你通常如何做决定？是依赖直觉、感觉与情感，还是寻求能够支持你的决定的事实和证据？
经验丰富的管理者会告诉你，他们就是知道推行一项策略或计划的最好方法，因为经济发展是周期性的，“是福不是祸，是祸躲不过！”这种方法安全吗，还是有经验的管理者也应该像别人一样检查一下他们的理论？
依赖直觉（甚至是“运气”）或许在80％的时间里都是可行的，但是这样就够好了吗？也许不是，尤其是当一个错误的决定或许会在组织预算中造成一个漏洞，甚至引发更具灾难性的行为的时候！而且，你需要等多久，才具备足以支撑“直觉”的经验呢？
现在，管理者们常常会发现，他们在做决定时不得不利用内部资源，或展开外部行动。不论哪种情况，行动都有可能需要他人的许可，这就意味着要进行谈判了（甚至在没有购买或销售意图时也需要谈判）。所以，今天我们要仔细研究你的谈判目标。
你是否想过，做一周食品采购的最坏时间可能是什么时候？
·商店最忙的时候
·库存紧张的时候
·你很匆忙的时候
如果你对冲动消费最为关心，那么答案只能是：
·当你饿的时候！
当然啦，你在购物之前可能已经备好了采购清单——有些人会这么做，但是更多人不会这样做。如果你停下来，仔细观察收银台附近的其他采购者，你很快就能辨别出那些很可能没有准备购物清单的人。
购买我们喜欢的东西并没有错，但这是否是明智的决定？最终的账单是否吓了你一跳？理智的购买者会从清单上的东西买起，并且审慎地购买不在清单上的物品。
同样的，有经验的谈判者也会准备一份目标清单——一份“购物清单”——并利用这张清单来比较谈判会议上的真实成果。任何偏离原计划的行动都是审慎的决定，其目标都是让对手做出折中的让步。
有经验的谈判者鲜少进行毫无计划的谈判——绝大部分都会事无巨细地做详尽的计划，不过，最好不要写在信封或者香烟盒的背面。准备你自己的“购物清单”
准备一场晚宴，你可能需要做下面一些或所有事情：
·决定菜单
·准备食材清单
·列出分工表（哪些工作要由哪些人来做）
·绘制座位图
·发出邀请
同样的，如果决定搬家，我们也要准备一个目标清单。例如，你决定要从现在的两居室搬进一个更大的房子——有三问卧室、简单装修过，且有一个车库。你可能需要为新房子准备一个“目标清单”，清单也许如下所示：
·楼上有两间双人卧室，一间单人卧室
·楼下有两间客厅
·楼下有一个衣帽间
·紧邻房子有一个独立车库
·具备燃气集中供暖
当然啦，这些东西可能存在，也可能不存在．而且它们的优先程度可能不同，你的观点也可能与你的同伴有巨大差异！
我们在找房子时，很难找到与心中所想一模一样的房子，但是有了清单，我们在与房屋中介见面前便有了关键的谈判依据。谈论的结果可能是标准与目标的底线，并且存在诸多可能性。因为你也许并不想去看不符合期望的房子。（尽管大多如此——你现在的房子恰好符合你的“最低”标准吗？）准备你的谈判提纲
一旦选中了你感兴趣的房子，你就需要制定一个关于购买与销售行为的谈判提纲（如果你有房子要卖的话）。提纲需要包括两个方面：
·你的目标
·你对对方目标的充分估计
制订你的目标
制订你自己的目标相对容易。以价格为例，购买者的目标将会是，物有所值同时又不超出“市场价”。购买者所做出的价格决定将受到以下因素的制约：
就上限来看：
·可用资金——销售现房的收益
·所有可用的短期融资
·来自你最亲密的人的个人借款
·你对这栋房子的渴望程度
就底线来看：
·在不惹恼卖房者的前提下，他们可以接受的最低价格
·你认为恰好符合现在行情的价格
·符合你计划的价格
评估对方的目标
评估对方的目标意味着，最好进行一些研究，至少也要猜一猜。
在研究过程中，你需要将自己置于对方的立场。例如，卖房者在广告上登出的售房价格是180000英镑，如果这个价格没有任何回旋余地，那就有点令人吃惊了（或者有些不正常），因为卖房者要考虑到经理人的建议，而且一些潜在购买者（并非全部的）可能会给出更低的购买价格。
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