和阳，1987年生，河北人。2010年进入《商务周刊》担任记者，其后历任《英才》记者、《创业家》副主编等。2015年创立科技媒体重读，专注于生产奢侈品级别的万字深度报道。2017年4月微信公号重读开始陆续发布深度长文。

描写阿里巴巴的书可谓汗牛充栋，聚焦到阿里巴
巴创业阶段的内容也不少。但和阳的这本书真正抓住
了一段被忽略多年、湮没在主流视角之外的创业史。
它体现了和阳独到的判断力。
《阿里局》以阿里巴巴初创阶段的核心业务为主
轴，以“中供系”这么一群销售员为主角，尽力客观
地向我们描述了被推上神坛之前的阿里巴巴和马云。
对创业者来说，这段历史更具有借鉴价值。
——财经作家、吴晓波频道创始人 吴晓波
阿里巴巴如何进行团队建设、锻炼销售技巧，如
何创建一套符合自身的文化与价值观，也许可以从本
书对于阿里“中供系”十数年来成长的还原中，找到
答案。这本书值得所有对搭建团队、创建自身文化有
追求的创业者看。
——创业黑马创始人、董事长 牛文文
没有和阳的深入挖掘和细腻写作，中供这拨人只
能留下一些碎片，然后就淹没在历史里了。但中供很
重要。一生二，二生三，三生万物，阿里巴巴的“一
”就是“中供”。所以，我们感谢和阳。
——嘉御基金创始合伙人、董事长 卫哲

这部书的完整度略有遗憾，我没找到多少中供系女性
成员，虽然她们在销售业绩、管理能力、创业、创新等维
度上并不突出。我没有采访到滴滴的创始人程维，虽然他
在中供时的业绩不算冒尖，但他离职后的创业生涯确实代
表了不断自我突破并获得阶段性成功的这条支线。中供系
中也有不少从其他销售体系空降而来的管理层，我在这方
面的着墨也不多。当然，我也没采访到中供系的两位至关
重要的人物——李琪和马云。后者有很多公开书籍资料可
做弥补和发掘，前者就没办法了。遗憾。
这部书在文本上也有点遗憾。它呈现出了一种杂志封
面文章的气息，我认为它的直接引语过多，凝练的第三方
叙述相对较少。这是我作为杂志封面写手的写作习惯导致
的结果。我可以大幅降低直接引语，将其替换为第三方叙
述的口吻，虽然对我而言并不构成技术上的困难，但这需
要更多的时间和精力，我无力企及了。
本书还出现了一种不平衡的状态。没几个受访对象是
仍在中供任职的，我的一手信息来源几乎全部来自已经离
开阿里巴巴的中供系成员。之所以如此有两个原因：一是
我的受访对象大多得到了其他受访对象的推荐，而他们很
少推荐我去采访中供系的在职成员。有个别在职成员得到
了推荐，但是拒绝受访。二是由于种种原因，我不愿意通
过阿里巴巴的公关部来邀约受访对象，这降低了我接触中
供系在职人员的概率。对于第一个原因，我判断已离职的
中供系成员提供的素材量，支撑住完整的故事已绰绰有余
。
一般而言，离职员工提供的关于前东家的信息偏向负
面，这会影响写作者对一个公司做出准确的判断。但通过
阅读阿里巴巴集团的内部资料、相关书籍、相关报道、相
关速记、相关视频等，通过交叉验证不同受访对象对同一
事件或观点的叙述，前后对比单个受访对象在不同时间对
同一事件或观点的描述，我认为自己已经尽可能规避了不
可取的素材。书中如有差错和判断不当之处，第一责任人
是我。
写完这部书还回答了我曾经的一个困惑。靠销售员获
取客户和用户自有其上限，而且从80后这代人开始，中国
的每一代人都将是互联网原住民。那互联网公司还需要销
售员吗？换言之，如果这个选题的生命力看上去只有两三
年，那我有必要这么劳心劳力吗？
答案是需要。因为销售这个角色在商业活动中的价值
是缩短消费时的决策过程。当一个产品或服务的接受门槛
足够高时即需要销售员的助力。所以，QQ会员不需要销售
员，但中国供应商就需要销售员。当中国供应商不再需要
那么多销售员也能保持较高的业绩增长时，团购又开始需
要海量的销售员，随之而来的细分行业还有分类信息、
SaaS、新零售、二手车等。换言之，市场上永远会有接受
门槛较高的产品和服务存在，它们永远需要销售员。
而且销售是一个“懂人心、识人性”的过程，它天然
有助于一个人的管理能力的增长。中供系能出产如此多互
联网公司的COO，便是因为这些过去的销售员在中供时已将
激励体系、考核体系、团队氛围、组织架构、企业文化等
练得滚瓜烂熟。将这些能力运用于不同的行业和领域需要
些额外的天赋和历练，毕竟大道相通。
在这个时代，用两年半的时间用心写一部近三十万字
的书（分两册陆续出版），除了我自己的坚持不懈外，首
先要感谢我的妻子晶晶。我并非自由记者，我是以重读创
始人的身份在写书，而她对我离职创业给予了足够的包容
和支持。她鼓励我，也希望我去追逐自己在事业上的梦想
。哪怕写书期间的收入很低，哪怕我面临写作技术上的难
题而导致状态的起起伏伏，哪怕我们也偶有争吵，哪怕面
临着从一篇万字长文到一本几十万字的书的大转折，哪怕
我因写作不顺等原因在结婚典礼上都有些不在状态，她也
从未逼迫我放弃创业、放弃写书。我很荣幸，也很庆幸在
人生旅途中得到了她做我的妻子。“我爱你！”
感谢我的父母和岳父母，他们在支持我的创业之余，
还尽量降低了我的经济压力。我也非常感激我的九位投资
人，从一篇文章直接变成一本书，意味着公司在两年多的
时间里几乎算是一片空白。这在我的很多投资人的投资经
验中或许是第一次接触我这样的项目。感谢他们都以自己
的方式给予了我足够的支持和理解。
感谢我所有的受访对象，好多人的人生的第一次深聊
是与我进行的。与你们交流，咀嚼你们的人生过往，也让
我学到了很多。谢谢出版策划机构创研社团队对这部书付
出的诸多心血，以及对我追求完美导致的漫长拖稿的忍耐
。谢谢我的前同事陈楠，在我六神无主的时候给这部书走
向出版流程给予了很多建设性的支持。
写完这部书，我还收获了一个结论式的人生经验：我
写稿确实需要被人反复督促。当我明确认识到这个结论后
，有些羞隗和尴尬。

第一部分 出局——帝国和生态系统
第一章 B2B求变
马云内疚
马云的视野
中供的期待
转型路线图
外贸之变
内贸之变
第二章 黑名单
系统性疏忽
卖家“难增”，骗子闪现
黑名单客户
事发1
事发2
“我该怎么办”
调查报告
第三章 人事地震
引咎辞职
不同的分母
卫哲功过
车要保帅？
负总责
没有委屈
二次逼宫？
回应
第四章 余震
余震之开除
余震之降级
多打了四大板1
多打了四大板2
余震之情绪
无语凝噎
第五章 分手
法理情
马云的损失
奔向团购
离别
诚信通渠道的反复
俞朝翎善后
第二部分 新局——海阔天空
第六章 橘生淮北1
诊断美团
正态分布
重塑系统，上岸
“建”系统与“见”系统
张强崛起
“江南土财主
生态系统
俞朝翎挂帅
第七章 橘生淮北2
渠道爆发
王刚离职
杨浩涌挖人
开天眼
兵分两路
战斗形态
未竟的遗憾
第八章 去创业
滴滴诞生
地推供应商
不能靠地推获取用户
李琪闪现
唐万里离家
共享家厨
代运营生意
李立恒玩“车”
第九章 被刺激的人
车蚂蚁困局
蚂蚁车险
又一个困局
离开最重要的桌子
急功近利
从B2C“退”向B2B
一道选择题
回家吃饭的尴尬
第十章 经验
郁闷但不后悔
自我认知
学习力
没必要痛心疾首
“江南土财主”觉醒
同程出击
四分天下
第三部分 尾声——并非终局
第十一章 中途
干嘉伟再顶一顶
合并
整合
离职
外面的世界
入世
有钱有闲
再入世
第十二章 再回首
佩服马云
中供的模样
合伙人体验
局部创新
如果，如果，如果
这辈子最大的遗憾
奠基者
后记

马云内疚
王刚确实是中供的异类。像他这样，在阿里巴巴能升级知识结构、思维框架的早期员工，在笔者印象里只有他一个。那时的中供系，大部分人都处于让马云既感动又“莫名其妙内疚”的状态。“感动”好理解，这是一种老乡见老乡、两眼泪汪汪的共鸣，中供是阿里巴巴的起点，中供是马云说了千百遍的价值观。
“内疚”在于马云分给中供的时间太少，而且无法改变。2010年12月1日，阿里巴巴B2B公司的11名“百单英雄”与马云相聚江南会，马云惭愧地对他们说：“最早的百年大计，我每一期总能参加，现在的时间实在是……当然这是借口了，时间总是能挤得出来。啧，所以每次都觉得，啧，哎呀，有内疚感。”
过了一个多月，在中供的部门年会上，马云又谈到了这股内疚：“我每次讲到ICBU（中供）都有内疚之心，前段时间跟Elvis（李旭晖）好好聊了一会儿，挺内疚，很多区域本来说好要去，但还是没去成，每天不知道为什么那么忙……最近公司内部有人说，马总，你经常讲淘宝，经常讲支付宝，怎么很少提B2B，而说感谢B2B，是不是我们老了？……作为CEO，我时间有限，能力有限，我只能抓住最重要的。前几年死抓淘宝，然后去年配合支付宝，把支付宝拎起来，建立起整个信用体系，接下来花时间做阿里云……”
“内疚”还在于马云对中供铁军个人成长的不如意有些许歉意。他说：“我不希望大家一辈子从事销售。我不觉得销售可以做一辈子，（不觉得）销售是一辈子的技能。毕竟（人）年纪会大，家人会担心。电话销售，每天坐在那个地方，讲同样的事情，做同样的事情，嗓子会越来越哑，我觉得肯定受不了。中供（人）年龄到了，我觉得我们也会……”
至于为何“莫名其妙”，笔者觉得或许是因为员工成长是员工与企业共同施力才能有所作为。毕竟，一个成年人与商业组织缔结了契约关系，公司应该为他们的成长负责。而很多中供系成员由于种种原因，满足于执行力见长的角色。对此，马云很清楚。
日后，马云总结个中缘由：“我们B2B的人才不少，但是这套管理体系（自上而下）使B2B的很多人不思考、少思考，就只把自己这块活干好就行了，边上的事情不管。”
干嘉伟认为马云说得不错。2010年，因为带直销团队“走到最后很累”，干嘉伟反思出了自己的短板就是如马云所言——思考维度、能力维度较为单一。“我的短板是中供团队普遍的一块短板，我们做一件事儿打得非常深。它（中供）是标准产品、标准定价，不需要你在产品、技术价值上想太多。你把它卖好即可，中供就是‘奶牛’，说白了就是挤一挤乳房。”
干嘉伟认为马云所言也是无可奈何的结果。“淘宝、支付宝的产品和运营模式跟B2B团队有明显的不同。让淘宝小二去搞直销，也会有他们的局限性。中供是一个标准化产品，向大量没接触过网络的企业家售卖一个几万元的、看不见、摸不着的后台账号，销售难度极大，很多时候是凭着团队的执着和对直销技能的精益求精，才能打动客户，让客户相信你，进而愿意试一试。那时候有些想法的人不是没有，但最终很少存活下来，都已经走了。”
也就是说，在某个阶段而言，这是两类人才的二选一，但马云期待的或许是人才能拥有两项能力特质，或者能跨越不同的阶段。
P3-5

这是划时代的商业著作，是一个创业团队的史诗，一个大时代的缩影。
作者孤军深入，亲访中供系各路英豪几十人，历时18个月打磨出来的阿里铁军进化史。
财经作家吴晓波、创业黑马董事长牛文文序言推荐。大半个互联网江湖的大咖联袂推荐（美团前COO干嘉伟、赶集网前COO陈国环、阿里B2B前CEO卫哲、阿里B2B前COO李旭辉、阿里B2B前直销总经理俞朝翎、同城网CEO吴志祥、阿里影业COO邓康明、滴滴天使投资人王刚、……）。

这是一部鲜为人知的阿里巴巴早期创业史。
作者凭一人之力，前后采写了数十人，历经两年多的调研、访谈、资料收集，历时一年多的写作，全景式解开了奠定阿里巴巴帝国的基石——中供铁军的神秘面纱。写作初心是厘清“阿里灵魂”的四个内涵：理想主义和现实主义的协同术；价值观在一个创业公司的落地过程；人力与机器、时间的赛跑；B2B地推江湖沉浮录。
这本书包含了那些临危受命、挽救困局于危难之间的英雄与草根，描述了他们的理想与现实、荣光与失落、坚守与离别、情义与铁血、利他与利己……
书中细腻地再现了“中供系”各路英豪如何随着公司的成长而蜕变、进化、裂变和重生的全过程。他们的共同特点是骨子里有一种无法解释且隐约可见的阿里因子，这些构成了阿里的基因和血脉，蔓延至大半个互联网江湖，改变了一个大时代。