本书聚焦建立优质伙伴关系，围绕人员销售的四大支柱——关系战略、产品战略、客户战略和展示战略，系统地介绍了人员销售的概念、方法和技能，最后落到销售管理，为销售人员晋升管理岗位提供了全面指导。
第14版描述了信息时代对销售领域的影响，更新内容主要包括：
1.对伙伴合作内容作了更深入的阐述。对伙伴关系销售原则作了更清晰的表述与呈现，详细讨论了伙伴合作的最高形式——战略联盟。
2.增值销售战略贯穿全书。新的人员销售原则是：只有在销售人员为客户创造价值时，伙伴关系才能建立与保持。价值创造涉及一系列销售流程改善，以增强客户的认知。
3.道德作为现代销售学的基础。全书始终关注道德销售，第3章“道德：伙伴关系创造价值的基础”讨论了商业领域存在的诸多道德问题，并提出了道德评估以及新的模型。
4.吸收了部分销售培训项目的内容，如概念销售、SPIN销售和解决方案销售等。
几乎所有人的职业和社会生活中都会有与销售活动相关的应用，本书介绍的销售理念与方法对不同行业的读者都会有所启迪。

第1篇 建立人员销售理念
第1章 信息经济时代关系销售的机遇
现代人员销售的定义与理念
信息经济时代关系销售的出现
人员销售的未来考量
现代销售岗位设置
销售技能——信息时代“主要成功技能”之一
销售培训
第2章 完善市场营销观念的销售模型
市场营销观念需要新销售模型
顾问式销售的演进
战略式销售的发展进程
伙伴关系的演进
销售新使命——价值创造
第2篇 建立关系战略
第3章 道德：伙伴关系创造价值的基础
建立伙伴型销售关系战略
销售人员道德问题的挑战
销售人员道德决策的影响因素
全球经济的影响
建立销售关系的道德决策
建立增值的个人道德准则
第4章 以关系战略创造价值
关系增加价值
增进关系战略的思路
关系增值的语言和非语言战略
加强关系的交谈策略
自我提升战略
第5章 沟通风格：适应性销售的关键
沟通风格：适应性销售介绍
沟通风格模型
四种沟通风格
减少沟通风格偏见
风格调节实现多面性
第3篇 建立产品战略
第6章 创建产品解决方案
制定增值产品解决方案
成为产品专家
成为公司专家
成为行业专家——了解竞争对手
产品、企业及行业信息来源
以功能-效益战略增加价值
第7章 增值式产品销售战略
竞争市场中的产品定位
三维产品解决方案销售模型
产品定位战略：新／成熟、低价／高增值
以价格战略销售产品
以增值产品销售模型销售产品
第4篇 建立客户战略
第8章 购买过程和购买者行为
建立客户战略
消费购买者与企业购买者
与客户购买过程调整一致
交易式、顾问式和战略联盟式购买过程
理解购买者行为
第9章 潜在客户的开发与筛选
潜在客户开发需要计划
潜在客户的来源
潜在客户和客户筛选
收集与管理客户和潜在客户信息
管理客户和潜在客户数据库
第5篇 建立展示战略
第10章 以适应性销售接近客户
建立展示战略
计划预接近
团队销售展示战略
适应性销售：基于四种人员销售战略
制定六步展示计划
接近
转移潜在客户注意力并激发其兴趣
第11章 以顾问式询问战略确定客户需求
顾问式销售过程增加价值
四阶段需求满足模型
需求发现创造价值
需求发现——倾听并理会客户反馈
选择创造价值解决方案
计划与实施——结论
第12章 以顾问式展示创造价值
需求满足——选择顾问式展示战略
建立增值展示的指导原则
增值劝说式展示战略指导原则
团体销售演示的指导准则
有效演示的销售工具
第13章 就客户关注点进行谈判
正式整合谈判——双赢关系战略之一
购买者异议的常见类型
谈判解决客户异议的具体方法
在正式谈判中创造价值
应对受过正式谈判训练的购买者
第14章 适应性成交与伙伴关系确认
适应性成交一——增值的态度
成交的指导原则
识别成交线索
成交的具体方法
购买者说“好”时确认伙伴关系
第15章 客户服务与伙伴关系培养
客户服务建立长期伙伴关系
客户服务的发展现状
增强伙伴关系的客户服务方法
以扩展销售来增值
与不满意客户结成伙伴关系
第6篇 自我及团队管理
第16章 机会管理：提高销售绩效的关键
机会管理——四维过程
时间管理
区域管理
记录管理
压力管理
第17章 销售团队管理
销售管理中所应用的领导技能
高绩效的指导
销售人员的招聘和甄选
入职教育和员工培训
销售团队激励
薪酬计划
销售团队业绩考核
附录1 现代销售实例角色扮演练习场景
现代销售实例角色扮演练习1：汤姆·詹姆斯公司
现代销售实例角色扮演练习2：独立业主／代理商
现代销售实例角色扮演练习3：Mattress公司
现代销售实例角色扮演练习4：世邦魏理仕公司
现代销售实例角色扮演练习5：《得克萨斯月刊》
现代销售实例角色扮演练习6：普尔特集团
现代销售实例角色扮演练习7：Salesforce.com
现代销售实例角色扮演练习8：喜利得集团公司
现代销售实例角色扮演练习9：艺康公司
现代销售实例角色扮演练习10：万豪国际
现代销售实例角色扮演练习11：销售代理商(休厄尔汽车)
附录2 伙伴关系销售：现代销售的角色扮演练习
特别注意事项
简介
角色扮演的总体说明
第一部分 制定销售导向的产品战略
第二部分 制定销售的关系战略
第三部分 了解客户的购买战略
第四部分 制定销售演示战略
术语表