供了三条非常有建设性的策略： 一、增加客户的数量； 二、增加每一位客户单笔生意交易量； 三、增加回头客购买的次数。 在实际工作中，很多企业的客户管理做得很糟糕，一方面是没有认识到重点客户开发的重要性，另一方面是在客户管理方面，缺乏真正系统性的策略规划和必要的技术手段。而且，完善的客户管理需要耗费企业许多资源，如何简化管理而不失其完整、科学，是许多企业头痛的问题。 本书引用了大订单开发的经典案例，通过大量的可操作性的案例分析，致力于全方位、多角度地向读者提示以上三方面的具体运作策略与技巧。这些方法具有前瞻性和启发性，企业和销售人员将其灵活运用到销售实践当中，就会惊喜地发现，开发好、管理好你的客户，提升销售业绩，赢得大量的订单，是一件非常轻松的事情。 |
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