李昊轩，大众喜爱的的投资理财专家，市场营销策划，自由撰稿人，畅销书作家。喜欢研读财经类报纸，具有几十年的专业理财经验，在实战工作中积攒了丰富的营销管理及策划经验。喜爱将复杂的问题以简单的方式表达出来，具有创新理念和产业化思维，目前致力于营销类及理财类产品的大众普及工作。出版有《一本书读懂投资理财学》《给工薪族的本理财启蒙书》《一本书读懂金融学常识》等畅销书。

上篇客户是谁：客户心里都在想些什么

第一章读懂客户心理，解读购物奥秘

摸清“上帝”到底是怎么想的004

顾客都想享有VIP待遇007

顾客都担心上当受骗010

人人都有从众心理015

为什么人们喜欢追求名牌019

顾客要的就是占便宜的感觉022

顾客心中都有一个价格026

顾客偏喜欢与销售员“对着干”029

第二章解读客户的肢体语言，了解其真实意图

眼睛是客户赤裸裸的内心表白034

眉语是顾客的第二张嘴038

头部动作往往先于决策042

手部动作是客户内心活动的“心电图”045

“脚语”有时比“手语”更值得信赖051

坐姿中蕴藏的玄机057

空间距离映射心理距离061

折射在酒中的客户心理064

从吸烟看客户的性格特征069

中篇顾客吸引力：顾客是如何被吸引的

第三章销售赢的是心态

用微笑拉近彼此间的心理距离076

注意倾听，恰当把握客户的需求080

稳中求胜，让顾客变主动084

让客户多说肯定的话089

快速找到客户的兴趣点093

多利用惯性思维引导顾客097

让顾客的借口说不出来100

适当给顾客一些紧迫感104

第四章读懂客户心理，拉近彼此的心理距离

用热情留住老顾客的心108

站在客户的角度思考问题112

用真诚赞美你的客户116

把握体验心理，让客户早做决定120

积极回应并解决顾客的抱怨124

用正确的态度对待投诉128

即使顾客无理，也不能失礼133

下篇绝对成交：金牌销售的攻心秘籍

第五章销售中你必须知道的心理定律

原一平定律：要有百折不挠的坚强心理140

哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人145

奥纳西斯定律：把发展客户的工作做在别人前面150

奥新顿法则：你关照客户的心，客户就关照你的生意154

二八定律：善于抓住□重要的客户157

伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻印象163

二选一法则：把成交的主动权掌控在自己手上165

三分之一定律：顾客□可能在一条街的三分之一处成交169

斯通定理：视客户的拒绝为成交机会171

第六章销售员必知的心理学效应

焦点效应：让顾客觉得自己很特别178

互惠效应：拿人家的就会手短183

人性效应：比商品更重要的是人性186

□□效应：顾客更信赖专家式的销售员189

稀缺效应：短缺会促使商品升值193

折中效应：报价要留有余地197

老虎钳效应：你再加点，生意就成交200

退让效应：让顾客感到愧疚地让步203

创新效应：打破常规，出奇制胜206

附录80后、90后顾客消费行为的特点

明明嘴皮磨破，奈何客户留不住；明明每天四处奔波，为何总是一无所获；明明已经很努力，业绩怎么总是上不去？不是不够努力，只是因为你对销售心理学一无所知。
   客户一直在压价，你想坚持价格底线，却又担心失去这个客户。价格的博弈就是心理的博弈，打赢心理战，也就赢得了价格战。
   对于销售员来说，被拒绝是一种常态。但是，每次被拒绝的原因，却不尽相同。分析客户拒绝背后的心理，找到客户拒绝的真因，为下一次销售增加成功的可能。
   想留住客户的人，先要留住客户的心。怎么留住客户？怎样让客户从心底里接受你？怎么让客户跟着你的思路走？《销售心理学》里有答案。

销售的秘密，就在读懂客户的心理
   为什么客户会对一件产品情有独钟？
   为什么客户会改变主意选择其他产品？
   为什么客户会最终选择相信一个陌生人？
   ……
   我们都知道，要想钓到鱼，选择合适的鱼饵非常关键
，因为不同种类的鱼对鱼饵的喜好也不同。此时，你就必
须得站在鱼的角度去思考它们喜欢吃什么，然后根据鱼的
喜好选择在钩上挂什么鱼饵，这样你才有可能钓到鱼。
   同理，作为一名销售员，你要想赢得客户的选择，也
必须站在客户的角度思考问题，知道他心里想什么，这样
你才能更好地提升你的销售业绩。
   销售行业有一句名言：“成功的推销员一定是一个伟
大的心理学家。”可见，谁读懂了客户行为背后的心理，
谁就可以获取利润；谁预知了客户心里潜在的行为，谁就
可以抢占先机。所以，作为21世纪销售领域的从业者，如
果你不了解客户的行为，不清楚客户的心理，无异于特种
兵上了战场才发现自己带了一件尚不会操作的智能化武器
。

美国的一项调查表明，那些顶尖销售员的业绩通常是
一般销售员业绩的300倍，而那些人也并非个个都能言善辩
，相同的是他们都拥有通往成功的方法。尽管他们所拥有
的那些方法可能不完全相同，但却有一个共同之处，那就
是他们都洞悉客户的心理。

在每一次成功的销售当中，销售员从一开始接触客户
到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计
划，更需要和客户进行心理上的交战，从这个角度讲，销
售不仅仅是销售员与客户之间进行商品与金钱的交换那么
简单，更是一场销售员与客户之间心与心的互动与博弈，
需要销售员掌握并利用好心理学。销售员要想赢得订单，
就必须成为这场心理战的赢家。
   销售与人有关，最不能忽视的就是人的心理。所以，
在当今竞争日趋激烈的销售领域，谁能抓住客户的心，取
得客户的信任，谁就最有可能成功。

事实上，销售高手往往都是研究心理学的高手。美国
著名图书推销员比恩·崔西说过：“我能让任何人买我的
图书。”他之所以这么说，是因为他明白一个道理：要想
让一个人心甘情愿地去做一件事情，首先必须要让这个人
心情愉悦，而让对方愉悦的唯一途径就是了解其心理。只
有掌握了客户的心理，才能在迅速变化的市场中占有一席
之地。

这就是销售，它考验的是人的意志，锻造的是人心。
销售是一场心理战！销售是心与心的较量！销售员在这一
过程中需要综合学习，进而不断地认识自己、沉淀自己，
以便更高效地协助客户买到他们心仪的商品或服务。抱着
这样的心理去工作，你会发现你的工作将容易得多。
   本书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科
学验证的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提
炼出各种在销售中卓有成效的心理策略，并提供行动建议
，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。
   当然，不管怎么说，你都应该努力奋斗，因为正如书
中所说：“只有奋斗才是唯一出路。”希望本书能够指导
你的销售生涯，助你成功！

 销售是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得很轻松，而一旦掌握了相关的心理学知识，许多销售中的难题就会迎刃而解。

本书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学验证的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出各种在销售中卓有成效的心理策略，并提供行动建议，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。