（日）高杉尚孝，庆应大学经济学部毕业，美国宾州大学沃顿商学院MBA。历任美孚石油、麦肯锡、摩根银行东京及纽约办公室等职务。其后接掌资讯顾问公司“博雅公关顾问公司”总经理一职，负责管理企业品牌建构策略与危机管理公关策略等。目前为顾问公司高杉尚孝事务所代表人。著有《逻辑表现力》、《问题解决理论》（日本经济新闻出版社）、《逻辑思考与交涉技巧》（光文社）、《实践！压力管理理论》（NHK出版）等书。

前言
序章 什么是“有效协商”？
第1章 有效协商的5个基础
掌握对手最渴求的目标
认真倾听，了解其真实意图
以逻辑方式思考
重视逻辑与理性
准备好B计划自保
保护自己的谈判力
期望要符合实际
目标设定与让步的方法
沉默不是金
谈判场上沉默是“禁
第2章 实践！8种协商技术——对抗恶意攻击战术
以最后通牒逼迫对方决策之战术
不喜欢，就拉倒
分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术
扮白脸／扮红脸
含糊要求心理战术
要不要再考虑一下？
兼具收集情报之效的逆向拍卖战术
跟其他公司比起来
达成协议后之追讨附赠品战术
买菜可以送一点葱吧？
以预算底限为由要求对方妥协之战术
没办法，就只有这些预算了
运用既成事实强迫对方让步之战术
木已成舟，只好委曲你了
以电话进行奇袭之战术
喂？这件事就麻烦你这么办吧
第3章 让协商进行得更加顺利
优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？
明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析
谈判人员个人的面子问题
形成融洽关系是达成协议的润滑剂
过去投注的成本，就让它过去
附录 实践协商谈判之艺术！

掌握对手最渴求的目标
认真倾听，了解其真实意图
关键点
建设性谈判的基本前提是认真倾听。
这是一种分析行为，对于弄清楚对方想要什么、对什么感兴趣非常重要。
谈判刚刚开始时，我们往往并不清楚对方的真正目的和兴趣点是什么，而这些信息可以通过认真倾听捕捉到。
仅仅为听而听远远不够
提起谈判，可能很多人认为就是自始至终坚持自己的主张，然而这是一种误解。在建设性谈判当中，其实恰恰相反，最关键的就是认真倾听。
所谓认真倾听，并不是仅仅被动地聆听对方的主张，而是指通过聚精会神地听对方发言，努力去了解对方。如果听得不够仔细，就无法了解其传递的信息，在你思考自己接下来要说点什么的时候，就无法针对对方真正的目的和兴趣点。因此，为了了解对方最想要什么，积极倾听是必不可少的。
了解对方的真实意图
认真倾听，是通过充分了解对方的目的、兴趣点以及价值观，在自己心中将其准确定位的积极过程。对方的真正意图深藏于其表面立场和具体要求背后。为将其找到，我们必须集中精神倾听对方发言，将注意力只集中在了解对方的真实意图上。
把握整体，努力发现问题
认真倾听，还是一个在分层次把握问题的同时接近问题本质的分析过程。对方的发言好比拼图游戏中的几张拼图。我们要善于从这些零碎的信息中把握整体，在此基础上梳理出问题的本质。认真倾听同时也是发现问题的过程。
认真倾听是开展建设性谈判的出发点
如果谈判双方无法准确了解彼此具体要求背后的目的、兴趣点和价值观，那么谈判将无从谈起。很多谈判都是在没有完整而充分地了解彼此利害关系与兴趣点，或是在伴随着误解的情况下进行的。因此，认真倾听堪称建设性谈判的出发点。从一开始就尽可能准确地了解彼此，可以事半功倍。
失败案例
公司职员筱田为了请山田经理批准引进新电脑软件的方案，来到了山田的办公室。
山田自称是不妥协的谈判对手，他会如何应对此种情况呢？
筱田：请您百忙之中抽出宝贵时间，非常感谢。
山田：哪儿的话，你太客气了。这就是我的工作。欢迎你随时过来。
筱田：您能这样说我感到非常高兴。是这样的，我今天想跟您说的是我们有必要引进新的电脑软件，这样做可以提高生产效率。
山田：（打断对方）啊，你说的是新电脑软件啊。这个嘛，手头上能够一直有最先进的软件当然再理想不过了。可是田，你也是知道的，公司上下目前正在努力压缩经费。咱们事业部也不例外，正面临着年内削减30％经费的压力呢。非常遗憾，新软件的事就免谈了。
筱田：可是，山田经理，您应该也是知道的，咱们的Windows95操作系统已非常陈旧，和其他部门同事用的操作系统根本无法兼容。
山田：（打断对方）人都是看着别人家东西比自己的好。Windows95操作系统不是刚刚引进两三年时间吗？况且不是运转得好好的吗？系统升级必定会出现问题。不是有这么一句谚语嘛，“没坏的东西不要修”。
筱田：（掩盖不住愤怒）我明白了，您不用说了。我原以为您能够贴心而认真地听听我的想法。我真傻，竟然还会对您抱有期待。我感到十分遗憾。
山田：可能你有各种各样的要求，然而公司现在的处境也十分困难。如果你下次再有什么事情，可以随时过来找我商量。有意义的沟通、交流我随时热烈欢迎！
问题出在哪里？P3－8

本书旨在通过讲解13种沟通技巧，帮助读者掌握富有建设性的谈判技巧。此种谈判技巧不以击垮并战胜对方为目的，而是旨在将谈判变成一个提高双方满意度的双向沟通过程。这是一种不受情感左右且基于理性与诚实的具有建设性的谈判技巧。
即使我们以皆大欢喜为谈判宗旨，对方也很可能会对我们采取高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。因此，在磨炼如何掌握建设性的谈判技巧的同时，本书还将帮助大家应对奸诈谈判战术。

本书旨在通过讲解13种沟通技巧，帮助读者掌握富有
建设性的谈判技巧。此种谈判技巧不以击垮并战胜对方为
目的，而是旨在将谈判变成一个提高双方满意度的双向沟
通过程。这是一种不受情感左右且基于理性与诚实的具有
建设性的谈判技巧。
即使我们以皆大欢喜为谈判宗旨，对方也很可能会对
我们采取高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。因
此，在磨炼如何掌握建设性的谈判技巧的同时，本书还将
帮助大家应对奸诈谈判战术。
本书共分3章。第1章将介绍开展建设性的谈判必备的5
个基本要素。第2章将阐释建设性的谈判技能，并讲解如何
应对常见的奸诈的谈判手法。第3章将聚焦第2章未能涉及
的谈判心理战术，并就推动谈判顺利开展的关键要点进行
解说。除此之外，书末以附录的形式列举了如何面对多种
谈判战术的经典示例。
本书在第1章和第2章分成13个部分介绍沟通技巧时，
首先在开头部分讲解关键点，然后以对话形式展示失败案
例，并在此基础上指出问题出在哪里，同时明确指出改进
的方法。最后会以对话形式介绍成功案例，并以批注形式
点明改进之处。另外，各部分无法完全涵盖的谈判技巧则
在“谈判技巧补充知识”环节做了补充。
包括在美国商学院学习和在华尔街工作的经历在内，
我曾在石油公司、管理咨询公司、投行等外资类全球企业
积累了20年的商务管理经验，并且通过经营公司，积累了
广泛的实践经验。回顾自己的职业生涯，我感觉将其称作
一部谈判的历史也不为过。本书在参考个人经验和相关学
术研究成果的基础上，力求对谈判进行系统性和实战性的
讲解。我坚信本书一定会对读者朋友有所帮助。
最后，本书的出版从策划阶段便得到了NHK(日本广播
协会)教育和NHK出版公司中野毅先生以及其他工作人员的
关照与帮助，在此谨致谢忱。
高杉尚孝

从五大沟通底层逻辑出发，本书阐释了开展有效谈判所需要的技能，分析了谈判过程中常见的心理战术。此外，书末以附录的形式展示了如何面对多种谈判战术的经典示例，以供读者参考学习。
即使我们以皆大欢喜为谈判宗旨，对方也很可能会对我们采取高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。因此，作者还特别呈现了应对奸诈谈判、对抗恶意攻击的八大战术。