本书全面系统地介绍了生产销售型企业、商品批发型企业、商品零售型企业进行市场销售管理所应用的主要理论体系与工具。从销售管理概述、销售规划管理、销售人员管理、销售过程管理、销售区域日常管理实务各环节进行了详细论述。本书的特色是体系新颖、内容充实、结合实践、注重实务、强化应用性。
本书可作为市场营销和工商管理专业学生、MBA营销研究方向学生的教材，也可作为企业营销专员、主管、经理人员的专业培训教材，还可作为销售部经理、市场部经理、企业管理人士及对销售管理有兴趣的有识之士的理想读物。

第1章 销售管理概述
1.1 销售管理的概念
1.1.1 什么是销售管理
1.1.2 销售管理的性质和作用
1.1.3 销售管理的基本原理
1.2 如何成为合格的销售经理
1.2.1 销售经理的基本职能
1.2.2 销售经理的种类
1.2.3 从基层业务人员到销售经理
1.3 销售管理的发展
1.3.1 传统的销售管理
1.3.2 现代销售管理理念
1.4 销售人员职业道德的重要性
1.4.1 销售人员职业道德内涵
1.4.2 职业道德是销售人员事业成功的保证
1.4.3 销售人员职业道德的基本原则
1.4.4 销售人员常见的不道德行为表现
本章小结
关键概念
思考题
实践训练
第2章 销售计划管理
2.1 销售计划的重要性
2.1.1 销售计划的概念
2.1.2 销售计划的内容
2.2 销售目标的制定
2.2.1 销售目标的内容
2.2.2 销售目标的制定程序
2.2.3 销售目标的确定
2.3 销售计划及预算的编制
2.3.1 销售计划的编制
2.3.2 销售预算的编制
2.3.3 销售计划与预算的可行性研究
本章小结
关键概念
思考题
案例分析
实践训练
第3章 销售区域设计与管理
3.1 销售区域的基本内涵
3.1.1 销售区域的定义和作用
3.1.2 销售区域的划分
3.2 销售区域的设计
3.2.1 设计销售区域应考虑的因素
3.2.2 销售区域设计的程序
3.2.3 销售区域的动态与调整
3.3 管理销售区域
3.3.1 充分了解所管辖的销售区域
3.3.2 认识销售区域管理责任
3.3.3 合理利用区域销售地图
3.3.4 巩固和开发销售区域
本章小结
关键概念
思考题
案例分析
实践训练
第4章 销售组织管理
4.1 销售组织概述
4.1.1 销售组织的概念
4.1.2 销售组织的作用与特点
4.1.3 常见的销售组织
4.2 销售组织的设计
4.2.1 销售组织设计的原则
4.2.2 影响销售组织设计的因素
4.2.3 销售组织设计的内容和步骤
4.3 销售组织的发展与变革
4.3.1 销售组织的发展
4.3.2 销售组织的变革
本章小结
关键概念
思考题
实践训练
阅读材料
第5章 销售人员招聘与培训
5.1 销售人员招聘计划的制订
5.1.1 优秀销售人员的基本特征
5.1.2 销售人员招聘计划及准备
5.2 销售人员招聘途径与招聘程序
5.2.1 内部招聘
5.2.2 外部招聘
5.2.3 销售人员招聘程序
5.3 销售人员培训的内容及方法
5.3.1 销售人员培训的内容
5.3.2 销售人员培训的原则与方法
5.4 销售人员培训程序
5.5 培训师的选择
本章小结
关键概念
思考题
实践训练
第6章 销售人员的激励与考核
6.1 激励的一般原理
6.2 销售人员的激励组合
6.2.1 常见的激励方法
6.2.2 重点人员的激励组合应用
6.3 销售人员绩效考核
6.3.1 销售人员绩效考核的目的和原则
6.3.2 绩效考核的内容
6.3.3 绩效考核的程序
6.3.4 绩效考核反馈与行为改进
6.4 绩效考核常见问题及解决办法
6.4.1 绩效考核常见问题
6.4.2 完善绩效管理工作的基础管理
本章小结
关键概念
思考题
案例分析
实践训练
第7章 促销管理
7.1 促销的内涵和作用
7.1.1 促销的内涵
7.1.2 促销的作用
7.2 促销组合的选择
7.2.1 促销组合的内涵及基本方式
7.2.2 影响促销组合决策的因素
7.3 促销计划的制订
7.3.1 促销计划的含义
7.3.2 促销计划的形式
7.3.3 促销计划的制订过程
7.3.4 促销计划的撰写
7.4 促销活动的执行与控制
7.5 促销活动中的危机处理
7.5.1 常见的促销危机
7.5.2 促销危机的处理
本章小结
关键概念
思考题
实践训练
阅读材料
第8章 销售渠道管理
8.1 销售渠道与渠道资源
8.1.1 认识销售渠道
8.1.2 销售渠道结构
8.1.3 销售渠道资源
8.2 销售渠道管理的内容及方法
8.2.1 销售渠道管理的内容
8.2.2 销售渠道管理的方法
8.2.3 销售渠道管理人员
8.3 销售渠道管理的常见问题及解决路径
8.3.1 销售渠道选择
8.3.2 销售渠道激励
8.3.3 其他问题及解决路径
本章小结
关键概念
思考题
实践训练
阅读材料
第9章 销售资金管理
9.1 销售成本分析
9.1.1 销售成本分析的意义
9.1.2 销售成本分析的方法
9.2 应收账款管理
9.2.1 应收账款的及时处理
9.2.2 应收账款的处理方法
9.3 销售费用控制
9.3.1 销售费用控制原则
9.3.2 销售费用控制方法
本章小结
关键概念
思考题
案例分析
第10章 销售区域日常管理
10.1 销售人员日常管理
10.1.1 销售人员日常

销售过程是企业经营过程中唯一的收获环节，销售结
果的好与坏决定了企业的命运。在市场竞争环境越来越激
烈的今天，企业通过有效的销售管理，保证企业经营目标
得以实现。现代企业销售管理活动是基于企业经营目标，
全面调动、整合企业资源，精心设计、组织、管理,科学安
排的企业活动与市场互动的结合。本书从销售岗位主管、
经理人的角色定位出发，围绕销售职位能力核心要求，研
究目标岗位角色和职责，旨在针对岗位角色面对的各种问
题和岗位资源整合要求，就全面、有效达成企业销售目标
所涉及的销售管理基本原理、分析方法和解决问题的工具
进行讨论，努力使本书成为现代销售管理方面可读性、实
用性很强的一本好书，将真实世界中销售管理的“最好”
方法与前沿理论和实务经验在此呈现。
本书旨在向读者传授销售管理的基本理念，销售团队
管理的知识与技巧，销售过程管理的工具与经验，以使销
售主管、经理人员深入了解如何提高公司销售效率，从而
实现企业的经营目标。本书的一个重要特点是通过大量的
案例把一些看起来很抽象的销售管理理论和技巧实务化、
工具化、具体化，在学习理论的同时联系企业销售工作实
际，学习作为销售经理、区域经理和销售主管、销售代表
制定销售目标、计划、预算，力求更为有效地实现经营目
标；如何在产品、服务、市场和客户之间合理分配销售资
源，整合销售队伍，建立和管理高绩效销售团队；如何进
行有效的销售过程管理与日常工作控制，以实现卓越销售
绩效等。
销售管理是研究企业销售及其管理活动过程的规律和
策略的学科，是市场营销管理的一门分支学科。作为课程
，它是市场营销专业学生必修的专业主干课程之一。为满
足高校教学与企业培训要求，配合教材应用，本书提供教
学安排（参考）。
全书共10章，第1章重点介绍销售管理基本概念和作为
销售管理者的角色定位，以及在销售管理过程中的职业道
德规范要求；第2～4章为销售规划管理，内容涉及销售目
标制定，销售计划与预算编制，销售区域划分与管理，销
售组织设计与管理等问题；第5章、第6章为销售人员管理
，内容涉及销售人员招聘、选拔、培训、激励与考核等内
容；第7～9章为销售过程管理，讨论销售活动中促销、销
售渠道、资金管理等方面的问题，指出企业在经营活动中
经常遇到的问题，提供管理工具和解决方案。第1～9章涉
及销售管理基本理念及销售管理实务之计划管理、目标与
预算管理、人员管理、资金管理、销售推动管理等核心业
务实务，第10章销售区域日常管理立足于作为企业销售区
域目标责任人，如销售主管、销售经理人员的日常管理实
务知识和工具，建议为选修内容。
本书特色: 文字通俗易懂、合乎时宜，介绍了销售管
理的最新理论，并结合实际说明了它们在实践中的应用；
可操作性强、注重实务、强化应用性，并提供能提高业绩
的实用工具。特别值得一提的是，本书主要作者曾在国际
品牌公司工作十多年，掌握大量销售管理方面的第一手材
料，并将之运用于整个教材中，书中关于企业经营中常见
问题的讨论对销售管理人员具有良好的借鉴作用。全书通
过大量的实际案例向读者介绍销售管理工作的实际流程和
常用技巧，能够帮助学生了解销售管理实际业务，培养解
决实际问题的能力。
本书由沈阳理工大学应用技术学院杜琳教授负责全书
体例和统稿，并完成第7章、第9章、第10章内容的编写；
李嵩承担第1章内容的编写；邹惠芬承担第2章内容的编写
；卢晶承担第3章内容的编写；刘洋承担第4章内容的编写
；李玮承担第5章内容的编写；王粲承担第6章内容的编写
；张岩承担第8章内容的编写。为方便教学，本书提供网络
教学资源，编者会及时更新课件、相关教学文件和教学参
考资料，若有需要，请致邮件ygzx005@163.com索取。
杜琳2019年2月

本书旨在向读者传授销售管理的基本理念，销售团队管理的知识与技巧，销售过程管理的工具与经验，以使销售主管、经理人员深入了解如何提高公司销售效率，从而实现企业的经营目标。本书的一个重要特点是通过大量的案例把一些看起来很抽象的销售管理理论和技巧实务化、工具化、具体化，在学习理论的同时联系企业销售工作实际，学习作为销售经理、区域经理和销售主管、销售代表制定销售目标、计划、预算，力求更为有效地实现经营目标；如何在产品、服务、市场和客户之间合理分配销售资源，整合销售队伍，建立和管理高绩效销售团队；如何进行有效的销售过程管理与日常工作控制，以实现卓越销售绩效等。

第1章
销售管理概述【学习目标】
1. 了解什么是销售、销售的意义。
2. 了解什么是销售管理。
3. 了解销售管理的性质、作用、基本原理等。
4. 掌握传统销售理念、现代销售理念。
5. 掌握销售经理职业发展路径。
1.1销售管理的概念
销售在21世纪飞速发展的今天，已经开始发挥极其重要的作用。中国最大的人力资源服务商前程无忧发布的2016年上半年就业市场上1 590万个职位中,销售人员需求排名第一，销售管理人员需求排名第二，人才需求缺口大,国家也把营销（销售）人才列为国家12种稀缺人才之一。据2015年6月13日公布的上海市劳动力市场工资情况看，销售经理和销售人员由于紧缺，待遇一直不错（表11）。表11上海市2015年劳动力市场工资指导价位（批发和零售业）职业高位数中位数低位数元/年元/月元/年元/月元/年元/月市场营销总监639 72053 310332 12027 677149 72012 477市场和销售经理224 20518 684248 21320 684132 77511 065商业服务业人员158 84713 237127 81810 65232 0002 667店长167 42613 952133 34811 112113 1369 428客户服务主管170 62414 219145 26612 106120 04010 003业务主管186 27815 523140 44411 704115 1809 598业务人员126 17510 51583 8306 98664 4575 371电话销售人员86 6117 21868 6665 72258 2134 851网络销售人员68 3215 69357 7334 81140 9603 413销售督导94 4887 87473 7206 14359 3794 948(资料来源: 上海市人力资源社会保障网.)销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。什么是销售呢？销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品包括有形的商品及无形服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
例如，客户的目标是买太阳镜，有的是为了耍酷；有的是怕阳光过强，眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这副太阳镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？【小资料11】
销售工作的特性
1. 主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。
2. 灵活性。销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们购买。
3. 服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就结束了，但是现在的顾客不仅是买产品，也是在买服务。所以说，销售也是最完善的服务，要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。
4. 接触性。在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。
5. 互通性。销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务。
6. 时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织三方面来讲叫时效。
(资料来源: 阿里巴巴,http: //china.alibaba.com.)
1.1.1什么是销售管理
美国印第安纳大学的达林普(D. Dalrymple)教授给销售管理作过这样的定义: 计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。
销售管理是从市场营销计划的制订开始，管理和控制营销计划中的销售活动，并且负责主导和执行企业的营销计划。销售管理应当负责组建销售队伍去执行企业的销售任务;并且负责控制及管理销售人员的业务活动，为企业寻找、建立和维系满意的客户，以达到企业的销售目标。
1.1.2销售管理的性质和作用
随着推销和销售变得更职业化，销售管理的作用和角色也越来越重要。一般意义上的管理主要强调的是，那些包括在管理中也被称为经理在职业活动中承担的关键职责，也就是计划、组织和控制。就销售管理而言，强调的重点表现在，从作为一个优秀的销售经理必须具备的健全品格，到这份工作的主要特征，以及确保销售人员销售有效的力量。尽管这些功能仍然可能是极其重要的，但现代公司销售经理职责已经在重点上扩大和变化了。
今天销售经理在公司被期望扮演一个更重要的战略角色，并要求作为一个关键因素列入公司的计划编制中。因此，销