为什么你的业绩遭遇瓶颈？
为什么你的网点人气不足，客户量少？
为什么和你一起入行的同事成长比你快？
为什么你面对金融数字化营销，显得束手无策？
本书堪称理财经理的销售胜经，将精准地给你找到答案。
银行里是不缺客户的，缺的是营销的意识和正确的思维。本书将银行理财产品销售时24个常见的销售情景一一呈现，从客户开发、建立信任、需求挖掘、产品介绍、交易促成五个方面逐一进行讲解，以理论和实例相结合的方式，帮助银行销售人员顺利卖出各种理财产品。

殷国辉，
三载于上海师从余世维先生
现任华师经纪金融研究院院长
中山大学、浙江大学、湖南大学等多家院校客座讲师
曾任大型金融咨询公司高级咨询顾问；高级讲师等。
曾任中兴通讯学院 中兴咨询 策划部部长\\知识管理部部长。
曾任《中兴咨询》编辑部执行总编辑。
曾担任深圳建行、深圳交行、深圳中行、浙江农行、江苏中行等银行营销咨询顾问。
曾担任中国银行总行、农业银行总行、浦发银行总行、恒丰银行总行等总行级特聘讲师。
曾担任广东省银行协会、工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、浦发银行、民生银行、兴业银行、光大银行、平安银行、华夏银行、广州银行、汉口银行、昆仑银行、恒丰银行、成都银行、郑州银行、中国银行业协会等机构特聘讲师。

写在前面的话
余世维推荐序
第一章 客户开发：通过六大营销模式吸引客户
模式1 —联动营销
情景案例：柜员与客户经理协同作战，单日定投业绩61笔
模式2 —沙龙营销
情景案例：3小时银行沙龙产生了保单33份
模式3 —路演营销
情景案例：小区活动巧设计，妙用小品卖保险
模式4 —跨界营销
情景案例：两千万存款源于一句“保姆素质差”
模式5 —讲堂营销
情景案例：医院变成了银行的提款机
模式6 —扫街营销
情景案例：刁蛮老总开了8张信用卡
第二章 建立信任：客户信任你，才会买你的产品
理财人员不被信任的四大因素
情景案例：大客户拂袖而去究竟为何
扮演客户期待的角色
情景案例：季末大额取款的巧妙挽留
用满意服务给自己加分
情景案例：无优势银行如何打造核心竞争力
巧妙沟通，打动人心
情景案例：穷追猛打丢客户的董经理
建立信任的“三说”技巧
情景案例：大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”
第三章 需求挖掘：客户有需求，才会有购买欲望
需求挖掘的核心思维—因果理论
情景案例：保险营销的绝处逢生
破解“见光死”的“三不说”技巧
情景案例：网银营销屡战屡败的董小峰
需求挖掘三宗“最”
情景案例：人民币理财的电话营销
医生式营销四步法
情景案例：保险营销“开口死”的破解
第四章 产品介绍：为客户做有针对性的产品推荐
产品介绍五大乱象
情景案例：“见光死”的产品介绍
产品介绍要与客户需求相匹配
情景案例：贵金属营销高手的长命锁营销
产品介绍的SCBC法则
情景案例：“非主流”的产品专家
卖点提炼的四点合一
情景案例：巧用保险不可替代的卖点
第五章 交易促成：找准客户拒绝理由对症下药
揭开拒绝的面纱
情景案例：网银营销如何找到拒绝源点
拒绝处理五大错
情景案例：货币基金的辩论赛
分辨真假异议
情景案例：破解客户常用语“我没时间”的死穴
化解异议
情景案例：如何解开理财收益低的死结
交易促成
情景案例：以退为进的定投营销策略

推荐序
国辉老师和我是三年的
同事，为人就像他的姓氏，
殷实而诚恳。
一个经济社会通常都是
从制造业开始成长的，接着
就是服务业、金融业、物流
业。具体来说，还包括房地
产、旅游、娱乐、保健等行
业。其中， 金融业又是其
他各大行业的支持者，因为
这是一个货币经济的时代。
我国的各大银行，加上
农村信用社，其数量几乎是
美国的10 倍、欧洲的15 倍
。虽然我国人口众多，幅员
辽阔，但仍无法避免出现激
烈竞争的状况。
改革开放至今已有三十
余年，但传统的营销思路仍
然制约着大多数的业务人员
或主管，后导致出现市场疲
乏的现象。
国辉老师一方面亲身接
触银行人员，熟知很多银行
营销案例；一方面又担任银
行咨询师，探讨过不少行销
瓶颈，再加上他本人也登台
讲授金融课程，现在他将自
己的心得感悟汇集成卷，供
我们学习参考，自是非常值
得一读。
名仕领袖学院院长　余
世维
于上海

两位作者均为银行资深管理人士，深谙银行理财产品销售规则，既有从基层到高层一步步历练的经历，又有一直负责银行体系相关培训的理论高度的专业总结。
本书是情景再现+操作指导，既一针见血指出了银行理财产品销售时的困境，又为银行理财产品销售人员提供了有效的销售方法和实战工具。两位作者通过15年从业经历，运用24个网点成功销售案例，融理论与实践于一体，浅显易懂，是银行理财经理业绩提升重要读本。

《银行理财经理业绩提
升动作分解》不是纸上谈兵
，也不是在创造观点，只是
善于对生活中的经典案例进
行总结和升华，汇众家智慧
于一册，使成功不再是偶然
。
——广州银行佛山分行个
金部总经理助理 张炜华
在《银行理财经理业绩
提升动作分解》这本书中，
殷国辉老师将银行一线理财
经理会面临的一些棘手问题
，通过大量实践的案例、鲜
活的人物来讲述，能够将你
迅速带入情景中。这本书的
可读性较强。相信一线理财
经理看后能够受益颇深，值
得推荐！
——浦发银行昆明分行霖
雨路支行行长 陈德江
殷国辉老师的课程很有
特点，既能够从思想层面醍
醐灌顶，又能够从操作层面
深入浅出，这本《银行理财
经理业绩提升动作分解》基
于此思路展开，对银行的营
销有很大的借鉴意义。
——工商银行河南省分行
客户经理 翟亚南

初听“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵”，不解其意。仔细领晤，才知道：上等的军事行动是用谋略挫败敌方的战略意图或战争行为，其次就是用外交手段战胜敌人，再次是用武力击败敌军。匹夫之勇历来被看作最低等的做法。今天的银行营销，若缺少了策略与模式的思考，简直是画地为牢。营销第一步，谋定而后动，所以，第一章先聊聊如何找到目标客户。
说起银行营销的难题，不少营销人员会不约而同地把一句话挂在嘴上，那就是：“我没有客户呀！”是呀，巧妇难为无米之炊，如果手中没有客户，那怎么去营销呢？但仔细想想，银行有那么多休眠客户躺在那里“呼呼地睡大觉”，我们是真的没有客户，还是缺少发现客户的眼睛呢？如果无法发现与唤醒客户，那么即使你拥有再多的客户，都会感觉像没有客户一样，反之，当生发出发掘客户的灵感后，即使拥有再少的客户，你仍能点石成金！
记得有一次，我准备以暗访者的身份到某银行网点调研营销情况。为此，我扒拉出衣柜中最体面的衣服，衣冠楚楚地到了网点，闲庭信步地踱到黄金展柜前面，背着手，弯着腰，低着头，认真地看着里面的金条。闭上眼睛想象一下吧，得体的打扮再配上气宇轩昂的淡定，给人的感觉像不像一个大客户？面对这样的客户，有没有商机？换成是你，也许你一个箭步就冲了上去，滔滔不绝地开始一通疯狂营销了。但那个网点的营销人员着实让人大跌眼镜，我低头看了十几分钟，没一个工作人员过来介绍产品！这姿势可真不好摆，腰酸得实在扛不住了，我偷偷用眼向左右瞄了一下，想看看大堂经理在忙什么。好家伙，大堂经理也是弯着腰，低着头，在干什么呢？在聚精会神地拖地，在一丝不苟地打扫等候区，那可是相当地投入，愣是没有看到我这个商机客户。就在我纠结是继续坚持还是放弃时，她终于和我说话了。是什么让大堂经理的态度发生了变化？原来，她拖地拖到了我这个区域，横眉冷对地说：“先生，没看到拖地吗？让一下，让我把地拖完后你再看！”一瞬间，我的腰倒是不酸了，腿也不疼了，只是脑袋有些发涨！
银行是不缺客户的，不管是存量还是流量，客户多得都维护不过来了，缺的是营销的意识和正确的思维。希望这本书像一根火柴，凭借着微弱的小火苗，点燃你对营销的正知正见。。
在客户开发这个环节，为便于知识的归纳和记忆，我们将分别从厅堂、社区、职场这三个方面来分析如何更好地开发客户。每一个方面，我们都将讨论两种营销模式，一共为六种营销模式(见表1—1)。
为了更好地活学活用，友情提醒以下几点。
(1)虽然划分了区域，但这些营销模式不仅仅局限于此。几年前帮助银行办沙龙时，我发现银行没有太多的资源和客户，多数都是在银行网点内部举办沙龙，所以就姑且这样划分了。虽然现在与那时候形势已经有所不同，但按照习惯我依然这么划分了。可是发生在厅堂的场景会不会发生在职场呢？会不会发生在社区呢？答案显而易见：会的。比如，跨界营销、陌生拜访营销等均可应用于多个区域。
(2)这些营销模式把客户开发的群体锁定为三类，分别是存量、流量、增量。我们先来了解一下概念：所谓存量，就是已经在网点开户，有档案、有交往，但没有产生深度关系的客户；所谓流量，指的是网点里每天进进出出的客户；所谓增量，指的是还没有在网点开户的目标客户群体。
下面我们将通过这六种营销模式来介绍如何在厅堂、社区、职场三大区域开展营销。
模式①——联动营销
情景案例
柜员与客户经理协同作战，单日完成定投61笔
“请B603号客户到五号柜台”，声音刚落，只见客户已经坐在了柜台前的椅子上，柜员王笑天微笑着询问客户办理什么业务。原来是位来理财开户的客户。王笑天接过后笑着对客户说：“马上为您办理业务，因为要输入您的信息，需要三五分钟的时间，请您稍等！”客户面无表情地说了声：一陕些办就好！”王笑天一边说着“请您放心，一定尽快完成”，一边把一块透明的有机玻璃板竖在了柜台前，说道：“这是最近很多客户比较关注的特色服务，您可以利用等候的时间看一下！”说完就赶紧埋头打字了。这块牌子正好放在客户的正前方，距离客户不到20厘米的距离，和客户的眼睛在同一高度，恐怕客户想不看都难。这到底是一块什么样的牌子呢？这牌子可是有官方大名的，叫作“顺势营销牌”。顾名思义，就是借助客户等候的间隙进行营销。P3-6