《九型人格销售经》一书以九型人格分析为基础，详细介绍了不同性格类型的特征、优缺点，并总结了不同性格的人的表情特点、气质类型、说话方式等。然后结合商界发展的具体需求，立足销售实际，通过丰富的案例，详细地介绍了应对不同性格客户的销售方法，以及不同性格类型的销售人员应对不同性格类型客户的销售策略。全书具有较强的实用性和可操作性，能增强销售人员的实战能力。相信销售人员认真阅读和深刻理解后，将会突破性格方面的局限，快速签单。

第一章 不懂九型人格，销售就要跑断腿
九角星图，你不知道的人格分类
系统揭秘客户的性格密码
两翼性格帮你透过客户的表现看内心
成功营销从心理开始
第二章 1号完美型客户：世界总是不完美的
快速识别完美型客户
跟完美型客户谈感情是下策
交流要懂得“迂回”战术
尽可能完美地展现产品
排除异议，说服完美型客户
第三章 2号给予型客户：满足别人的感觉好极了
快速识别给予型客户
给予型客户最吃赞美这一套
向给予型客户表达他的重要性
站在客户的立场想问题和说话
对给予型客户不妨煽情一点
自曝弱点，换取同情心
第四章 3号实干型客户：任何事都可以达成
快速识别实干型客户
用肢体语言表达出肯定
用共同的目标导引实干型客户
用品牌魅力打动实干型客户
告诉他大家都在用
刺激实干型客户的好胜心
第五章 4号感觉型客户：最终极的理想主义者
快速识别感觉型客户
用塑造独特感觉法应对感觉型客户
品牌联想，塑造产品认知
主动帮感觉型客户做决定
让客户产生同理心
第六章 5号观察型客户：始终需要独立的空间
快速识别观察型客户
自然地接近观察型客户
一定要尊重观察型客户的隐私
给他们单独做决定的时间
向观察型客户多做请教
用专业知识打动观察型客户
第七章 6号怀疑型客户：生活在十面埋伏中
快速识别怀疑型客户
权威对怀疑型客户还是管用的
态度诚信，用事实说话
对怀疑型客户说话不能太绝对
拿数据打动怀疑型客户
自曝其短让怀疑型客户放心
第八章 7号娱乐型客户：一切开心就好
快速识别娱乐型客户
唤醒娱乐型客户的好奇心
制造快乐的购物氛围
网络“秒杀”，刺激销售
用分享肯定法应对娱乐型客户
让娱乐型客户有更多挑选机会
第九章 8号领袖型客户：我是老大跟我来
快速识别领袖型客户
让领袖型客户自己做主
领袖型客户喜欢“硬气”的对手
以柔克刚，让领袖型埋单
说话爽利，客户会更信任你
尽量把产品与权利、控制联系起来
第十章 9号和平型客户：喜欢平静、和谐的生活
快速识别和平型客户
和平型客户需要你的引导
对和平型客户更要表示尊重
操之过急，是应对和平型客户的大忌
抓住和平型客户的从众心理
有意识地帮客户做减法
后记

一学就会的销售心理学
九型人格（Enneagram），又名性格型态学、九种性
格，是一套实用且精准的学问。九型人格通过性格类型的
觉察，揭示人们内在最深层的价值观和注意力焦点，让你
在最短时间内看到对方的思维模式、情绪模式以及行为模
式的规律，让你更加了解对方、接纳对方，提升人际沟通
效率，建立更真挚、和谐的合作关系。
销售成功的秘诀在于知心。销售就是和人打交道，正
所谓“知己知彼，百战不殆”，要想成为一名优秀的销售
员，就要善于洞察客户的内心，了解对方的心态、性格，
站在对方的角度考虑问题。然而，人是千差万别的，不同
的人有着不同的心理需要，有着不同的性格特点。但是万
变不离其宗，九型人格正是掌握了人的心理的这个“宗”
。
九型人格将人分为九种类型，分别是l号完美型、2号
给予型、3号实干型、4号感觉型、5号观察型、6号怀疑型
、7号娱乐型、8号领袖型、9号和平型。当我们掌握了各种
性格类型的技巧后，通过与客户的沟通与交流，便能尽快
了解客户的性格类型。当我们确认客户是某某型性格后，
就能比较清晰地洞悉到客户的心智模式、思维模式和行为
模式。这时，我们就能对客户的思想和行为产生一定的预
测与推断，即这种类型的客户通常会喜欢什么、看重什么
、厌恶什么，以及在哪种情况下会引发他们的情绪反应。
弄明白这些后，我们便可在比较短的时问内，总结出一套
与这类客户的相处之道，建立较为牢靠的信任关系与合作
关系。
比如1号完美型的客户，他们的内在价值观是凡事要做
对，做好，做到完美；他们是典型的判断性思维，非黑即
白，对错分明；具有讲究原则、关注细节、理性、认真、
守规则等特征。
如果我们有一个客户是1号类型，我们就要学会认同他
的价值观，配合他的做事风格，加强我们的严谨性和认真
程度，同时增加我们对细节的关注。因为在与1号类型客户
交往的过程中，一个微小的纰漏都有可能导致合作的失败
，对此我们必须做到心中有数，最好发展出来一套相应的
营销策略。
九型人格是一门了解人的学问，作为营销人员，如果
深入钻研，将九型人格学好、学透，就能准确地判断客户
类型、把握客户性格，有的放矢地开展业务，顺利签单。
本书在介绍“九型人格学”的基础上，结合实际销售，选
择精准案例分别介绍了应对不同性格客户的销售方法。书
中详细剖析了九型人格各自的性格特征、表达习惯和日常
表现，以及内心阐述等，并多方面、多层次地提供了攻破
不同性格客户的具体策略和方法。整本书结构清晰，语言
通俗易懂，是销售人员必备的宝典型销售工具。
本书在编写过程中参考了多种新作，得到了出版社和
业内朋友的大力支持，在此先行致谢。

本书在介绍“九型人格学”的基础上，结合销售实际，选择精当案例，分别介绍了应对不同性格客户的销售方法，不同性格的销售人员针对不同性格的客户应该使用的销售策略和注意事项。比如，完美型性格的性格特征，该性格人物识别，该性格人物的生活习惯以及优劣，还有该性格如何形成的，怎样攻破该种性格客户，该种性格销售人员怎样和其他性格客户交流等。

九型人格将人分为九种类型，分别是1号完美型、2号
给予型、3号实干型、4号感觉型、5号观察型、6号怀疑型
、7号娱乐型、8号领袖型、9号和平型。当我们掌握了各种
性格类型的技巧后，通过与客户的沟通与交流，便能尽快
了解客户的性格类型。当我们确认客户是某某型性格后，
就能比较清晰地洞悉到客户的心智模式、思维模式和行为
模式。这时，我们就能对客户的思想和行为产生一定的预
测与推断，即这种类型的客户通常会喜欢什么、看重什么
、厌恶什么，以及在哪种情况下会引发他们的情绪反应。
弄明白这些后，我们便可在比较短的时问内，总结出一套
与这类客户的相处之道，建立较为牢靠的信任关系与合作
关系。
比如1号完美型的客户，他们的内在价值观是凡事要做
对，做好，做到完美；他们是典型的判断性思维，非黑即
白，对错分明；具有讲究原则、关注细节、理性、认真、
守规则等特征。
如果我们有一个客户是1号类型，我们就要学会认同他
的价值观，配合他的做事风格，加强我们的严谨性和认真
程度，同时增加我们对细节的关注。因为在与1号类型客户
交往的过程中，一个微小的纰漏都有可能导致合作的失败
，对此我们必须做到心中有数，最好发展出来一套相应的
营销策略。
九型人格是一门了解人的学问，作为营销人员，如果
深入钻研，将九型人格学好、学透，就能准确地判断客户
类型、把握客户性格，有的放矢地开展业务，顺利签单。
本书在介绍“九型人格学”的基础上，结合实际销售，选
择精准案例分别介绍了应对不同性格客户的销售方法。书
中详细剖析了九型人格各自的性格特征、表达习惯和日常
表现，以及内心阐述等，并多方面、多层次地提供了攻破
不同性格客户的具体策略和方法。整本书结构清晰，语言
通俗易懂，是销售人员必备的宝典型销售工具。
本书在编写过程中参考了多种新作，得到了出版社和
业内朋友的大力支持，在此先行致谢。
或许你一听到“人分九种”“性格有九种类型’’等
话，你的第一反应：“嘿，世界上有70亿人，单凭九种类
型，又怎能概括一切人的特性呢？”
世界上任何对知识的分类都是以简驭繁的，因而都是
高度概括的。也就是说，无论分类多么精确、仔细，总有
无法穷尽概括的漏网之鱼，不单九型人格如此，就是科学
上的归类系统亦不敢贸然宣称其归纳结果是永远有效的。
而且，九型人格的原意也不是要将不同性格的人概括为单
一的面貌，我们每个人都是独一无二、内涵丰富的个体，
每个人的经验、记忆、抱负、响应世界的具体方式，都是
不可被他人取代的。
九型人格并不是说同类人之间，对同一件事必然有完
全一致的实际反应，甚至会说出同一句话。事实上，这套
学说还是十分尊重我们每个人的个性的，而且容许这些林
林总总的反应上的具体差别，正是其学说的前提之一。那
么，我们凭什么说“九型学说”这种人格分类法蕴含高度
的有效性、精确性，而且寓意深远呢？这是因为，它直截
了当地捕捉了人类心理中最普遍、最常见的理解和阅读外
在世界的基本方式，而这些不同的方式，一共可以划分为
九种，它们全部出于我们儿时已形成的自我保护的特殊方
式，以使自己能安然面对世界。而在我们逐渐成长的过程
中，这些理解世界的方式便慢慢塑造了不同类型的人格，
乃至成为该型人格面向世界时最根本的驱动力。
九型人格的厉害之处，不是从人的外在表现归纳出不
同的人格类型，而是走进我们每个人的灵魂深处，捉摸其
响应外界的原始状态，并发现无论我们成长后的外在形态
如何，推动我们面向世界、诠释我们所见所闻的，原来都
是出于九种最深层而基本的“理性”。
因此，九型人格是一门关于我们如何处理和界定自己
与世界（包括人与事）关系的学问。所谓九种人格，其实
即出于九种处理、规定自己与世界的不同指向，也就是说
，我们每个人从儿时开始就不知不觉地戴了一副由特殊驱
动力制成的有色眼镜来观看世界，它们长年累月地隐身在
意识层面的觉察之下，除非有人特意提示，否则我们将不
会知道，原来自己平日的一言一行都受到这副眼镜的无形
左右。因此，九型人格不仅是我们了解他人的钥匙，也是
我们探索自身的一面宝贵镜子。

九角星图，你不知道的人格分类
千百年来，九型人格都是采用口述的方式作为个人成长的指导原则而被传授下来的，一直以来，没有人能准确地描述出九型人格的起源和历史，只知道它是一种神秘的远古智能。在古代，它的应用领域已经十分广泛。在公元三、四世纪时，基督教神秘主义中“沙漠之父”的传统，已开始利用九型人格所命名的人格特质，来倡导趋善避恶的观念。
美国人古尔捷耶夫——一位具有神秘色彩和灵性的教师，阐释了人格的九种特质，并首先将其介绍给世人。而真正将这套学说发扬光大的，是艾瑞卡学院的创办人奥斯卡·伊察索，他自称1950年在阿富汗旅行时，从苏菲教派那里习得这种学说。伊察索将人类的九种情欲融进九型学说中，并以之为心理学的训练教材。1970年，继智利的艾瑞卡学院成立后，美国的艾瑞卡学院亦随之成立。自此七个基本音阶就是Do、Re、Mi、Fa、So、La、Si，其分别代表了现实世界中事物发展的不同阶段。七元和统一的关系就是1÷7＝0．142857142857……
整个九型人格被分成了九份，“三元法”和“七元法”就被这个圆融合在了一起，并通过圆形内部的连接线条相互作用。
当九角星图被用来阐释人的性格的时候，它中心的三角形就代表了三种性格特质，即3号性格代表情感中心、6号性格代表思维中心和9号性格代表行动中心。接下来，让我们来了解一下这九种性格类型。系统揭秘客户的性格密码
九型人格论把人的性格分为九种，九种性格类型分别隶属于三大中心的其中一个，每一中心都各有三种性格。这三个中心，分别是情感中心、思维中心和行动中心，有些人会以身体的三个部分——心、脑、腹来比喻这三个中心的能量和动力根源。
（一）情感中心的三种类型
不同中心依靠不同的动力来源对世界产生不同的反应。情感中心类型的人遇事时的直接反应源于情绪、感觉和感情。例如，无论是值得高兴的事还是让人伤心痛苦的事，他们首要的真切反应，总是打从心底里来的：悲哀时感到心痛得像被刀割了一样，快乐时又特别容易感受到自己喜悦的心跳。他们的感情非常细腻又非常浓烈，常常渴望了解别人，同时也希望被别人了解；他们最关心的是人和人之间心灵上的紧密关系，因而变得十分在乎别人对自己的评价。对于爱，他们永不嫌多。在三大中心里，他们是对“人”和“情”最感兴趣的一群人。
情感中心有以下三种基本类型。
第一种类型：给予型
这种类型的人在时间、精力和事物三方面都表现出主动、乐于助人、普遍乐观以及慷慨大方的特质，他们以此希望获得他人的好感和认同，希望成为他人不可缺少的一部分，从中获得被爱和被欣赏的感觉。因为他们不容易承认自己的需要，也难以开口向别人寻求帮助，所以总是无意识地通过人际关系来满足自己的需要，而且在自己最为人所需的时候感到最快乐。他们具有一种很强的控制力，能够在不同的朋友面前展示不同的自我，因而他们具有很强的吸引力，引人注目。所以，他们是天生的照顾者和支持者。为了使别人成功、生活美满，给予型的人能运用他们天生的同情心，给出对方真正需要的事物。
第二种类型：实干型
这种类型的人是天生的工作狂，他们精力充沛，乐于接受竞争，追求成就感。为了成功，他们会不惜一切代价，全力以赴去争取。他们希望通过自己的行动和成就来获得他人的尊重和爱戴。他们看上去要比真实的我更加出色。他们总是把自己想象成胜利者，并以为拥有相当的社会地位。他们注重外表，精于打扮，他们还会是成功的父母、配偶、商人、玩伴、嬉皮士、治疗师等各种人物。总之，他们能够顺应身边的人们而随时变换自己的形象。但是，他们常常分不清真正的自我和工作中的角色。
第三种类型：感觉型
这种类型的人具有内向、忧伤、敏感的性格，具有艺术气质。他们常常被各种不切实际的幻想所吸引。他们忠于自己的感受，一些受气的事或有违内心的事他们是坚决不会去做的。他们因受情绪性经验的影响，表现出与众不同的一面，无论在任何领域，他们的生命都反映出对重要性和意义的追求。虽然很容易陷入自己的情绪，他们却能表现出最高度的同情心，宁愿自己受苦，也要帮助他人。感觉型的人热衷于美的事物和充满激情的生活，并且有很丰富的想象力和极强的创造力。
（二）思维中心的三种类型
情感中心类型的人一辈子都是凭感觉生活，而思维中心类型的人则永远依靠思想做事情。在遇到事情时，他们常常会习惯性地用大脑去分析、了解、归纳，显得比较理性和深思熟虑。他们拥有高超的想象力、联想力和分析力，是三大中心里对“理”最感兴趣的一群人，但是这类人的行动力则相对较弱。P3－8