这是一本可供广大已经进入汽车经纪行业和即将准备进入汽车经纪行业的人们参考学习的专业图书。本书在广采众多有关汽车销售、汽车服务业、汽车经纪等图书资料的基础上，对于汽车经纪人所应该掌握和了解的汽车构造、汽车选购、汽车维护、汽车美容等汽车知识，以及关于汽车的营销、法律、保险、经纪等知识，以最精炼、最准确的语言把最丰富的汽车经纪专业知识和最新的汽车产业和汽车经纪业的信息介绍给读者。

此外，本书中的一些篇章，对于已购或拟购车的有车族朋友来说，也是值得一看的，可以说是一部全新的购车人指南。

21世纪是充满着机遇和挑战的世纪。

世界经济全球化，中国加快市场经济建设，加入世界贸易组织，新生的中国经纪人在新世纪必须不断提高从业素质，才能把握机遇，参与国际竞争。

《汽车经纪人》是一部系统论述汽车经纪理论与实践的专著。本书共八章，分别从汽车经纪人概述、汽车经纪人的知识结构、汽车文化、汽车经纪人的综合素质、汽车经纪人的业务范围、汽车经纪人的业务流程、汽车经纪人的销售技巧等方面，从适合经纪人提高从业素质的实际需求出发进行阐述，着意介绍了汽车经纪人诚信从业成功之道，起到了“传道、授业、解惑”的作用。可用、可读、可信，前瞻性地反映了行业发展趋势，是经纪人案头具有一定工具书性质的业务读本，同时又可使有志于投身汽车经纪人的各界人士加深对汽车经纪业的了解。

另外，本书的突出特点是文笔流畅，对于如何选购汽车、维修汽车、汽车美容、汽车保险等都有详细介绍，可以说是一部购车人指南。

总序／ 胡晟盛(1)

前言／ 汪京(1)

第一章 汽车经纪人概述

 第一节 经纪人概述／(3)

一、经纪人概念／(3)

二、经纪人的历史沿革／(4)

三、经纪人分类／(13)

四、经纪人的活动方式／(16)

五、经纪人的行为原則和要求／(20)

六、经纪人的权利与义务／(22)

 第二节 汽车经纪人的产生和发展／(24)

一、汽车经纪人的概念／(24)

二、汽车经纪人资格认证制度／(25)

三、汽车经纪人的产生条件／(26)

四、汽车经纪人行业的发展前景／(29)

 第三节 国外的汽车经纪人／(31)

一、国外汽车经纪人概况／(31)

二、国外汽车经纪人发展历程／(33)

三、国外汽车经纪人的运作过程／(35)

第二章 我国汽车产业现状与发展趋势

 第一节 我国汽车市场状况及需求预测／(41)

一、汽车制造业现状／(41)

二、汽车市场分析／(42)

三、影响汽车市场需求的基本因素／(45)

四、2006—2010年我国汽车市场需求预测／(48)

 第二节 我国汽车服务业的市场状况和需求预测／(50)

一、汽车服务业的概念／(50)

二、汽车服务业的经济特点／(52)

三、汽车服务业的市场状况／(53)

四、2006—2010年我国汽车服务市场预测／(67)

第三章 汽车经纪人的知识结构

 第一节 汽车知识／(75)

一、汽车知识对汽车经纪人的作用／(75)

二、汽车经纪人应掌握的汽车知识／(76)

 第二节 汽车营销知识／(86)

一、汽车市场营销知识／(86)

二、市场行情学知识／(86)

三、国际贸易学知识／(87)

四、国际金融学知识／(88)

 第三节 二手车经营知识／(88)

一、二手车市场现状／(88)

二、二手车评估／(90)

三、二手车收购与销售定价／(93)

 第四节 汽车经纪业务的有关法律知识／(98)

一、汽车经纪人的行为规范／(98)

二、民法／(99)

三、合同法／(101)

四、票据法／(109)

五、反不正当竞争法／(111)

第四章 汽车文化

 第一节 汽车保养、美容与改装／(115)

一、汽车保养／(115)

二、汽车美容／(118)

三、汽车个性化改装／(135)

 第二节 汽车文化／(144)

一、汽车文化的概念／(144)

二、各国的汽车设计理念与风格／(146)

第五章 汽车经纪人的综合素质

 第一节 汽车经纪人的礼仪规范／(155)

一、汽车经纪人的服饰规范／(155)

二、握手的礼仪／(159)

三、介绍的礼仪／(160)

四、交换名片的礼仪／(161)

 第二节 诚信／(163)

一、不要欺骗客户／(163)

二、遵守诚信／(165)

 第三节 沟通能力／(166)

一、沟通的作用／(166)

二、微笑帮你成交／(168)

三、倾听／(171)

四、说服／(174)

 第四节 积极的心态／(176)

一、心态是成功者与失败者的唯一差别／(176)

二、建立一种自信和勇气／(177)

三、培养一种积极的态度／(179)

 第五节 学习能力／(181)

一、保持学习的心态／(181)

二、不断学习是成功的有效途径／(183)

三、学会正确的学习／(184)

第六章 汽车经纪人的业务范围

 第一节 新车的选购／(189)

一、客户购车遵循的一般原则／(189)

二、选车的要素／(190)

三、客户选车的几种用途／(194)

四、选择车型的基本常识／(194)

五、购车应注意的问题／(197)

六、购车与养车费用／(203)

七、车主如何维护合法权益／(206)

 第二节 进口车的选购／(209)

一、通过正规渠道选购正式的进口车／(209)

二、购买质量可靠、价格适宜的汽车／(210)

三、考虑其服务网点是否完善／(210)

四、选好车型／(210)

五、选择汽车经销商／(211)

六、读懂车型标牌／(211)

七、认准进口车“车龄”／(211)

八、质量检查／(212)

九、注意手续齐全／(212)

 第三节 二手车的选购／(212)

一、二手车选购要点／(212)

二、二手车的鉴定方法／(214)

 第四节 汽车贷款／(217)

一、我国汽车贷款发展现状／(217)

二、分期付款中的欺骗行为／(221)

三、对客户是否选择车贷的建议／(222)

四、申请汽车贷款条件及流程／(223)

五、国內汽车信贷现行方式八227)

六、汽车贷款新政策／(228)

 第五节 汽车保险／(230)

一、汽车保险的种类／(230)

二、确定车险投保方案／(242)

三、新车购买保险注意事项／(244)

四、汽车保险方案与分析／(245)

五、出险索赔程序／(247)

六、购买汽车保险的误区／(249)

第六节 汽车人户与上牌／(250)

一、购车上牌须持资料／(250)

二、验车上牌流程／(251)

三、国家对进口汽车牌证的管理规定／(253)

第七章 汽车经纪人的业务流程

 第一节 了解客户的需求／(257)

一、观察客户／(257)

二、发掘客户的潜在需求／(259)

三、了解客户需求的技巧／(265)

 第二节 展示汽车产品／(267)

一、汽车产品展示的作用／(267)

二、六方位绕车介绍／(269)

三、试乘试驾／(275)

 第三节 汽车销售流程／(276)

一、汽车经纪人的职责／(276)

二、汽车销售流程／(277)

 第四节 汽车的售后服务／(286)

一、汽车售后服务的概念／(286)

二、售后服务的意义和作用／(287)

三、售后服务的核心过程／(288)

第八章 汽车经纪人的销售技巧

 第一节 顾问式销售／(293)

一、告诉客户汽车带来的利益／(293)

二、顾问式汽车销售的技巧／(295)

 第二节 处理客户异议／(297)

一、客户产生异议的原因／(297)

二、正确地对待客户异议／(299)

三、处理客户异议的原则／(299)

四、有效处理客户的各种异议／(302)

 第三节 签单的技巧／(305)

一、抓住成交的最佳时机／(305)

二、尝试签单应注意事项／(305)

三、提出成交的方式／(307)

 第四节 培育终身客户的技巧／(310)

一、培育终身客户的意义／(310)

二、培育终身客户的方法／(311)

附录一 经纪人管理办法／(313)

附录二 汽车买卖合同(示范文本)／(318)

附录三 机动车交通事故责任强制保险条例／(324)

1.购车误区

(1)“小车”的安全配置偏低。完备的安全配置并非是高档轿车的专利。安全、舒适、环保、经济的理念已成为衡量家用轿车品质不可或缺的重要指标。双安全气囊、ABS防抱死制动系统、全车碰撞吸能设计等安全配置已经成为很多紧凑型家用轿车的标准配置。

一般汽车的安全配置无法直观看到，也无法进行演示，这就需要汽车经纪人通过讲解来进行说明。

此外，5座标准安全带、宽胎等，也都是容易被忽视的车辆安全保障。尤其是轮胎，高档的宽扁胎可以带来高强度的轮胎抓地性，增强车辆操控性能和行驶平稳性，是安全性的重要保证。在经济型家用轿车中，大部分轿车采用175mm，甚至是175mm以下的轮胎。如果有车型采用185mm宽胎，那么就可以作为突出安全性能的卖点。

(2)低油耗就是好。汽车的油耗水平，受多种因素的影响。在挑选经济型车时，有些购车者常以厂方所标注的油耗量来简单的区分是否省油，却忽视了单纯追求低油耗带来的性能牺牲。导致油耗高的原因是多方面的：

①所有有益于车辆安全、舒适的配置都会加大整车质量(车重)。配置越高、功能越强的车辆，往往整车质量也越高，油耗也相对更高。

②车辆的舒适性也间接地影响到汽车风阻系数的设定。车身风阻系数小，对高速行车时的节能作用比较明显，同时车辆功能和内部空间的设计也会影响汽车的风阻系数。

③轮胎越宽，则滚动阻力越大，车辆低速时的耗油量也会相应增加。

所有这些影响汽车燃油经济性的内部因素，是汽车厂商综合考虑一辆车的市场需求特性之后综合匹配的结果。一部好车总是力求在车辆整体性能与经济性之间寻求最佳平衡点。对汽车使用经济性的认识，关键还在于消费者对整车各项性能指标综合考虑之后，根据自身的用车需求，在汽车的动力性、安全性、舒适性与燃油经济性之间做出评定和选择，而不是单纯看待油耗这个简单的数字。

(3)车身越坚固汽车越安全。车身结构与车身钢板规格是汽车安全性的第一道屏障，好的车身往往既具备了出色的防撞性能，又能有效吸收冲击力。

汽车安全分析和试验表明：车身整体都非常坚固的汽车在发生碰撞时，车内乘员就要承受巨大的撞击能量和减速度，容易造成伤害。因此车身结构设计和车身材质选择必须要考虑如何降低车辆碰撞时人体的减速度，减少冲撞时的能量。例如发动机盖，若采用较厚和强度较高的钢板，在前部发生碰撞时就会向后移动，像铁锨一样铲向车内乘员，所以一般都采用较薄的钢板制作，并在其加强筋板上设置凹槽，使之在受到前部碰撞时，产生皱折变形，以吸收碰撞能量，为车内乘员提供保护。

据统计，在车辆的碰撞中，侧面碰撞机率大致占了三分之一。由于车辆的侧面没有碰撞溃缩区来吸收撞击能量，所以侧面撞击保护系统必须能够将撞击力分散，以保护车身的完整。比如，赛欧车在4扇门内装有两根坚固的防侧撞钢梁，有效防止了侧面撞击对车内乘客可能造成的伤害。另外，安全吸能转向柱可自动缩短，从而减轻外部冲击力，避免对驾驶员胸部造成伤害。

值得提醒的是，作为家庭用车，对家人安全以及乘坐舒适性的考虑是必不可少的选购因素。

        P189-P190

汽车产业是国民经济的重要支柱产业，也是我国“十一五”规划重点发展的产业。伴随着汽车政策的逐渐开放和我国中产群体的迅速形成，中国汽车产业爆发出巨大的发展潜力。2005年，我国汽车销量达572万辆，已跃居继芙国、日本之后的第三大汽车消费国，汽车消费已和住宅、教育并列成为当今社会三大消费热点。

今天，中国人的家庭轿车梦正在走向现实，中国也即将进入汽车时代，高速发展的汽车产业蕴藏着巨大的商机，汽车行业急需大量高素质、懂专业、有经验的销售人才和管理人才！

随着汽车消费的升温，市场急需大量流通环节的人才。同时，随着汽车行业竞争的加剧，最终服务和人才会成为企业制胜的法宝。汽车市场的不断扩大、汽车产业的迅速发展，汽车销售人才的工作內容在短短的几年內已经发生了很大的变化，已经由开始的展览式服务、顾问式服务发展到了现在的经纪式服务，“汽车经纪人”也悄然而生。汽车经纪人是从事汽车咨询顾问、销售过程、售后服务一体化的复合型经纪人才。

巨大的汽车销售市场空间，为“汽车经纪人”带来了很好的职业前景。汽车经纪人发展潜力巨大，如上海人事局已将汽车经纪人列入“长江三角洲紧缺人才”予以培养、引进。未来几年我国汽车经纪人缺口达50万之多。苏南、浙江、广东等沿海城市持证汽车经纪人月薪已在5000元以上，如果具备良好的职业素质和较强的工作能力，优秀汽车经纪人年薪可达10万元以上。

选择汽车经纪人这个前景远大的行业对于人们建立个人的事业非常重要。工欲善其事，必先利其器。选择一个好行业的职业，更要丰富完善的专业知识。

当今汽车经纪人还是一个新兴行业，因此，关于汽车经纪人的知识结构与业务技能的优秀图书却少之又少。为了让广大已经进入汽车经纪行业和即将准备进入汽车经纪行业的人们能够有一本可以参考学习的专业图书，我们在广采众多有关汽车销售、汽车服务业、汽车经纪等图书资料的基础上，对于汽车经纪人所应该掌握和了解的汽车构造、汽车选购、汽车维护、汽车美容等汽车知识，以及关于汽车的营销、法律、保险、经纪等知识，以最精炼、最准确的语言把最丰富的汽车经纪专业知识和最新的汽车产业和汽车经纪业的信息奉献给广大读者。

另外，这本书中的有些篇章，对于已购或拟购车的有车族朋友来说，也是值得一看的。可以说是一部全新的购车人指南。

             汪京

           2006年6月18日