本书是非常有启发性的高效签单指南，教你成为更厉害的销售——不管是销售你的产品、你的服务、你的公司，还是你自己。作者从10个方面总结了他的销售理念，深入浅出地分享了他多年的经验，给读者呈现了一套与时俱进的创新销售法，并用通俗易懂的文字娓娓道来，便于读者理解和接受。本书可以帮你在工作上远超竞争者，在生活各领域更顺利地实现目标。不管你是职场小白、经理人还是首席执行官，是个体经营者还是大型集团公司员工。这本书都会给你不一样的收获。

亚尼夫·柴德，被誉为“说服博士”，经济学家兼律师，是世界公认的销售和谈判领域专家。曾受邀在世界各地举办2500多场研讨会和讲座，在570多家公司担任商业顾问，其观点尤其受东亚商业界的认可。

引言
01 在饱和的市场中，如何为你的产品和服务争取更高的价格
“普通花束”和“新娘捧花”有什么区别
为什么足球运动员收入那么高
为什么我们要与自己谈判，而不是与客户
一道切片西红柿卖24美元，如果让你卖，你会怎么做
如何说服自己提高定价
为什么不能免费接待客户
与客户谈论高定价时，为什么不能夸大其词
为什么不要给客户折扣
关键知识点
02 在竞争激烈的市场中，如何把自己打造成专家
只有打造自己的品牌，收益才能提上去
当时间管理顾问迟到，会发生什么
如何让你的客户觉得他是你最重要的客户（即使你有很多客户）
管家向我发来报价的那一天
为什么顶级厨师从不害怕公布他们的食谱
我说了什么，让数百人一下子离开了我的讲座
为什么你应该致力成为“华尔街之狼”
如何在零工经济中取得真正的成功
为什么明星有时很乐意和粉丝合照
如何防止你的客户跳过你，去做本该你做的工作
雇主在招聘时首先考虑的是什么
关键知识点
03 当人们无意愿在你这里消费时，如何赞美和激励，积累潜在客户
最能促使人们接种疫苗的是什么
为什么在活动中提供茶点如此重要
为什么即使是免费的东西，也必须卖出去
狮子和长颈鹿被养在动物园的什么位置，依据是什么
为什么我们的孩子会表现得很糟糕
餐厅的服务员是怎么知道你想喝什么的
为什么空姐不会与你进行眼神交流
为什么餐厅不会让你一次性尝遍他们的菜品
“没人会买你的书”
关键知识点
04 站在舞台中央，直面观众与客户
你会在观众面前给自己找什么借口
餐厅老板和服务员有什么区别
“走出去”和你的收益有什么关系（或：竞争对手的办公室就在你客户办公室的对面，你该怎么办）
要想与他人建立联系，为什么躲在键盘后不是明智之举
如何提升成交率
有人在脸书上同时@你和其他50位供应商，你需要做什么才能争取到这项合作
哪些知识孩子知道，我们却并不了解
为什么发起会议可以增加你的收入
为什么说你的第一次讲座最容易
“我不喜欢向听众推销，那让我觉得不舒服”
以色列国防军总参谋长为何禁止在调查和简报中使用PPT
讲座办砸时，应该如何补救
为什么小儿子的说服能力比大儿子更强
关键知识点
05 创建不断发展的客户群，引导他们在你这里消费
如何“引导”客户在你这里消费，而不是在你的竞争对手那里
如何“引导”人们去跑步
如何对待一个尚未“成熟”到愿意与你合作的客户
客户离开你的首要原因是什么
谁是你的理想客户，如何“解雇”不理想的客户
一个识别优质客户和劣质客户的技巧
申请银行或政府贷款时，你必须做什么
为什么拉斯维加斯的酒店客房里不会出现《圣经》
为什么“自食”者做不了好商人
为什么我没有去夏令营探望儿子
为什么人们会不断重复同样的活动
为什么我们有时会允许餐厅的服务员帮我们做决定
关键知识点
06 用更与众不同、更有效的方式营销和销售
客户选择某家供应商的主要原因是什么
为什么大多数人在网络营销上会失败
如何通过竞争对手增加销售额
你怎么知道你的女儿怀孕了
为什么人们会觉得如果不买鲜花和巧克力，就不是真爱
过生日的时候你最不想去哪里
客户和自己，你更关心谁的利益
机场的免税店到底在向你推销什么
你想在月球上购买土地吗
你愿意为陪你到公园散步的人支付多少钱
让顾客在你这里消费的最好方法是什么
为什么汽车广告上总是出现比基尼模特
为什么富足让我们困惑
在拨打销售电话之前需要采取什么行动
如何判断客户对你的产品或服务是否感兴趣
你身边的人了解你的工作吗
你是否花了太多时间与你的客户交谈
为什么说太“热情”反而不好
客户说“我需要再考虑一下”，你该怎么回答
为什么给客户的报价不能用价格区间
心情不好、不想和客户交谈时，应该怎么办
为什么大多数初创企业最终都会倒闭
关键知识点
07 用营销写作将他人置于整个说服过程中
如何写出吸引读者的精彩标题
使用哪些词汇能吸引更多的注意力
为什么适当地表达情绪，客户会买得更多
为什么我们在知道结局之后还会继续看电影
美国总统贝拉克·侯赛因·奥巴马是如何亲自关注数百万人的
在向客户说明折扣的时候，用百分比还是具体金额
为什么邮件里出现一些拼写错误也无妨
是否要标明产品或服务的适龄人群
为什么律师有时会坏事
人们在营销写作方面的头号问题是什么
关键知识点
08 让尽可能多的人谈论你的好
新型冠状病毒和营销活动之间有什么联系，以及你能从它的传播过程中学到什么
为什么家长会对自己孩子的成就感到无比自豪
如何在不付出任何成本的情况下成为人们的谈资
活动摄影师、商业顾问和足球裁判有什么共同点
与他人交流时，最应该让对方了解你的什么信息
礼品券、现金、酒店的周末套房，你会选哪个作为员

在人的一生中，最重要
的四样东西是什么？
一项国际研究的数据表
明，如果你在街上随机找一
些人来回答这个问题，绝大
多数人会给出以下四个答案
：
1．爱
2．财富
3．幸福
4．健康
顺序或措辞不一定和我
说的完全一样，但意思都大
致如此。换句话说，对绝大
多数人来说，人生中最重要
的四件事是：
1．被他人所爱(这里的
他人包括亲人、爱人、朋友
，等等)
2．有足够的钱去过自己
想要的生活
3．感到快乐、满足和充
实
4．身体健康、充满活力
很多人发现自己在学校
里学到的知识并不能满足自
己的需求，也很难应用到实
际生活中，知识和实践之间
有一道难以逾越的鸿沟，绝
大多数人在离开学校后才意
识到这一点。举两个例子：
第一个例子：我是个经
济学家，曾为了拿到经济学
的学士学位努力了3年。然
而，在那3年里，没有任何
一个教授在任何课程中教过
我任何市场营销方面的知识
，他们教的都是理论经济模
型，从来不提“钱”这个字。
如果学经济的学生接受的都
是这样的教育，怎么会知道
如何创业、如何赚钱呢？
第二个例子：我除了是
个经济学家，还是一名律师
(当年学经济学的同时学了
法律)，但和学经济学一样
，从来没有人教过我如何在
法庭上发言、如何写法律声
明、如何谈判，等等。如果
一个律师满脑子都是法律理
论，却没有能用来和客户与
法官打交道的实用技能，如
何在竞争激烈的商业世界中
立足呢？
我可以举更多的例子，
但归根结底问题只有一个：
当人们意识到自己的生活中
缺少金钱、健康、幸福和爱
的时候，意识到自己无法将
学到的知识运用到生活中的
时候，应该做些什么来弥补
呢？
答案是：接受非正式教
育。这种教育能帮助人们跨
越鸿沟，学习自己在学校教
育中没有学到的知识。方式
有很多种，如借助讲习班、
会议、书籍、咨询、专家指
导，等等。
在与客户合作时，我经
常会强调两个要点：
一是学会如何在公众面
前发言、如何让你的话具有
说服力、如何掌握沟通技巧
，以此来改善人际关系。
二是学会如何营销、如
何谈判、如何销售以及如何
进行业务汇报，以此来增加
你的收入。
我有两个好消息要告诉
你：
第一，你在生活中遇到
的所有鸿沟，如爱、两性关
系、其他关系、金钱、健康
、幸福等，其实都有人可以
教你跨越，而你需要找到那
位老师。
第二，如果你的工作本
身就和爱、金钱、健康、幸
福相关(如教练、商业顾问
、心理咨询师、婚姻顾问、
经纪人、营销顾问等)，那
你应该感到十分庆幸，因为
你在解决大多数人生活中的
共同需求，你有大量的潜在
客户。正式教育一直忽视的
那些问题，你可以在工作中
帮助人们具体解决。
本书的目的就是帮助你
跨越“鸿沟”，向你传授销售
、营销、说服、谈判、演讲
和商业等方面的知识，弥补
你在正式教育中未被弥补的
短板，最大限度地开发你的
潜力，帮你取得能力范围内
的最大成功。
本书中包含了10章内容
，每章介绍一个理念，可以
帮助你在以下方面改变你的
生活：
大幅提升你的收入(无论
你是受薪员工还是自由职业
者)。
增加你在行业内取得成
功的机会(无论你是行业小
白还是职场老手)。
提升你在公司内的业绩(
无论你是事业刚起步，还是
已经工作多年)。
增加进入新兴领域和市
场的机会。
增加与他人建立伙伴关
系的可能性。
增加提升自己的口碑、
专业权威和市场地位的机会
。
这10个理念适用于任何
国家、任何人群、任何领域
和任何市场。在过去的20年
里，我涉足四大洲，在世界
各地举办了2500多场研讨
会和讲座，向全球1250多
家大公司和组织提供过咨询
服务，并指导过成千上万的
中小型企业员工。即使你只
应用这些理念中的一小部分
，都会收获良多：销售更得
心应手；吸引更多客户在你
这里消费；获得更多投资；
更多的人向亲朋好友宣传你
，成为你的宣传大使，而且
他们会更爱你。
虽然我的工作主要基于
大量的理论研究，但我不是
个只会纸上谈兵的人。从21
世纪初开始，我就一直在研
究营销、说服、销售、公共
演讲、修辞、谈判这些领域
的技巧。我是名博士、经济
学家、律师、调解员、房地
产经纪人，且喜欢脚踏实地
——在实践中检验自己推荐
的工具和方法是否可行。(
我从12岁开始就从事销售工
作，当时在老家小镇上的一
个路口卖花。)
我在书中提到的每一个
小贴士和工具，都已经经过
了无数次的检验与试错。你
可以把这本书当成我的一场
讲座，书里的内容就是我的
发言稿，有一些我强调的内
容，我希望你在读的时候能
有身临其境的感觉。在书里
我会使用括号，甚至省略号
，不要小看这些标点，它们
都是我想教给你的策略。
好好利用书中的工具，
它们能成为助力你成功的金
钥匙，不仅可以促进你在商
业、收入、品牌推广等方面
的成功，还能让你在育儿、
人际交往、友谊等方面如

销冠都在用的10个高效签单秘籍！世界500强销售顾问代表作每学一招，多签一单。
一片红海中如何脱颖而出？饱和市场中如何要到高价？进入新领域如何成为专家？第一次拜访如何赢得好感？未深入接触如何深得信任？人脉圈不广如何积累客户？不擅长表达如何直面客户？有多个竞品如何说服客户？

“普通花束”和“新娘捧花”有什么区别
一束“普通花束”和一束花形相同的“新娘捧花”有什么区别？换句话说，当“普通花束”成为录像环节和婚礼的一部分时，会被赋予什么不同的意义吗？
这个问题的答案，我们会在本节的末尾揭晓。现在，我们可以先来看一个有趣的故事：
由于亚马逊是我卖书的主要平台，所以我经常会上去查看书籍的价格波动和销售情况。
有一次，我看到了一部莫扎特经典作品集，里面包含莫扎特的99首作品，售价在8～ll美元。当时我心想：真是物美价廉！
不过，莫扎特的经典作品并不仅仅向成年人出售，市场上还存在一个完整的产业链，叫作“小小莫扎特”(对那些没有孩子或是孩子大了的人来说，这些作品集并没有什么吸引力，因为它是专为0～3岁的婴幼儿设计的)。一部“小小莫扎特”的作品集能卖到39～51美元！而且里面只有10首作品！
事实上，两种作品集根本没区别，因为莫扎特并没有特地为儿童创作过什么作品。不过，虽然婴幼儿版的曲目比成人版的要少得多，价格却比成人版的高出了约4倍！原因只有一个：它是专门为儿童设计的。
研究表明，人们经常会在三个方面花许多冤枉钱：
1．孩子
2．健康
3．婚礼
先说孩子。根据世界各地的调查来看，一个典型西方家庭的孩子，无论其家庭的社会地位和经济状况如何，从他出生到18岁成年，平均要花费几十万美元！
你可能会问：一个普通家庭怎么可能负担得起这么高的费用？
确实负担不起。但是父母无论如何也会把钱花在孩子身上，因为很多人觉得“再苦也不能苦孩子”。正因如此，“小小莫扎特”才会比成人版作品集贵了约4倍。
再说第二个方面——健康。我们的身边都有这么一些人，他们从事着普通的工作，拿着不高的工资，生活也很简朴。即使周围的人一直劝他们多赚点钱，他们也无动于衷。然而有一天，他们自己或家人生病了，需要10万美元的手术费。这时候他们突然开始想尽所有办法筹钱：打好几份工、募捐、跟身边人借钱，到医院交钱的时候眼都不眨一下。为什么？因为他们知道：在健康方面，多少钱都得花。
第三个方面——婚礼。“新娘捧花”和“普通花束”的价格差异非常大，同样一束花，平均价差可能不是25美元，而是125美元！
为什么？因为人们使用的目的不同。
一对新人去买捧花，购买的是一种新娘“做一天女王”的感觉，是让新娘有一种“今天我最贵”的感觉，毕竟捧花要和昂贵的礼服、发型和妆容相配。此外，他们还会拍摄华美的结婚照。几十年后，他们会一边翻着相册，一边和自己的后辈说：“看你妈妈／祖母当年多漂亮！”
这就是为什么人们在婚礼上愿意花更多的钱。
如果你在这三个领域之一销售产品或服务——孩子、健康或婚礼，那真的太幸运了！我不想听到“行情不好”“竞争激烈”这样的话，那只能说明你学得还不够，你要明白“在给出解决方案之前销售问题”的重要性。问题越棘手，情况越紧急，客户就越愿意为解决方案出钱。
假设你要向客户卖花，那么在这之前，你得先了解他们为什么要买花。
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