所谓说服，就是巧妙地运用各种可能的手段，直接作用于人的五觉系统（视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉），进而间接地作用于人的潜意识与意识（也就是人们常说的心和脑），从而影响人的心态和思想，甚至进一步主导人的意志及改变人类行为的一个目的性很强的活动过程。而所谓说服力就是指说话者运用各种可能的技巧去说服受众的能力。

说服遍布生活的每个角落。看看我们的生活，你就会发现，很多时候，我们做事是因为有人劝说我们去那样做——你以为自己是主动、自发的，其实不是，你只是被人说服了而去做某事而已。每天醒来，我们都会发现自己被说服所包围。在被他人说服的同时，我们也在努力试图说服他人。在家里，要说服父母、配偶和孩子；在单位，要说服上司、同事和下属。每天，你都要说服各种与你打交道的人。

说服的关键不是说话的内容，而是说话的方式，方式决定了说服的成败，在这方面占得优势，就等于取得了胜利。

说服不是口头上的较量，而是思维上、心理上的战争；成功的说服不是口头上的压制，而是心理上的接纳；说服不是侃侃而谈，而是知道如何赢得他人的好感。人生在世，要取得成功就需要不断地说服別人。学会用恰当的方式说服他人，才能影响到他人的行为。增强自己的说服力，就能为自己赢得机遇、赢得信任。当然，要想说服他人听从自己的意见或观点并不是一件易事，要想对方心悦诚服地接受你的意识灌输，则离不开说服的艺术和技巧。在说服对方的过程中，话不一定要多，但须正中对方“罩门”，满足需求，这样就可以解决问题，获得你想要的结果。

对于很多人而言，无论是朋友沟通、生活交流，还是公司管理、企业洽谈，具备有效的说服能力是幸福指数提升和事业发展的重要因素。但更多时候，人们在说服时惯用的方式是急着把自己脑子里的东西一股脑地倾倒给对方，没有科学地融合信息，沟通双方都没有办法使对方信服。这也是为什么在现实生活中会有那么多的无效沟通。

本书讲述了提升说服力的方法，以及具体的说服技巧，其中涉及实际生活和工作的方方面面，你可以从本书中系统地学习到关于说服力的知识，并掌握实用的说服技巧。本书还将教会你如何通过说服他人达到你想要的结果，在不为人知的情况下，有技巧地说服他人、有规则地去影响他人。让你在享受说服艺术、提升思维水平的同时，获得成功的快乐。

晓之以理即可化解矛盾

说服别人放弃己见，信服采纳你的主张，实质上是一场从精神上征服人心的战斗，但又不能使对方有丝毫被迫接受的感觉。

矛盾无处不在，社交场合更是一个充满矛盾的地方。有了矛盾当然得想办法解决。解决矛盾，要采用晓之以理的说话术。

例如考试后，有同学得分不理想，认为老师故意刁难，于是想给老师难堪。如果你是科代表，你应该怎样说服自己的同学呢？请看这位科代表是怎样说服自己的同学的：

科代表：咳！这回大家成绩不好，我的成绩也下降了。开始我也很生气，心想这回难免要挨老爸一顿骂。但静下心来好好想一想，严也有严的好处。这样可以让我们及时发现自己学习上存在的问题，然后加以改进，使我们严格要求自己。换个角度来想，老师严格正说明老师负责任。

晓之以理是一种比较有效的说服方法。晓之以理，就是讲道理。如果是简单的事情，用一两个典型事例，再加上简明、扼要的分析，道理就可以讲清楚。如果是复杂的事情，就必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作，从多方面展开心理攻势，并以严密的逻辑推理，水到渠成地得出结论。

卡耐基经常租用纽约某大旅馆的大礼堂办班授课。有一次，他正筹备一个新的培训班，忽然接到旅馆的通知：租金涨了三倍。这下可让卡耐基犯难了：他早已发出通知，地址已不可能更改。于是，他约见旅馆经理，心平气和地说：“要提高租金，这不怪你。因为你是经理，盈利是你的责任。不过我们应该认真核算一下这样究竟有利还是不利：不错，你不租给我而租给别人，他们付出的租金比我高，经济上当然有利。但我付不出那么高的租金只能搬走，而我每办一次培训班就有成千有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课。这难道不是一种广告吗？事实上你花几千元也邀请不到这么多人来参观，而我不花你一分钱帮你请来了，你难道不合算吗？现在请你认真考虑一下再答复我。”结果经理让步了。

在卡耐基与经理的交谈中，他一没叫穷，二没责怪，反而承认涨价是在情理之中，摆出了对对方有利的一面，但接着又摆出了不利的一面，因此就很容易被对方接受。而摆出利弊两方面之后并不做出结论——弊大于利还是利大于弊，而是让对方自己去权衡，又显得从容大度，不咄咄逼人。

让对方变被动接受为主动反思

一家大型电子产品制造公司的副经理凯利·瑞安说：

“让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好方法，是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。我让他对这种改变负全部责任，我表彰他的主观能动性和预见性，他也相信那是他第一个想到的。这样对我们双方都有好处，他会感到自己的工作更重要、更安全，而生产效率也得到提高，这是我所期望的。但是，我也遇到过不大容易接受这种方法的人。就拿我们的生产监督员为例，上星期五我对他说：‘杰克，我认为如果把三号切割机搬到那边去，然后再加两个电动卷绕站，我们的生产效率还能提高。我想听听你是怎么想的。’一天后，他来到我的办公室说：‘凯利，这个周末，我有了一个好主意，如果我们把三号切割机搬到这里，然后再加两个电动卷绕站，我们在组装线上就能少走不少冤枉路，这样我们的生产效率能提高5%到10%。我们不妨试试看。’那正是我想让他发生的变化，这种方法要比告诉一个雇员去做什么好得多。人们都不喜欢让人家告诉他怎样去做。他们喜欢按照自己的方法做事。这种方法非常有效，每次我都如愿以偿。雇员由于提出了新的方法受到嘉奖，这样，我们双方都感到很愉快。”

对于这种方法只有一个特殊要求：时间和耐性。要慢慢地去做，切勿急躁。让人花费一定的时间去理解和消化你的思想，让它一点一点变成他自己的思想。切记：你的工作是播种，让他去收割，给种子生根发芽的机会。当这样做了以后，你会得到巨大的好处。

口才专家总结了许多让别人主动接受说服的秘诀，有些很值得借鉴：

1. 以事喻理

道理的“理”性愈强，愈要注意让事实讲话，否则就会因教育对象缺乏感性体验，影响对“理”的理解、消化和吸收。用事实充实大道理，还可以避免说大话、空话，把道理讲实。

讲道理应有层次。缺少层次，一下子跨越几个台阶，会让人接受不了。

2. 反诘设问

把大道理分解成若干个问题，用问话提出。这样做的好处是：一则引发兴趣，启发大家共同思考；一则用以营造一种和谐的气氛，使人觉得不是在灌输大道理，而是在共同探讨问题。这种方法，变听为想，变被动接受为主动反思，在抛砖引玉、换位思考中，让“系铃”人自己“解铃”。

3. 迂回引导

正面讲不通时，不妨“旁敲侧击”。讲大道理要学会剥茧抽丝，逐步引导，层层深入。有时也可借题发挥，讲出“醉翁之意不在酒”的道理。这样就不会把讲道理变成简单的演绎论证，使对方易于接受。

4. 理在情中

有时对方并非不接受道理本身，而是与讲道理的人合不来。这时讲道理的人要善于联络感情，要反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方抵触情绪较大时，首先要以诚相待，然后在理解、尊重、关心的基础上，再讲道理。

5. 巧用名言

有哲理的格言可以发人深省，给人以启迪。把大道理与名人名言巧妙地结合，可以把大道理讲得耐人寻味，富有吸引力。

6. 谈心渗透

在课堂上或公共场合讲大道理，有些人可能听不进去。为避免出现这种现象，就要选择一个恰当的场合，与对方真诚、平等地谈心交流。

7. 点到为止

有些人生怕人家听不懂，翻来覆去地讲同一个道理，结果适得其反。讲道理时一定要“点到”，同时又要留给对方充分思考的时间，让对方去领悟、消化。

8. 言行结合

有时对方之所以不服，就在于讲道理的人自己做得不够好。“做”得好才能赢得“讲”的资格。把单纯地讲道理变成行动，才能达到最佳效果。

……

第一章?逻辑说服：说服高手骨子里都是逻辑大师

说服他人不光靠口才，更要靠脑袋

说服别人要有合理的理由

深入了解对方，找到说服的突破口

设身处地，说服时要站在对方的立场上

循序渐进，说服别人需要耐心

多摆事实，以理服人

层层剥笋，向对方把道理说明说透

晓之以理即可化解矛盾

让对方变被动接受为主动反思

诱导对方不得不说“是”

第二章?攻心说服：迅速并深度俘获人心的攻心战术

从对方最得意的事情上寻找说服突破口

寓理于情，攻心为上

说服没有主见的人：“大家的意见都是这样”

“长他人志气，灭自己威风”更能有效说服

一开始就先声夺人，让对方屈服

以众敌寡，逐渐将其同化

制造一点悬念，让对方改变自己的观点 /

点到他的利害之处，让说服更有效

运用对方的心理定势，巧妙说服对方

容忍对方的反感，让他不再反感

第三章?“催眠”说服：最有效的心理引导与精神安抚艺术

让对方扮演高尚的角色

抓住对方的心理，把话说到点子上

利用人们的逆反心理来说话

用富有热情和感染力的语言影响对方

避免争论，绕过矛盾

顺言逆意归谬法，让强势的他也点头

用商量的口吻向对方提建议，柔中取胜

必要时刻，向对方适当提出挑战

让对方觉得那是他的主意

先获得对方的好感，再委婉地商量

示弱的话让你赢得别人的同情

第四章?博弈说服：占据制高点逼他就范的策略思维

制造别无他选的困境，来诱导他人

制造强大的敌人，引起同仇敌忾

迎合他人的自尊心，让他乐于改变

利用最后时限，让他听从你的指示

不妨提一个更大的要求，更容易取得成功

利用“期望效应”，使他人按自己的意图行事

给予对方一个头衔，让他鼎力相助

让他人做出承诺，就容易达到你的目的

第五章?杠杆说服：9个渗透潜意识的心理影响法则

布朗定律：潜入对方大脑，言语真诚得人心

登门槛效应：循序渐进才能如愿以偿

古德定律：准确把握对方的观点，才能驾驭全局

首因效应：巧妙利用第一印象俘获人心

自己人效应：将对方拉进自己战壕

亚佛斯德定律：以对方的需求为切入点

乒乓球定律：积极与对方形成互动

权威效应：利用权威赋予你的权利

赫洛克定律：说服之前不妨先赞美

第六章?优势说服：不动气，轻松赢得沟通的反驳技巧

该不厚道时就不厚道

“以其人之道，还治其人之身”的反驳术

以毒攻毒，让对方自食其果

放大对方的荒谬之处是反驳的妙招

幽默用语让对方的话不攻自破

反驳要抓住对方话语中的破绽

把握语言反击的有效性

以妙语暗示自己的实力，让对方知难而退

用沉默进行反击

第七章?提问说服：投石探路，瞬间看穿人心的超强问话术

问话热身，消除冷状态

求同存异，认同与被认同里的玄机

锲而不舍，由浅及深问到底

投桃报李，亲近之人也需“糖衣攻势”

借花献佛，潜伏在“醉翁”心里的游戏

巧妙引导，藏在对方需求里的劝说术

销售提问的三大诀窍

看透对方心理，掌握谈话主动权

故意褒贬，吹毛求疵有玄机

谈判必杀技：将反诘进行到底

第八章?身体语言的力量：在不为人知的情况下影响和改变他人

站着比坐着更能表现出气势

获取站在左边的优势，处于主动的位置

巧妙安排座位占据主动位置

移开视线，你就输了

利用光环效应让对方对你做出好的推测

隐藏部分身体，让他人畅所欲言

认真倾听是对他人最好的附和

本书讲述了提升说服力的方法，以及具体的说服技巧，其中涉及实际生活和工作的方方面面，你可以从本书中系统地学习到关于说服力的知识，并掌握实用的说服技巧。本书还将教会你如何通过说服他人达到你想要的结果，在不为人知的情况下，有技巧地说服他人、有规则地去影响他人。让你在享受说服艺术、提升思维水平的同时，获得成功的快乐。