《商业地产案例课：破局者说》从定位、客流量、环境、招商、运营五个方面，系统归纳目前国内商业地产常见的问题与困境，并从作者近年的实践出发，通过对12个典型真实案例的剖析与解读，对这些问题进行了多角度、多层次的思考与探索。通过案例导读、案例解析和经验提炼，作者力求阐释成功的商业地产如何面对问题、化解困局，更着重揭示问题背后的底层逻辑与应对之道。
《商业地产案例课：破局者说》具有很强的系统性、操作性、工具性，有助于商业地产开发商和运营商了解市场、理解商业地产运营管理的基本规律和原则；也有助于相关从业者在从事商业地产运营管理活动中开阔视野，并为其答疑解惑。

第一章 破解定位乱局：精准定位支撑商业持续增长
一 章前导读：定位的“应该”和“更应该”
（一）定位要“因地制宜”，但更要“发现空白”
（二）定位要服务人群，更要“志存高远”
（三）定位要“定性”，更要“量化”
（四）定位要“先行”，更要“随行”
二 案例
（一）案例1：大唐不夜城|体量大，位置偏，资金紧，靠精准定位也能成网红
（二）案例2：重庆金辉铜元道|定位调整成就商业街光影活力
（三）案例3：青岛万象城|定位调整伴随商业体生命全周期
三 辅助阅读
（一）生意角度下，商业定位的三个基本原理
（二）商铺租售的难题，从来不应该用营销思维解决
第二章 破解流量困局：“陪伴”原则重建人与商业的关系
一 章前导读：一切引流的原则都是回到客户本身
（一）引流要“做加法”，更要“做减法”
（二）引流要“请得来”，更要“留得住”
（三）引流要满足需求，更要调动情绪
（四）引流要热度，更要温度
二 案例
（一）案例1：金隅嘉品Mall|空间创新营造开放式的“家”
（二）案例2：北京住总万科广场|全场景思维营造智慧商业体
（三）案例3：大兴国际机场商业|国潮混搭黑科技，客流转化消费流
三 辅助阅读
（一）商业收入增长的密码，藏在顾客的情绪里
（二）流量转化率低，线下商业应该从线上借鉴哪些经验
第三章 破解环境迷局：从自身出发将特色发挥极致
一 章前导读：小有小的美，大有大的强
（一）小体量宜“纵深发展”，瞄准空白差异定位
（二）大体量需“变废为宝”，突出亮点“画龙点睛”
（三）环境不利应因地制宜，遵循定位灵活变通
二 案例
（一）案例1：前海·卓悦INTOWN|小体量，高竞争，做对什么才能赢
（二）案例2：TheOval—奥天地|地下商业空间如何巧妙“见招拆招”
三 辅助阅读
（一）“开业爆红”的小体量商业，都难逃脱“门可罗雀”的境遇
（二）下线城市商业体量过大如何提升空间利用率
附录 大体量商业项目怎么做
第四章 破解招商僵局：定位统一与灵感飞驰
一 章前导读：招商要成功，眼光不能只盯着招商
（一）从“主力店优先”到“去主力店”
（二）从“快时尚”到“新网红”
（三）从“满足消费”到“破界体验”
二 案例
（一）案例1：北京世界园艺博览会｜如何挖掘商业价值
（二）案例2：北京住总万科广场|把握“自带流量”的好品牌
三 辅助阅读
（一）如何解决三四线城市商业的招商困局
（二）应对空置率的七个破局新思路
第五章 破解运营新局：数字化时代的运营之道
一 章前导读：商业运营到底做什么
（一）商业价值稳定与提升是运营的使命
（二）用户体验是商业运营的重心
（三）数字化是精细化运营的抓手
二 案例
（一）案例1：郑州汇艺银河里|小体量租售综合体的网红之路
（二）案例2：龙德广场：数字化应用到思维升华
三 辅助阅读
（一）一位资深产品经理眼中的购物中心运营
（二）购物中心数据分析如何设置关键指标
后记 “新商业人”该长成什么样

让地产归于居住属性，
让商业回到服务与运营本身
。
住宅回归民生属性，商
业地产进入存量时代，“房
住不炒”早已是政策主基调
，高歌猛进的“地产大跃进”
一去不还。在房地产行业整
体趋势与走向发生根本变化
的今天，商业地产也必然要
剥去以往的“地产”外壳，回
归“商业服务的载体”这一本
质，从商业与城市、商业与
人的关系出发，构建更宽广
也更全面的系统化思维。
变化是艰难的，甚至要
付出沉重的代价；变化令人
迷茫，但也蕴含着真正的力
量。数字化、产品线、轻资
产、精细运营……潮流涌动
，热点频出。在这个大变动
的时代，用什么为商业地产
把脉？如何打破僵局，突破
瓶颈，真正拥抱创新，实现
增长？脱离急速膨胀的地产
游戏后，商业地产如何发掘
属于行业本身的经验与价值
？
面对这些问题，思考这
些问题，便是《商业地产案
例课：破局者说》的创作初
衷。
是的，即使在所谓的“地
产寒冬”中，依然有商业地
产开发商和运营商获得了长
足的发展；即使消费低迷，
仍有一批商场探索创新，赢
得了商家的信赖，也赢得了
消费者的心。互联网从“威
胁”变成“战友”；大数据从“
尝鲜”变成“日常”；招商从“
主力店优先”到“去主力店”
……就在我们身边，无数人
迈着坚实的脚步推动着行业
的成长，这些努力应该被看
见，更应该成为所有从业者
的养料与阶梯。
混沌期的“破局”，需要
解决复杂问题的能力。怎样
的定位才能成为商业地产的
准星？缺乏“流量”的实体商
业如何立足？体量的“硬伤”
可以弥补吗？既有项目如何
通过定位调焦促进永续运营
？区位不好的商场怎样招商
？数字化如何成为精细化运
营的抓手？……本书从定位
、客流、环境、招商、运营
五个方面，系统归纳目前国
内商业地产常见的问题与困
境，并从作者近年的实践出
发，通过对12个典型真实案
例的剖析与解读，对这些问
题进行了多角度、多层次的
思考与探索。通过案例导读
、案例解析和经验提炼，作
者力求阐释成功的商业地产
如何面对问题、化解困局，
更着重揭示问题背后的底层
逻辑与应对之道。
《商业地产案例课：破
局者说》具有很强的系统性
、操作性、工具性，有助于
商业地产开发商和运营商了
解市场、理解商业地产运营
管理的基本规律和原则；也
有助于相关从业者在从事商
业地产运营管理活动时开阔
视野并为其答疑解惑。它也
许能为读者提供许多答案，
但我们更期待它启发您的思
考，希望它成为更多探索的
起点。
RET睿意德作为国内领先
的商业地产全生命周期服务
商，希望持续为中国商业地
产注入创新能量与实践引领
，我们也希望通过《商业地
产案例课：破局者说》等一
系列专著沉淀经验，分享心
得。希望与中国商业地产行
业的所有探索者与开拓者同
行，为行业的健康发展而努
力。

项目策划人深度还原中国12个典型案例：案例还原+重要提示+要点总结+扩展阅读。
首次揭秘西安大唐不夜城，初期如何奠定国内网红文化商业街区背后的故事。以大兴机场为例，看商业如何诠释与承载国门形象小体量、高竞争如何实现突围地下商业难题如何化解。

“新商业人”该长成什么
样
张家鹏（RET睿意德创始
人)
与年轻朋友们聊天时，
经常被问到的问题是：在如
今数字化时代，商业地产咨
询分析师到底需要怎样的素
质？一支商业咨询团队又该
如何搭建？
这问题太大，实在不知
从哪里说起。偶然听说最近
一档综艺节目里有支新组建
的五人偶像乐团——一个鼓
手，四个主唱。每个主唱都
有自己司职的乐器，如键盘
、吉他等，但每个人也有自
己的演唱风格，甚至连人气
第一的鼓手，在最新演出里
也有开口唱歌。有评论说这
支乐队是一个新物种Bandol
，即band(乐团）+idol(偶
像），结合二者的优势，既
有偶像人气，兼具乐队唱作
实力。这支有趣的乐队不由
得让我想到数字化新商业环
境下的“人才模型”。拥有五
个主唱的乐团，实际上就是
现代企业的本质。组织不再
是一个固定的形态，而是根
据具体的市场需求，拥有不
同侧重的应对能力。
华为创始人任正非一直
强调：公司的财务BP，要
站位好业务伙伴的身份，当
“前线战士”下来时，每个BP
都能上去打几枪。
电影《夺冠》中，中国
女排教练郎平在谈到自己的
教练战略时也说：要博采众
长，吸纳众多新鲜血液，组
建一支“超级国家队”；不再
拥有固定阵容，而是根据对
手不同的风格，结合场上技
术数据分析，变换不同队形
，即时应对。
睿意德的数字化升级之
路已经走了5年，还在变革
和试错过程中。回想这一路
走来，经历的最大坑之一可
能就是对公司后台部门的忽
视——因为缺乏有力的组织
工作，使公司在变革过程中
付出了大量额外成本。
当下，睿意德公司的后
台职能部门已经完成了向业
务伙伴的升级，每位同事都
已经深入和融入业务：财务
要参与专题研究，HR会加
入客户洽商，乐铺新到岗的
行政要去做电话客服等……
这样的做法令很多同事都感
到不舒适，甚至产生撕裂感
，但我们丝毫没有放松督促
和要求。
因为，在一个组织中，
所有的角色都是聚焦于客户
、服务于业务的，支持岗位
如果不深入了解业务，本质
上就很难做好对业务的支持
。而且，每一个能适应新组
织要求的人，都要跨出传统
意义上的“狭窄”专业，塑造
开阔的视野和深入理性评价
事物的能力。
并不是任何人都愿意离
开舒适区去尝试新事情，很
多人都会执拗于自己的“专
业”。但当下只谈专业已不
够，我们需要的是既有专业
深度，又有思维广度，既能
够在一个点上专注，又能接
纳不同的视角的人。
甚至，在商业数字化的
新时代关口上，我们会特别
提防“专业强但不开放”的人
。这样的人缺乏开放心态与
拥抱变化的能力，像是“单
周期生物”，只能用单一能
力在一个行业周期内创造价
值，与当下加速度的迭变商
业节奏已然不符。
在飞速变化的时代，每
个企业、每个人都可能经历
行业周期变化、原有技能失
灵的状况，所以公司的能力
绝不再是某一项固定的能力
，而是能够应时而变的成长
能力，所需要的人也必须心
态开放，乐于学习，多维生
长。新时代的“新商业人”，
我认为要有三个基本特征：
目标感，开放心态，反思能
力。
首先是目标感。
大部分人的进步的起点
，都是源自一个清晰的目标
。这个目标像是一个明亮的
灯塔，当一艘船在航行时，
水手能够远望到目标灯塔，
他就会调动自己所有的思考
，选择最高效的路径，用最
合适的资源，专注向前。当
然，每天向着目标前行的人
，也会心无旁骛而更快乐。
目标的本质是论胜负。
做成了，获得经验和激励；
做不成，获得反思。没有目
标就没有胜负，也就没有反
思的必要和基础。
成长的重要智慧之一，
可能是善于为自己设计目标
，哪怕日常经历的小事。因
为目标的设立和达成，有助
于调校自己的思维模型。如
果从小事中得到经验，那么
在大事的同类项里就不会犯
错误。
无论是上战场，还是创
立一家公司，都需要找到有
目标感的人。有这样的一众
人，才能形成持续成长和进
化的基因，成为一家企业发
展的力量源头。
其次是开放心态。
拥有开放心态的人，以
吸收别人的能量为自己的力
量，并获得成就感，他们在
解决问题时不会囿于自我的
思维，可以向外求教、寻找
资源。
世界上我们所知道的东
西，一种是已知的未知，一
种是未知的未知。每个人不
论认为自己有多天才，在每
个领域想要跑赢“已知的未
知，概率都极低”。像我们
思考人生很多问题一样，其
实早在千百年前，其本质就
被先人说透了，与其自我苦
思，不如读先哲的经典，更
容易获得方向。作为有开放
思维的创业公司，如果要进
入一项新业务，要先找到市
场上已经取得经验和成果的
公司进行对标研究，而不是
自己闭门苦思，也是这个道
理。
乐于接纳别人是一项重
要能力。很多人虽然说自己
在追求成长，但其做事情的
逻辑却是不断在进行“自我
证明”的闭环—不愿看到和
接受别人优于自己，回避自
己的不知和问题。这可能是
影响一个人成长的最

一 章前导读：定位的“应该”和“更应该”
说起商业地产的定位，读者们也许会有点厌烦，觉得这都是老生常谈了。但我们在实际咨询工作中往往发现，商业项目的失败十有八九依然是因为定位的偏差。
究其根由，对于“定位”的理解，有必要进一步澄清与细化。基于多年咨询工作的实践经验，我们从中发掘出这样几个问题。对这些问题的解决，或能帮助我们深度理解商业地产的定位问题，进而指导现实操盘工作。
（一）定位要“因地制宜”，但更要“发现空白”
在今天，商业地产操盘者们恐怕不会再认为定位仅仅是“一拍脑门”。定位要因地制宜，定位要符合周边人群需求，定位要建立在大量的调研基础上，这也已经是老生常谈。
于是，在每个项目策划之初我们都会陷入大量的调研数据之中，交通状况、商圈分布、人群数量、消费水平……这当然是必要的，但我们要明白的是，大量的调研与分析，最关键的意义不是让项目变成一个“多数人似乎可以接受”的大盒子，而是找到市场的空白之处，让项目变成通往“空白”的一个渠道。
全球最具影响力的营销战略家 Al Ries曾说：“‘定位’用一句话来总结就是寻找心智当中的空白格，然后再把这个信息传递出去。”
（二）定位要服务人群，更要“志存高远”
商业项目价值何在？在于服务消费者，满足消费者的种种需求；从另一个维度看，商业地产的价值也在于实现土地增值。
商业地产对人流有强聚集作用，能给所处地段和其他相邻物业带来增值—一个大商场开业可能会使周边地价升高，也会使临近商场的住宅获得增值。商业地产对外部物业赋能所创造的价值，很多时候都会高于其本体价值。明白了这一点，在考虑商场定位的时候就不要局限于“满足消费”，历史文化、产业创新、城市发展、综合体功能……各个维度都可能为商业项目的安身立命找到合适的根基。
比如说，商业的本质是吸引流量形成变现，而文化的辐射力可能比单纯的商业更强。功能组合最强劲的商业项目，最多只能辐射一座城市；而一个古文化街区可能辐射到几百公里。西安的大唐不夜城已经吸引了全中国甚至全世界的目光，如果不是从文化属性上为项目定位，就不可能吸附这样规模的流量。
商业项目可以成为某种文化主题的代言，可以成为某类产业的载体，可以彰显城市发展的最新方向，可以最大化提升综合体的功能与价值……放宽视野，就会发现定位的广阔空间。
（三）定位要“定性”，更要“量化”
确定商业项目定位的过程是对多元因素的综合分析与博弈，需要对市场宏观层面、消费以及区域竞争情况进行深度解读；需要尊重业主意愿并考虑其短期、中期及长期收益；需要对项目自身的边界与局限进行整体的审视。在重重研究讨论之后，最终给出的定位更像是一个愿景方向的呈现，以描述性语言渲染出某种场景、情境或带给人的感受，比如，城市会客厅、体验式空间、人性场所、交互场景…… P2-3