本书用通俗的语言和典型的案例带领读者从销售理念养成、销售技巧运用、销售能力提升三大方面学习保险销售的方法和技巧。本书专门为保险销售人员量身打造，帮助保险销售人员提高销售水平，拿下保险大单。

杨静 保险代理人 金牌销售 友邦保险北京分公司某营销团队负责人 作者进入保险行业20年，对国内各领域、各类型的保险产品都有深入的了解，更有丰富的保险推介、营销经验，同时了解社会各类人群对于保险的认同以及购买保险的习惯。曾在友邦保险公司内部获得各种奖项，并不断带领自己的团队屡创佳绩。

第一部分 保险销售理念养成篇
第一章 我为什么要卖保险
腾飞中的中国保险业
800名中国保险代理人的新形象
代理人创业时代已经到来
第二章 客户为什么要买保险
买保险并不是博概率
保险会改变人的命运
保险是保障，也是投资
第三章 保险销售员必懂的保险知识
熟知保险种类，给客户更多选择
保险销售需要掌握哪些专业术语
保险销售，选对渠道很重要
保险销售要经历哪些环节
第四章 手把手教你设计保险计划书
如何向客户说明保险计划书
如何设计保险计划书
如何签订保险合同
第二部分 保险销售技巧运用篇
第五章 卖保险就是讲故事，一个好故事帮你签大单
一个好故事，让客户无法拒绝你
带有愿景的故事，和客户一起畅想
带客户进入你的故事模式
讲出专属于你的保险故事
第六章 客户拜访，突发情况巧应对
获得客户，先炒热你的朋友圈
什么样的人最需要买保险
初次拜访，别只顾着说保险
拜访之前，这些细节要注意
电话约访的五大必杀技
第七章 客户需求挖掘，找准症，好下药
激发客户危机意识，为客户创造需求
听懂客户的话外音
多角度搜集资料，全面了解客户
诱导客户自己说出需求
第八章 技巧运用，提升沟通效率
重要的日子，为客户准备些小礼品
夸保险，更要夸客户
重视第三人的影响
利益至上，说一些客户看得到的实惠
第九章 异议处理，消除客户所有顾虑
客户已经购买了保险怎么办
耐心应对客户的“没需求”
不拒绝也不接受，客户拖延怎么办
客户对保险产品有异议怎么办
客户拒绝续保，该如何应对
第三部分 保险销售能力跃迁篇
第十章 踢好临门一脚，高效促成签单
集中精力，及时捕获购买信号
主动出击，提出签单请求
激将法让客户主动签单
制造签单抉择，“逼”客户就范
替代思考，让客户以为签单时机已到
第十一章 做好售后服务，卖出保险只是第一步
售后第一步：第一时间奉上保单
客户回访，维持客户信赖
信守承诺，理赔服务要周到
让遭遇风险的客户感受到温暖关怀
客户要退保，帮忙解决好
第十二章 做大单，找到高净值客户
哪些人属于高净值客户
保险，高净值人群的财富传承工具
锁定大客户，光有耐心还不够
高净值客户，既要服务又要筹划
第十三章 大额保单，做好细节管理
为什么要追求大额保单
大额保单都有什么
用大额保单保全婚姻财产
用大额保单做家族财富传承规划
大额保单的债务隔离与误区
附录 场景训练

1949年10月20日，我国
第一家全国性大型综合国
有保险公司——中国人民
保险公司在北京成立，保
险业随之开始复苏，一时
之间，大批人成为保险代
理人。时至今日，我国保
险代理人已经超过800万，
这一庞大队伍成为金融业
的一大奇迹。
然而，保险业是一个不
太讨好的职业，受传统思
维的影响，人们对于保险
往往带着一种排斥的情绪
，所以保险代理人经常会
被人质疑、拒绝或嘲讽。
那么，在这种环境之下，
为什么还有源源不断的血
液注入保险业呢？
首先，保险业作为金融
界的三驾马车之一，在经
济方面起着不可估量的作
用；
其次，在经济高速发展
的良好条件下，中国保险
业就像一条腾飞的巨龙，
正在不断发展壮大；最后
，随着海归、博士生等高
素质人才的加入，中国保
险代理人的形象发生了翻
天覆地的改变。
再者，21世纪之后，保
险代理人迎来了保险创业
时代。随着独立代理人、
保险经纪人的兴起，保险
代理人已经成为创业者，
迎来了职业的春天。
也可以说，保险就是一
个需要时间沉淀的伟大行
业，任何够努力的人都可
以在这里拥抱希望，发出
和医生、教师等职业一样
光鲜亮丽的光芒。
不过，好酒需要酝酿才
能醇香芬芳，保险代理人
也需要实践的历练和经验
的沉淀才能有一个质的提
升。为此，本书针对保险
代理人，从保险销售理念
、保险销售技巧和保险销
售能力三个方面讲述提升
销售业绩的方法。
第一部分保险销售理念
养成篇，主要包括三部分
内容。
第一，任何事情都有目
的可言。保险代理人首先
要知道自己为什么卖保险
。
随着中国保险市场的蓬
勃发展，以及21世纪保险
代理人建立的专业、诚信
、高素质的新形象，保险
代理人这一职业变得更加
有价值。
第二，有需求才有购买
。保险代理人只有知道客
户为什么买保险，换句话
说就是，客户购买保险的
需求是什么，才能为其推
荐合适的保险产品，进而
促成订单。
第三，销售是一门学问
。要想顺利将保险产品销
售出去，保险代理人应当
掌握基本的保险知识，比
如保险销售的专业术语、
销售渠道等。此外，保险
代理人还要学会帮助客户
弄清保险计划书和保险合
同的相关内容，进而顺利
签单。
第二部分主要讲述在整
个销售过程中，保险代理
人应该怎样运用销售技巧
与客户沟通，并成功将保
险产品销售出去。保险代
理人销售产品时，面临的
第一关就是拜访客户，如
何处理突发情况。
很多销售员在拜访客户
时，总喜欢喋喋不休地对
客户讲解产品，完全不顾
及客户的感受。这种单方
面销售策略对客户起不到
什么作用。要想吸引客户
，保险代理人不妨针对不
同的客户，采取不同的话
题激发客户的兴趣。当你
和客户能够谈笑风生时，
还怕客户会冷冰冰地抗拒
你的产品吗？
当然，单单谈天说地是
完不成签单任务的，保险
代理人若想拿下客户，还
要学会挖掘客户需求。正
所谓“量体裁衣”，只有知道
客户喜欢什么样的产品，
适合什么样的产品，你才
能够对症下药。
另外，优秀的保险代理
人懂得运用一些小技巧，
从而提升沟通的效率。比
如在重要的日子里，为客
户准备一些小礼品；使用
适当的话语赞美客户；利
益至上，说一些客户能看
得到的实惠等，这些都能
成为与客户沟通的利器，
帮助你更快地拿下订单。
还有一点就是如果客户
产生异议，保险代理人应
该如何应对。购买保险时
，客户总会出现诸如没需
求、拖延、拒绝续保等异
议，针对这些情况，本书
在第九章详细介绍了各种
异议处理的方法和技巧。
学会这些方法和技巧，保
险代理人在应对异议时一
定能达到事半功倍的效果
。
第三部分是销售能力跃
迁篇，这部分主要针对签
单、售后服务和大额保单
这三方面的问题，讲述了
提升保险销售员销售能力
的技巧和方法。一是高效
签单的方法。很多保险代
理人都有过这样的经历，
自己费尽心思地讲了大半
天，客户总是因为各种理
由，犹犹豫豫不肯签单。
面对这种困境，保险代理
人常常手足无措。其实签
单并不像想象中那么复杂
，保险代理人可以试着主
动出击，利用一些小技巧“
逼”客户一把，迫使客户“乖
乖就范”，签下保单。
二是售后服务需要注意
的事项。售后服务是保险
销售的重要环节，所以保
险代理人需要认真对待。
不论是理赔、退保，还是
其他售后问题，保险代理
人都要帮助客户处理好，
这样才能赢得客户信赖，
进而获得更多的客户。
三是大额保单的应对技
巧。大额保单是人人都想
要的保险产品，无论是对
于客户还是对于保险代理
人来讲，大额保单的价值
都非常高。因此，保险代
理人要想在保险业有所突
破，还需要掌握大额保单
的成交技巧，这样自己的
销售能力才会得到极大提
高。
本书的另一个特点就是
，附录部分结合保险代理
人日常会遇到的各种情景
设计了36种常用情景案例
和话术模板，保险代理人
可以通过这些情景，迅速
找到销售过程中存在的问
题及解决办

保险业是一个不太讨好的职业，受传统思维的影响，人们对于保险往往带着一种排斥的情绪，所以保险代理人经常会被人质疑、拒绝或嘲讽。那么，在这种环境之下，为什么还有源源不断的血液注入保险业呢？
《拿下保险大单你要这样做》是一本务实的保险销售工具书，提供了很多专业的销售技巧，能有效帮助保险销售员提高销售水平。

第一章 我为什么要卖保险
2017年11月，中国政府金融管理机构在中美元首北京会晤经济成果吹风会上表示，中国将向外国投资者开放中资金融机构的控股权。其中包括开放保险业，三年后我国会将单个或多个外国投资者投资设立经营人身保险业务的保险公司的投资比例放宽至51％，五年后其投资比例不受限制。
简单来说，这则消息表明2020年之后，外资也可以控股中国保险公司，而在2022年之后则可以随便投资了。我国这一举动对中国保险业的格局，特别是寿险行业，必将是一个重大的变化，甚至可以称为保险业的大爆炸时刻。
因为就目前而言，中国的寿险公司中只有一家外商独资公司，其他外资保险公司都是中外合资，并且大多数都是中方控股的公司，这样的格局显然让保险业无法在市场上放开手脚。不过时过境迁，今非昔比。
其实，中国保险业的“狼”并不是第一次来。从中国保险业发展之初到现在，“狼”已经来过3次，并且每一次我国的保险业都得到了发展和壮大。
第一次狼”来是在1992年，美国友邦保险首次进入中国市场，友邦的加入加速了我国保险市场的成长。比如在友邦到来之前，上海市全市的人身险年保费收入只有5.6亿元，而1993年却高达17.1亿元，仅用3年就翻了3倍。
第二次“狼”来是在1996年，随着我国第一家中外合资寿险公司成立，中美合资的太平洋安泰、中德合资的安联大众等中外合资公司相继开业，掀起了保险市场的小高潮。
第三次“狼”来是在2001年，中国加入WTO，中国金融业打开了对外开放的大门。此后十多年内，我国保险业一路高歌，中资险企业和外资险企业都得到了很大的发展。
截至2018年，我国的保险公司已经超过200家，其保费收入超过3800亿元。有关专家经过数据研究预计，在未来，中国保险业将会继续引领全球保险市场逐步增长，并且在未来10年，中国的保费规模将会以每年14％的速度继续增长。由此可以看出，中国保险业的前路非常广阔。
关键在于，现在我国政策扶持力度很大，我国保险业的潜力巨大，前途无量。
第一，我国对保险业的重视已经达到了前所未有的高度。国务院发布的“国十条”明确将保险服务业当作了国家战略。可以说保险将会融入人们的日常生活，我国将进入“人人懂保险、买保险、用保险”的新纪元。
第二，全国保险公众宣传日加深了保险对人们的影响。为了不断提高社会公众的保险意识，中国银保监会在2013年将每年的7月8日确定为全国保险公众宣传日，由此可见国家对保险的重视。
第三，保险已经走进中小学课堂。国家为了提升全社会的保险意识，已经将中国银保监会和社会科学院等单位联合组织编写的《保险伴我一生》读本引入校园。从娃娃开始普及保险教育，开启了保险行业的新时代。
第四，斥巨资打造公益公告。除了中小学课本之外，中国保险业协会还投资亿元制作保险公益广告，并在央视黄金时段播出。这不仅体现了国家对保险行业的荤视，更深化了保险对人们的作用。
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