帕特里克·费根，英国伦敦大学金史密斯学院消费者行为学、广告与营销心理学的副讲师，也是伦敦艺术大学伦敦时装学院的消费心理学讲师。从价格心理学到Facebook 心理学，他发表了一系列心理学论文；同时，他也为《卫报》（The Guardian）、《广告世界》（AdMap）、《今日心理学》（Psychology Today）等报刊撰文。他还是世界顶级行为科学咨询公司Mountainview Learning的高级行为洞察研究员。

转变观念就像移植器官：拒绝是人们的自然反应
。帕特里克-费根的《呆萌营销心理学》这本书能够为
你注射—针心理学免疫抑制剂——那些富有创造性的
技巧与故事可以防止你本能地拒绝接受新想法或新信
息。
——罗里·桑泽兰德（Rory Sutherland） 奥美
集团副总裁
对于那些想要弥合科学与影响力之间的差距的人
而言，《果萌营销心理学》是他们的必读之物。书中
充满了原创却又循证的建议，它将行为经济学与心理
学的核心发现融合在—起，帮助读者做出更明智的决
定，以增加他们对于他人的影响力。我强烈推荐这本
书！
——托马斯·查莫罗-普乐姆兹克（Tomas
Chamorro-Premuzic） 伦敦大学学院及哥伦比亚大学
商业心理学教授、霍根测评首席执行官
从怪异的心理学法则到真正能起作用的测试方法
一如果想要了解隐藏在具有说服力的信息背后的科学
，本书就是一部必读之作。
——娜塔莉·纳海（Nathalie Nahai） 网络心
理学家、作家
请记住！向科学求助能令沟通变得更有效。帕特
里克使科学不再遥不可及，他向我们展示了如何将科
学知识投入实际的应用中。对于营销人员和广告公司
来说。这是一本不可或缺的书籍。
——菲尔·巴登（Phil Barden） 《揭开商品大
卖的秘密》（Decoded: The Science Behind Why We
Buy）—书作者想让更多人聆听你必须传达的信息吗7
这本书就为你准备了一个能够有效提升沟通技巧的便
捷工具包。
——乔纳·伯杰（Jonah Berger） 沃顿商学院
教授、畅销书《疯传》（Contagious: Why Things
Catch On）作者

第一部分 从全新的视角看待信息传播方式
01 信息的传播
02 大脑
第二部分 引人注意
03 原始本能
04 情绪情感
05 自我相关
06 出其不意
第三部分 发人深省
07 神秘悬疑
08 轻松休闲
09 讲述故事
第四部分 促人行动
10 进入记忆
1l 自动模式
12 启动效应
第五部分 投入实践
13 促销活动
14 线上促销
15 广告直邮
16 人在职场
17 测试、测试、再测试
结论

“引人深思的假设及实例
“直效止痛膏：可以直接涂抹在额头的止痛膏！直效止痛膏：可以直接涂抹在额头的止痛膏！直效止痛膏：可以直接涂抹在额头的止痛膏！”
这也许可以算是史上最糟糕的广告之一了。直效止痛膏是一种唇膏状的产品，其制造商宣称，只要将该产品涂抹在前额便可缓解头疼；厂家自然拿不出任何证据来证明产品的实际效果。也许正因如此，该品牌的广告内容受到了限制，所以厂家才会通过简单粗暴的复制粘贴制作了上述广告。
这则广告既简单又恼人，但是你猜怎么着？效果居然奇好。自广告播出以来，该产品销量同比增长了234％。
再举个例子。多数英国读者都对比价网站Go Compare极为熟悉。说得更具体一些，大家所熟悉的是该网站邀请男高音歌唱家怀恩·埃文斯（Wyn Evans）所扮演的吉祥物吉奥·孔帕里奥（Gio Compario），这家伙让人一看就生出一肚子火来。如果你“幸运”地错过了这则广告，就让我来为你简单介绍一下。在Go Compare于2009年所发布的广告中，一位身穿燕尾服且身材魁梧的歌剧演员演唱了一支洗脑神曲。中分的发型令他看起来十分滑稽，更搞笑的是，他的八字胡还拧成了麻花。
这则广告很怪异、很独特，也很招人烦。它遭人鄙视、被人厌恶，甚至被评为2009年与2010年最令人讨厌的广告。由于观众实在是讨厌它，网站在随后推出的广告宣传中，用各种方式令这位男高音死于非命，其中还包括被火箭炮击中。最终，他在2014年被公司彻底抛弃。公司的首席营销官凯文·休斯（Kevin Hughes）说：“这样做存在风险，不过品牌应该听取顾客的意见。”
不过，真的是这样吗？
也许抛弃埃文斯所扮演的这个吉祥物是公司下意识的行为——毕竟，顾客们确实很讨厌他。然而，直觉与假设往往并不正确，真正重要的是证据。
广告投放三个月后，GoCompare的客户数量增长了20％，报价量上涨了44％。而客户的品牌意识度则飙升了450％。换句话说，广告颇有成效。也许选择放弃是一项错误的决定，而且对信息传递方式的错误假设正是造成错误的前提（尽管现在这一点还无法从数据上体现出来）。
此类例子突显了从全新的视角看待信息传递方式并挑战陈旧思维的必要性。
随机漫步的傻瓜
聪明的汉斯是一匹马——人们一直认为它是一匹聪明的马。20世纪初，汉斯与它的主人威廉·冯·奥斯滕（Wilhelm von Osten）走遍了德国，为慕名而来的人们表演了一系列令人惊叹的特技；汉斯的计算能力甚至令一些人都自愧不如。例如，如果冯·奥斯滕要求汉斯进行加法运算，汉斯就会用马蹄敲出问题的答案。然而不幸的是，天底下哪有这么美的事：不管你信不信，马通常都不具备计算能力。一项调查发现，在主人无意识且几乎不可察的肢体语言的暗示下，汉斯会开始或停止敲击马蹄的动作——给出正确答案后获得的美味食物形成了这种条件反射。
然而，聪明的汉斯这一案例却向我们揭示出一个具有独创性的观点。所有动物都能在受到启发后发现环境中存在的模式；否则，它们就无法意识到某些浆果具有毒性这类事实了。
许多实验早已证明，从马到人类，天生就能发现各种模式。例如，研究表明，人们能够推断出按照特定模式排列的纸牌的顺序，即便他们无法明确描述这种模式或是解释自己为何能够正确猜测出下一张纸牌的花色。
这种现象也可能存在不足之处。有时，我们会发现事实上并不存在的模式——所谓的脑补症（apophena）。
在《随机漫步的傻瓜》（Fooled by Randomness）一书中，纳西姆·塔利布（Nassim Taleb）解释道：
“……我们并非生来便将事物视作相互独立的个体。观察A、B两个事件时，很难不去假设A导致了B、B引发了A，或是两者互为导火索。我们所持的偏见是立即在两者之间建立起因果关系。”
发现根本不存在的模式
你手头有200英镑的闲钱吗？为什么不去GhostStop网站挑选一台Zoom 360c’超自然电子异象记录仪来捕捉幽灵的声音，听它们讲述令人毛骨悚然的故事？只需前往一间闹鬼的屋子，录下屋内的寂静之声，并在播放时将音量调至最大，你就能听见夹杂在静电干扰中的诡异的幽灵低语。
好吧，幽灵之声根本不存在，这只不过是那些根本不存在的模式的例子之一。此类例子还包括看见月中人（the man in the moon）的脸等幻想性视错觉（pareidolia）以及热手（hot hand）谬误，即一旦赌徒相信自己已经开启了逢赌必赢的模式，不再任由命运摆布时，便会投下赌注。
问题的关键就在于，多数人相信自己所谓的模式，这些也许并不真实的模式会对信息的效力产生影响。这似乎并不科学。
例如，你也许会认为，宣传香烟危害的信息有助于阻止人们吸烟。事实上，研究表明，劝阻人们不要吸烟的信息也许会产生截然相反的效果，因为这些信息在我们的头脑中强化了吸烟的念头并诱使人们将其付诸行动。
我们所生活的时代被广告经理鲍勃·霍夫曼（Bob Hoffman）称作“废话的黄金时代”，即今天的信息制造者，尤

为何我们都喜欢“吸猫”，不自觉被萌宠所吸引？为何抖音最火的视频皆有荫宠的身影？为何但凡有萌宠出现的产品或广告总能触动你内心最柔软的地方？为何“呆荫”可以大卖？为何我们无力抗拒荫宠的魅力？
如何让自己的产品与广告吸睛？如何让你的营销“爆红”，点击量飙升？那就让我们一起开启呆萌营销之旅吧！

开启呆萌之路
仔细看看这只小狗——菲格尔斯诺夫。
多亏了菲格尔斯诺夫先生，你会更加留意自己将读到
的一切。事实上，研究人员已经表明，呆萌动物的照片能
够提高人们的专注度。
这听起来很奇怪，而且也有违常理，但是科学告诉我
们，事实就是如此——关键就在于此。说到有效沟通，即
传达让人无法挪开视线的黏性信息（本书中的“信息”是
指包括广告、品牌推广、广告直邮、电子邮件，社交媒体
上的帖子、编辑寄语、推销广告以及商务演示在内的企业
传播方式）。许多商务人士仍在黑暗中四处摸索，暗自揣
测。然而，在很多情况下，但凡他们认为正确的做法，其
实都是错误的，而他们认为错误的念头，却又全都正确。
以美国家庭人寿保险公司Aflac为例。2003年，该公
司的首席执行官丹尼尔·P.阿莫斯（Daniel P.Amos）在
开展新一轮广告宣传时提出了一个奇怪的点子：制作一只
喊出品牌名字“Aflac”的鸭子。仅此而已。
公司内部没有人认为这只鸭子能够获得成功——开玩
笑呢？
阿莫斯回忆道：
“我试图把我的想法解释给他们听，可是没人能够理
解。‘好吧，我想制作一只鸭子，’我说道，‘它嘴里叫
着Aflac。’此时，人们的反应出奇地一致：他们全都一言
不发地盯着我看。于是，我不再跟他们浪费口舌。我甚至
都没有把这件事告诉董事会；我只跟他们说，我们正在尝
试一次十分大胆并且极富创意的广告宣传。”
也许你和Aflac公司的高管们一样，并不认为这只具有
部分意识的古怪鸭子能够获得成功，也不认为它真的可以
对人们产生影响，促进公司业务增长；可事实却截然相反
。阿莫斯说，这个广告帮助公司在接下来的七年中提高了
44％的收入。
那么，为何这样的信息能够发挥效用？它又为何无法
发挥作用呢？心理学可以带给我们怎样的启示？
亲爱的读者，请继续往下阅读，自己寻找答案吧！不
过在此期间，我将为你献上一道开胃菜——一项有趣的实
验。
这项研究对都市传说进行了调查。你是否曾听人说过
，有人买了一个麦当劳鸡肉汉堡，结果却一口咬到一个肥
大多汁的“肿块”？如果你在吃完巧克力后会打喷嚏，那
是因为你吃到了在巧克力的制作过程中不幸掉进原材料中
，而且早已被碾成粉末的昆虫？（这好像是真的，抱歉！
）
这些例子可以帮助你了解，什么样的都市传闻最具黏
性。研究人员请被试们阅读了一些广为流传的都市传闻，
并让他们根据一系列因素，如情绪的诱发程度与传播故事
的可能性等对故事进行评分。图I展示了影响传阅率变量的
各种因素的预测能力。
这项实验强调了情绪（厌恶程度）、惊讶、好奇心（
兴趣）、叙事（人物真实性）与流畅性（情节简单）对黏
性的重要性。本书即将教授给你10个心理学原理，可以让
你的信息抓住人心，而上述内容只不过是其中的五项。
1.原始本能。我们的“猴脑”依然会对我们留意的东
西产生巨大的影响。例如，性营销确实成功，虽然这么说
一点儿也不性感。
2.情绪情感。我们全都亲身经历过、感受过情感所具
备的夺人眼球的力量——很多人会耗费几个小时的时间，
泡在网上观看有关小猫和小狗的在线视频。
3.自我相关。让我们来设想一下：此刻你正在沿街而
行，而身旁走过的陌生人穿着一件印有你面孔的T恤。你绝
对能够一眼就发现自己的照片。
4.出其不意。如果服务生将一摞盘子掉落到地板上，
几乎人人都会扭头查看（一些人甚至会鼓掌）。关注令人
惊讶的事情是我们的天性。
5.神秘悬疑。与填字游戏、代码和数独相关的完整产
业足以证明我们与生俱来的解开谜团、“缩小理解上的差
距”的欲望。
6.轻松休闲。人们往往没有时间与精力留意信息，但
大多数情况下，人们只是懒隋。自动扶梯与楼梯，你会更
多地选择哪一个？
7.讲述故事。长久以来，人类这一物种一直在使用叙
事来构建和分享信息——故事是我们集体心理的一部分；
故事能引人人胜。
8.进入记忆。通常在阅读完信息很久之后，该信息才
能对行为产生影响。因此，重要的是记住信息。
9.自动模式。我们的脑力极其有限，所以我们会使用
无意识的捷径或经验法则——启发式（heuristics）来指
导我们的行为。这些可以借由信息“启动”。
10.启动效应。如果告诉你别去想北极熊，你就一定会
想到北极熊。启动效应通过让人们明显地意识到某种想法
的存在而对行为施加影响。
了解了上述这些心理学原理之后，你的信息将被人们
看到，你的声音也将被人们听到！

许多广告从业者、运营人员在黑暗中苦苦思考，四处摸索。但通常，但凡他们认为正确的做法其实都是错误的，而他们认为错误的念头却又全都正确。这听起来有违常理，但心理学告诉我们，事实就是如此。本书借助生动、典型的案例，通过10个简单有效的原则，为你解释这一切，告诉你呆萌营销背后的销售魔法。这些魔法的本质在于，抓住了消费者的小心思，从而助你敲开成功营销的大门。
原始本能——你无法抵御深夜食堂的诱惑。
情绪情感——你有没有泡在网上观看那些“萌化”了的小猫小狗的视频。 自我相关——再小声地叫你的名字，你也能听得到。
出其不意——一摞盘子掉到地板上，几乎所有人都会扭头查看。
神秘悬疑——此刻，你是不是特想知道为什么有的抖音视频会火爆。
轻松休闲——你为什么不去认真研究同类商品的性价比，而单单看销量榜，还不是因为懒。
讲述故事——“从前有座山……”故事是我们集体心理的一部分，不知不觉就能吸引我们。
进入记忆——要记住，被记住才是“王道”。
自动模式——你大概不会相信，饭碗越大，人们吃的食物就越多。
启动效应——为什么可口可乐一直在做广告，难道还有人不知道它吗？