销售会被AI取代吗？
市场不景气，该怎么做销售？
其实，越是导入AI的企业，对销售人员的需求量就越大。销售这一工作绝对不会消失。
作者曾任职于日本人力资源中介集团瑞可利（Recruit），在销售员时期和经理时期4次获得了年度全国顶尖表彰。他坚持“不靠脚，靠脑子赚钱”，总结出一套不用加班就能达成目标的高效成交法，并通过培训让各行各业的销售经理、销售人员的表现突飞猛进。
本书深度介绍了能在短时间内做出成果，也能得到客户感谢的“当代销售的正确做法”。是明明很努力，业绩却没有提升的人的必读之书！

伊庭正康，1969年出生于京都。1991年进入Recruit集团就职。通过超过4万次的访问营业，领悟了“彻底杜绝多余的行动，将行动集中在有意义的事情上”的真谛，获得了超过9成的回头客以及10倍的介绍推广数量。在一点也不加班的同时，让员工部门和管理部门每年获得全国范围的表彰4次，累计获得40次以上。后来历任营业部长、株式会社FROMACAREER董事长。
2011年成立株式会社RASISALAB，为其他企业提供研修服务。每年通过200多次演讲和研修，向许多企业推广“为了取得成果，必须先找出无用功，然后将精力集中在有意义的事情上”的重要性。其中面向“参与型管理者”的研修获得了95％的好评率，到目前为止有超过1万2000名管理者参加了研修。深受广大客户企业的信赖。著有《大包大揽的人应该舍弃的41件事》《不加班的工作安排方法》《创建强大团队的领导技术》等。

第1章 销售的“烦恼”和“困境”
01 新冠疫情暴发后，无法见到客户了
02 销售的工作是否会被人工智能所取代
03 在日常流程中无法感受到乐趣
04 打电话时会感到有压力
05 其实，我本来是想做事务工作的
06 销售定额带来的压力特别大
07 不要因销售定额带来的压力而违纪
08 不得不销售“我们没有信心的产品”
09 与客户建立良好关系很困难
第2章 掌握符合时代特点的销售技能
01 网上的“挨家挨户销售”最有力
02 在你去找客户之前，先做好Excel
03 收到投诉后会得到更多转介绍的原因
04 “上门销售”已过时，“情感联系”更有效
05 重要的不是满足客户的期待
06 让“不愿推荐”的客户在三分钟后“想推荐”的话术
07 不否定对方的“应酬话术”会成为你的武器
08 学会“创造需求”的倾听技巧
09 想让客户购买，就不要只提供“商品”
10 掌握会被客户感谢的完成交易的技巧
第3章 成为一个让客户愿意找你购买的销售人员
01 创造一个让人愿意选择你的理由
02 关于客户习惯的新思维方式
03 不让竞争对手靠近的方法
04 你有没有因为“客户至上”而对客户言听计从
05 在“绝妙的时机”与客户联系的诀窍
06 你会对降价“上瘾”吗
07 销售中需要的不是“客气”，而是“考虑”
08 “回复”客户的速度很重要
第4章 “不断实现目标”的销售人员都在做的事情
01 在记事本上写上“达成日期”
02 增加“纯销售时间”
03 在季度初把握“达成目标”
04 金牌销售“挑选客户”吗
05 金牌销售人员比起“量”更注重“率”
06 将所有“预想外”设置为“设想范围内”
第5章 让销售变得更有趣的方法
01 将新冠疫情变成机会的人的生存能力
02 你是否已成为“客户狂”
03 模仿金牌销售人员的“天才”想法
04 让自己能够和社长进行“正常的对话”
05 让自己一直被客户“选中”的诀窍
06 把“不擅长接触的客户”变成常客的话术
第6章 金牌销售人员的“时间管理术”
01 提高无用工作的效率毫无意义
02 有“好的无用功”和“坏的无用功”
03 金牌销售人员为何不求完美
04 金牌销售人员不会一味地增加探访“次数”
05 不要把“电车晚点”作为迟到的借口
06 金牌销售人员不会用“马上就去”来回复
07 线上销售变得理所当然，商谈场所无处不在
08 金牌销售人员不会让“3周后”的日程空白
09 金牌销售人员不在办公室处理邮件
10 金牌销售人员用“逆向思维”考虑事情
第7章 “销售不顺利时”的实际应对方法
01 与负责人相处不顺利时的应对方法
02 当你很难提高业绩时的应对方法
03 当你无暇进行销售活动时的应对方法
04 当你感到没有干劲时的应对方法
05 当你陷入低谷时的应对方法
06 当你因压力无法入睡时的应对方法
07 当你完全看不到实现目标的可能性时的应对方法

没有比销售更有意思的
工作了
这么说也许会挨骂，但
是我还是要说，“没有比销
售更有意思的工作了”。
我没有骗你们，这是我
的真实想法。
因为，即使是我这样笨
拙、认生的人，也能像玩游
戏一样享受销售这个过程，
还能取得不错的成果，更重
要的是能得到客户的感谢。
我想，这样的体验在其他工
作岗位上应该很难得到吧。
当然，要获得这样的体
验，也是需要一些前提条件
的。
那就是使用“正确的销售
方法”。
非常幸运的是，我从周
围的金牌销售人员那里偷偷
地学到了这种正确的销售方
法。之后，我运用这个方法
在之前工作的瑞可利公司（
Recruit），在没有加班的
情况下获得了日本年度销售
的总冠军，工作期间获得了
40多次公司的表彰，甚至当
上了销售部的部长，之后更
是被派遣到一家小公司，当
上了法人代表。
但是，如果不知道正确
的销售方法，我可能就做不
到这些了。
如果销售额不稳定，我
就会因为销售成绩而感到压
力。这样一来，别说会被客
户感谢了，我甚至都可能会
被客户讨厌。这样的销售人
员在现实里确实也是存在的
。
离开瑞可利公司后，我
成立了自己的培训公司，对
4万多名销售人员进行了培
训。现在我还在开发提高销
售能力的培训课程。
在培训班里，我经常听
到奔走于各地的销售人员的
烦恼：
“要做的事情太多，无法
保证和客户的商谈时间……
”
“市场发生了变化，无法
完成销售目标……”
“因为新型冠状病毒肺炎
疫情（简称“新冠疫情”），
无法和客户定好见面时间…
…”
“从根本上对客户不感兴
趣……”
除此之外，销售人员类
似的烦恼还有很多，但是我
对这些烦恼的回应都是一样
的。
那就是要先知道正确的
销售方法。我在培训的时候
一直强调的是，努力做出“
超出客户期待的事”。只要
销售人员做到这一步，所有
的问题都能迎刃而解。
如果只是这样几句话，
可能有些让人难以信服。
具体的方法，我会在本
书里进行详细的介绍。
认生的人也能做到日本
第一，这就是销售
我这么说可能有点太自
大了，但事实的确如此。
其实我曾经也是一个唉
声叹气、笨手笨脚的销售员
。
因为销售指标的压力，
我甚至出现过在睡梦中痛苦
呻吟、时常惊醒的情况。因
为总是担心自己是不是被客
户讨厌了，我便更加努力地
一直保持笑脸迎合客户，结
果自己的精神压力越来越大
，却还想着要回应别人的期
待。
别人总是说，完全看不
出来我是一个特别认生的人
。和年轻的时候相比，我已
经变好很多了，可现在还是
会被妻子笑话。
遛狗时，我也会紧张，
生怕万一被人搭话了，会不
知道该如何是好。
看到住在附近的86岁的
老奶奶在街边的话，我为了
避免和老奶奶沟通，甚至特
意绕远路回家。我自己都想
吐槽自己“为什么呀”。我经
常在这样吐槽完自己后，又
故作平静地去和老奶奶打招
呼。
即使是这样的我，也能
熟练掌握“上门销售”和“电
话预约客户”的技巧。
我还格外擅长针对公司
经营者的商业咨询顾问服务
。最重要的是，我能自豪地
说出，我“特别喜欢”我的客
户。
……
大家觉得如何？销售人
员没有对客户言听计从吧。
这样的销售是不是更有意思
？
这就是超出客户期待的
对话。当然也只是其中的一
个例子。
如果觉得这个有些困难
和麻烦，你也不用担心。
比起那些“用气势和毅力
，用脚东奔西走的销售”“既
能说又能干，才能做好销售
”“只是单纯地回应对方的需
求”的销售方法，我推荐的
销售方法会更加轻松，工作
起来的干劲也会完全不一样
。
客户所需要的销售人员
不是一个“强势”的人，而是
一个“热心”的人。
这个区别，稍后我会具
体展开讲解。
本书将对我在销售人员
培训上介绍的销售技巧，在
培训中没能介绍完的理论以
及具体的实践方法进行详细
讲解。
我相信本书一定会成为
大家的销售“指南”。
销售在今后，也还会是
一种被客户所需要的职业。
那么，接下来闲话不多
说，我们进入正题吧。

有40000次以上的访问销售经验，4度荣获瑞可利年度全国员工奖，受到集团内部表扬超过40次，并获擢升业务部长、集团公司总裁等要职，日本金牌销售伊庭正康将多年的宝贵经验倾囊相授！
怕生社恐？不善言辞？不想加班？通通没关系！
这样的作者，也能通过正确的销售方法和话术，取得不俗的业绩，并且收获客户的感谢。听前辈的话，让你少走10年弯路！
当今时代，ChatGPT等AI飞速发展、疫情也仍有影响，本书针对这些新时代的挑战也提出了思想和行动上的指南。

01 新冠疫情暴发后，无法见到客户了
给客户打电话总是没人接，近来商谈次数也明显减少了，未来我们应该怎么办？
无法像以前一样“上门销售”了
随着新冠疫情的暴发，过去的“上门销售”的方法已不再适用。
“随着线上办公的普及，负责人可能根本就不在公司里。”
这类情况是否已经变得习以为常？
也许是时候应该放弃“想回到过去那种销售模式”的想法了。
我们先来谈一下“无法见面的时代”的销售方法。
若要探讨这个问题，我们可以参考戴尔公司2020年8月的调查结果。
该调查并非针对日本的大型企业，而是针对日本的470家中型企业进行了调查，调查结果十分具有代表性。
该调查结果显示，日本实施线上办公的中型企业大约占了六成（63.9%）。
调查结果中最值得关注的是这条数据，其中约半数（54.1%）的中型企业表示“还会继续实施线上办公”①。
大型企业的政策实施得更迅速也更彻底。自2020年5月起，日本的大型企业相继颁布了线上办公的经营方针。
日本电报电话公司（NTT）颁布了“办公室部门出勤率不能超过半数”的政策；日本富士通集团也颁布了“出勤率不能超过25%”的基本方针；日立集团甚至颁布了“以在家办公为基准”的新的办公方式，并计划在多个部门推行该办公方式。
这些都还只是冰山一角。与我有过合作的大型企业的客户，基本都采取了线上办公的方式。这样一来，负责人不在公司的情况必然会增加。负责人即使去了公司，也会有很多其他需要处理的事务，根本没有时间来与我们销售人员进行商谈。
实际上，我在为各大公司进行销售研修培训时，也收到了很多与上述问题密切相关的反馈。
“即使想通过电话和客户确定时间，但无人接听的情况也越来越多，有没有什么好的解决办法？”
“领导总说要上门销售，但客户推说不在或没空，拒绝我们上门的次数越来越多了，我们应该怎么办才好？”
通过这些问题，我们可以发现，之前的销售方法已经变得不再适用了。
“混合式销售”或将成为新潮流
话虽如此，但如今的销售，绝不能说不好。
不管是对法人经营而言，还是对个人经营而言，都是如此。甚至可以说，销售领域当下面临着前所未有的机遇。
据我所知，有些公司通过探访客户、电话销售以及线上销售的方式，不仅提高了商谈的次数，签约率也有了显著的提高。
转为线上销售后，由于不需要实际出门，销售的次数增长了1倍（某外资保险公司）。
通过使用画面共享，进行问卷调查，签约率增长了1倍（某电话广告公司）。
从电话销售转为线上销售，使合作率提高了25%（某动画制作公司）。 那么，为什么效率会有所提高？
最主要的原因是，线上这种模式没有地域之分。
通过线上销售，我们可以和日本全国乃至全球的公司进行商谈，哪怕只是针对有合作可能的企业发出邀请，也会有无限的可能性。
当然还有其他原因。与其选择明知会被拒绝的电话销售，不如选择使用能够提高合作率的“冷邮件（销售邮件）”（参见第2章01小节），同时可以使用网络的信息界面。只要准备好“从提供信息到具体合作的流程”，就可以进行更高效的销售。
P3-6