适读人群 ：保险从业者、金融从业者、销售人员、培训负责人及对金融和保险领域感兴趣的读者。

本书没有长篇大论，而是记录了大多数人想了解的关键信息。

本书不讲解晦涩难懂的理论，只讲大家听得懂、能复述的内容。

在保险业，外勤能力偏演绎、内勤能力偏归纳。本书是一本归纳后可以演绎的书。

在资产收入逐渐高于工资收入的时代，学会理财或许比上好班更重要，但要实现财务自由却未必需要拥有很多钱，更重要的是要对有限的财富进行合理安排。

无论你是保险公司的潜在客户还是保险销售员，本书都会为你提供一个全新的入口，带你了解“保险王国”。

如果你是保险公司的管理者，那么本书或许可以替换一下你使用了多年的旧教材，给队伍一次新的“充电”机会。开卷有益，不妨试试。

近年来，保险行业面临转型和改革之痛，旧的定义逐步退市，新时代的保险观念呼之欲出。本书作者二十年根植市场实践和研究，开创了新寿险功用理论。于业内人士，本书无疑是一本有效应对新市场需求的专业指南。于业外人士，本书则可让人们更清楚地理解保险在家庭财富管理中究竟是什么角色，过去有哪些误解，为什么越来越接受它。本书不是枯燥晦涩的说教读本，作者引经据典，娓娓道来，妙趣横生又深明哲理。

蔡翔只讲在笑声里听懂的课出身保险世家，从业二十年任职国内著名保险集团市级机构总经理新寿险功用学术创始人哈雷财商培训创始人《年金台历》《增员财富杯》《重疾芭蕉扇》等著名保险销售工具设计人业余时间传播新派寿险功用，每年遍布全国的近百场客户讲座与专业培训，包括中国平安、中国人寿、中国工商银行、中国民生银行及诸多代理公司等机构行业线下流量王

第一章 新寿险的意义与功用 001

第二章 新寿险的功用对保障型保险价值的重塑 013

第三章 年金保险在财富管理中的作用 041

第四章 新寿险的保费构成 115

第五章 保险代理人工作在新时代的魅力 131

后记 179

在保险公司的数据中，已有保单的客户加保占据新业务量的一半以上。真正搞清楚保险责任背后的意义是关键。

以下是几个常见问题：

1. 为什么买重疾险，却要附加更全面的轻症保障

人类面临百年未有之变局，科技革命日新月异，很多重疾在轻症阶段就能够被发现。而且，随着体检技术的普及和升级，当很多病人被诊断出重疾时，还处于轻症阶段。因此，完全可以在技术上实现理赔前置。

有的产品，在轻症赔付后，有主险保额不降反升的功能，这也是时代的福音。

2. 有了社会保险，商业保险还能发挥作用吗

社会保险（简称“社保”）与商业保险（简称“商保”）既有区别又有联系，区别在于两者的性质、作用、资金的筹集与支付、管理办法等都不相同。但两者又有着共同的特征，即集聚众多的经济力量，分担个别意外事件的损失，以确保社会生产的继续进行和社会的安定。它们都是以人身风险为保险对象，运用大数法则和概率论的原理来计算的，在事故发生之前必须预先集聚资金，当危险发生后，按规定支付保险金。

然而两者还有着本质上的区别，不可相互替代，具体表现在以下几个方面：

（1）社会保险与商业保险有着不同的性质和作用

社会保险以贯彻国家的社会政策和劳动政策为宗旨，以全体公民或劳动者为保险对象。投保人只要在国家社会保险法所规定的范围内，均须加入社会保险，无选择的余地。同时只要在国家社会保险法规定的范围内，无论投保人的年龄、身体状况如何，社会保险的承保人都必须予以承保，社会保险是一种强制性保险。

商业保险是一种建立在保险活动当事人自愿的基础上的保险契约关系，属于自愿保险。无论法人或自然人，凡是对被保险人具有保险利益的，均可为被保险人投保。个人加入保险与否，任凭个人选择。加入后是否延续下去，也完全出于个人意愿。商业保险的对象是那些有缴费能力的人，保险人对被保险人还常常有许多限制条件，如对被保险人的体格检查和投保年龄限制，身体不合格和超出年龄限制的不予承保。

（2）社会保险和商业保险的资金来源及计算方法不同

社会保险的资金是通过国民收入的再分配实现的，即国家通过税收或保险费的形式预先将资金集中起来，然后在公民因疾病、伤残、年老、失业、失能等产生经济困难时予以再分配，以保障他们的基本生活。社会保险的资金通常由个人、企业、政府三方按一定比例共同承担。

商业保险是一种商品经济行为，要求遵循等价交换的原则。商业保险的保险费一般根据保险合同的规定由投保人负担，被保险人为了获得领取保险金的权利，就必须履行缴纳保险费的义务。保险人根据所承担的保险责任按照预定的死亡率、利息率、营业费用率等来计算被保险人所应缴纳的保险费。

（3）社会保险与商业保险的给付水平不同

社会保险各项待遇的支付，是根据整个社会经济的发展水平和社会保险法的有关条文，由国家单方面规定的。它通常按照劳动者的工资水平、工龄长短、工作性质、贡献大小，分成不同的标准；同时还要考虑劳动者的实际困难和需要，既要有一定的限度，又要保障其基本生活。社会保险并不完全考虑权利与义务的对等关系，公民享受的待遇也不完全取决于其缴费的多少和缴费时间的长短。

商业保险实行“多投多保、少投少保、不投不保”的原则，其保险金额由保险人与被保险人在保险合同订立时共同确定。保额实际上完全取决于投保人的缴费情况，保障程度受个人缴费能力的制约。投保人按合同规定缴纳保险费，在发生事故后，保险人按保险合同的规定给付保险金。

（4）商保是社保的最有效补充

社保是政府的民生工程，惠及每个家庭。从一开始的城镇职工社保到后来的城乡居民社保，中国基本实现了全民社保，这极为不易。随着人民生活水平的提高，人民群众的需求也在发生很大的变化，如希望能用到最新最好的药品并且这些药品能列入报销范围，希望能够在生病期间获得更多的补助，以弥补家庭收入的缺口或者偿还银行贷款等。因此，商业保险成为社会保障体系的另一根重要支柱，被越来越多的家庭关注。

社保与商保的关系如同家门口有地铁站或公交站，但大家可能还是会买私家车，原因是乘坐私家车更方便、更幸福。在一个人生病后，大概会产生三个财务漏洞：治疗费用、康复费用、收入损失。社保能解决基础问题，但单人病房费用、护工费用、医保外用药费用等问题，却无法得到妥善解决。

说到收入损失，我曾经处理过一个出租车事故的赔付案件，司机除了索要正常的修理费用，还索要了每天500元的营业收入。其实，每个因病无法工作的人不是也有收入损失吗？

3. 预算不足，如何规划保险

投保商业保险有一个优先顺序，但人们有个错误意识，认为低收入的人不需要保险。其实保险是覆盖一个人的责任的金融补偿工具，有责任就需要有保险。因此如果预算紧张，首先要看哪些钱是必须花的，哪些钱是可花可不花的。分清责任和欲望，是财富管理的起点。这样大家就会发现，保险对很多家庭来说是一个应该列入预算的项目。

保险保护的不仅是自己的生命，更是保护需要照顾的人的生命。

如果你刚参加工作、收入低，可以先投保意外险，逐步增加重疾险保额。先从拥有保险开始，一步步加厚人生“保护膜”。

4. 为什么会有人“因病致富”

2020年中国保险业协会征集对重疾产品条款释义进行修正的意见，其中，一个重要背景是甲状腺肿瘤高发，导致保险公司的赔付率大大提升。这个被趣称为“天使癌症”的疾病治愈率很高且治疗费用很低，而保险公司是根据确诊条款进行全额赔付的。这意味着可能你花1万元治好了病，但因为保额是200万元，所以保险公司赔付了200万元，这就是所谓的“因病致富”。

5. 为什么人们会感觉买保险年纪越大越不划算

人到中年，投保人寿保险，人们经常发现自己交的未来各期保险费之和居然与保额一样多，甚至比保额更多，于是觉得很不划算。我想起某天听到的交通台的早间广播，有一辆接近报废的面包车在隧道里抛锚了，拖车救援的成本比车本身的价值还高，于是车主选择弃车，径直走了。

其实中年人投保必须思考的一个问题是，买了保险是出险更划算，还是不出险更划算。从经济意义上讲，如果一个人不生病，平平安安，那么可以创造多少个人财富及社会财富呢？

从医学角度来看，虽然意外和重疾跟年龄没有必然关系，但从保险公司提供的出险数据来看，40～50岁的出险概率骤然增加。简单说，此时投保已经到了高风险的年纪，非常有必要，再往后估计都不能投保了。