本书是一本实用性很强的书，是每一位营销主管的必备丛书。它为营销主管提供了101招提高业务水平的“杀手锏”，分别从十个方面进行阐述，以便给营销主管以全面、系统、有效的帮助和指导，理论与案例相结合。在每一个技巧后面。都有一个世界500强企业的营销案例加以说明。这是营销主管和渴望成为营销主管的人不可多得的一本参考书。通过阅读此书，相信你会尽快从营销人员过渡到营销主管，胜任营销工作的挑战。

没有卖不出去的产品

营销主管要更新营销理念，变消费引导为引导消费，掀起一场消费革命。

绩优团队是如何炼成的

告诉营销主管在管理业务员方面的一些方法，以达到整体卓越。

切分市场 看看你的蛋糕能切多大

搞好市场细分是适应市场竞争、增强竞争优势的必然选择。

网络营销

网络营销已经成为一种重要的营销模式。告诉营销主管利用网络营销的具体方法及技巧。

你的竞争对手在干什么

知己知彼，百战不殆。营销主管在制定计划时，首先要从竞争对手身上发现问题，再及时调整自己的计划。

第1章 没有卖不出的产品

第1招 变“产品营销”为“观念营销”

第2招 用知识引导消费

第3招 赋予产品文化内涵

第4招 创导时尚 引导消费新观念

第5招 利用公共关系促销

第6招 体验营销别有“动”天

第7招 善于寻找卖点

第8招 公益营销不妨多做点

第2章 绩优营销团队是怎样炼成的

第9招 精选具有“战斗力”的营销人员

第10招 增加培训深度

第11招 激励带来“双赢”

第12招 1+l>2：打造团队精神

第13招 销售队伍规模要适时调整

第14招 提升营销人员的职业素质

第15招 实行激励性薪酬制度

第16招 善于把握营销人员的欲望

第17招 巧妙打理销售人员的工作时间

第18招 多标准进行销售人员考核

第3章 切分市场，看看你的蛋糕能做多大

第19招 以变化的眼光看市场

第20招 营销调研——“一石多乌”

第21招 设计一份可行的调研方案

第22招 解析比信息更重要

第23招 在市场细分上下工夫

第24招 优选目标市场

第25招 把握需求，创造市场

第26招 有效占位，后来居上

第27招 捕捉非主流市场商机

第28招 把分析与行动结合起来

第4章 产品推广，产品定位决策

第29招 “路演”——产品推广新模式

第30招 舞好特价“双刃剑”

第3l招 价格定位要灵活

第32招 利用消费者的心理定价

第33招 产品定位的反向思维

第34招 巧用包装的外衣

第35招 选择恰当的包装策略

第36招 实施多品牌战略

第37招 品牌延伸风光无限

第38招 打造品牌竞争力

第39招 运用比附定位赢得品牌

第40招 追求品牌个性

第4l招 思维全球化行动本土化

第5章 广告与人员推销

第42招 差异化广告创新意

第43招 情感广告打动人心

第44招 广告定位的艺术

第45招 借用明星做活广告

第46招 把广告做到“家”

第47招 广告细节不可忽视

第48招 用演示唤起顾客兴趣

第49招 在推销语言上下功夫

第50招 攻心为上

第51招 学会驱赶顾客心中的疑虑

第52招 让情感引爆营销

第6章 售后服务

第53招 一切以顾客为中心

第54招 打造客户忠诚度

第55招 妥善处理顾客的抱怨

第56招 提供优质售后服务

第57招 无懈可击的销售跟踪

第58招 建立客户管理数据库

第59招 维护顾客关系的法宝

第60招 坚持退货自由的原则

第6l招 实施零距离服务

第7章 渠道建设，正确的黄金通道

第62招 实施多渠道营销

第63招 识别一流中间商

第64招 巧织关系营销网

第65招 建立无缝营销渠道

第66招 直销无止境

第67招 做好垂直营销渠道

第68招 跳出盒子的思考

第69招 整合营销策略的巧用

第70招 巧妙处理渠道冲突

第71招 适时激励渠道成员

第8章 开发新产品，企业生命的延续

第72招 把握好市场营销的灵魂

第73招 消费引导新产品

第74招 创造个性化产品

第75招 打开产品创新局面

第76招 新产品差异化开发

第77招 新产品的自主开发

第78招 为产品取个好名字

第9章 网络营销

第79招 孕育好你的门户

第80招 借助网站影响力

第8l招 网络广告经营策略

第82招 病毒性营销

第83招 做好网络品牌

第84招 巧用网络促销

第85招 注重顾客服务

第86招 找准目标消费者

第87招 大开方便之门

第88招 怎样制造“眼球经济”

第10章 你的竞争对手在做什么

第89招 找对竞争对手

第90招 站得高方能看得远

第91招 摸准对手的脉搏

第92招 抓好手中的导火索

第93招 预测竞争对手的反应模式

第94招 给竞争对手的产品重新定位

第95招 巧妙应对攻击性降价

第96招 最聪明的竞争是避免竞争

第97招 改进竞争对手的新产品

第98招 视竞争对手为帮手

第99招 甘做“第二”

第100招 以扰乱取胜

第101招 做好市场补缺者

◆第3招 赋予产品文化内涵

在现代营销理论的指导下，营销主管应该特别注意，消费者在购买产品时，并不仅仅是购买产品本身的使用功能，实际上还包括产品所蕴涵的文化内涵。有人说，对人性的假设已从“经济人”、“社会人”转向“文化人”；有人说，未来的管理将进入“文化管理”阶段；还有人说，品牌的一半是文化。

21世纪的竞争，将是文化的竞争，让营销披上文化的袈裟，赋予文化的品位与灵魂，实施文化营销，将是今后营销主管的主要立意点。

文化营销是通过文化理念的设计创造来提升产品及服务的附加值，契合了消费者消费的个体化、情感化、感觉个性等精神层面，成为营销的一项重要内容。文化营销的核心是树立品牌文化，即在品牌设计、品牌实施策略和产品服务中形成有助于品牌识别的文化个性。一个品牌有无竞争力，能否成为名牌，主要并不取决于物质和技术层面的差异，而在于品牌是否具有丰富的文化内涵。红豆集团的“红豆”服装，其品牌“红豆”就采用了现代文化创意手法，借助人们早已熟悉和热爱的“红豆诗”，赋予品牌一种强烈的文化色彩和情感。同样，郑州“越秀酒家”用文化做大菜，构筑的越秀文化风景线——越秀学术讲座、店堂音乐、店内书店、名人字画等，提高了其品位，赢得了个性化的竞争优势。

文化营销已成为一个重要的适应世界性的营销战略，成为跨国企业营销创新的重点。企业文化学的奠基人劳伦斯·米勒说：今后的500强企业将是采用新企业文化和新文化营销策略的公司。在上海APEC会议期间，不少跨国公司的老总们都谈到企业“文化营销”的新理念，认为现代企业国际化营销的一个重要方面是营销文化的理念，营销有价值的商品。企业文化营销，就是善于把当地文化理念融合到经营管理之中，在企业跨国经营的资源整合、产品创新、品牌创立、市场营销诸方面更加符合本土化。通过文化营销创新，达到相互沟通和融合，消除文化障碍，实现消费认同与市场开拓。

目前，国际上的几大汽车品牌都具有丰富的文化内涵，大大提高了品牌含金量。品牌的文化内涵正逐步成为消费者购买汽车的决定性因素之一。上海大众在久负盛名的上海音乐厅奏响“上海大众音乐盛典”，交响音乐会高雅经典的审美情趣体现了上海大众在汽车文化营销上的过人之处。

可口可乐在中国推出12生肖产品包装、“大阿福”贺岁包装、“阿福”小姐妹怀抱可口可乐贺岁广告等营销方式，完全本土化的文化风情，让外来的企业和产品与中国消费者之间产生了一股亲情。我们的企业必须关注跨文化营销管理，重视对跨国文化的了解，随时掌握当地经济、法律、社会等方面的信息，善于运用适合当地文化的市场营销策略，使营销更加符合本土文化和需求。

传统营销与文化营销有着本质的区别，传统营销的本质是比较直观地阐述产品的作用，或者主要围绕市场的紧缺性做文章，缺什么吆喝什么是传统营销的基本传播思路，在操作上也是先入为主的营销模式；而文化营销与它的区别在于以循序渐进的方法，慢慢渗透，没有固定的格式，也没有相应的模式，在营销中间是互为贯穿的，文化只是一种先导，在产品销售方面慢慢培育消费者，让消费者主动达成购买。

P8-9

在市场竞争日益激烈，买方市场全面来临的今天，企业的竞争更加激烈，营销工作的好坏在某种程度上决定着企业的生死存亡。如何在严酷的竞争中牢牢把握住产品的市场份额，拓展企业的生存空间，已成为各企业的重要课题。营销主管的水平是决定企业营销工作成败的关键。因此，提高营销主管人员的业务水平，以便能够出色地组织企业的各类营销活动，既是营销主管个人发展的途径，也是企业发展的必然要求。

随着新世纪的到来，旧经济将被更加适应新时代的新经济所取代。新经济的出现要求有新的营销模式，“新营销”是传统营销模式的变革和升华，它追求价值和效率最大化，实现零距离互动式的直接沟通，立足于中国企业营销水平的现状和所面临的新环境的挑战。

新经济对新营销的要求，也是对营销主管工作的挑战和要求，只有适应新的营销趋势的营销主管，才能在新经济的大环境下获取顾客，创造骄人的营销业绩。

在日益重视管理的今天，管理效益日益为人们所接受和认可，优异的业绩离不开全体员工的努力，更离不开优秀的领导。如果说优秀的员工是一粒粒珍珠，那么，优秀的领导则是那根能把珍珠串成项链的银线。把珍珠串成项链，首先要选好线。对营销管理来说，不同的营销主管即使是管理同一种产品、同一个区域、同一支销售队伍，但营销结果也可能大不相同。那么如何做一名好的营销主管呢，本书为营销主管提供了101招提高业务水平的“杀手锏”，分别从十个方面进行阐述，以便给营销主管以全面、系统、有效的帮助和指导。

本书是一本实用性很强的书，是每一位营销主管的必备丛书。它不是泛泛地谈一些大道理，而是理论与案例相结合，在每一个技巧后面，都有一个知名企业的案例加以说明，其中包括世界500强的营销策略。这是广大营销主管和渴望成为营销主管的人们不可多得的一本参考书，通过阅读此书，相信你会尽快从营销人员过渡到营销主管，迎接营销工作的挑战。