第一章打通柔性谈判的四大经络
金鼎公司是深圳一家专业的财务软件开发企业；霍亚公司是世界知名信息管理软件开发商，是一家美国上市公司。最近双方在协商并购时走入了死胡同，在价格问题上双方陷入了僵局。谈判已经花费了三个月的时间，而现在的状况看起来双方都在浪费时间。
从一开始，金鼎公司的创始人李力新就清楚地表明他并不急着卖掉公司，这只是他太太的意思。他们打算在这次交易之后就停止生意，退休并享受生活，涉足慈善活动。
李力新认为以中国市场的潜力来看他的公司能值3亿美元，而这个价格比霍亚的心理预期要高出1亿美元，比同类规模的软件公司的估算高出50％。对公司历史不是很悠久的金鼎来说，这个价格听起来高得离谱。金鼎公司是六年前成立的，一开始只是一家三个人的财务软件公司，经过多年的发展，如今已经成为财务软件某细分市场的领头羊。
霍亚虽然是ERP（企业资源计划）、CRM（客户关系管理）等管理软件方面的领先企业，但在财务领域还是空白，因此进入该领域的需求比较强烈。同时，霍亚近年来在中国市场的开拓一直没有太大进展，也想趁此次的并购，改变在中国市场被动的局面。
李力新相信金鼎的财务软件能为霍亚创造出巨大的价值，使霍亚的产品线更加完整。李力新也相信霍亚可以拿出3亿美元现金．而不是用股票支付形式。
李力新决定打电话给大卫，他是霍亚公司的高级副总裁，负责监管霍亚在亚洲的发展事宜。由于这次并购举措对双方的影响巨大，双方决定再见面谈一次，就利益问题展开一次诚恳的谈话。
见面后大卫开诚布公地提出他关心的三个问题：首先，给金鼎公司支付如此大一笔款项意味着放弃霍亚公司利润的一大部分；其次，即使霍亚确实有现钱，也是计划投资其他生意的；最后，霍亚公司认为耗费巨资收购金鼎，会给其他生意开一个不好的先例——高价收购的先例，可能会引起华尔街分析家和霍亚股东的负面评价，导致霍亚股价的下跌，而这是董事会最不愿意看到的事情。
李力新考虑了一会儿，对大卫说：“我们双方有意达成这笔交易，而不是因为价格而放弃，对你的担心可能有更好的解决方法。”
一周以后，基于双方的不断努力，最终一个并购的方案得以公布。并购方案从霍亚公司的角度强调了交易的所有益处，并弱化了李力新夫妇的收益。媒体广泛报道霍亚的出价是2亿美元，并且以等额的方式分5年还清，债务总额的利息为5％。媒体一致总结说霍亚搞了个突然袭击并因此收益。
李力新夫妇对于霍亚公司关于收购提案公布的做法没有异议，对于媒体的报道，他们也毫不介意。外界一致认为霍亚在这次收购案中获得了胜利，坚定了股民的信心，华尔街分析家也一致看好，导致股票大涨。
李力新夫妇实际的收益却是3亿美元。虽然从法律上来讲，霍亚公司一定要把未宣布的1亿美元记录显示在其正式的财务报表上，但一定也不会让人看到其支付的真正金额，而技术处理不是一件太难的事情。另外，双方同意交易的3亿美元以等额的方式分5年还清，在急需现金的霍亚公司和对税款敏感的李力新夫妇之间也找到了契合点。
李力新和霍亚公司之间存在并购分歧，那就是一旦霍亚公司用现金高价收购，会严重影响公司短期现金流，并且极大影响外界评价，严重挫伤其股价。而双方其实存在差异化需求，霍亚公司最重视的是媒介评价和股价波动，以及短期的现金流。而李力新则对并购后外界的评论并不在意，而且他也不是在短期内一定要100％获得这笔钱，而他在意的是收购价格满意。
最后，双方进行了差异化交换，霍亚公司获得了外界好评、股票大涨，并且在短期内避免大笔现金流出，而李立新既获得了期望的收购价格又能够合理避税。P15－17
蔡利华，又名蔡致远，靠前认证咨询顾问、“华尊奖”中国十大很有影响力培训师、发现之旅——中国培训咨询行业时代影响力领军人物，世界销售管理泰斗杰克·威尔纳在华专享授权代表，《变速领导力》（中国十大很好管理巨著）、《左手服务右手销售》《销售管理的关键控制点》《战术销售路径图》等多本畅销书作者。
毕业于复旦大学管理学院，拥有超过15年有名500强企业及世界很好咨询公司中高层管理经验。
谈判是一门艺术，更是一门技术，《柔性谈判攻略》这本书很好地把谈判的艺术和技术融合在一起，让读者能快速领略到如何把和谐共识的艺术和心理博弈的技术高度结合。
——苏珊·柯林斯美国著名作家畅销书《成功密码方程式》作者
谈判领域的著作很多，但《柔性谈判攻略》还是有不少原创的亮点，作者在心理学方面的扎实功底为本书提供了许多可读性和启发性都很强的方法、模式与技巧。
——佛雷斯特·谭美国著名智囊机构水银集团首席顾问师
谈判作为一门学科，要实现创新和突破非常有难度，但《柔性谈判攻略》这本书的作者还是给了我们不少惊喜，看似简单的模型却很有创造性，很具实用性，很值得借鉴应用。
——迈克·艾克斯塔美国360咨询集团主席
《柔性谈判攻略》强调在谈判中对于人性和心理的把控、引导和驱动，并且把谈判的进度当成一个有节奏的过程循序渐进地推动，可谓“随风潜入夜，润物细无声”。
——李践著名企业家／教育家行动成功教育集团总裁
《柔性谈判攻略》这本书的创作，完全是基于这几年讲授同名课程所积累的体验、反思甚至顿悟。从最初的模仿、拼凑、整合到如今终于有了相对原创的脉络和结构，六年多的不断磨砺方出点滴成果，让我着实感慨任何一个领域要真正实现在他人基础之上的突破和创新，相当不易。
以我本人的性格，最初是不喜欢逢人就“谈判”，遇事就“双赢”的。但在这几年的职业培训和咨询生涯中，我逐渐感悟到“谈判”并非是“唇枪舌战，钩心斗角”，“谈判”的本质是寻求在与人发生“利益分歧”时如何通过“协商引导”和对方“达成一致”。因此，只要人与人之间在立场、视角、观点以及利益等方面存在“差异和分歧”，就需要学会和运用“谈判攻略”来弥合差别，求同存异，实现共赢。
市面上谈判领域的书籍和教材林林种种，但细细品味，无论是国外还是国内的谈判专家，其观点、角度和手法基本类似，差异有限。对于我而言，若要在谈判这一领域实现“质”的全新突破，的确有难度。然而既然要把多年积累整理成册，我一直在思考如何做到“不同”和“特色”。
有感于目前谈判领域的经验、方法和技巧太过碎片化，我在写作此书时着力梳理和整合谈判作为一门学科的框架和结构，提炼了“4434”谈判脉络结构图，这“4434”分别是谈判四层双赢、谈判四大风格、谈判三大筹码以及谈判四大阶段。
对于“双赢”的重新定义和解剖是此书在谈判学领域的一个创新点。传统意义上的“双赢”存在很强的理想色彩，往往在实际操作中“可欲而不可求”。而我努力梳理的四个层次双赢，则能有效指导谈判者在遇到阻力时如何在不同的“双赢”之间进行切换和转换。
谈判风格这一方面虽不少专著均有所涉猎，但我在本书中则着力提炼归纳不同谈判风格的应对之策和应对法则。
谈判时间筹码三大战术以及破解最后通牒六张挡箭牌、谈判资情筹码三叠递进以及反资情四大名捕，谈判力量筹码的五重提升等实战性很强的方法论，是我力求在大家相对熟悉的谈判筹码领域把理论原则落地为更具有实用性和操作性的技能。
至于谈判的布局、开局、中局和收尾四大阶段，我整合了几个公认的谈判经典法则，更融合了不少以心理学为基础的谈判小套路和博弈小战术。
写作这本书的另一个特点是“随性”，细心的读者可以发现在不少章节和段落都能看到武侠人物的名称，并且不少方法和套路都用武侠招式命名。这既是缘于写作过程中大脑激荡勾起我儿时熟读的“武侠小说”挥之不去的情结，也是为了使本书更加通俗易懂，形象有趣。
“以柔克刚攻城攻心应对各类风格，虚实结合迂回推进实现多层双赢”，这一好友相赠的对联贴切地体现了“柔性谈判攻略”的核心要义和精髓。我殷切期盼广大读者能给予批评意见和诚恳反馈，以便日后进行修订，让这本书更加完美。
蔡利华著的《柔性谈判攻略》的一个特点是“随性”，细心的读者可以发现在不少章节和段落都能看到武侠人物的名称，并且不少方法和套路都用武侠招式命名。这既是缘于写作过程中大脑激荡勾起我儿时熟读的“武侠小说”挥之不去的情结，也是为了使本书更加通俗易懂，形象有趣。
“以柔克刚攻城攻心应对各类风格，虚实结合迂回推进实现多层双赢”，这一好友相赠的对联贴切地体现了“柔性谈判攻略”的核心要义和精髓。我殷切期盼广大读者能给予批评意见和诚恳反馈，以便日后进行修订，让这本书更加完美。
谈判新手可能会认为，不与对方合作是件鲁莽或不恰当的事情。这也经常是谈判新手最难处理的一件事情。经验丰富的谈判者慢慢会意识到，通常情况下，不像对方所期望的那样回答谈判问题是很正常的事情，而且这种情况居多。如何在高端谈判中对手闪烁其词，怎么问才能知道对方的底线？如何在客户谈判时，占领绝对优势？所有的这些问题的背后，有一套语言的规则吗？面对谈判，我们该怎样实现有效沟通呢？面对这些谈判僵局，你该如何不露痕迹地把控谈话方向，将所有难题一一化解？这就是蔡利华著的《柔性谈判攻略》的写作内容。
