这是一本有理论的书：本书理论基础包括语言学、心理学、社会心理学、脑神经科学、行为经济学的重要实验与发现。
这是一本有方法的书：怎样清楚表达观点，怎样吸引听众故意力，怎样了解观众需求，怎样了解观众恐惧，怎样提出说服方案，怎样讲故事，怎样提供选项，事事提供方法。
这是一本有场景的书：演讲、谈判、开会、销售、文案、育儿，涵盖人人都会经历的场景，每个场景都有解决方案。
这是一本故事书：有经典科学实验，有真实商业案例，有文学故事，有个人经历。随便翻到哪一页，拿起来就不忍放下。

踢米尼，英文名Timini，某德国集团公司亚太区法务负责人，具有丰富的演讲、谈判、培训经验，时常应邀为律师、法务同行培训、分享。Timini同时负责公司合规业务，在公司内部合规及反舞弊调查方面具有独特方法、经验。
她还是5000人成员“法律合唱团”俱乐部的发起人，公众号“见我”的主笔， “合同相对论”的联合发起人，《合同相对论：一千零一夜》的联合主编。

第一章 说服的障碍
第一节 你没说清楚
第二节 你说清楚了但我不懂
第三节 我懂了，但跟我有什么关系
第四节 为什么我要听你的
第五节 你说的都对，但我不喜欢你
第六节 说服等于操纵吗
第二章 了解你的观众
第一节 你的观众首先是个人
第二节 为你的观众画张像
第三节 了解观众的立场
第四节 了解观众的需求
第五节 了解观众的恐惧
第六节 怎样了解你的观众
第三章 我能给你什么
第一节 对你有什么好处
第二节 你有病，我有药
第三节 一套房还是一首诗
第四章 故事自说服
第一节 故事的神奇作用
第二节 什么是故事
第三节 怎样讲故事
第五章 自主控制与选择
第一节 自由与掌控感
第二节 稀缺、错失恐惧与特权
第三节 被引导的选择
第六章 影响力武器
第一节 互惠
第二节 承诺与一致
第三节 权威
第四节 影响说服的其他因素
结语
参考文献

你要小心踢米尼
李倩①
小心，你会被踢米尼说
服的。
能打开这一页，至少你
已经被封面说服了，虽然我
不知道你是被——演讲、谈
判、销售、沟通——这哪一
个关键词说服的。
但我知道，演讲、谈判
、销售、沟通，从本质上讲
，都是高阶说服场景。
演讲，是说服听众按照
你设定的情绪流发生全场共
振，谈判是说服桌子对面的
人，按照你设定的方案行动
；销售是说服别人花钱买下
你手里的产品或者服务，而
在沟通场景里，说服比命令
需要更多技巧。
我们都想要说服别人，
抗拒被别人说服。洞悉说服
背后的秘密，是个很大的诱
惑。所以，要小心。
小心，你会被一个专业
法律人说服。
作为一个骨灰级律政剧
爱好者，我最爱看的场景，
是律师们当庭陈词。别看控
辩双方唇枪舌剑，但事实上
，他们并不是在战胜对方，
而是在说服法官和陪审团。
律师是职业说服者，他们的
工作，其实是说服场景里战
斗力最强的一类，不是性命
攸关，就是利益攸关。
而踢米尼是个资深法务
。要知道，作为专业人士，
他们中的大部分人，更愿意
把时问花在案子上，而不是
跟圈外人对话。踢米尼不但
把千锤百炼的看家本事总结
了，还顺势迁移到演讲、谈
判、销售和沟通上。
小心，在说服这个事上
，你的对手是个专业法律人
。
小心，你会被好看的故
事说服。
写方法论的书，特别容
易沉闷，但踢米尼很会把坚
硬而抽象的方法，转化成柔
软的故事，有人物，有对话
，有情节。尤其踢米尼还在
律师圈和大公司浸淫多年，
那些公司里发生的故事，不
管是内部贪腐的调查，还是
法务跟业务的博弈，再或者
是销售跟客户的攻防，都写
得活灵活现。从来没在公司
正经上过班的编剧们，编都
编不出来这样的职场故事。
小心，人是故事动物，
要是你在一个接一个的故事
中流连，忘记了时间，就又
被她说服了。
小心，你会被最后一击
说服。
我看过那么多书，写到
结语的时候，作者多半都是
感谢和抒情。但踢米尼这种
实战派，竟然彪悍到用自己
的四步说服法，设计了这本
书的传播方案，说服你参与
到自己的图书推广中。她洞
悉人性，对你有充分的了解
，她会清楚地告诉你她能给
你什么，她还会讲一个非常
感人的故事，最后，她会把
自主控制和选择权仍然交给
你。这就是KOTA四步说服
法。所以，万一你真被说服
了，可别怪我没提醒你。

本书着力于说服技巧，基于作者深厚的谈判实务经验，原创性地提出了“KOTA四步说服法”：了解你的观众、给观众他们想要的东西、讲好故事、尊重观众的选择权、自主权。这四步用英文分别是：know your audience，offer something，tell a story，autonomy matters，取各自英文字母大写，就成了本书的关键词“KOTA”。
本书的观点新颖，实例丰富，总结到位，可借鉴性和可操作性极强，不仅涵盖了现代谈判沟通中的众多理论和方法，也为演讲、销售、育儿等多个日常生活、工作场景提供了广阔的视角。

如果你从头读到这儿，
证明你还挺喜欢这本书的。
这年头一本书能被从头到尾
读完，既是作者的贪望，也
是作者的荣耀。如果你确实
喜欢这本书，不妨买个十本
八本送给跟你聊得来的师长
、亲人、朋友、老同学甚至
故交。一本精心挑选的小众
新书，非常适合表达恰到好
处的惦记，也能彰显你对世
事的态度。一本书，甚至一
篇文章的标题都可以拿来会
友。
我曾经暗恋过的一位蓝
颜知己，早已多年不联系。
但我一直记得他非常喜欢苏
东坡，就像我记得他喜欢百
事可乐搭配芝士汉堡一样。
可巧我书中几次提到的好朋
友常金光律师也喜欢苏东坡
，我从他那得知朱刚老师出
了一本关于苏东坡的精品书
《苏轼十讲》。于是我网上
悄悄下单了一本，给那位久
不联系的朋友快递到了他的
公司。书是匿名送的，没留
下任何我的痕迹。三天后我
收到了七年来他的第一条微
信：“我挺好的。我也知道
你也挺好的。”
如果你想不出要送的人
，又或者你嫌送书太麻烦也
没关系，拍上书的封面，拍
几页你最喜欢的段落，去朋
友圈、微博分享给朋友们，
看看多少朋友跟你有着同步
的共鸣。也可以热闹地邀请
大家“投票”，选出他们最喜
欢的段落。你可能会惊奇地
发现，气质相近、背景相近
的朋友对很多事情都持相同
态度。
除了买书表达支持，还
有一件事你可以帮到我：为
我的书评个分。
还记得我在序言提到的
那个朋友吗？那个对“说服”
这个话题原本不屑一顾、博
览群书但又极其挑剔的朋友
，在看了我的初稿之后给我
打了4．8分(满分5分)。在
你打分之前，请闭上眼回忆
一下读这本书的情景。然后
告诉我，你读这本书的时候
，有过会心一笑的时刻吗？
有过想要隔空击掌的时刻吗
？有过想跟我辩论几句的时
刻吗？有想要立刻在孩子身
上试试的时刻吗？有想去谈
判桌大显身手的时刻吗？
如果有，我觉得或许你
也会给我打4．8分，甚至还
可能更高。当然，打多少分
完全是你的权利，完全不理
会我的这些要求也是你的自
由。但你究竟给我打多少分
呢？你可以毫不费力地到我
的公众号“见我”或同名视频
号的后台私信告诉我，也可
以到京东、当当、豆瓣点评
。如果你想写读后感，可以
公众号后台发我，我会有选
择地发到我的公众号上，希
望你因此被全国的朋友们认
识，“以文会友”。
当然，还有一种更快找
到我、见到我的方法，就是
通过视频号“法天使”在每周
三晚上八点半的“合同相对
论”直播间找到我。这样做
的好处就是，如果你在直播
间留言，我会马上看到。如
果你说明读者身份，可以获
得某些“特权”。具体是什么
特权，到时候就知道啦。
好，现在请你运用书中
内容，分析一下刚刚这段结
语用了哪些说服方法？
我还是买一赠一，给附
加题也讲解一下吧。首先我
们来看看KOTA四步做到没
：
K，Know Your Audience
，了解你的观众。
我想象你们跟我一样，
读完一本书时成就感满满，
心情不错。这时候提要求是
个好时机，被拒绝的概率会
低些。不仅如此，我还知道
每个人都有社交需求，都有
送礼苦恼，都有那么一两个
牵肠挂肚的人。所以我不失
时机地提了一个解决方案：
要么买本书送给他们吧？
O，Offer Something，
提供点好处。
其实刚刚这段是我在拜
托你们，对你们提请求，但
我还是要想办法指出做这事
对你有什么好处：
首先，如果你买书赠书
，你可以收获社交认同，甚
至可能因此开启、重启美妙
的缘分，就像我的故事那样
；
其次，你将喜欢的段落
在社交媒体分享，可以做测
试，也可以激活朋友圈——
记得我用了“热闹”一词吗？
这是语言启动。当然，如果
你写读后感，你的读后感可
能被我发到公众号上，被更
多的人读到。这和前面提到
的朋友圈一样，都在试图满
足你的社交需要；
最后，如果你去直播间
观看我的节目，你可以直接
对我提问，还会有某些特权
。
以上这些微不足道的小
事，都是我试图给你提供的
“好处”。
T，Tell a Story，讲个故
事。
为了说明送人书是件美
事，我讲了一个我自己的故
事。为什么这是个故事而不
是案例？因为它有感情，也
有情节——你能告诉我感情
在哪儿吗？你有被打动吗？
这是一个非常简短的故事，
但是为了真实，我写了书名
《苏轼十讲》。为了生动，
我写了那个朋友喜欢百事可
乐配芝士汉堡。即使这么短
的一个故事也要详略得当，
有意写的细节当然是为了服
务故事目的。与说服目的无
关的事情不讲，比如我是怎
样跟这位朋友失去联系的，
他发了微信之后我怎么回复
的。
那么问题来了，你猜这
是个真实的故事还是虚构的
故事？
A，Autonomy Matters，
掌控与自主选择。
虽然我提了请求，但我
两次强调权力在你手里，你
可以决定买书还是不买，评
分还是不评，如果评分，评
多少分。这样不会让你觉得
被勉强，感觉失去自主权。
“有枣没枣打一杆子”，
我没有空口喊：“请你们多
多支持

第一节 你没说清楚
传播学专家威尔伯·施拉姆关于交流有个理论模型，我稍加变形后画出简单的示意图如下。
简单来说，说话的人对自己想表达的意思(思想)进行编码，用合适的语言输出(信号)。这语言被听者接收，但并不是无损接收，而是要通过重新解码后再接收。“编码一输出一解码一接收”这个过程中，任何一个环节都可能存在信息损耗或变形。
比如你说一个词，“苹果”。如果不加限定、解释，在不同的观众那里“苹果”可能是不同的东西：有人想到的是一个又大又红的苹果，有人想到的是一颗苹果树，有人想到的是英文单词apple，有人想到的是苹果作为水果的一种，当然还有人想到的是电子产品苹果和它那缺了一角的logo。
“编码一输出”这个环节的损耗和变形，大多是由说服者的表达问题引起。说服者的表达问题大致可以概括为：
第一，表达内容问题；
第二，表达方式问题；
第三，表达能力问题。
一、表达内容问题：因为没想清楚而讲不清楚
讲不清楚往往是因为没想清楚。太多人嘴巴比脑子快，没想清楚自己的表达目的就开始往外倒。这不是竹筒倒豆子，而是麻袋坏洞，四处漏豆子。
斯蒂芬·平克有句经典的话：“写作之难，在于把网状思考，用树状结构，体现在线性的语句里”，这句话用在口头表达上一样适用。口头表达虽然相对简短灵活，但也是这样的过程：整理自己的万千思绪，用有逻辑的方式组织，再以清晰准确的语言表达出来，实现自己的表达目的。
如果我们录下自己一天与他人的对话，或者录下我们在任何一个会议上的发言，总能发现自己不知不觉就扯远了。就好比我们原本不过是想要顺着树干爬树，目标是爬到树顶，却不小心爬到了枝干上，且不停地从一个枝干跳到另一个枝干，完全忘记了要去树顶这件事。
这个过程，可以用一个通信学的词类比来衡量：“信噪比”。信噪比说的是我们发出一个信号，别人能否接收到并充分明白你的本意，取决于你在发信号的同时有没有发出噪声，噪声有多大。如果信号微弱，噪声很大，那么信号可能被噪声淹没。即使信号很强，但噪声也很大，那么信号的接收可能也不会特别好。所以在沟通时，除了注意提高信号强度，还要减少噪声，即“降噪”，才能高效传输信号，高效表达。
所有表达中无关紧要的细节都是噪声。在开口之前，思考清楚，有个清晰的主题，围绕着主题选择与之相关的枝叶，砍掉不相干的枝蔓藤萝，就是增强信号、减少噪声的过程。
二、表达方式问题：因为含蓄隐晦而讲不清楚
除了表达内容信噪比太低，有时候说服者过于隐晦也会让观众错过信息或产生误解。
事实上，观众听不懂说服者的意思，十之八九都是说服者的原因，而其中又有十之八九是因为说服者没有有话直说。
1997年大韩航空801航班在降落前撞到一座山，发生坠机，造成228人遇难。事后调查发现，副驾其实几次提醒机长降落的风险，但是因为过于隐晦，而未被机长领会。当时天气不好，副驾觉得可能影响降落，但他并没有直接说天气不好，降落有风险，反而是试图用提问的方式引起机长注意：“是不是下雨了？”当天出了些故障，机场跑道的射灯坏了，可能导致飞行员没法跟着射灯光束进人跑道。副驾意识到了这个问题，但他说：“今天，雷达对我们帮助很大”。机长再次错过了他的警告——这是当然的事，谁要是能从这么委婉的提醒中读出强烈的警告才不正常。①
对职场人来说，有话直说是非常重要的品格，不仅是为了避免误解，也是为了提高效率。假设你是一名法务，你向公司业务提示风险，以下哪种方式效果更好？
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