老客户流失率高，新客户开发速度慢；门店产品价格趋于透明化，利润越来越低；市场欠款时有发生，越积越多，严重影响门店经营；销售队伍建立不起来，始终以夫妻二人运作为主导，不懂管理，不懂运营；电话营销、网络电商、短视频营销迅速崛起，压力越来越大，没有思路，没有方向，对未来非常迷茫……
当业界一片哀鸿之际，一部分经销商正随着市场竞争的加剧而不断强化自我，他们密切关注市场的演进，捕捉那些不易觉察的市场机会，逐步改进管理方式，强化竞争能力，使自己成为区域市场的霸主。
本书正是助力兽药经销商崛起壮大的实操宝典，从门店定位、产品战略、品牌重塑、客户开发、服务升级、团队重建、思维升级等方面进行剖析讲解，以介绍实际工具和落地方法为主，帮助兽药经销商解决发展中面临的问题，化解运营中遇到的各种困惑，让每个胸有抱负的兽药经销商快速成长，笑傲江湖，成为养殖业的守护者。

肖一刀，原名肖林，实战营销家，战略大单品创始人，营销策划机构董事长兼首席策划，专注于产品策划、战略定位、品牌策划、天使投资。善于破解企业营销难题，其独创的“产品力、品牌力、销售力”三力破局模式横扫中国营销战场，被业界誉为营销杀手。荣获“全国十大杰出青年策划师”称号，多家农牧大学客座教授，在行业杂志媒体发表论文100多篇，已出版《破局：销售全攻略》、《战略大单品》。

第一章 面临问题
外部环境对经销商的影响
来自门店内部因素的制约
电商是否能替代传统兽药经销商
第二章 门店定位
门店老板的个人定位
门店形象定位
兽药门店优势定位
第三章 产品战略
绝妙产品架构五步法
兽药门店产品基本架构
兽药门店产品营销架构
如何选择厂家产品
第四章 品牌重塑
品牌的作用及核心价值
打造门店品牌的目的和意义
针对兽药门店的诊断与分析
制定门店的发展目标和规划
门店品牌规划与建设
产品与客户的筛选
门店3年规划方案
第五章 客户管理
客户定位
客户分类
建立客户档案
向时间要效益
掌握核心客户
客户档案应用
客户开发技巧
第六章 服务升级
网络营销与服务　
会议营销策略　
借势营销与整合发展
第七章 团队重建
没有团队难成超级经销商
建立团队组织架构
门店团队管理
团队人员的招聘
门店员工的培养
第八章 思维升级
升级认知的关键
学习的途径
门店负责人认知的转变
提升个人能力的七个习惯
提升技术人员的专业水平
迅速提升业绩公式
分钱与挣钱思维　
第九章 与厂共舞
合理布局厂家
如何管理厂家业务员
利用厂家做各种活动
运营超级门店的六个基本点
结语 运营超级门店的六个基本点

中国畜牧业经过30余年
的高速发展，行业日益成
熟。畜牧业链条中有一个
发展环节特别重要，即兽
药经销商。从业人员大部
分来自兽医门诊、技术服
务公司或养殖合作社，他
们为一线养殖户，为养殖
场提供技术、诊疗、药品
、饲料等服务，确保厂家
的产品到养殖端口的合理
应用，成为为养殖业保驾
护航的铁军，在中国畜牧
业蓬勃发展的历史进程中
起着举足轻重的作用。然
而，随着社会大趋势的快
速发展，处在生产一线的
兽药经销商在应对养殖业
的变化上渐渐显得有些吃
力。
兽药经销商当下遇到的
棘手问题有：大型养殖场
不愿与其合作，大客户流
失严重，新客户开发速度
慢；小散户越来越少，中
大型养殖场越来越多，客
户数量始终在萎缩；门店
产品价格趋于透明化，利
润越来越低；市场欠款时
有发生，越积越多，严重
影响门店经营；电商的加
入导致市场越来越乱，养
殖户对门店的忠诚度亦越
来越突破经销商的心理底
线；销售队伍建立不起来
，始终以夫妻店运作为主
导，不善管理和运营；市
场缺乏规划，没有思路，
没有方向；缺乏有效的市
场运作模式，与竞争对手
区别不大，同质化严重；
赚钱越来越难，压力越来
越大……
除了以上问题，在社会
快速迭代过程中，出现了
许多新颖的营销模式，如
电话营销、网络电商，乃
至今天的短视频营销。新
型从业者把产品通过移动
互联网推送给养殖户，价
格自然低很多，传统的经
销商猛然失去了优势，销
量迅速下滑。随着规模化
、集约化养殖场越来越多
，兽药企业成立直销部门
，直接供给规模化养殖场
，并且还能提供完善的售
后服务，养殖场也更愿意
与兽药企业直接合作。加
之许多经销商不思进取，
缺乏创新，致使传统的服
务无法满足养殖场的需求
，业绩自然是跌落谷底。
当业界一片哀鸿之际，
一部分经销商正随着市场
竞争的加剧而不断强化自
我，密切关注市场的演进
，及时捕捉那些不易觉察
的市场机会，逐步改进自
身的管理，强化上下游所
看中的竞争能力，努力将
自身打造为区域市场的霸
主。
笔者常年走访市场，结
交了许多成功的经销商，
并深度服务于一些具有潜
质的经销商，助力他们迈
入千万级的朋友圈，除传
授有关业绩增长的技巧和
方法外，还指导经销商系
统运营门店，总结了诸多
兽药经销商超级增长和快
速稳步发展的策略。然而
，个人的力量始终有限，
笔者愿把这近20年的经验
整理成书，为更多的兽药
经销商出谋划策，提供借
鉴，助其与时俱进，快速
实现业绩增长。？
基于此，本书将着重分
析、梳理兽药经销商的困
局和现状，结合笔者服务
畜牧业近20年的实战经验
，从门店定位、门店产品
架构、品牌战略、客户管
理、团队打造、运营智慧
、思维升级、服务升级等
方面，以实际工具和落地
方法来帮助兽药经销商解
决发展问题，关于当下最
时兴的短视频营销，本书
也有所涉及。
阅读本书可为以下问题
提供解决之道：
欠款问题：门店通过方
案化运作，最终实现养殖
户不再拖欠经销商货款，
经销商反而有可能会欠养
殖户的货。利润问题：从
发展的角度去规划产品，
通过全新的市场盈利模式
解决门店利润问题，有了
利润，门店才有旺盛的生
命力和活力。
忠诚度问题：让养殖户
一直以门店为中心点，不
断提高养殖场的经济效益
，让门店成为养殖户盈利
的强有力后盾。
销量问题：大量的实战
销售技巧让门店不再为销
量而发愁，现学现用，立
竿见影。
品牌问题：有品牌意气
风发，没品牌卑躬屈膝，
打造门店品牌、提高门店
知名度，打造门店的核心
竞争优势。
缺乏团队问题：通过具
体方法和策略，协助门店
培养一支能征善战的销售
团队，彻底解除夫妻店经
营的魔咒。笔者深谙，并
非经销商不愿做出改变，
而是没有找到良好的方法
和路径。
本书系统地讲解了兽药
经销商的运营法则，为当
下兽药经销商运营提供了
一种思路、一种见解，以
及诸多方法和技巧，是一
本具有实操意义的兽药经
销商运营教科书！让每个
有理想、有抱负的经销商
快速发展，继而成为养殖
业的守护者。
鉴于笔者知识储备有限
，还有许多不足之处，愿
通过本书的出版和更多经
销商交流切磋，共同推进
畜牧业的稳定发展，服务
指导养殖业。

《兽药经销商实战经营宝典》系统地讲解了兽药经销商的运营法则，为当下兽药经销商运营提供了一种思路、一种见解，以及诸多方法和技巧，是一本具有实操意义的兽药经销商运营教科书！让每个有理想、有抱负的经销商快速发展，继而成为养殖业的守护者。

第一章面临问题
外部环境对经销商的影响
一、政策监管越来越规范
1.兽药GMP的规范
《兽药生产质量管理规范》(简称：兽药GMP)，该规范的出台过滤掉了一部分不规范、浑水摸鱼的厂家，使上游供应商(厂家）越来越正规，厂家之间的竞争也趋于有序，由原来的价格战逐步演变为品牌战略、科研技术、产品工艺、产品性价比、营销模式、技术服务方面的竞争。
厂家的日趋规范直接改变了经销商的关注点，由原来的产品价格、销售返利逐步转变为谁能够提供更适应市场运营的独特产品、谁能够提供协助门店发展策略及市场共赢方案、谁掌握了全新的商业运作模式，可以帮助经销商轻松盈利，并具有可持续性。
2.兽药GSP的规范
首先，兽药GSP(兽药经营质量管理规范)的规范，更多的是一种责任。规范经营有利于兽药经销商有序发展，更有利于养殖行业健康发展，原来处于打游击状态，没有证件、没有合法手续的经销商要办理正规手续，管理部门依法可查，用户依法可追，经销商有了合法合规的手续才能放心大胆经营，才会有更多的发展机会。
其次，门店销售的产品也将会越来越规范，致使前几年出现的“特效药”逐渐退出历史舞台。这不仅对门店技术的要求越来越高，同时也会因为没有“特效药”卖，对经营产品的能力提出更大的要求。
再次，兽药GSP要求兽医开处方必须要具有执业兽医师证，须持证上岗，一些没有执业兽医师证的门店将会慢慢淡出市场。
最后，兽药门店必须具有齐全的证件，特别是疫苗证，否则不能销售疫苗。这会过滤掉90%以上的兽药门店。
3.产品规范
第一，门店禁用原料药。兽用原料药只能由原料商卖给厂家，经销商不能单独销售，但兽用原料药是很多门店的竞争法宝，随着可追溯新政策的实施，原料药慢慢淡出人们的视线，同时也减少了兽药门店打擦边球的行为。
第二，抗病毒化药退市。兽医临床使用的抗病毒化药退出市场。利巴韦林、金刚烷胺、病毒灵等产品的退出市场，对兽医的治疗技术也是一个很大的考验。之前，在大复方的条件下谁都会看病，分不出高低，然而，随着兽用药品管理逐渐规范，需要具备较高的诊疗技术才能应对。
第三，出现“无抗大趋势”。随着社会发展，人们对健康食品、无抗食品的需求日益增加。国家农业农村部已发布公告，自2020年元旦起，我国饲料中全面禁止添加抗生素，减少滥用抗生素造成的危害，维护动物源食品安全和公共卫生安全。无抗养殖成为大势所趋，对此，依赖治病为主的兽药经销商需要积极面对市场需求带来的变化。
二、市场信息透明化
1.养殖场信息的透明化会引发更多竞争 随着大数据的应用，电话营销厂家非常容易获取养殖场老板的电话，养殖场老板平均每天的电话量在5~10个。因此，相当一部分销售份额会被电话销售厂家拉走。
微信、QQ、短视频等社交工具的普及，各种社群应运而生，欣欣向荣，导致养殖户与外界联系得越来越频繁，各种电商、电销采取全天候、全方位的轰炸策略，导致市场份额进一步缩水。
目前，很多养殖场、养殖合作社都以企业的形式注册。各大厂家从单纯通过传统模式销售转向多渠道销售，原来只有经销商之间具有竞争关系，现在出现经销商与本地经销商、厂家、电销、电商等多方竞争的局面。
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