《商业银行客户经理》：新编高职高专财经类系列教材

《商业银行客户经理》系统介绍了商业银行客户经理制的组织架构与管理体系，全面阐述了商业银行客户经理制的基本原理、主要方法以及近期新发展，突出了商业银行客户经理的营销理念、营销技能与技巧.从营销的角度讲述了商业银行市场营销、市场细分和定位以及银行营销产品的种类，重点介绍了商业银行客户关系管理和商业银行客户风险管理，很后简要介绍了商业银行客户经理的管理、考核与激励制度以及商业银行核心竞争力与营销团队建设。
本教材编排遵循精练、必需、实用“的原则，详略得当，取舍有度，辅以大量商业银行实践中的经典案例。《商业银行客户经理》可供高职高专、应用型本科院校金融、财会专业教学使用，也可作为从业人员的参考读物和培训教材。

章商业银行客户经理概述
【本章学习目标】
【章前引例及分析】
节商业银行客户经理简介
一、商业银行客户经理的含义与特征
二、商业银行客户经理的产生与发展
三、商业银行客户经理的职能、权限和工作内容
四、商业银行客户经理的工作理念
五、商业银行客户经理在市场营销中的作用
第二节商业银行客户经理的职业素质与礼仪修养
一、商业银行客户经理的品德素质
二、商业银行客户经理的心理素质
三、商业银行客户经理的业务素质
四、商业银行客户经理的礼仪修养
第三节商业银行客户经理的职业技能
一、商业银行客户经理需要掌握的基本技能
二、商业银行客户经理的调查、分析、展业技能
三、商业银行客户经理撰写分析报告的技能
四、商业银行客户经理的公关技能
第四节商业银行客户经理制
一、商业银行客户经理制的内涵、特点和意义
二、商业银行客户经理制的组织架构和组织模式
三、国外商业银行实施客户经理制的理论与实践
四、我国商业银行客户经理制的引入与实施
【本章小结】
【重点概念】
【复习思考题】

第二章商业银行市场分析与定位
【本章学习目标】
【章前引例及分析】
节商业银行营销环境分析
一、商业银行宏观营销环境分析
二、商业银行微观营销环境分析
第二节商业银行市场细分
一、商业银行市场细分的概念
二、商业银行市场细分的条件
三、商业银行市场细分的作用
第三节商业银行目标市场选择
一、商业银行选择目标市场的策略
二、商业银行选择目标市场策略需考虑的因素
第四节商业银行目标市场定位
一、商业银行市场定位的概念和意义
二、商业银行市场定位的原则
三、商业银行市场定位的方式和步骤
四、商业银行市场定位的策略
【本章小结】
【重点概念】
【复习思考题】

第三章商业银行客户的识别与分类
【本章学习目标】
【章前引例及分析】
节商业银行客户分类概述
一、商业银行客户的含义和特征
二、商业银行客户对商业银行的意义
三、商业银行客户的分类
第二节商业银行个人客户
一、商业银行个人客户的含义和特点
二、商业银行个人客户的细分
三、商业银行个人客户金融需求的分类和特征
四、影响商业银行个人客户金融需求的因素
五、商业银行个人客户的营销策略
第三节商业银行公司客户
一、商业银行公司客户的含义与分类
二、商业银行公司客户金融需求的分类和特点
三、影响商业银行公司客户金融需求的因素
四、商业银行公司客户的营销方法
第四节商业银行机构客户
一、商业银行机构客户的含义与分类
二、商业银行机构客户的金融需求
【本章小结】
【重点概念】
【复习思考题】

第四章商业银行目标客户的选择及价值评价
【本章学习目标】
【章前引例及分析】
节商业银行目标行业的确定
一、商业银行行业分析的内容
二、商业银行确定目标行业
第二节商业银行目标客户选择
一、商业银行目标客户的含义和选择原则
二、商业银行目标客户选择的标准
三、商业银行选择目标客户的方法
四、商业银行目标客户的选择
五、商业银行目标客户的确定
第三节商业银行目标客户价值的评价
一、商业银行目标客户价值的含义及评价标准
二、商业银行个人客户的价值评价
三、商业银行公司客户的价值评价
【本章小结】
【重点概念】
【复习思考题】

第五章商业银行目标客户的开发
【本章学习目标】
【章前引例及分析】
节商业银行目标客户开发概述
一、商业银行目标客户开发的概念
二、商业银行目标客户开发的意义
三、商业银行目标客户开发的任务
四、商业银行目标客户开发的流程
第二节拜访商业银行目标客户的准备阶段
一、收集目标客户信息
二、把握目标客户进入的时机
三、对潜在优质客户的鉴定
四、制订目标客户拜访计划
第三节接触商业银行目标客户阶段
一、接触目标客户的心理准备
二、商业银行目标客户开发的方式
三、约见目标客户的方式
四、塑造良好的印象
第四节与商业银行目标客户商谈阶段
一、介绍商业银行产品
二、提出与目标客户的合作方案
三、掌握与目标客户商谈的技巧
第五节促成合作协议阶段
……
第六章商业银行市场营销策略
第七章商业银行客户风险管理
第八章商业银行客户关系管理与维护
第九章商业银行客户经理的管理、考核与激励制度
第十章商业银行核心竞争力与营销团队建设
参考文献