《大客户销售：谋攻之道》于2015年初版，持续畅销。本次再版聚焦于大客户销售的关键点，将销售理论与众多真实案例很好地融合，加大了实战指导的比重，让读者更容易理解书中概念，更容易在实际的打单中根据书中的方法论做出精准的判断和应对。
优秀的销售，能够在正确的时间将竞争优势对准正确的业务问题、正确的人以及正确的价值，懂得何时该将哪些优势与哪些人链接在一起。本书在理论和案例的融合中，紧紧围绕以下三个方面展开。
找对人。大客户销售最重要的特点是多人决策，采购决策是多人代表各自的利益博弈的结果，找对人至关重要。
做对事。这意味着要了解客户内部不同人员的KPI，了解他们面临的问题和目标，进而提供方案来解决。
踩对点。这意味着要配合客户的采购节奏，与客户共同制定游戏规则进而赢得胜利。
本书是为实战而写，读者可以从任何一章开始阅读。期待您能从头到尾仔细阅读，和我们一起用谋攻来改变销售行为，提高销售业绩。

齐洋钰，SCG优训资深合伙人，《商业评论》特约撰稿人，历任某全球著名软件CRM实施咨询顾问、某著名咨询公司华东区销售总监、澳大利亚某大学在华院长。十余年从事销售咨询和培训教育工作，精研IT、工业和银行业销售变革和转型。多年来致力于帮助提升客户公司大客户销售的赢率、利润率和客户关系健康度。为众多知名品牌的大客户销售团队服务，包括：销售策略建立、培训体系建设、绩效改进落地，均剑指销售业绩的长期健康提升。参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为SCG资深顾问。

第一章 大客户销售的基本特点
完成业绩的三要素
“道不同，不相为谋”——大客户销售的特点
大客户销售中的“道”与“术”
在大客户销售领域无效的格言
大客户销售的理论流派
第二章 大客户销售的三个关键词
为什么输？为什么赢？
大客户销售的三个关键要素：人、事、流程
第三章 采购流程和销售流程
采购流程和销售流程
买不买——大客户采购的需求确认
买谁的——大客户采购的方案评估
可以买你的吗——大客户采购的解决疑虑
买对了吗——大客户采购的方案实施
第四章 商机评估阶段的销售策略
收集信息
销售路径
商机评估
案例练习
第五章 挖掘需求阶段的销售策略
需求的定义
不满者和权力者
个人需求和决策结构分析
业务需求和方案价值分析
进攻权力者
案例练习
第六章 方案评估阶段的销售策略
树立标准
方案呈现
案例练习
第七章 解决疑虑阶段的销售策略
解决疑虑不是处理异议
为什么会有疑虑
如何处理疑虑
谈判与解决疑虑
案例练习
第八章 方案实施阶段的销售策略
保证实施的成功
开发新需求
案例练习
第九章 用谋攻打造无敌战队
行为转变的三个阶段
用学习链模式实现业绩提升
附录 案例参考答案
后记

“见之不若知之，知之
不若行之”，理论提升了
我们对销售规律的认知，
实践后的思考则会使我们
更深刻地理解理论。本书
的再版，把销售理论和诸
多真实案例很好地融合在
一起，聚焦于大项目销售
的关键点，借实战娓娓道
来。
优秀的销售，有着常
人难以企及的雄心。“如
果你想打动客户，你必须
求知若渴，如果你想获得
客户，你必须求之若渴。
”燃烧着的渴望，这可能
是在销售领域获得成功的
最重要品质。从销售新手
到销售冠军，要在失败和
被不断拒绝的熔炉中千锤
百炼，成就自我。要在践
行中超越昨天的那个自己
，要在挫折中坚持自己的
销售价值观。
优秀的销售，能够在
正确的时间将竞争优势对
准正确的业务问题、正确
的人以及正确的价值。他
们非常清楚在何时该将哪
些优势与哪些人链接在一
起。本书在理论和案例的
融合中，紧紧围绕着这几
个方面展开。
优秀的销售，在持续
有效的销售行动中，也会
经历艰辛，甚至是孤独的
。每个人都会为一些执念
而坚持，其他人觉得是浪
费时间，但对他来讲，却
很重要。在执念中前行，
若能少走弯路，是销售人
员的幸事。幸运的是，在
大客户销售领域，前人已
经开出了清晰的道路。本
书的作者徐晖，现在是众
多企业非常尊重的销售导
师和销售管理大师，他从
销售实践中成长并获得了
极高成就，而今广为传道
授业解惑，依旧每年剖析
大量案例，理论与实践相
映成辉。我相信，本书也
是徐晖老师影响他人的执
念之一。
希望本书给我们带来
前行的力量，在销售领域
，它是力量之源。
大客户销售，虑之贵
详，行之贵力。其中优秀
者，当以承担社会责任为
己任，以推动社会进步为
目标。
感谢徐晖，字中明理
。
祝每位读者，使命必
达。