具有传奇色彩的营销大师杰·亚伯拉罕（Jay Abraham）曾经说过：“把不同的客户描述成鱼，而不同的客户的集合就是不同的鱼塘。我们应该根据自己的目标客户去思考怎样从别人已经建立起来的鱼塘中快速找到目标客户。”
基于这样的思维，本书作者曹大嘴和傅一声根据十多年的营销培训与企业落地营销辅导经验，立足于当前移动互联网营销的环境，总结并完善了鱼塘式营销，帮助企业解决从引流到成交过程中各环节的营销难题，用小成本为企业带来巨大的流量。书中不仅提供了科学的营销思维模式，更有丰富的实战案例。

前言
01 鱼儿：细分定位，锁定精准客户
客户不一定等于用户
三大聚焦，占领客户心智
客户画像对销售的四大妙用
如何做客户画像
02 鱼塘：找对客户群，让营销有的放矢
流动型鱼塘的营销策略
周期型鱼塘的营销策略
稳定型鱼塘的营销策略
线上鱼塘的营销策略
03 塘主：从塘主合作到自建鱼塘
不同鱼塘的营销策略
流量困局
与塘主合作
自建鱼塘，打造IP
04 鱼饵：巧设卖点，让客户蜂拥而至
别拿胡萝卜钓鱼
买客户思维
不同鱼饵的营销策略
鱼饵的传播方式
05 钓鱼：黄金五步法，大幅提高成交率
破冰
介绍
报价
解惑
成交
06 养鱼：极致体验，带来持续变现
为何要“养鱼”
极致的体验感
如何提升产品的体验感
如何提升服务的体验感
被低估的粉丝价值
如何把客户“养熟”
结语

流量竞争
秋叶
畅销书作家，秋叶PPT创始人
我现在也是一名服务行业的创业者，我深刻感受到这
几年运营模式在快速迭代和变化。
我相信很多人也会有类似的感受，这个时代变化得太
快了——行业变化快，产品变化快，连人的变化也都加快
了。很多企业家惊呼：“已经看不懂现在的商业环境了。
”
很多人想沿用别人过去成功的路径，却不知道这正是
自己企业走向失败的道路。这是一个不确定性越来越强的
时代，只有特别能适应变化的物种才能生存。
有的人意识到变局已来，于是率先跑在前面想改变，
但发现跑得快不一定比原地不动强；有的人想跑，却不知
道该往哪儿跑。市场竞争越来越残酷，企业的现金流收入
压力越来越大，增长压力也越来越大。创业者都感觉未来
要变，而如何去应对，似乎能看到一点门路，却又不得其
门而入，所以焦虑。
普通人也焦虑。钱不够花，却想追求“财富自由”，
但能力跟不上野心，人脉跟不上圈子，格局跟不上情怀，
以至于为“车厘子自由”和“苹果自由”而着急。普普通
通的食物，搭载上对生活的焦虑，立马就能引起广泛共鸣
。焦虑并不能解决问题，但焦虑容易让人变得消费不理性
。
企业都感觉缺流量。如今流量少，流量贵，获客成本
持续上涨，各种营销手段越来越难奏效！还时不时有八竿
子打不着的企业过来跨界抢食，摆出一副颠覆行业之架势
。
流量宝贵，于是“私域流量”成为今年的热词之一，
其实这也不是什么新概念。在市场上升期，增量市场很重
要，大家得“跑马圈地”抢占地盘后再变现。在市场冷淡
期，存量市场很重要，大家更要精耕细作，挖掘产出潜力
。
所谓精耕细作，就是要尽量占据一批铁杆用户的时间
。服务好用户，他们就愿意把更多收入交给你。这些大家
愿意提供持续服务的用户，我们原来叫“优质用户”。用
户遵循“二八原则”，即20%的用户带来80%的收入。现在
谈“二八原则”可能并不新鲜，于是有了新名词“超级用
户”或“私域流量”。
要让老用户满意，就要给老用户提供深度服务，建立
深度连接和陪伴连接。
今天的消费者，希望你的产品与服务有极致的体验感
，并且希望你提供有温度的连接，即好的社群。
这几年，社群营销火了，社群经济被很多人视为流量
变现的救命稻草。人人都希望把潜在用户圈进自己的社群
产生转化；人人都希望把已有用户放进社群，增加用户黏
性，促进重复消费与转介绍。
运营社群其实也是一个技术活，不是把用户放在一个
群里就是社群，不是给用户提供你认为他们需要的信息就
是运营。很多企业以为建个微信群就是在做社群营销了，
其实只是建了个群，而不是社群。事实上，门槛越低的模
式，想要运营好就越难。90%的群不出三个月就变成了广告
群、灌水群，或者没有人说话的“死群”。我们需要先做
好产品，打磨好内容，然后找到自己产品的精准用户，做
好一个社群或复制多个社群。接着要把社群里的成员服务
好，维护好，然后变现。如果自己的产品不适合做社群营
销，也没有必要强求，不如进入别人的社群，在别人的社
群中交好人缘，适时推销自己的产品，这样也挺好。
《鱼塘式营销》这本书，简单来说就是教大家如何通
过线上和线下的渠道进行引流，从他人的资源中挖掘潜在
的精准用户。作者把这个思路比作去鱼塘里钓鱼，的确是
很多企业可以借鉴的思路。作者说这本书不讲华为，不讲
小米，不讲海底捞，只讲自己经历的精彩案例，我相信这
本书一定能够帮助到更多需要鱼塘式营销模式的企业和个
人。
秋叶
2019年9月

本书所讲的鱼塘式营销，主要就是帮助中小企业、门店连锁类企业、创业者解决一个重要的痛点：流量。
本书没有谈那些“领头羊”的营销案例，不是他们的营销方式不对，而是这些行业巨头的成功秘诀不一定适合我们大部分的小微企业。
不讲华为，不讲小米，不讲海底捞，我们只讲自己经历的精彩案例。
精准定位，引爆流量思维。
秋叶、付遥、李海峰联袂力荐！

不讲华为，不讲小米，不讲海底捞，我们只讲自己经
历的精彩案例。本书没有谈那些“领头羊”的营销案例，
不是他们的营销方式不对，而是这些行业巨头的成功秘诀
不一定适合我们大部分的小微企业。
大企业的成功固然有其成功的原因，但大多数的成功
是需要条件的，且不能反推。不能说某个企业成功了，该
企业的营销模式就好，不信你模仿试试？
小微企业一无粮草万石，二无战将千员，没办法用大
兵团作战的策略去做营销，而只能用最实用、最高效、最
落地的方法去做营销。从广告的曝光率之战转变为抢占用
户心智之战，本书讲的案例都是身边真实发生的，告诉你
如何用最小的成本获取最有效、最精准的流量。
这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代。我们身
处移动互联网时代，对不想学习、不想改变的人来说，这
是一个最坏的时代，而对善于学习、勇于改变的人来说，
这是一个最好的时代。
有一个朋友打乒乓球很厉害。有一次，看见他和他11
岁的儿子比赛，结果父亲惨败给儿子。后来一问才知道，
他的儿子拜了一位前国手为师，学了整整4年的乒乓球。这
件事给我们的启发很大，很多人经营企业和做营销都是“
摸着石头过河”，却不知，做任何事情都有方法，何况是
营销这么复杂的行为。如今的环境瞬息万变，爱学习的人
掌握了方法就可以抓住机会，拒绝学习的人则注定要被这
个时代所淘汰。正如马云所说，未来已来，你准备好迎接
改变了吗？
如果你想提升业绩，想可持续发展，就请抓住移动互
联网时代的机遇，好好学习《鱼塘式营销》中的各个策略
，一起感受“小成本撬动大流量”的威力吧！

“这不仅是一本好书，更是一堂营销必修课。理
论讲得好，实践案例多，全书以‘鱼’作比喻，把营
销的定义诠释得如此有趣。”
——付遥，百万畅销书《输赢》的作者
“营销是个复杂的体系，《鱼塘式营销》用一个
恰当的比喻让你能够深刻地理解营销的各个要素。本
书既有理论高度，又有许多可以直接落地的实操战术
。作者傅一声是DISC国际双证班社群联合创始人，他
对人、对营销的洞察让4000多名毕业生获益良多。”
——李海峰，DISC国际双证班社群联合创始人
“相信粉丝的力量是我一直以来坚信的理念，这
与‘养鱼’的思维不谋而合。这本书既有科学的营销
思维模式，又有验证过的实战案例，一定会让你深受
启发。”
——丁丁，畅销书《深度粉销》的作者
“读《鱼塘式营销》犹如品一杯美酒，书中的干
货让人头脑清晰，身心舒畅，自信满满。”
——阿聪，“阿聪选酒”创始人
“这是一套经得住时间检验的整套商业方法，从
布局到策略，严谨而不失灵动，值得一读。”
——张晓秋，朴荷皮肤管理创始人
“这本书解决了令中小企业家们头疼的流量问题
，告诉我们如何用小成本撬动大流量。如果你现在缺
客户，这本书不容错过！”
——赵子铭，沃德冰雪联合创始人
“曹老师的团队帮我们的企业进行落地辅导时用
的就是《鱼塘式营销》的思维，重新做了产品聚焦和
客户聚焦，效果太好了！”
——侯日朗，创晨环保科技董事长
“一本让你相见恨晚的营销类书籍，值得所有营
销人学习。”
——大飞，大嘴讲师堂联合创始人，金融营销职
业讲师

躺着赚钱的时代早已不复存在，如今，几乎所有企业都感觉“缺客户”，而且“获客成本”越来越高。在激烈的竞争下，大家都在争夺有限的流量与资源。在这场看不见硝烟的商业战争中，我们不得不承认——流量为王！
在资金有限、人手紧张的情况下，企业该如何打赢这场流量争夺战呢？
运用鱼塘式营销——用小成本撬动大流量，就是一个很好的选择。
鱼塘式营销的含义是：把客户比作鱼儿，把客户的聚集地比作鱼塘，通过对鱼儿和鱼塘的营销，低成本地获取精准客户并完成交易。
上述鱼塘式营销的含义不难理解，但是要应用于实践并成功地完成交易，还需要在每个流程上把握正确的方向才能见效。
开展鱼塘式营销的第一件事是了解你的客户。具体来说。就是通过做客户画像，定位出精准的客户。
这些年来，我们跟众多企业家打交道，很多人拍着胸脯对我们说：“我了解我的客户！”
我们问：“你的客户都是哪些人？”
有的人会说：“从刚会走路的孩子，到百岁老人，都是我们的客户。”
一句话就暴露了他从来没有正确地分析过自己的客户！
我们用钓鱼来打个比方：想要钓到鱼，得先了解眼前这个池塘里都有哪些鱼，是草鱼、鲫鱼、鲤鱼……或者不是鱼，是小龙虾？鱼的品种不一样，决定了鱼竿、鱼钩、饵料，甚至钓法、适宜时间等都不一样。只有了解你的鱼儿，才能顺利钓到鱼。如果你到了池塘边，二话不说就开始甩竿，“用战术上的勤奋，一掩盖战略上的懒惰”，注定事倍功半。
跟钓鱼同样的道理，在鱼塘式营销中，只有定位出精准的客户群，后面的一系列营销手段才能“有的放矢”，否则很难奏效。
客户不一定等于用户
你对客户的了解越多，痛点把握得就越精准，卖点描述也就越清晰。
当你的卖点等于客户的痛点，营销自然水到渠成。如何让卖点尽可能接近痛点呢？这就需要我们做客户画像，它是帮助我们分析客户、找准痛点的重要方法。
所谓“客户画像”，就是根据客户的社会属性、生活习惯和消费行为等信息和数据，综合得出的一个标签化的客户模型。
在做客户画像时，大多数人忽略了一个问题：“我的客户是我的用户吗？”
举个例子，面对中小学学生的教育培训机构的用户是谁？是学生。但是客户是谁？不是学生，而是家长。
所以，客户不一定等于用户！用户是指产品的实际使用者或体验者，而客户是买单的人。不要小瞧这个知识点，很多人由于没有很好区分，才在营销策略上犯了方向性的错误。 下面我们来看一个练习：
练习
（1）老年人产品：谁是用户？谁是客户？
（2）儿童产品：谁是用户？谁是客户？
（3）节日礼盒：谁是用户？谁是客户？
（4）情人节的玫瑰花：谁是用户？谁是客户？
（5）女性化妆品套装：谁是用户？谁是客户？
（6）男性化妆品套装：谁是用户？谁是客户？
（7）美容院的美容套餐：谁是用户？谁是客户？
（8）一碗牛肉面：谁是用户？谁是客户？
答案
（1）老年人产品：老人是用户，这是确定的。有的时候客户是老人自己，但更多时候是子女，因为子女会掏钱买了送给老人。
（2）儿童产品：用户是儿童，客户是成人，通常由家长买单或者亲朋好友买单。
（3）节日礼盒：用户是收礼人，客户是送礼人。
（4）情人节的玫瑰花：更多时候，用户是女性，客户是男性。
（5）女性化妆品套装：用户是女性，客户可能是女性自己，也可能由男性购买了送给女性。
（6）男性化妆品套装：用户是男性，客户常常是女性。
（7）美容院的美容套餐：用户和客户通常是一致的。
（8）一碗牛肉面：用户和客户通常也是一致的，即食客本人。
通过上述练习，我们会发现：客户和用户可能是一致的，也可能是分离的。
针对客户和用户一致的情况，我们分析客户，也就是分析用户。若客户和用户不一致，既要分析客户，又要分析用户。客户买单的关注点通常是“钱花得值”，而用户往往更关注“用得开心”。在这种情况下，两者的关注点不太一样，并且甚至有时两者的关注点是矛盾的。因此，我们既要服务好用户，又要让买单的客户满意。
比如说，某个企业聘请培训讲师来讲课。在这个过程中，客户是企业的老板，而用户是参加培训的员工，即学员。
有的讲师只关注用户的感受，课堂幽默有趣，学员很喜欢，但是老板不满意，下次就不会再请这位讲师了。反过来，有的讲师只关注老板的感受，虽然上课很卖力，干货满满，却忽略了学员的体验，使课堂太过死板、乏味，结果学员纷纷给出差评，老板下次也不会再请这位讲师了。
再比如基础教育培训行业，培训机构的用户是学生，学生希望老师上课幽默风趣，要求宽松，少留作业。而客户是家长，家长往往希望老师对孩子要求严格，能让孩子提高成绩，他们关注的是结果。
因此，培训机构的老师如果能充分了解客户和用户的需求，就应该知道既要让家长看到