被载入吉尼斯世界纪录的最伟大的销售员乔·吉拉德，拥有无比卓越的销售才能。乔·吉拉德并非生来幸运之人，他有一个时常打骂他的父亲，经历了贫苦的童年。成年之后，他又遭遇破产，人生跌入谷底。但是，这些磨难都没有打倒他。35岁的乔·吉拉德作为一名新人，进入汽车销售行业，他依靠着自己的勤奋努力与思考总结，逐渐摸索到一套适合自己的销售方法，销售量屡创新高，在1973年达到了惊人的1425辆。乔·吉拉德最终在人生的道路上反败为胜，收获成功。
销售讲求智慧，乔·吉拉德在15年的销售生涯中建立了一个完整且高效的销售系统，他就像是在一年四季都长庄稼的田地里工作，一直都在劳作和丰收。在这本书里，乔·吉拉德依据亲身经历，讲述多年总结的销售经验。在销售过程的每一步，他都提供了诸多有用的建议：在250法则的基础上，如何把观望者变成购买者，并让他们成为你的生意介绍人；怎样把握住成交机会；如何做好售后服务、提升口碑。对于曾长期工作在销售一线的乔·吉拉德来说，没有人比他更懂得如何赢得顾客的心
这本书不仅适用于销售人员，也适合任何渴望成功或者挑战自我的人士。

乔·吉拉德（Joe Girard）《吉尼斯世界纪录大全》记载的“世界最伟大的销售员”，也是全球知名的励志演讲人。在其位于美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，他一共零售出了13001辆汽车，是唯一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”(AutomotiveHall of Fame）的人。

致中国读者
前言　世界上最伟大的销售员
第一章 什么是销售
01 每一笔生意都是在播撒种子
02 既要挣到钱，也要赢得友谊
03 找到适合自己的正确方法
第二章 感谢苦难
01 儿时困苦
02 在艰难中成长
03 生活所迫
第三章 目标是一切的开始
01 克服缺陷
02 找到自己的目标
第四章 永恒的250法则
01 神奇的平均数250
02 不要加入“小圈子”
第五章 寻找潜在顾客
01 不要放过任何一个线索
02 聪明地“打电话”
03 建立顾客信息系统
04 了解顾客细节
05 无处不在的顾客名单
06 告诉所有人你是一个销售员
第六章 巧妙使用销售工具
01 小巧却有力的名片
02 善用档案卡片
03 交谈也是一种工具
第七章 有效投递你的信件
01 每个公司都有一些小花招
02 找到合适的时机
03 给最有价值的顾客寄信
第八章 生意介绍人计划
01 宁可错付，不可少付
02 寻找的思路
03 物质不是唯一的奖励形式
04 谁是最好的生意介绍人
05 “失小便宜”是一种大智慧
第九章 尊重每一位顾客
01 顾客不是“闲人”
02 双赢战争
第十章 拥有良好的心态
01 相信自己
02 永葆热情
03 持之以恒
04 生活有序
05 保持好的人际关系
06 找点事做
07 微笑待人
08 不断学习
第十一章 让顾客喜欢你
01 着装得体，远离恶习
02 好的工作环境同样重要
03 诚实是成功的保障
04 交流的艺术
05 相信你的产品才能让顾客相信你
06 做好功课，展示你的专业性
07 恰当的幽默感
第十二章 落实销售计划
01 最好的忠告
02 赶快做
03 效率为先
04 自省自查很重要
05 搞清楚没有成交的原因
第十三章 去闻新车的味道
01 气味的诱惑
02 激发顾客的购买欲望
第十四章 获取销售信息的间谍游戏
01 观察
02 倾听
03 询问
04 注意细节
05 集中精力进行销售
06 处理好贷款购买
07 直接填订单
第十五章 把握每一次成交机会
01 评估潜在顾客
02 报酬递减律
03 流畅的介绍
04 将拒绝转化为销售
05 拒绝的六个理由
06 不要问不知道答案的问题
07 让顾客下决心签单
08 真诚的眼神接触
09 确保付出有回报
10 成交后保持信任
11 让顾客先把车开回家
12 别追求高利润
13 何时推销附加装备
14 消除顾客的反悔
15 实话实说，不要设置谎言的陷阱
第十六章 你可以选择的成交方式
01 假定性成交
02 放大错误式成交
03 不要给顾客提供过多选择
04 跟从式成交和欲擒故纵
05 以爱的名义成交
06 提供迫切的购买理由
第十七章 真正的销售是从售后开始的
01 销售是开始，服务是基础
02 成为顾客的朋友
03 卖出次品之后怎么办
04 保持联系
05 总结经验
06 世界上最强大的广告是口碑营销
第十八章 从个人到带团队
01 借助他人的力量达成交易
02 和自己竞争
03 销售才是我的人生舞台
04 专心做自己最擅长的事
05 信守承诺
06 维护好你的声誉
07 不要背弃自己的原则
第十九章 聪明地招揽生意
01 成本效益分析
02 创新总能带来更多的机会
03 学会奖励
第二十章 销售是一个无限循环的过程
01 竭尽全力帮助我的顾客
02 自己研究出来的方法才有效

致中国读者
我的丈夫乔·吉拉德，
1928年出生在美国密歇根
州底特律市。1929年，乔1
岁的时候，正值美国经济大
萧条伊始，在那之后很长一
段时间里，美国社会都处在
经济衰败和社会动荡的危机
中。作家威廉·曼彻斯特曾
这样描述当时的情景：“千
百万人只因像畜生那样生活
，才免于死亡。”所以你应
该能想象，乔同样历经着苦
难。
乔幼年时，家里非常贫
穷。乔的父亲是一位意大利
西西里移民，他非常不喜欢
自己的这个儿子，甚至还经
常施以打骂。那个年代歧视
泛滥，乔经常因为自己的身
份而受到别人的侮辱。不过
，他并没有自卑，乔一直骄
傲于自己是一个西西里人。
乔的父亲没接受过什么教育
，也没有什么手艺，在混乱
的年月中很难找到工作，大
部分时间他们全家靠少得可
怜的救济金勉强度日。为了
生计，乔9岁就开始边上学
边打工，挣得的钱全部用来
补贴家用。但即便如此，他
和父亲之间的关系也并没有
得到改善，尽管乔十分尊重
他的父亲并想要得到他的认
可。
在进入销售行业之前，
可以说乔从未成功过。他高
中辍学，做过大约40种工作
却没有一个坚持下来，后来
开了建筑公司却因受骗而导
致破产，债台高筑，道尽途
穷。为了养活家庭，乔最终
决定去当一个销售员。
和现在落后贫穷的城市
形象不同，虽然当时也存在
着各种问题，但20世纪60
年代的底特律还是一个繁荣
的“汽车城”。发达的汽车工
业自然会有竞争激烈的汽车
销售行业。乔当然深知这样
的情况，但是为了让自己和
家人摆脱困境，他必须让自
己绝处逢生。
为此，乔付出了艰苦的
努力。为了做好销售，他改
掉了自己口吃的毛病；在信
息科技还不发达的年代，乔
用一支笔一部电话发掘顾客
，徒手建立起了自己的顾客
信息系统；他真诚平等地对
待每一位顾客，就像对待朋
友一般；他还积极思考不断
创新，更新完善自己的销售
方法。最重要的是，乔从始
至终都以自己是一个销售员
为荣。乔在汽车销售行业工
作了15年，想必你已经知道
，他共卖出了13001辆汽车
，全部是零售。时至今日，
这依然是一个非常惊人的数
字。
乔在1977年从销售一线
退休后，为了让更多的销售
员获益，他开始在全球传播
自己的销售思想。他不仅撰
写了图书，还制作了销售培
训视频、音频等。乔还成了
一名出色的励志演说家——
他一直希望把自己多年的体
悟心得传递给世界上所有渴
望成功的人。无论是销售员
，还是演讲者，乔总是激情
满满地对待他的每一个身份
，因为他知道自己做的一点
小事可能就会改变一个普通
人的一生。乔曾经多次来到
中国演讲，他非常珍视每一
次和中国观众
进行交流的机会。中国
巨大的市场、快速的发展以
及勤劳的销售从业者，都给
他留下了深刻的印象。乔是
我极为尊重的人，他的经历
使我一生受益匪浅。不幸的
是，乔在2019年2月26日从
家中地下室台阶走上来时，
因向后摔倒，头触地，造成
了脑外伤，虽经过两天的抢
救，仍未能挽回，于28日离
开了我们，享年90岁。
我不希望那些令人激动
的经历随他一起离去。于是
，我根据他培训和演讲的资
料，其中包括视频和音频，
整理出了这本书。在他离开
销售一线之后的40年里，随
着时代的发展，他对此也有
了新的思考，这些主要体现
在他奔赴世界各地的演讲中
。
在这本书里，我们能够
读到关于乔的一切：他曾经
遇到过的困难，他作为“世
界上最伟大的销售员”的所
有方法和心得。在他看来，
不仅是销售员，对任何行业
的从业者来说，都要建立起
自己的一个系统，这样才能
持续发展和长远富足。这是
一本告诉人们如何从零开始
做销售的书，也是一本帮助
所有人走上成功之路的人生
指南。
相信每个读者都能得到
自己的收获，也希望每一个
人都能牢记乔的话：“如果
我能做到，你也能！”
凯瑟琳·吉拉德
乔·吉拉德遗孀

乔·吉拉德被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界上最伟大的销售员”，从1963年至1978年总共推销出13001辆汽车，连续12年荣登《吉尼斯世界记录大全》世界销售第一的宝座。保持了至今无人能破的世界汽车销售纪录——连续12年平均每天销售6辆车。乔·吉拉德也是迄今为止唯一荣登汽车名人堂的销售员。乔·吉拉德离开销售一线后，将他的经验传播到世界各地。3M、通用电气、通用汽车等都是他的客户，并多次邀请他去演讲，其演讲内容广受赞誉。《销售为王：从破产到世界冠军》不仅是乔·吉拉德毕生的销售哲学，也是他90年的人生经验和智慧。
《销售为王：从破产到世界冠军》由乔·吉拉德遗孀整理、授权，包含了乔·吉拉德15年奋斗一线的销售经验：他总结出一套独特且极为有效的销售方法——遵循250法则、建立顾客信息系统、实施生意介绍人计划、可以选择的多种成交方式，等等。同时，书中也吸收了他之后近30年的演讲、销售、培训经验的精华，以及对互联网时代销售的思考。乔·吉拉德从破产到世界冠军的成功逆袭，也是读者可以借鉴的宝贵人生经验。

01 每一笔生意都是在播撒种子
你之所以选择这本书，是因为你相信它能帮助你从工作中获得更多的东西，例如赚得更多的钱以及获得更高的自我满足感。这或许不是你读过的第一本销售类的书，你可能看到过甚至读过其他类似的书，而那些书已经将销售的“秘密”和“灵感”教给了你。你清楚地知道如何激励自己，像是每天早晨看着镜子里的自己，重复地说着一些励志鸡汤。你懂得顾客想听什么，不想听什么。你也懂得如何提升自己，如何树立信心，如何建立积极的心态。但是，现在你可能有一点糊涂了，因为各种书给你的忠告是相互矛盾的。
那些发行商、专家以及本着良好意愿的人也是付出了很多努力才写下那些书，所以我不想和他们争论什么，毕竟大家都是出来谋生的。但实际上，你只想从书中学会如何在实际生活中销售产品和服务顾客，而大部分作者并没有现实销售经验。他们可能是职业作家，也可能是销售培训专家，他们可能只有几个月甚至几周的工作经历，之后就换了工作。这些人之中可能有人每两年只要卖一栋价值几百万美元的豪宅就能过上相当好的生活，但这与你想要改进自己的销售技巧毫无关系。
问题的关键就在于这些作者根本不像我们一样。我们是需要每天靠销售来赚钱的人，他们并不是。虽然他们书中的道理听上去还不错，也能给你一点帮助，甚至让你挣回你买书的钱。但当你仔细思考书中的内容时，你很快就会发现那些作者，甚至是其中的佼佼者，和我们都不相同，他们并不是有现实经验的销售员。
但我和你一样，只是普通的销售员，我一直在卖轿车和卡车。每天我都站在销售前线，不是批发而是零售，一次卖一辆，与顾客面对面地讨价还价，然后完成交易。我们每天面对的顾客是一样的。你可能是卖汽车、西服、住宅、家电或家具之类的商品，天天要卖，卖得越多收入越多。当你阅读那些专家所写的书时，你可能和我一样，感觉书里少了些东西。你的直觉告诉你，少的恰恰是最直接的销售经验——那些和我们的问题、同事以及实际交流密切相关的销售经验。那些书的作者似乎高高在上，他们不会像我们一样需要每天为了面包而去艰苦地奋斗。
我的这本书之所以与众不同，是因为你能从中得到其他书没有的方法和经验。我和你一样，每天都要去拼命销售。我们有相同的工作，有相同的感受，有相同的愿望，最重要的是我成功了。虽然现在有不少人自称为“最伟大的销售员”，但他们和我不一样，他们不是普通的销售员。在我们这一类普通销售员中，我是世界上最优秀的一位。当然，信不信由你，如果你想证实一下，可以去查查世界上最权威的《吉尼斯世界纪录大全》，然后查“世界上最伟大的销售员”，你就会发现，那个人就是我：乔·吉拉德。你还可以从《新闻周刊》(Newsweek)、《福布斯》(Forbes)、《妇女之日》(Woman's Day)等媒体上查到我的相关报道。此外，你可能在电视节目中也看到过我。那些节目在介绍我时，总是称我为吉尼斯世界纪录认证的世界上最伟大的销售员。
从1963年起我开始做销售，那么业绩如何呢？第一年，我卖出了267辆汽车，仅此而已。但凭借这一业绩足就以让我过上富足的生活，而且，这个成绩已经是当时整个行业里的第一名了。1966年是我进入销售行业的第4年，我卖出了614辆轿车和卡车，全部是零售。这一年，我成为“世界轿车和卡车零售冠军”。从那以后，我一直保持冠军成绩。每一年，我的业绩都会增长至少10％，有的年份甚至增长了20％。尽管当时美国正在陷入经济衰退、失业和漫长罢工的困境。但事实是，国家的经济状况越差，我就越拼命工作，成绩也会越好。因此，当底特律地区的汽车经销商将工作时间从一周六天改为一周五天时，我仍然是销售冠军。
1976年是我业绩最好的一年。这一年我的佣金收入超过30万美元。除了那些卖飞机或者导弹的人，没有人比我的业绩高。而他们超过我的原因是能够连续3年给以贪腐出名的某国内阁部长送钱。但他们所从事的销售行业和我们现在谈的不是一回事。
我们现在谈的销售是一门需要技能、工具、经验和实践的职业。无论业绩如何，我们总是遇到各种各样令人头疼的问题和挫折。如果我们做得好，它便会给我们带来其他职业难以比拟的巨大的精神和物质财富。我坚持做销售，不仅是因为我喜欢钱，还有因不断取得胜利而获得的成就感和满足感。
或许你的业绩已经相当好了，你已经拥有豪宅、轿车、别墅和游艇。但是当你读到这里，你肯定是还想拥有更多的东西。没错，每个销售员还应该拥有更为强烈的自豪感和满足感。你的目标会随着你业绩的增长而不断提高。如果你并未对当前的状况心满意足，说明你还有进步的空间，所以请跟随我的节奏继续读下去吧。因为我有一套完整而且系统的方法用于销售，它很像农夫的农场，无论什么季节都有作物在里面生长。在用了我的系统方法之后，你就可以做很多类似播种的事儿，只要你用心，就可以开始收获并一直收获。每谈成一笔生意就如同播种若干粒种子。你一直在播种，就不停地在