大订单、大项目、大客户对所有企业和销售人员而言都是一块诱人的蛋糕，但面对竞争白热化的市场，要真正拿到这块蛋糕，就不仅仅是企业综合实力的较量，更是销售人员素养、技能、谋略和智慧的比拼。
陈志平著的《大客户销售（从销售新人到优选）》从新人起步、市场拓展、实战技巧、客户服务、过程管控和竞争策略六个角度，对销售工作中的常见问题进行了系统研究和提炼，形成了100个“实战技能”招数。这些招数来源于对数百家企业的大客户销售精英们的经验总结，具备指导性和通用性。
本书是为大客户销售人员量身打造的销售技巧宝典，也适合其他需要快速提升自身销售技能的销售人员。希望本书所讲的招数可以助力销售人员的快速成长，实现由销售新人到优选的过渡。

从平庸走向卓越（代序）
章 新人起步的三大法宝：知识、信息、人脉
招 行业知识要学以致用，产品知识要活学活用
第二招 从表象中分析出本质，从本质中寻找出规律
第三招 不被现象所迷惑，探究到问题的本质
第四招 在工作中加以积累，从琐事中获得资源
第五招 做总比不做好，主动做总比被动做好
第六招 待人学会察言观色，处事懂得机灵敏捷
第七招 从擅长的事做起，向身边的人求得帮助
第八招 将漫长的工作分阶段去做，将复杂的工作简单化去做
第九招 将老客户作为敲门砖，将身边人作为引路人
第十招 用心做事方能有所进步，敢于求助方能获得帮助
第十一招 做别人想做的事，做他人不愿意做的事
第十二招 将大事分解成一个个小事去做，将小事当做大事大张旗鼓去做
第十三招 客户关系由下往上延伸，由外向里推进
第十四招 说到的事就一定要做到，在做的事情一定要做出结果
第十五招 将人脉关系进行价值化分类，实行等级化管理
第十六招 建立良好宽松的内部关系，为自己营造广阔的平台
第二章 市场拓展的两大导向：产品价值延仲、客户关系推进
第十七招 从多渠道收集信息，分类别加以归纳整理
第十八招 比对信息，辨别真伪，掌握真相
第十九招 层层推进了解内幕，下级引荐结识高层
第二十招 勾画客户决策流程，寻找销售工作成功路径
第二十一招 突破客户的心理防线，让客户成为我的知己
第二十二招 引导客户提高采购标准，有效屏蔽竞争对手
第二十三招 在客户内部发展内部教练，为后续工作埋下“奇兵”
第二十四招 包装产品激发客户的购买欲望，引导客户需求，建立竞争优势
第二十五招 用问题去刺激客户，用方案来欢愉客户
第二十六招 提升客户的服务等级，建立战略合作联盟
第二十七招 借国家政策之力，解客户忧患之难
第二十八招 信任是合作的基础，安全是合作的保障
第二十九招 抢在对手前面展示产品，让客户先人为主加深印象
第三十招 打动客户从真诚赞美开始
第三十一招 取悦客户从感兴趣的话题入手
第三十二招 异议是客户合作的信号，巧言善对打消客户疑虑
第三十三招 不到最后一分钟绝不松懈，不达最终目标绝不放弃
第三十四招 用情感去感动客户，用真诚来取信客户
第三十五招 集中所有的资源，攻克最后的堡垒
第三十六招 获得客户高层的支持，扫清最后的障碍
第三章 销售人员的看家本领：心态、技能和毅力
第三十七招 拉近客户距离的“三把斧”
第三十八招 不断重复客户说过的话
第三十九招 抓住交谈的“缰绳”，围绕交谈的主题
第四十招 消除客户疑问，用事实说话
第四十一招 量化客户关系，调整竞争策略
第四十二招 界定阶段性成果，总结工作得失
第四十三招 加强亲和力，成为受客户欢迎的销售人员
第四十四招 创建个人品牌，提升个人价值
第四十五招 用故事来讲解“产品”，用情感去感化客户
第四十六招 迅速与客户打成一片，建立与客户的零距离
第四十七招 提升自我价值，成为客户离不开的人
第四十八招 巧妙发问，探究对方的购买策略
第四十九招 增强个人魅力，成为客户想见的人
第五十招 眼中有活，从小事做起
第五十一招 合理的报价，实现企业利益优选化
第五十二招 谈判是妥协的艺术，以双赢为最终目标
第五十三招 打破谈判中的僵局，化解谈判中的阻碍
第五十四招 审核合同条款细致，杜绝合同中的漏洞
第四章 客户服务的成功要素：标准化、等级化、个性化
第五十五招 将难缠的客户当做最好的老师
第五十六招 客户的抱怨是神圣的语言
第五十七招 包里常备小礼物
第五十八招 小人物更需十二分尊敬
第五十九招 走遍世界，微笑是通行护照
第六十招 面对客户的不合理要求，学会说不
第六十一招 供货延期，时间沟通
第六十二招 出现质量问题，化大为小，小事化了
第六十三招 条件置换，满足客户的合理要求
第六十四招 差异化服务，人情化点缀
第六十五招 建立服务标准，等级化管理
第六十六招 以客户为核心，提升服务价值
第五章 管控基本点：任务到人，掌握进度资源统筹，团队协作
第六十七招 组成项目团队，任务分解到个人
第六十八招 分析客户信息，拟定推进策略
第六十九招 分析对手动态，采取有效对策
第七十招 关注工作时效，督促工作进度
第七十一招 抓住节点，有效推进
第七十二招 突破信息盲点，寻找最佳突破口
第七十三招 控制费用，好钢用在刀刃上
第七十四招 在预定时间里做完该做的事
第七十五招 分析工作进展，重新调整规划
第七十六招 评估你在客户心中的地位，提升客户关系
第七十七招 评估客户合作的诚意，激发客户欲望
第七十八招 评估销售成功的概率，调整工作策略
第七十九招 招投标，全方位实力的展示
第八十招 细化合同条款，杜绝合同漏洞
第八十一招 评估项目风险，预防意外事件
第八十二招 把货发出去，就必须把钱收回来
第八十三招 将项目圆满收官，赢得二次销售机会
第八十四招 绩效评估，总结提升
第六章 市场竞争战略：比对手棋高一招，技高一筹
第八十五招 对手实力强悍，联合同行抗衡
第八十六招 弱小对手骚扰，使雷霆之力震慑
第八十七招 挑动对手相互争斗，我方从中渔利
第八十八招 差异化满足，人情化点缀
第八十九招 联合基层的力量，抗衡高层领导的决断
第九十招 借助高层领导的态度，打消决策人的顾虑
第九十一招 抓住对手的短板，击中对手的要害
第九十二招 化解客户的难题，赢得客户的信赖
第九十三招 找出心中根结，化解主要矛盾，重建彼此信任
第九十四招 将不利的局势搅浑，赢得公平竞争的机会
第九十五招 在恰当的时间里，将恰当的产品卖给恰当的客户
第九十六招 凝聚企业的优势，战胜强大的对手
第九十七招 用价格优势吸引客户，用配套产品获得利润
第九十八招 提升客户合作等级，建立战略合作同盟
第九十九招 创建产品行业标准，提高行业进入门槛
百招 用技术创新来引领行业进步，用产品升级来引导客户需求
附表 管理和评估报表

    案例
     项目背景
     这个工程比较小，是当地政府的一个项目，总共约2万平方米，工地地点也比较偏，小李当时是从同事手中接到这个项目的，接触时间相对晚。
     运作过程
     得到项目信息之后，小李就去现场了解情况。幕墙现场工程队的人告诉他：工程基本定了，是上面领导定的。他们当时还让小李看了施工图纸，上面已经有了指定品牌，写的是台玻原片，甚至还有加工地点、时间等信息。
     小李问他们为什么定这些东西，业主方的负责人是谁，他们都说不上来。后来小李就去找工地上的总监，他也是对小李敷衍了事。在这种情况下，小李觉得再耽误下去没有意义，应该马上去找业主。
     小李找到负责这个项目的主管副局长。与副局长沟通过几次之后，发现他基本上不大赞同使用小李公司的玻璃。至于为什么，也说不上来，总之，是给小李一堆推辞的理由。
     回到办事处之后，小李就想：这个主管副局长这么吞吞吐吐、遮遮掩掩的，依靠他看来肯定是不行，自己必须想办法。思考之后，他决定用“拦路喊冤”的招数，直接拜访业主很高决策者――局长。因为他毕竟是一把手，而且对于质量应该是比较关注的。
     小李选了个时间，直接拜访局长。刚开始局长不肯见小李，小李在电话中跟他说明只是希望给他们一些事关工程质量的建议，他同意了。
     进了局长办公室，简单的寒暄之后，小李就直奔主题。
     小李从以下三个角度阐述了想法和思路。
     ，小李公司产品是国内品牌，像这种工程肯定应该是被选其中的品牌，可是却没有接到通知，中间估计会有些什么问题。
     第二，目前采用的是台玻原片，然后拿到小厂去加工，在质量方面肯定是没有任何保证的，而且这种操作接近是违规的，如果出了问题，真的是很难去对质，特别是以后补片的问题也很难解决。
     第三，这个项目是政府工程，如果局长觉得这个项目很重要，需要用到品牌玻璃的话，小李觉得还是要慎重一些，如果觉得无所谓，随便一家什么小厂玻璃都可以，小李也没有话说。
     局长一直认真听小李讲话，其间不断点头表示赞同。
     经过半个多小时的谈话，局长认可了小李的观点，当场直接把主任叫来，说：“关于这个工程的事情，你们去查查看，看是不是有什么问题，N公司是个很好的工程玻璃企业嘛，怎么连通知都没有接到？”
     后来小李就走了。过了一段时间，小李又和局长沟通，局长告诉小李说：“办公室主任已经到工地上调查过，下面确实存在一些不规范操作的问题，这件事情需要重新考虑。”
     几天后，局长终于倾向于小李公司，直接跳过副局长命今幕墙公司与小李公司签订合同。小李公司的价格确实比台玻高一些，但为了此项目小李也做了很大的让步，基本上是在正常的市场价位接下了此项目。
     招式要领
     有多年销售经验的销售员都知道一分钟原则：所有生意的成交都是在很后一分钟敲定的。前文说过，大客户销售周期长，涉及部门和人员多，金额大，客户选择都很慎重和理性。经历了一个较漫长的过程，客户这块肉即将烤熟了，就差很后一度，如果此时松懈就可能前功尽弃。因此，销售人员在没看到很终结果之前，都要坚持不懈，力争到底。在实际工作中当注意以下要领。
     集中所有资源，作很后的冲刺
     当进入很后的时刻，往往是变数优选、与对手交锋很激烈的时候。这时候要集中所有资源放手一搏。即使胜算再大，都不能有丝毫放松。
     继续加温客户关系，预防出现变数
     经过一系列的公关活动，销售人员会出现松懈心理，认为客户关系已经很好了，疏于与客户的沟通与交流。这就给对手可乘之机。越是到关键时间，越是要不断升华客户关系，确保目标的达成。
     不轻易退让，守住自己的底线
     越是到关键时刻，越要勇于坚持。因为你每一次退让，会引来客户更多苛刻的要求。勇于坚持是心中有底气和自信的表现。
     不拿到订金或订单，都不算是很终的成果
     合同签订后，也可能出现变数。只有收到客户订金或要货订单后，方算尘埃落定。
     启示
     销售工作往往考验着销售人员的意志力和坚韧度。黎明前往往是很黑暗的一刻。大客户销售是一场马拉松赛跑，跑到终点的就是赢家。
     P76-78