黄利君，中国10强实战策划师，中国好品牌讲师。其著作有《有效激励的力量》。曾先后任职或辅导过怡康医药、仁和药业、修正药业、贵州百灵等三百多家大型企业及连锁机构，使其销售平均增幅在30%以上。其走红课程《感恩 责任 爱》不但影响企业，还深受大学中学的青睐，他为陕西科技学院、中山大学等五百余校送去了精彩的演讲。

第1章 教练式沟通VS传统销售沟通
1.直达人心VS自说自话
2.关系亲和VS关系疏离
3.换位思考VS一味推销
4.引导说服VS强力劝说
5.深度倾听VS表层倾听
6.双向沟通VS单向沟通
第2章 销售就是要会做教练
1.销售的核心是信任
2.NLP教练技术与教练式沟通
3.激发动机：动摇客户的信念价值观
4.同步带领：接受客户的动机和意图
5.VAK技术：影响沟通效果的因素
6.与客户做深层沟通的技巧
第3章 教练式沟通：强有力的语言技巧
1.检定语言模式
2.暗示语言模式
3.语言破框法
4.语言换框法
5.五步脱困法
6.心锚建立法
7.米尔顿语言模式
第4章 先跟后带：进入信任空间
1.建立和谐信任关系
2.创造和谐轻松的氛围
3.和客户的身体语言同步
4.和客户语言、语调、语速同步
5.和客户的情绪同步
6.和客户的价值观同步
7.换框法：带客户走出原本框架
第5章 深度倾听：听出对方没说什么
1.销售一定要会倾听
2.倾听的三个层次
3.什么是深度倾听
4.深度倾听的3R步骤
5.如何在倾听中接收
6.如何在倾听中反应
7.如何在倾听中确认
第6章 教练式提问：问出真正需求
1.教练式提问的目的：引导
2.教练式提问的5个方向（正面、前进、激励、可能性、宣言）
3.情景型提问：获取背景资料
4.诊断型提问：发掘隐性需求
5.启发型提问：引导客户需求
6.确认型提问：明确客户对需求的认同
7.教练式提问的问题要简洁清晰
8.教练式沟通避免使用的问题
第7章 作出承诺：解除客户抗拒
1.正确认识客户抗拒
2.客户抗拒的类型
3.对客户的抗拒表示理解认同
4.作出承诺，而不是一味解释
5.分解抗拒，一个一个地解决
6.有效应对不同抗拒的口才技巧
第8章 巧妙回应：得到成交承诺
1.建立觉察系统，捕捉客户的成交信号
2.正面回应：去掉客户的第一思维
3.改善回应：引导思考，并征求意见
4.“YES”成交法：让客户在肯定惯性中成交
5.富兰克林成交法：让客户看清利弊
6.从众成交法：引起客户的购买欲望
7.惜失成交法：激发客户失去的痛苦
8.循循善诱成交法：帮助客户下定决心

1.直达人心VS自说自话
有两个销售员。
销售员A在向客户推销产品：“你听我说啊，这款产品很适合您的。您用过之后肯定好，这产品里面有珍贵的药材，而且还是从国外进口的……”客户说：“噢，谢谢，我想先看一看。”销售员A接着说：“这么好的产品您错过之后就没有了，怎么还需要考虑这么长时间呢，过了这村可没这店了啊……”客户终于不厌其烦，没好气地回了一句：“那您就留着给别人吧。”
销售员B看到一位客户正在浏览一款老年产品，走过去问道：“您是在给家里的长辈挑选礼物吗？”客户点点头：“是的，我准备给我奶奶挑选一款助眠的枕头。”
销售员B接着问客户：“老人是有点睡眠障碍吗？”客户说：“我奶奶总是入睡很困难，而且睡眠很浅，轻微的响动都会吵醒她，所以我奶奶早上醒来的时候，精神状态都不太好。”
销售员B根据客户的描述，接着说：“您过来看看这几款枕头。这些都是专为老年人精心设计的。一般来说，枕头过低容易造成供血不足，枕头过高会造成颈椎压力，最有助于睡眠的枕头高度为10-15厘米。这个高度对人体来说比较合适，对老人也比较好。”客户说：“对，我奶奶睡觉的枕头我也看了一下，是比较低。”
销售员B点头称是：“您再看一下这款枕头的硬度，这里面有荞麦皮和谷糠，还有一点薰衣草，这些都有助于睡眠。您摸摸看，硬度适中，不会软塌塌的，枕上去很有依靠感。”客户伸手摸了摸，发现确实很好，眼睛盯着枕头，明显被吸引过去了。
客户这时主动询问销售员B：“这款枕头真的这么好吗？”销售员B面带真诚的微笑：“如果说有神效，我也不敢保证，但绝对可以有效改善老人家的睡眠。”
客户点头表示赞同。销售员B接着跟客户介绍：“关键是这款枕芯透气性、防潮性、吸湿性都比较好，能够去除老人家体内的寒气和湿气。”客户此时更认同销售员B的话语：“是的，我奶奶住在里屋。虽然安静，但比外屋湿气大。这款枕头我想拿一个。”
销售员B说：“我去里面给您拿一个包装好的，希望老人家用上这个枕头后能够改善睡眠。”客户笑着感谢：“您真的像是这方面的专家，懂得真多啊！”销售员B回答说：“您过奖了，因为我母亲睡眠也不太好，所以平时多关注了点这方面的信息。我母亲也在使用这款枕头，用上之后状况好了不少呢。”
销售员B使用的是教练式销售方法，销售过程直达人心，带着分享、真诚和支持性的态度与对方交流，并解决客户内心的需求和产品诉求，让对方能够强烈地感受到销售员真诚的帮助。相反，销售员A使用的是传统式销售方法。在与客户沟通时，常常自说自话，表现为说话人独自决定、不顾他人意见、自己说了算、自言自语，结果说得再多也是在做无用功。
这两个销售员的表达方式导致了两个截然不同的结果。直达人心的沟通方式远比自说自话型的沟通方式更能解决问题，前者把话说到客户的心坎上，自然就会实现成交。在现实销售中，销售员如何从自说自话转变为直达人心呢？
（1）“我就是来帮助您解决这个问题的……”
销售员在销售时，要抛弃传统型销售员自说白话的销售模式，避免使用“你听我说，这款产品真的很不错……”“这款产品非常适合您………‘这款产品优点太多了……”等强力推销方式，而要耐心倾听客户的诉求。当客户表达完他的诉求之后，销售员可以说“我就是来帮助您解决这个问题的……”帮客户解决问题和自顾自地向客户推销产品，前者更容易将话语说到客户的心里去。
（2）“听了您刚才的话，我特别理解您的感受，这里刚好……”
传统式销售员在向客户推销时，往往光顾着介绍产品的信息和优势，不顾客户的意见，自己说了算，更谈不上去理解客户的感受了。例如，销售员说“您怎么会这样想呢………‘我们的产品肯定不存在你刚才说的那种情况……”等。
而教练式销售员在与客户沟通的时候，更倾向于说“听了您刚才的话，我特别理解您的感受，这里刚好……”“如果我当时处在您的位置，我也觉得很气愤………‘我真的很能理解您的心情，您太通情达理了……”，说出让客户感同身受的话语，更容易让话语直达客户内心。
（3）“多个参考对象，方便您以后杀价也不错……”
当传统式销售员自说白话地向客户推销产品，客户明确表示不感兴趣或不想买的时候，销售员往往终止销售。但教练式销售员在面对客户决绝的时候，往往会说出“多个参考对象，方便您以后杀价也不错……”“多了解点信息，下次想要购买时也不至于一头雾水”等话语，将销售产品转变为告诉客户知识。客户想想也觉得没错，销售员的话语说到了客户心里，多了解一些信息也没有坏处。
P2-4

本书提到了很多教练技术和方法技巧，同时介绍了大量的案例，能够有效地帮助销售员更好地理解其中的知识。在教练式销售中，沟通有着难以言喻的作用，直达人心的销售口才技巧更是在销售中取胜的秘密。销售员一旦掌握了这一技巧，销售业绩的增长指日可待。

南非前总统尼尔森·曼德拉说：“当你和一个人交流
时，如果你用了他熟悉的语言，那么他就会记住你；如果
你用了专属于他自己的方式，那么他就会把你记在心里。
”意思就是说，如果你在和别人交流的时候，能够按照对
方熟悉的语言模式，那么你的话语很容易直达他的内心，
产生效果。
在一般的销售活动中，普通销售员不注重销售口才技
巧的使用，销售员往往自说自话、一味地向客户销售，也
不注重与客户建立亲和、信任的关系，最终销售效果往往
不尽如人意。
而教练式销售员十分注重沟通的力量，他会与客户构
建双向的深度沟通，真实地了解客户的需求和意图，真心
实意地去解决客户的问题，从而实现成交。一个善于运用
教练技术的销售员，能够及时抓住问题的突破口，解决在
销售过程中遇到的困境和障碍，迅速打开局面，其效率要
比普通的销售员高几倍。
从结构来看，本书可以划分为三个部分。这三个部分
既独立存在，又具有千丝万缕的联系，相互影响，相互依
存，共同发挥作用。
第一部分：传统式销售员和教练式销售员的区别。
这部分用了一章节的内容，从6个方面对传统式销售员
和教练式销售员之间的不同做了对比，一方面指出了传统
式销售员在向客户销售时的缺陷，让销售员们规避这方面
问题；另一方面又根据教练式销售员的特点，给销售员们
指出了努力的方向。通过两者对比，形成了不同结果，也
让销售员们意识到了教练式销售的重要性和必要性。
第二部分：教练式销售使用的方法技巧。
教练式销售员会使用不同的口才技巧、语言模式。这
部分讲到了教练式销售员会积极使用各种高效的方法技巧
来帮助自己提升销售效率。其中包括检定语言模式、暗示
语言模式、语言破框法、语言换框法、五步脱困法、心锚
建立法、米尔顿语言模式等7种语言模式。这7种语言模式
可在销售员遇到销售困境和难题时，强有力地帮助销售员
脱离出来。同时，书中还介绍很多成交法则，其中包
括“YES”成交法，即让客户在肯定惯性中成交；弗兰克林
成交法，即让客户看清利弊；从众成交法，即借助客户的
攀比之心；惜失成交法，即激发客户失去的痛苦；步步紧
逼成交法，即帮助客户坚定决心。
第三部分，教练式销售重要的三点：倾听、提问、承
诺。
教练式销售的核心是信任。教练式销售员十分注重与
客户建立信任的关系，创造和谐轻松的氛围，将客户带入
信任空间。在建立信任关系的过程中，销售员需要做好倾
听、提问、承诺的工作。首先，销售员要深度聆听，站在
客户的角度思考问题，尊重客户的需求，听出客户没有说
出的内容；其次，销售员还需要做好提问工作，通过提问
来获取客户真正的需求；最后，销售员在面对客户抗拒时
，要作出承诺，真实地从客户的需求和利益出发，消除客
户的抗拒和戒备心。
以上三部分每一部分都做了细致的描述，让销售员深
刻全面地了解在销售时要做什么，如何做。同时该书不仅
提到了许多教练技术和方法技巧，还介绍了大量的案例，
有效地帮助销售员更好地理解其中的知识。在教练式销售
中，沟通有着难以言喻的作用，直达人心的销售口才技巧
更是在销售中取胜的秘密所在。
黄利君
2019年5月

一个善于运用教练技术的销售员，能够及时抓住问题的突破口，解决在销售过程中遇到的困境和障碍，迅速打开局面，其效率要比普通的销售员高几倍。本书立足于销售员常见的沟通问题，结合教练技术，提供了7种高效的销售语言模式以及快速达成交易的5大步骤，有效帮助销售员快速提高沟通技巧，实现成交。