职场与生活中，每个人都难免会遇到需要外界支持的情况，一个人不可能只靠自己的力量去完成所有的事情。但不是每个人都敢于去争取，敢的人也未必会。这跟一个人的的心态和性格有关，也跟一个人是否具备争取的技巧与方法有关。
在资源有限、竞争越来越激烈的时代背景下，正确看待争取、善用争取的技巧与反法，是提升个人幸福度、实现个人抱负的重要能力。
作者在《学会争取》一书中，针对不敢争、不会争的情况，阐明了争取能力的重要性，就争取能力的基石——“信任”的问题进行了深入阐释，并提炼了3个底层抓手以方便读者把握。同时，作者提出提高争取能力必须具备3组核心能力：思考与分析能力、高阶沟通力、创造与行动力，并就如何构建这3组核心能力给出了实操的方法指导，帮助读者想清楚、聊明白、化冲突，实现合作。在书的最后，作者提供了职场争取升职加薪、实力悬殊的合作沟通、职场妈妈争取家人理解与支持三个实操案例，助力读者实现对本书所提供的技能进行刻意练习。
本书适合性格内向者、谈判学习者、职场新人及期待晋升者等所有不敢、不会争取的个体阅读。

第一部分 会争，才能创造更多利益与信任
第一章 如果不会争取，我们会失去什么？
争取无处不在，但不是靠抢
会争的好处，绝不只是得到想要的
要点小结
第二章 职场与人生中，怎样争才更高效？
比仅仅争到手更高级的策略
灵活创造选项，实现高效争取的三组核心能力
失败时的反应，才体现争取能力的真正水平
要点小结
第三章 变对立为合作，离不开信任
江湖凶险，如何赢得信任，也相信对方？
拥有“最佳替代方案”，才能不屑骗人，也不被人骗
要点小结
第二部分 想清楚|成于开始之前
第四章 理清自己的需求，提高争取能力
利益：你想要的，未必是你真正需要的
抓住利益，才能高效争取，并避免不开心
搞明白自己到底要什么，是一种需刻意练习的能力
要点小结
第五章 分析对方需求，让交流更加顺畅
对方的利益诉求，不会写在脸上
了解对方需求，才能扩大争取空间
停止瞎猜心思，用好三大方法分析对方需求
要点小结
第六章 提前梳理分歧，寻找争取与合作切入点
分歧，是把蛋糕做大的起点
认清潜在分歧，让自己在争取中更成熟
如何在开谈前就消除潜在分歧？
要点小结
第三部分 聊明白|享受做大蛋糕
第七章 大方说清楚要什么，是种硬实力
虚张声势或口是心非，为什么最终会失效？
说清楚要什么，是表达合作意愿最快的方式
怎样才能讲清需求，还能让对方与你合作？
要点小结
第八章 瞎猜对方心思，不如共同讨论清楚需求
“积极聆听”是种什么高级技能？
了解对方需求最容易犯的两种错误
用积极聆听法，引导对方说清楚利益需求
要点小结
第九章 变对手为合作方，避免争取陷入僵局
底线思维，将争取对话推入僵局
四个策略，打开合作的想象力
要点小结
第四部分 化冲突|应对复杂博弈
第十章 用公平原则化解分歧，用灵活方案赢得争取
公平原则：被太多人忽视的争取利器
用好公平原则，三步化解分歧
要点小结
第十一章 管好并用好情绪，为沟通减轻阻力，注入动力
为什么一谈就容易情绪上头？
成熟的人，如何让情绪乖乖听自己的话？
两招，学会疏导对方的负面情绪
激发对方的正面情绪，与你一起解决问题
要点小结
第十二章 用好高难度沟通技巧，将谈崩扭转为合作
谈成不易，谈崩却太容易
用好中性表达，清晰表达而不激怒对方
学会改造对话，避免被对方激怒，并推进对话
要点小结
第十三章 从容化解谎言与诡计，让成果落地
温柔又强硬，可以让自己不好骗
如何应对恶意手段与诡计？
做好跟进工作，确保成果落地
要点小结
第五部分 练技能|实战案例参考
第十四章 两年错失升职，如何向老板重新争取
争取升职加薪前的四项必备工作
被打击时，用好公平原则谈下去
多些自信，主动创造选项
第十五章 让谈不拢的合作成功发生
自己实力不够，谈判如何准备？
开场就被怼，该怎么推进？
只要用心准备与协调，就能找到解决方案
第十六章 上升期职场妈妈，如何争取家人的理解与支持
夹杂亲情与矛盾的争取，该如何准备？
如何让不懂自己的另一半，更支持自己？
如何让观念不一致的父母，听取自己的建议？
结语

无惧不确定，学会为更
好而争取
我们夫妻俩构思与起草
这本书时，正好在三年新冠
病毒感染疫情期间。这是不
寻常的三年，诸如俄乌冲突
、能源危机、极端气候等具
体事件，真实、近距离地影
响着每个人的生活，特别是
在经济上。
就在这样的环境中，我
们的女儿于2022年出生。
从因为疫情防控导致的孕产
过程变得更为复杂，到我俩
所在行业的艰难恢复，我们
最大的体感便是“难”。似乎
，此前快速发展带来的高工
资、好工作，曾经丰沛的资
源、诱人的机会，变得越来
越少。几乎身边所有人都明
显感受到了英国学者安东尼
·吉登斯在《现代性的后果
》中探讨的人类困境。在巨
大的不确定性中，人们都憋
屈又不得不负重前行，以谨
慎地维持着自己的生存。
在这样的大环境下，如
何让自己的生活与事业都能
得到发展，成了每个人都在
琢磨的事儿，也成了我们俩
写完《韧性成长：终身进益
的16个心智升级模型》一书
后，持续思考的主题。最终
，我们将关注点聚焦在“争
取、创造更多资源与信任”
上，并深信它是解锁当前时
代矛盾与压抑的关键。
两件小事，启发我们有
此感受：一是与两边父母一
起生活和带娃，二是在疫情
期间的工作发展。
我们俩是35岁才要的孩
子。孩子的爷爷、奶奶在孩
子出生前就来了北京，准备
帮我们一起带娃。过去十多
年里，很多同事或朋友都提
醒我们有孩子后，我们与父
母之间以及双方父母之间一
定会起冲突，但幸运的是，
现在在我们家，奶奶与姥姥
每天分工带娃，爷爷与姥爷
则分工做饭，一家人像高效
能团队一样和谐顺畅地运转
着，我们也因此得以享用这
份满是亲情的“资源”，在有
娃之后也能相对平衡事业与
兴趣——包括写这本书。
另一件事，发生在我们
工作里。疫情三年，我们和
很多人一样，明显感受到公
司的成本控制越来越严格，
招人、升职，卡得越来越严
；客户的项目变少，预算更
是越来越少。但回头去看，
我们俩这几年的发展却有很
大的进步。工作室赢得的项
目质量越来越好，职场上我
们也持续得到领导和同事的
支持，升职加薪虽不如此前
快，但专业、人脉、影响力
等却在稳步提升。这与很多
人在这三年中的发展，似乎
很不相同。
这两件事，都算不上什
么大事，背后也有一定的运
气，以及离不开周边人对我
们的支持。但我们自己知道
，另一个原因可能是我们一
直保持着的“争取”意识与能
力——也就是如何根据自己
与对方的本质需求，勇敢但
又温和地与对方协商、谈判
，进而得到满足需求的资源
。
“资源”这个词，虽有些
过于商业化，却可以帮助我
们看明白一件事：它本身客
观存在着，等着我们发现、
使用，或者转化、创造。就
像爸妈的帮忙、领导的监督
一样，在有些人眼里是冲突
与拖累，而在有些人手里却
是支持与动力。
这一区别是如何形成的
？两者之间是如何转换的？
过程中利益与信任的关系到
底是怎样的？这些问题，引
起了我们研究与探索的兴趣
。
但与大家对“争取”的普
遍理解很不一样的是，我们
在做的、讲的“争取”，不是
“争抢”，而是有能力争取到
对方与自己一起发现、创造
资源；我们说的“资源”，既
包括实实在在的物质与便利
，也包括看不见的人情与信
任。
这的确不容易，却可以
实现。在这个过程中，我们
用的核心方法是第三选择式
谈判，它能帮我们变冲突为
合作，实现利益与人情的双
赢。谈赢并不是目的，让资
源更多、人情更浓才是目的
。核心方法不是虚张声势、
哭穷卖惨、恐吓威胁，而是
分析诉求、敢于表达、开放
共创。因为我们深信，在如
今的大环境下，培育人与人
之间的信任，并基于信任创
造更多，比费尽心机让自己
独赢、独得，重要得多。
只不过，要想实现利益
与人情兼得，并且不被江湖
手段所骗，的确需要自己有
更正的心态、更强的能力，
以及对人情更深的关注。我
们写这本书，既是我们学习
的记录与总结，也是对这种
理念的探索与分享。
我们夫妻俩都是普通人
，从大学初恋在一起，到在
职场上一起发展十多年，有
幸得到了比自己的预期多很
多的资源与信任。我们相信
也希望更多善良、向上的朋
友，也能借由这本书看到并
学会利益与人情兼得的争取
，并享受由资源与信任带来
的自由，而不是被动等待生
活与工作来安排自己。
当然，我们也并不是天
生就会争取。过去十多年来
，我们融合公共关系、商业
咨询及知识创作的跨界经历
，让我们有幸得到很多观察
与学习的机会。它们不仅让
我们见识到书中具体技能的
应用，更启发我们相信人的
主动意识、更大的包容心、
无限的创造力——而这些，
才是争取过程中真正的品质
。
我们感谢所有帮助、启
迪过我们的朋友与老师，也
期待你的进步。当然，书中
也肯定有很多不完善的视角
或观点，也欢迎读者朋友通
过公众号“皮皮仲与娅娅文”
交流、指正。
文娅 仲佳伟
2023年4月20日
于北京

本书写给职场与生活中不愿争、不敢争、不会争的人，帮助你清晰思考、沟通顺畅、行动有力，更高效得到自己想要的。
争取能力很重要：你不可能只靠自己的力量完成所有事情，难免需要外界支持。只要你需要的掌握在别人手中，就需要去争取。争取能力是实现个人抱负和提高生活幸福度的重要能力。
两位作者拥有十多年丰富且扎实的沟通与冲突处理经验，在书中提供了系统且实用的方法与指导。

写完本书时，正好是壬
寅虎年的腊月二十九。这本
书对我们夫妻俩来说意义非
凡，因为这是我们在初为父
母之后，虽越来越忙，但还
是通过不断优化生活系统及
所需资源，来保证思考与创
作的一个结晶。我们特别感
谢双方父母的无私支持，也
谢谢工作与专业上的伙伴给
我们持续不断的启发与建议
。
这是我们的第六本书。
这些年，围绕着“赢得信任”
与“持续幸福”这两大主题，
我们慢慢拓展着自己的研究
。与前几本不同，在这本书
中，我们开始更多关注人情
的复杂。比如，我们鼓励大
家倾向于相信别人的动机与
好意，但也希望读者能有策
略与能耐来应对别人的欺骗
与诡计；我们呼吁工作与生
活中多些理性思考与对话，
但同时也一直在强调“情”的
作用，以及融“情”于“理”的
意义与练习。
写作——特别是结合自己
成长过程的写作——给了我
们这份自由去探索与创造，
但可能也会给读者带来一些
阅读上的困扰，在此说声抱
歉。只是，作为探索的一部
分，在讨论诸如信任、人情
、合作策略等抽象概念时，
我们不是要故弄玄虚，也不
是刻意要掉书袋，只想负责
地为你也为我们自己梳理已
经被学者验证过的规律。同
时，作为技能学习的一项规
律，光看书与了解理论也没
有用，掌握它，还需要大量
的刻意练习。
我们书中的案例大部分
是自己经历并实践过的，希
望能给大家一些参考。大家
可能已经发现，虽然谈判或
争取的技巧在生活与工作中
都能用，但在书中，大部分
案例还是以工作为主。这既
是因为到目前为止，我们还
是比较务实地认为工作做得
顺心之后，其他与持续幸福
相关的因素，比如安全感、
意义感等才能来得更顺当些
；同时，也是因为对大部分
人来说，工作是他们持续、
专注在投入的事，如果我们
的第三选择式谈判理念能够
被用起来，工作肯定是一个
重要的实践舞台。
当然，工作并不是生活
的全部，更理想的状态应该
是把在工作中学到的经验、
智慧与心胸，迁移到过日子
中，让生活本身也如事业一
般被精心打理。反过来，生
活顺心与自由了，也能支持
到我们的工作。
最后，作为对本书开篇
时谈到的“资源”的一个呼应
，我们想说“资源”其实也是
一种隐喻。它可以是手上的
一盒退烧药，也可以是在谈
判、争取时，有更多的信息
与思路。作为个体的我们，
需要孤独、坚持地去发现和
争取这些资源，但同时，也
能感受到这个过程中人与人
之间的信任、支持，以及人
之为人在创造、分享资源上
的能力与温情——一盒退烧
药被拆分，按粒来计算，并
在深夜闪送给最信任的人，
就是一个例子。
就拿这个故事来结尾吧
，以纪念那段全家老小瞬间
都“阳”却无半粒退烧药，好
在有朋友与同事们慷慨送药
的日子，也愿你敢争、顺心
、自由。
2023年5月20日

第一章 如果不会争取，我们会失去什么？
有一次，一位公司高层与我们闲聊说：“佳伟，我看你和你太太的状态真好——价值观稳定，自己要的方向很清晰，工作与生活中有运作良好的支持系统，关键是在那么忙碌的工作中，你整个人的状态还不疾不徐。”
“你真是个富裕的人！”最后，他总结道。
这个“富裕”，当然不只是指“房子、车子、票子”等物质资源，更包括用来撑起过日子所需要的其他精神性资源，特别是自由、顺心、支持、团结的程度。用“资源”这个词来描述它们，也许太过于商业化，但实际上却非常务实、准确。谁的物质与精神资源相对于成本需求来说更充沛，谁就能过得更从容、自由。
有些人，因为出身、机缘等，天然地比别人更早地拥有更多的资源，这不在我们讨论的范畴里。我们更关注普通人——就像我们夫妻俩——该如何通过自己思维、行动的提升，提高获得资源的能力。这需要靠争取，更需要链接、碰撞、创造。只不过，很多人对资源有欲望，但很少人会思考自己在这些动作上的能力有多少。
争取无处不在，但不是靠抢
无论是在生活还是工作中，很多人对争取、谈判都有误解，以为它是一个争得头破血流的过程。
特别是在工作中，因为资源有限，很多人都经历过争升职、加薪时的你多我少，争一个新客户时的你死我活，与客户杀价时的斗智斗勇……我们当然也会参与到这些“争”的过程中，但我们经历得越多越发现：真正的敢争、会争并不是这样的——它可以带来双赢，而不是你赢了对方一定会输的局面。
最直接的一个例子是，有些人会把老板、同事，都变成他们自己升职时的助力，而有些人则完全相反，老板与同事反倒成了他们发展的阻力。
为什么会出现这样的区别？本质原因是，会争取的人真正争到的是老板或同事们的信任。当然，信任作为名词与动词，含义都极为复杂。大白话来说，信任不是空的，而是在物质与精神上的互相依赖。
这一规律在生活中也是如此。很典型的一个例子，是有些人家双方父母可以一起有效地帮忙带孙辈，支持子女的事业，但对有些人家来说，父母帮忙反而会带来负面影响，激发矛盾，消耗子女精力。同样在工作与生活上打拼，你希望父母与你的互动与合作关系是怎样的？
回答这个问题，其实不取决于你的“希望”，而在于你自己是否有意愿与能力，与父母沟通清楚双方的需求，商量出妥善的相处模式，明确双方各自的行为，同时，更重要的或许是如何一起庆祝、享受因为这些合作而带来的资源成果。而这些，都是我们定义的争取能力，它需要大量的谈判技巧。
当然，争取也是分大小的。我们当然不用去操心国与国之间的谈判，也不用担心能不能争到一口饭吃，但在日常生活中，我们至少需要关心图1-1所示的轴中涉及的争取：
如果仔细观察这个“争取”的图谱，你会发现“争取”的范围与事项可大可小，有一些在商业世界中的“争取”会密集地使用谈判的思维与技能，真刀真枪地在高压环境中推进；有一些生活中的争取，未必一定要启用谈判技能，但无论哪种争取，谈判的思维与技能都能发挥作用。这也是为什么我们会放在一起讲，并用谈判的技能模块串起整个争取能力的原因。
会争的好处，绝不只是得到想要的
读完上一节内容，有些朋友可能会觉得，我同意你说的，但我的性格就不喜欢争，也不太争，更不敢争，怎么办？
对此，我们非常理解，因为我们也是这样的过来人，并且，这样的朋友还不少。中国传统文化中，本来就有强烈的天命思想，认为命运天定，自己在现世中能实现的成就、人际关系，都有定数。从父母的行为及他们对我们的教导，到如今职场与社会上的“躺平”心理，本质上都是这一文化心理结构在持续、稳定地发挥影响力。
我们不敢说自己完全不受这一文化的影响，但我们也相信作为个体，每个人都希望能积累更多让自己过得更好的物质与精神资源。看到好处，进而积累学习的信念与动力，本来也是人类学习的重要方式。下面，我们就梳理一下，会争的人，到底能得到什么好处——肯定不只是多得到些东西那么简单。
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