深度营销的精髓是什么呢？没有卖不好，只有不会卖，又要如何卖，才能让销售工作圆满完成呢？曾经有人说，如果想钓到鱼，就先要学着像鱼儿那样思考，那么作为销售员要想成交客户，当然也要像客户那样思考，才能把销售策略用得恰到好处，成功打动客户的心，促使客户切实做出购买行为。

杨青，聚英国际总裁，聚英国际联合创始人，实战营销专家，商业模式设计导师。
咨询经历：步长集团、延长石油、怡康医药、鸿瑞集团、三彩集团、诺文电子、国联质检。

第一章 所谓会销售，就是高情商
1.如何把情商运用到销售中
2.情商与销售是正相关的吗
3.步步为营发挥高情商，销售水到渠成
4.驾驭自己，控制好情绪
第二章 洞察客户内心，把握客户脉搏
5.如何应对偏执型客户
6.以退为进，轻松成交客户
7.鞋子是否合脚，只有脚知道
8.发挥影响力，影响客户于无形
9.销售，是一门艺术
第三章 玩转销售，不可不知的黄金法则
10.动嘴之前，要先用心
11.面对客户的刁难，你该怎么办
12.面对客户的拒绝，无须歇斯底里
13.多取经，点点滴滴改变自己
14.客户需要的不是应声虫
15.坚持就是胜利
第四章 产品都是一样的，客户为何与你成交呢
16.作为销售员，你能说服自己吗
17.为客户服务到底
18.与客户产生感情的关联
19.做一个让客户快乐的销售员
20.提升给客户留下的好感度
21.让客户忠诚于你
第五章 把客户当成朋友，发展与客户的人际关系
22.初识客户，建立良好的第一印象
23.喜欢，是相互的
24.赞美，让客户心花怒放
25.找准兴趣，打开客户的话匣子
26.以自知和诚信，赢得客户信服
27.与客户产生矛盾怎么办
第六章 倾听，是成功销售的第一步
28.懂得倾听，才能了解客户需求
29.善于倾听，从客户谈话中获取珍贵信息
30.你知道客户“嫌贵”的潜台词吗
31.聊好客户，才能把握客户
32.耐心倾听，必须做好几件事情
33.闻声识人，还要了解客户的身体语言
第七章 用心优待客户，打消客户的所有疑虑
34.珍视且善待客户的抱怨
35.每个客户都想成为上帝
36.被误解为骗子也要真诚
37.尊重客户，维护好客户的尊严
38.信任，从来不是从天而降的
39.记住，客户永远比你更聪明
第八章 沟通——在销售员与客户之间架起桥梁
40.当个好销售员。要会用话语攻心
41.找到产品卖点，才能让提问恰到好处
42.洞察客户内心，把问题问到客户的心里
43.借助用餐机会，与客户深入沟通
44.好销售员从来不把话说得太满
45.给客户出主意，要把握适度原则
46.有些话，永远也不要对客户说
第九章 分析客户心理，打开客户的“心结”
47.打好“心理战术”，发挥销售魅力
48.讨价还价，不要过犹不及
49.对待强势客户，以柔制胜
50.让客户的敌意消失于无形
51.了解客户的需求偏好，因人制宜
52.利用客户的攀比心，使其缴械投降
53.人人都有爱占便宜的心理
54.巧用激将法，把握客户的逆反心理
55.激发客户的恐惧心理
第十章 互联网时代，销售也要与时俱进
56.做好零费用的广告
57.熟悉客户的互联网分布
58.打造让消费者怦然心动的广告词
59.声色俱全，成功吸引消费者
60.为何“少女心”爆棚网络
第十一章 做好销售，不得不知客户购买行为的怪异大全
61.买买买，证明自我存在
62.“顺手牵羊”，让销售水到渠成
63.从众心理，让消费者无力抵挡
64.饥饿营销，让消费者吃不饱
65.高价策略，卖得贵也能卖得好
后记

如今的营销早就已经超越了传统的概念，如果说传统
的营销是如何赢得客户的青睐，把产品卖给需要的人，那
么现代的营销也包括怎样刺激客户的购买需求，增大产品
的需求量，从而把营销做到极致。每个从事销售的人都有
很多苦楚，尤其是每天面对形形色色、脾气性格迥异的客
户，他们更容易陷入各种困境，更别说把销售工作做得风
生水起了。
不可否认，销售是世界上难度最大的工作之一。一个
人如果能成为优秀的销售员，那么就能把很多非专业领域
的工作都做得很好。然而，事实却告诉我们，想要成为一
个优秀的销售员很难，因为销售员的工作对象是人，而人
心又是最变幻莫测、难以捉摸的。举例而言，为何降价未
必能让商品畅销，反而涨价会让消费者趋之若鹜呢？为何
很多商家宁愿在价签上标注99.99元的价格，也不愿意直截
了当地写上100元呢？为什么那些看起来对商品没有任何异
议的消费者最终落空了，而那些嫌弃商品不好对价格也极
不满意的消费者，却能够最终真正购买商品呢？要想弄清
楚这些看似简单背后却隐藏着很多销售心理学知识的问题
，就需要每个销售员深入挖掘和学习，才能初见端倪。
提起深度，很多人都会犹豫，觉得凡事只要带上“深
度”二字，就是高深莫测的。当然，这些问题的确不容小
觑，然而却并非人力不可及。对于销售员而言，消费者行
为心理学从本质上来说是必修课，只有深谙消费者心理，
了解人的心理活动规律，也知道大多数消费者的购买心理
，销售员才能有的放矢，也才能真正引导消费者完成销售
过程，把销售工作做到最好。
深度营销的精髓是什么呢？没有卖不好，只有不会卖
。那么，要如何卖，才能圆满完成销售工作呢？曾经有人
说，如果想钓到鱼，就要先学着像鱼儿那样思考。那么，
销售员要想搞定客户，当然也要像客户那样思考，才能把
销售策略用得恰到好处，成功地打动客户的心，促使客户
真正实现购买行为。
销售员一定要记住，要想会卖，并且卖得好，就要从
现在开始努力设身处地为客户着想，要站在客户的角度满
足客户的需求，把话说到客户的心坎里。否则，如果销售
员一味地为了实现成交而做出急功近利的举动，一旦招致
客户的反感，必然会导致销售计划落空。由此可见，要想
成为一名优秀的销售员，还要学会放长线钓大鱼，才能最
大限度地发挥销售的潜能，最终赢得客户的信任与托付。
销售不但是一门技术，还是一门艺术、一门学科。销
售员应该发自内心地热爱销售，把销售当成事业，还要掌
握心理学知识，才能在这场没有硝烟的战争中真正获胜。
尤其需要注意的是，如果仅从人际关系的角度而言，销售
实际上就是销售员与客户之间的关系，所以销售员如果能
处理好与客户之间的关系，销售也就成功了一半。这正如
有人说过的，世界上的一切关系都可以归结于人际关系。
从这个角度来看，销售员还应该是人际交往大师，只有处
理好与客户的关系，才能在与客户相处的过程中如鱼得水
、游刃有余。
真正的销售应该是真诚，应该是不销而销，就如这个
世界没有通往真诚的道路，因为真诚本身就是道路，但是
在现在的环境里，理想和现实有着很大的距离，作为销售
员的你，如果不懂得销售的精髓和销售逻辑，你就无法在
销售行业生存下去，或者不可能成为一个销售高手，因为
每件事情背后都有一套成功的逻辑。我自己干了十多年的
销售，把自己的销售心得分享给大家，希望对你们有所帮
助。
记住，优秀的销售员不是活的说明书，而是要发挥主
观能动性，在销售过程中打造自身的强大气场，无形中影
响客户，才能让销售工作水到渠成、马到成功！深度营销
从此刻做起，作为销售员，你们准备好了吗？

为何降价未必能让商品畅销，反而涨价会让消费者趋之若鹜呢？为何很多商家宁愿在价签上标注99.99的价格，也不愿意直接了当写上100呢？为什么那些看起来对商品没有任何异议的消费者最终落空了，而那些嫌弃商品不好，对价格也极其不满意的消费者，却能够最终真正购买商品呢？
销售不但是一门技术，更是一门艺术，还是一门学科。
深度营销从此刻做起，作为销售员，你，准备好了吗？

几乎每个人每天都要与销售打交道，尤其是现代社会
处于市场经济时代，销售行业的发展更是繁荣昌盛，小到
一针一线，大到高楼大厦，一切商品的买卖和交易都离不
开销售。所以说，人既是生活在人际关系的大网中，也是
生活在销售的庞大网络中。除了销售员要整日从事销售工
作之外，每个普通人也同样有机会从事销售工作，例如大
学毕业生找工作是在推销自己，只不过商品比较特殊而已
。认真想来，每个人都与销售摆脱不了干系，如果能够深
谙销售的真谛，生活与工作都会受益匪浅。
当然，真正从事过销售工作的人都知道，在非学术钻
研领域，销售几乎是最难的工作。作为销售员，工作的对
象是一个个或者陌生或者熟悉的人，而且这些人的脾气秉
性、价值观念等都完全不同。要想在销售工作中有所进展
，销售员首先要对销售对象有深入的了解，才能针对销售
对象的需求和购买心理有的放矢。否则，如果销售员只顾
老王卖瓜自卖自夸，怎么会有效果呢？
从某种意义上而言，销售员就是以沟通的方式，把商
品或者服务出售给销售对象，从而换取报酬的过程。因而
，说销售是与人打交道的过程也不足为过。作为销售员，
如果能把与客户的关系搞好了，销售工作自然水到渠成，
很轻松就能获得成功。遗憾的是，即便是人人都要面对的
人际关系，也没有那么容易处理好。销售并非大多数人想
当然的那么简单，也并非少数人所畏惧的那么困难，所谓
会者不难，难者不会，要想成为优秀的销售员，除了专业
的技能和超强的沟通能力之外，最重要的就是熟悉客户的
心理，满足客户的需求。有些非常优秀的销售员，甚至能
让客户主动要求成交。曾经有研究机构经过调查得出，与
普通销售员相比，超级销售员的营业额往往能够达到普通
销售员的300倍之多。人们常常说以一当十，这也就意味着
在销售领域，这些销售员足以做到以一当三百，可以想象
他们在销售领域的能量多么强大，让人叹为观止。
归根结底，销售员面对客户展开的营销行为，实际上
是一场心理上的博弈。古人云，知己知彼，百战不殆。作
为销售员，唯有了解产品，也了解客户，才能激发出自身
的销售能力，也最大限度地运用销售策略，打赢一场漂亮
的销售仗。记住，没有卖不好，只有不会卖，很多已经从
业的销售员实际上正徘徊在销售的门外，根本没有摸清楚
销售的门道。要想洞察销售的真相，作为销售员就要更加
用心，更加专心，也更加敬业，才能在销售的道路上越走
越远，越走越好！

1.如何把情商运用到销售中
很多年前，人们只知道智商，而根本不知道情商为何物。说起情商与销售，我也常常感到困惑。销售与情商有什么联系呢？其实很多人不仅不知道答案，甚至连情商是什么都不知道。所谓情商，就是人们常说的IQ之外的EQ，简而言之，就是人们对自身情感的认知能力。高情商的人不但能以正确的方式判断情感，而且知道这样的情感到底是从何处而生，也知道怎样控制情感和调整情感。因而有人说，情商比智商更重要，也对人的发展起着决定性作用。
细心的人会发现，大多数从事人事管理的人都具有很高的情商，他们在复杂的人际关系中如鱼得水，游刃有余。实际上，情商高的人不仅适合从事人事管理工作，而且也很适合从事销售工作。销售工作与人事管理工作最大的相同点就是，这两种工作的工作对象都是人，都需要以搞好人际关系为基础，才能让工作顺利推进。也许有人对此会不以为然，觉得销售靠的是嘴皮子，或者靠的是耍心机，怎么可能与情商高低扯上关系呢？不得不说，他们之所以有这样的误解，完全是因为不了解销售，更不了解情商。举例而言，当客户带着吹毛求疵的心理对销售人员提出各种各样尖酸刻薄的问题时，如果销售人员马上勃然大怒，或者生搬硬套心中所有的知识回答问题，那么他们给客户的感觉就是一台昂贵的回答问题的机器，而没有任何血肉感情，甚至还会因为短路而勃然大怒。如果你是客户，你愿意面对这样的销售人员吗？答案当然是否定的，因为没有人愿意用自己的金钱买来劣质的服务和僵硬的回答。假如销售人员情商很高，那么他们就会意识到自己在面对接踵而来的问题时哪怕再恼火，也要保持情绪的平静，也还要怀着愉悦的心情，从而以有的放矢的人际交往技巧，把客户的疑虑全都转化为信任，把客户不友好的质问变成是一场富有意义的深入交流。这样一来，单方面的质问才会转变为双方面的互动，如果销售人员懂得话语话术的使用，懂得营造轻松愉快的氛围，相信他们与客户之间的交谈必然很愉快，也能够起到显著的效果。
作为一名销售员，刘丹最大的特长就是怒怼客户。看到这里，相信有很多朋友都会感到惊讶：销售员不是应该与客户搞好关系，赢得客户信任，才能顺利做成生意吗？为什么刘丹能凭着怒怼搞定客户呢？哎，且慢，看东西可要认真，这里只说刘丹最大的特长是怒怼客户，可并没说刘丹能通过怒怼客户实现成功销售啊！刘丹因为怒怼客户而导致销售失败的情况不在少数，就连师父都说刘丹“天生不是做销售的料，情商特别低，说话贼难听”。对此，刘丹也觉得很无奈，她也不想得罪客户，但是她也不知道如何才能把话说到客户的心里去，让客户对她心服口服。
这天，门店里来了一位客户要购买咖啡。这个客户是单身，觉得一个人买一个大包装的咖啡太浪费了，又觉得买小包装的不划算，因此，客户问刘丹：“能买半包咖啡吗？”刘丹当即回答：“我们店里开业以来还没有卖过半包咖啡呢？您要是买不起大包的，可以先买小包的，等到有钱了再来买大包的。”客户被刘丹气得直瞪眼。这时候，一个叫小薇的同事赶紧过来打圆场，说：“这位先生，我很理解您的心情，其实我也觉得小包的性价比太低，又觉得大包的咖啡一个人要喝很久，一旦吸收潮气以后，味道就不好了。不如这样吧，我和您合买一包，如果您觉得好喝，能喝得很快，下次再来的时候就买一大包，好吗？”客户看着小薇和颜悦色的样子，当即同意，并且说：“那就这样，我买一包咖啡，赠送一半给您。如果我觉得好喝，下次我再买一包就不送您了，我自己留着喝。”小薇赶紧推辞道：“那怎么好意思呢！”客户说：“这有什么不好意思的？以后咱们就是朋友了，半包咖啡的缘分，怎么样？听起来很浪漫吧！”就这样，小薇不但让客户完全消了气，高高兴兴地买走了咖啡，还与客户成为朋友了呢！
同样是销售员，刘丹和小薇采取了不同的销售策略，最终得到的结果也截然不同。刘丹的话虽然没有恶意，但是给客户的感觉却带有侮辱性，甚至让客户大为恼火。而小薇呢，主动提出和客户合买一包咖啡，并且说出来的话完全打消了客户的顾虑，也给足了客户面子，让客户如沐春风。正是因为如此，客户才能主动提出赠送半包咖啡给小薇，把刘丹说他买不起咖啡丢的面子挣回来，也顺便交了小薇这个说话好听的朋友。
同样的话，换一种方式说出来，或者换作不同的人说，效果往往是不同的。当然，很多时候说话方式的不同并非是根本原因，根本原因在于说话的人是否具有高情商。有高情商的人往往能够积极主动地站在他人的角度思考问题，而情商低的人却总是从自身的角度出发，而且说起话来直截了当，丝毫没有考虑到他人的感受。这样一来，不但会伤害他人的感情，也会事与愿违。所以在销售行业中，高情商的人总是比高智商的人更吃得开，也能与客户建立良好的关系，得到客户丰厚的回馈。
仅从表面看起来，很多人觉得所谓高情商，就是会说话。实际上，情商不是因为会说话才变高的，而是因为情商高，所以说起话来