1. 本书作者系知乎知名答主、live课程优秀主讲人，系列课程收获5万听众、5星好评推荐

作者为资深国际贸易从业者，2015年起在知乎上向读者分享关于谈判策略、英语学习方法、演讲技巧等相关知识内容，回答累计获得近2000万次阅读。关注者超8万人，获得赞同约12万次。同时开设商务谈判和英语学习相关系列课程，收获近 5万名听众，成为知乎全站知名答主和live课程优秀主讲人。

2. 人人都能学会的谈判技巧，帮助你跨越可能面对的各种工作、生活情境

和 HR、老板怎么谈判？与同事一沟通就产生误解是为什么？个人发展遇到瓶颈，到现在还没有升职加薪，想表达自己的诉求时却没有任何思路怎么办？商务谈判的时候如何控制进度？本书给出的谈判技能是每个职场人必备的技能，面向职场生涯中会各类需要谈判的场景：向潜在客户推介公司产品、与合作伙伴洽谈商务合作、跟老板谈加薪、跟同事谈分工、跟 HR 谈待遇。

3. 本书内容来自作者回答的500个职场谈判典型问题 ，用其商务实战真实案例解说

作者在与大量读者交流的过程中，总结了他们提出的谈判方面的500个典型问题，通过梳理归纳，形成了本书主体内容。同时，文中案例均来自作者切身经历，真实可信，又富于指导意义。

4. 本书主旨在于帮助读者现学现用，轻松上手实用谈判技能，鼓励读者用于尝试，减少畏难情绪

本书第1章归纳了8大谈判思维（不做经验的囚徒、打破思维的墙、洞察对方的需求、不止于辩论、复杂性带来可能性、锚定效应、开出“贪婪”要价、学会让对手赢），第2章总结 5种说服逻辑（紧抓对方痛点、换个角度观察、提供画面感、寻找共同诉求、损失厌恶），并专门为谈判新手准备了6大生存法则（第3章），在第4—6章按3个阶段总结了谈判的全局策略。

5. 网易传媒副总裁李淼、清华大学市场营销系副教授郑毓煌、微软中国高级产品市场经理段旭东、科学传播大V顾中一等共同推荐

与同事沟通工作总是产生误解，怎么办？
   

向潜在客户推荐公司产品总是遭到拒绝，怎么办？
   

发展遇到瓶颈，想要升职加薪，怎么表达自己的诉求？
   

这些场景哪个不需要考验你的沟通能力和说服技巧呢？“谈判”离每个人都不远，是当今社会每个人的必备技能。无法妥善处理复杂的人际关系，你就会失去一切；而掌握谈判技能，在职场和生活中就能无往不利。
   

本书作者长期从事国际贸易工作，通过揭示谈判思维、分享亲身经历的实战案例，让读者了解谈判的本质、谈判双方如何交换筹码，以及博弈背后的逻辑。你能学会如何做到高效沟通、巧妙说服，如何识破谈判对手的可能“套路”和手段，并大胆运用所学的谈判技能，为自己争取利益。
   

读完本书，你会发现自己说话变得更有章法，能够洞悉他人的真正目的，成为同事、朋友眼中的“强人”。也许下一个职场精英和控场大师，就是你。

王达，知乎知名答主，美国普渡大学工程硕士，国家英语口译资质持有者，资深国际贸易从业者。
   

2015年伊始在知乎等互联网平台上，他用清晰严谨的逻辑、幽默诙谐的风格，向读者分享关于谈判策略、英语学习方法、演讲技巧等相关知识内容。凭借入木三分的洞察力，以及对自我过往经历的生动讲述，其所创作的文章、回答已累计获得近1000万次阅读。同时，他在知乎开设的商务谈判和英语学习相关系列课程，已收获近 5万名听众，成为知乎知名答主和live课程优秀主讲人。

前言  

只有专家才会谈判？不，生活处处是谈判 

第1章  什么是谈判思维
 

1.1  不要做经验的“囚徒”
 

1.2  打破思维中的墙
 

1.3  真正洞察对方的需求
 

1.4  谈判不止于辩论
 

1.5  复杂性往往意味着可能性
 

1.6  锚定效应
 

1.7  开出“贪婪”的要价
 

1.8  学会让对手赢
 

1.9  请大胆尝试谈判思维 

第2章  “合情合理”的说服力
 

2.1  紧抓对方的“痛点”
 

2.2  发现新的目光
 

2.3  画面感与决策权
 

2.4  有共同的诉求就是朋友
 

2.5  损失厌恶 

第3章  如何应对谈判对方的施压
 

3.1  情景的力量
 

3.2  系统1与系统2
 

3.3  高压困局
 

3.4  “绞杀”策略
 

3.5  如何应对比较强势的人
 

3.6  新手生存法则 

第4章  如何制定谈判策略
 

4.1  信息的收集、梳理与分析
 

4.2  合同是最核心的信息
 

4.3  谈判准备之前的五问
 

4.4  谈判策略的设计与应用 

第5章  如何打破谈判僵局
 

5.1  谈判中的僵局
 

5.2  谈判中局的防守反击 

第6章  谈判的终局如何取得胜利
 

6.1  谈判的胜负手
 

6.2  谈判终局的策略
 

6.3  最艰难的谈判

只有专家才会谈判？不
，生活处处是谈判
   

还记得自己第一次与欧
洲知名企业的商务精英谈判时，对方缜密的思维、强硬的态度和凌厉的话术“震”住了我。而且，我完全中了对
方的“套路”，被他的说辞“
洗了脑”。意识到自己的这种窘境
，我才明白：受过良好培训
的商务谈判精英，在谈判桌旁坐下的时候就已经赢了。
而像我这种刚从学校出来的
人，很多时候都会显得无从
应对，谈判时还会因担心双
方都下不来台而不敢施压。
   

领导对我说：“谈判这份
工作并不是喝喝咖啡那么简
单，而且你只有两个选择，
要么击败他，要么被他打败
！”
   

此后，我认识、请教了
很多领导和谈判精英，询问
他们在谈判中遇到的各种问
题以及处理方法，将每一次
的谈判进行复盘，总结经验
和教训。
   谈判的时候感觉自己气
场很弱怎么办？总是被别人
说服怎么办？总感觉自己的
说辞没有说服力怎么办？
   

内向的人谈判可以用哪
些“套路”？不善言辞的人要怎么和别人谈判？
   

和HR、老板怎么谈判？ 

与同事一沟通就产生误解是
为什么？

个人发展遇到瓶颈，到现在还没有升职加薪，
想表达自己的诉求时却没有
任何思路怎么办？

商务谈判
的时候如何控制进度？
   

谈判技能是每一个职场
人必备的技能，因为在我们
的职场生涯中会出现无数需
要谈判的场景：向潜在客户
推介公司产品、与合作伙伴
洽谈商务合作、跟老板谈加
薪、跟同事谈分工、跟HR
谈待遇……
   

生活中需要谈判的场景
更是数不胜数，留学时说服
教授给予奖学金、买车、买
房、购物等，这些都需要谈
判的技巧和沟通的艺术。
   

我曾经做过一个系列直播——《如何进行商务谈判
》，共四场，累计有近
3000人次参与，每一场直
播的评分都在4.5分以上。
   

做这个系列直播的时候
，我以为“谈判”是一个小众
领域，没想到有这么多人有
关于谈判的困惑。经过这一
年与大家的沟通，我大概私
信解答了500个职场谈判问
题，这也让我第一次了解到
大家在谈判中可能会遇到的
各种各样的问题。于是，我重新整理了关于商务谈判的
内容，分享在谈判中要注意
什么、应该怎么做。
   

在本书中，我将为大家
展示系统的谈判与沟通的知
识理论体系，同时深度剖析
自己亲身经历的种种实战案
例，帮助大家理解、“内化”
这些“干货”。
   

在这个过程中，大家会
了解到什么是“谈判家思维”，谈判期间双方是如何进行
筹码交换的，谈判新手应该
如何最大限度地保证自己不
被“收割”，我们应该如何设
计并执行正确的谈判策略，
如何识破并妥善应对谈判对
手的“套路”和手段，在每一
次谈判中失去更少、获得更
多。

如果你问我员工具备什么能力最能在职场给企业和个人创造价值？那非谈判莫属。王达的这本书深入浅出地揭示了谈判思维与技巧及其背后的逻辑和应用方式，很多实战案例不由让我想起自己过去在商场打拼、开拓奋进的峥嵘岁月。如果你希望在自己的职业生涯中不断进取、成就不凡，那么这本书必将助你披荆斩棘、砥砺前行。

——李淼，网易传媒副总裁 

很多人以为只有企业经营者才需要学谈判。事实上，不论是购物时的讨价还价或者住酒店时与前台商量延迟退房，还是做父母与孩子商量少玩手机或者与老板谈论涨工资或晋升，谈判是我们每个人在工作和生活中都需要的一种能力。如果你希望学习谈判思维，本书值得一读！

——郑毓煌，清华大学经济管理学院市场营销系副教授

在谈判专家王达老师的这本新作中，你除了可以学习到马上就能运用到日常工作中的谈判技巧，比如怎样谈涨薪，更可以系统地掌握谈判的精髓和核心要点，从而让你在以后的每次合作中都有能力为自己争取到更多和更优质的资源，加速职场发展，实现职场跃迁！

——段旭东，微软中国高级产品市场经理 

这本书我通篇读完后很有收获，作者结合自己的丰富经验把商业谈判的大原则、小技巧解释得十分到位，值得学习。

——顾中一，注册营养师、清华大学公共卫生硕士，中国科协2017年十大科学传播人物

谈判不仅是博弈、较量和讨价还价，谈判还是艺术、沟通和相互退让。王达是在用“心灵鸡汤”的语言告诉我们谈判的真谛。

——马志平，中航技进出口有限责任公司前董事长

谈判，是每个人都必须要具备的底层能力之一，不管是职场中谈升职加薪、创业中谈项目谈合作还是生活中买房买车，都需要谈判的技巧。这本书是我的朋友王达结合自己多年国际商务谈判经验，总结出来的一套有效的、适合于大众的谈判指南，推荐给所有人，非常值得一读。

——琦琦，行动派创始人

谈判是门大学问，上至国家大事下至日常社交每个人都需要用到，大部头的谈判书籍繁多且晦涩。作家王达用他自己亲历的一个又一个精彩的故事深入浅出的介绍了谈判的思维、逻辑，沟通的技巧以及背后的心理学效应，在我看来这是一本非常容易理解并上手的谈判手册，很适合想要在工作和生活中为自己争取到更多利益的职场新人们。

——胡柯，高熵资本合伙人

1.1  不要做经验的“囚徒”
   

什么是谈判思维？为什么要先从谈判思维展开深入的探讨？这或许是所有人在看到这个题目时下意识产生的疑问。不妨暂且放下这个疑虑，让我们先来探讨一个有趣的问题。从现在开始，我们将拨开蔷薇，推开隐藏在它背后的那扇厚重的大门，一睹门后奇幻的崭新世界——谈判大师、外交专家在时间的长河之中沉淀的智慧。
   

某天，我在知乎上“闲逛”，手指惯性地滑动屏幕，屏幕上忽然“闪”出一个问题，瞬间吸引了我的注意。
   

有一个少年，他登录知乎的目的是想询问马云的邮箱地址。为什么要询问马云的邮箱地址呢？因为他想到一些关于阿里巴巴集团发展的战略建议，他自认为颇有见地，希望发给马云，他坚信自己的真知灼见会给阿里巴巴企业的发展带去巨大助力。
   

看到这里，我心想：你懂什么呀？你怎么可能给马云提出有价值的建议呢？但转念一想，从概率的角度思考，就算买彩票，理论上也有百万分之一的中奖概率，万一这个少年真的是个奇才呢？能给马云提出一些真知灼见也说不定。
   

我不禁陷入了沉思，这个少年有没有可能给马云提出正确的战略建议？在我思考这个问题的过程中，一个故事进入我脑海里。
   

在山野之中，有两个樵夫，终日以砍柴谋生，很是辛苦。有一天晌午，他们在树下小憩，一位樵夫问他的同伴：“你猜皇帝的日子应当是如何啊？”那位樵夫思考良久答道：“我想皇帝一定是用金斧子在砍柴！”
   

听到这个故事，我们可能会嘲笑那位樵夫的想法——皇帝还需要砍柴吗？皇帝的真实人生是“冕十二旒，乘金银车，驾六马，安邦治国平天下”。所以，这个问题的症结其实就在于樵夫的思维和格局从根本上限制了他正确地想象出皇帝的真实生活场景的一切可能。说到这里，我们也可以顺理成章地得出之前那个问题的答案。
   

那位少年究竟有没有可能提出正确的战略呢？答案是绝无任何可能。他去买彩票，还有l％的概率中奖，但是他给马云提所谓阿里集团发展战略，是没有任何可能的。马云本人曾在公司内部多次强调：“进阿里不满三年的人请不要跟我谈战略！”因为没有见过大海的人永远无法描绘出它的波澜壮阔。
   

心理学上有一个理论叫作认知失调，其中有一个案例是一位校长希望学校的一位教授在一个奖的评审上给一位学生开绿灯。实际上，那位教授本人并不想给那位学生开绿灯，但是他感觉到来自校长的压力。那位校长跟他谈话，最后说了一句话：“当然了，这完全由你自己选择，只是我个人非常希望你这么选。”这位教授之所以还有些左右为难，就是因为他认为自己是在迫于压力的情况下做出选择的，他对自己的这种做法肯定有一种认知的矛盾，因为这和他自己的原则不符，所以他会很痛苦。那位校长最后说的那句话其实是在暗示教授，他并没有给教授压力。后来，教授在客观上解决了他认知失调的问题，他觉得这么做好像也是可以的。    

谈判中的假意推让在职场中很普遍。同事交给你一个任务，说：“我希望你明天可以把这件事完成，当然了，如果你实在来不及也可以不完成。”在这种情况之下，你可能产生一种愧疚感：算了，我还是完成吧；你看人家都没有强迫我，我也不要太过分了。但应对这种策略，最好的方式却是，既然别人这么说了，那我就回一句：“非常感谢你的理解，我确实也有很多困难，这事我可能完不成。”
   

P3-5